如何制定一个成功的B2B营销策略

介绍

为了在当今竞争激烈的网络商业世界中推动业务增长，你需要学习如何制定一个成功的B2B营销策略，以建立品牌意识，并从目标企业那里为你的产品产生更多需求。

但这可能是一个挑战。

弄清楚这一点。根据麦肯锡公司的调查，65%的B2B营销人员专门在网上销售。

(来源)

这意味着什么呢？

B2B营销领域的竞争是疯狂的。

为了从拥挤的B2B市场中脱颖而出，你需要提高你的营销能力。

但由于有这么多不同的营销技术，要知道使用什么有效的B2B营销策略可能是一个挑战。

在这篇深入的博文中，我将讨论14个有效的B2B营销策略，这些策略可以帮助你达到你的目标受众，产生更多的线索，并发展你的业务。

因此，如果你想学习如何制定一个成功的B2B营销策略，本指南是为你准备的。

让我们开始吧。

如何一步步制定一个成功的B2B营销策略

下面是你今天可以使用的最好的B2B营销技术清单，以启动一个富有成效的B2B营销战略。

1.建立你的B2B营销目标

要创建一个坚实的B2B营销策略，最重要的事情是为你的营销活动创建具体的、现实的和可衡量的目标。

记住，即使你要发起多个活动，每个活动都有自己的目的，但总体目标是帮助你的目标受众沿着买方旅程进一步前进。

从一开始就设定B2B营销目标，对推动业务增长非常重要。

目标为实现更好的结果提供了明确的方向。

此外，设定目标可以帮助你确定你的营销活动是否成功，或者你是否需要做出任何改变。

简而言之，如果你不知道你打算实现什么，你就无法发起成功的B2B营销活动。

一些常见的B2B营销目标可能包括。

• 创造品牌意识。
• 建立品牌忠诚度。
• 潜在客户。
• 将线索转化为客户。
• 等。

记住，这些目标中的每一个都需要明确的营销活动，所以你需要从一开始就明确。

确定你的营销目标并不总是容易的。设定错误的目标会对你的转换率产生负面影响，从而阻碍业务增长。

以下是为你的B2B企业创建营销目标的提示。

• 确定你的总体业务目标。
• 了解你的目标买家的需求。
• 设定SMART目标。
• 将你的目标建立在以前收集的数据上。对于拥有大量目标客户信息的B2B企业。

2.研究你的买家的痛点

市场调查是最有效的B2B营销策略之一，可以在许多方面帮助你。

例如，研究有助于你。

• 更好地了解你的买家，包括他们需要什么。
• 了解影响他们需求的环境。
• 了解你的竞争对手如何对你的营销努力构成挑战。
• 围绕买家的痛点获得新的视角。
• 揭示新的收入增长机会。
• 为正确的受众定制你的营销信息。

无论你的产品或服务有多好，买家都不会跑来。

你需要弄清楚是什么推动了对你的产品的需求，以及你如何使自己从其他竞争企业中脱颖而出。

在这里，你要收集来自当前、以前或潜在买家以及竞争对手的信息。

为了更好地了解你的买方需求，你需要组建买方用户群。在这里，你需要研究那些已经从你所提供的产品或服务中受益的客户。

这里有一些提示，可以发现你的买家的痛点。

• 开展调查，揭示寻找你的解决方案的买家的痛苦点。
• 进行关键词研究以发现有机搜索需求。
• 同时进行在线和离线研究。

3.建立一个漂亮的B2B网站

在学习如何制定一个成功的B2B营销战略时，建立一个公司网站是最有效的策略之一。

但为什么呢？

这是你的企业与目标买家的第一个接触点。

根据Salesforce的营销状况研究，88%的B2B营销人员说网站是他们的客户/潜在客户沟通渠道。

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这就是为什么41%的B2B营销人员在网站开发上花费巨大。

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还有什么呢？

39%的B2B买家说供应商网站是告知他们正在寻找的解决方案的前三个资源之一。

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建立一个美观和信息丰富的网站可以在许多方面为你的企业带来好处，如下所示。

• 通过提高企业的在线知名度，帮助你更快、更容易地接触到客户。
• 提高了效率。
• 让买家了解你的产品、服务和品牌故事。
• 这是一个24/7的销售工具。
• 一个经过良好优化的网站可以提高用户体验。
• 改善销售。
• 提高品牌形象。

作为一项规则，你的网站必须展示你的专业知识并为潜在客户提供解决方案。

为了从人群中脱颖而出，你的网站必须是一个行业资源，准确地告诉潜在客户你是做什么的，而不需要他们深入地挖掘页面。

最重要的是，一个B2B网站必须。

• 要针对移动和桌面设备进行优化。
• 要与你的目标客户相关。
• 包括明确的CTA，告诉用户到底要做什么。例如，打电话，要求报价，等等。
• 以最近的推荐信和用户评论为特色。
• 包含有最新的、有吸引力的内容的博客。
• 包括你的社交媒体页面的链接。
• 产生高质量和可信的反向链接，以推动相关流量。

Hootsuite是B2B网站的一个很好的例子，它能满足上述所有条件。

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4.做一个详细的B2B竞争者分析

当弄清楚如何制定一个成功的B2B营销策略时，你需要确切地知道你在与其他竞争企业的竞争中的地位。

如果你认为你了解你的竞争对手，因为你关注他们的社交媒体页面和阅读他们的博客，那么再想想吧，因为这还不够。

要学习如何制定一个成功的B2B营销策略，你需要弄清楚你的竞争对手的优势和劣势。

当你做一个详细的B2B竞争分析时，你会明白。

• 确切地说，你的竞争对手是谁。
• 哪些策略对他们有效，哪些无效。
• 他们的产品或服务的优势和劣势。
• 他们的客户需求，包括那些没有被满足的需求。
• 他们的网站在哪些关键词上有排名。
• 他们在其网站上发布的内容类型。
• 他们的内容发布频率。
• 等等。

揭示这些有价值的信息可以帮助你更好地向你的共享受众推销你的产品或服务。

以下是进行详细的B2B竞争者分析的技巧。

• 识别并归类你的主要竞争对手。
• 评估他们的社会媒体和内容营销战略。
• 分析他们的销售策略、结果和营销努力。
• 做一个SWOT分析。

你可以使用Google Analytics、SEMrush等进行竞争对手的分析。

5.投资于数据驱动的B2B内容营销

为了建立一个强大的B2B营销策略，你需要投资于高价值的数据驱动的内容。

通过创建符合客户需求的内容，B2B品牌可以。

• 覆盖你的目标受众。
• 创造品牌意识。
• 为你的网站带来流量
• 建立品牌可信度。
• 与你的目标受众建立忠诚度。
• 产生兴趣和线索。
• 产生销售。

然而，根据内容营销研究所的研究，目前只有40%的B2B营销人员有记录的内容营销战略。

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为了取得最大的B2B成功，品牌应该创建一个数据驱动的和可适应的内容营销战略。

甚至更好的是，你应该利用在各种线索来源渠道创建各种内容类型。

以下是根据上述研究，产生巨大效果的B2B内容资产。

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请注意，B2B内容营销与B2C内容营销不同，因为B2B买家需要的是提供可操作指南的动态内容。

以下是创建可操作的B2B内容的准则。

• 它必须易于阅读，有价值，并切中要害。
• B2B的内容必须是独特的，专业的，有针对性的。
• B2B内容必须以分析为基础。
• 它必须与你企业的整体营销战略和目标相结合。

以下是制定一个成功的B2B内容战略的步骤。

• 确定你的目标企业和他们的需求。
• 研究你所在行业的竞争对手。
• 建立你的B2B内容营销目标。
• 集思广益，提出热点内容想法。
• 想出令人惊奇的话题。
• 确定要创建的内容类型和要使用的分发平台。
• 创建多层次的内容。
• 在各种平台上推广你的内容。
• 衡量结果并进行调整。

HubSpot，最大的B2B平台之一，已经在内容营销方面进行了大量投资，以推动品牌知名度，提高参与度，并吸引更多流量。

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6.使用B2B搜索引擎

毫无疑问，搜索引擎优化是你的B2B业务成功的一个有价值的战略。

想一想吧。

谷歌拥有84.08%的搜索引擎市场份额。

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根据2022年Demand Gen B2B买家行为调查，52%的B2B买家表示他们使用网络搜索来了解他们正在寻找的解决方案。

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此外，有机搜索占所有互联网流量的53%。

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而这还不是全部。

Gartner的研究表明，B2B买家在考虑购买时，会花27%的时间在网上独立研究。

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还有什么呢？

搜索引擎杂志进行的一项Twitter民意调查表明，有机搜索是48.7%的营销人员的投资回报率最高的数字营销渠道。

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这意味着什么呢？

• 搜索引擎驱动有机流量到你的网站。
• SEO是网络流量的主要来源。
• B2B搜索引擎可以帮助建立品牌意识。
• 搜索引擎优化是一种有效的B2B线索生成策略。
• 为搜索引擎优化你的B2B营销工作，可以帮助缩短销售周期。
• 一个成功的B2B搜索引擎策略可以帮助建立信任和可信度。

B2B搜索引擎优化是一种强大的数字营销策略，包括优化网络内容，以帮助你的网站在谷歌搜索结果中获得高排名。

B2B搜索引擎涉及以下内容。

• 技术性SEO
• 页外SEO
• 本地SEO
• 国际SEO
• 网页搜索引擎优化

如果做得好，B2B搜索引擎可以提高你的网站对其他研究你提供的产品或服务的企业的可见度。这有助于增强你的营销工作，最终加速你的业务增长。

要想在B2B搜索引擎上取得成功，你需要时刻关注算法的更新，为移动端优化网站导航，并在你的网站和其他渠道上保持你的信息传递一致。

下面是如何创建一个有效的B2B搜索引擎战略。

• 确定你创建B2B搜索引擎战略的目标。
• 开发详细的B2B买家角色。
• 了解你的B2B营销漏斗。
• 围绕你的角色进行B2B关键词研究。
• 了解你的关键词背后的B2B搜索意图。
• 发展主题群。
• 制定一个成功的B2B内容战略。
• 优化你的网页、内容和其他元素。
• 衡量你的B2B搜索引擎战略的成功。

Canva是B2B公司利用B2B搜索引擎优势的一个好例子。

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目前，网站在谷歌上的关键词排名第一，如 "宣传册"、"YouTube横幅 "和 "免费模板"

你可以使用Ranktracker来研究针对你的受众的关键词，窥探你的竞争对手的关键词，跟踪你的搜索引擎排名，等等。

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7.利用B2B数据，更好地确定目标

谷歌打算在2024年下半年开始在Chrome浏览器中逐步淘汰第三方cookies。

这意味着精确的目标定位将变得更加具有挑战性，因此营销人员需要找出新的方法来收集数据，以运行成功的B2B营销活动。

这就是使用B2B数据驱动的营销变得有帮助的地方。

一般来说，B2B数据涉及你收集的关于其他企业和你想在营销活动中针对的人的相关信息。

这些数据可能包括过去与你的业务互动、联系信息、公司或账户数据等。

你收集的关于目标企业的数据越准确，你就越能做出更好的决定。

领先的B2B企业使用数据来推动业务决策。事实上，B2B销售和营销团队使用这种类型的数据来制定有效的营销策略，并加强他们的买方旅程。

以下是使用B2B数据的一些好处。

• 有助于确定基于账户的营销的正确账户。
• 有助于预测买家接下来会做什么。
• 帮助营销人员产生高质量的线索。
• 帮助你个性化你的B2B活动。
• 帮助你设计一个吸引人的用户体验。
• 编制有说服力和针对性的内容。
• 有助于最大化你的营销投资回报率。
• 改善基于客户的营销（ABM）。

以下是利用数据精确定位B2B买家的流行策略。

• 刷新现有的第三方数据，启动重定向活动。
• 用付费广告来促进有门槛的内容生成活动。
• 探索LinkedIn用户的人口统计。
• 确保数据的合规性和安全性。
• 保持数据的更新和清洁。
• 使用可信的第三方数据来源。

8.针对千禧一代和Z世代

如果你认为千禧一代不掌握有影响力的购买角色，那就再想想吧。

根据Demand Gen的千年买家调查报告，41%的千禧一代说他们在显著的购买决定中扮演主要决策者的角色。

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还有什么呢？

在另一项TrustRadius研究中，60%的B2B技术买家是千禧一代。

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为了实现B2B业务的成功，你需要了解、启用并加速千禧年买家的旅程。

换句话说，在启动你的B2B营销战略时，你需要考虑千禧一代和Z世代的优先事项。

根据上面提到的TrustRadius，Z世代和千禧一代发现产品的方式是不同的。

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根据Demand Gen的报告，61%的千禧一代说用户评论是帮助他们做出商业购买决定的前三种内容形式之一。

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这里有B2B营销策略，帮助你吸引Z世代和千禧一代的买家。

• 用即时聊天功能加快您的反应。
• 为移动用户优化你的营销工作。
• 充分利用LinkedIn和其他社交网络（如TikTok）上的社交媒体参与。
• 使用不那么传统的营销方法。
• 充分利用影响者营销。
• 保持你的营销活动透明和值得信赖。
• 使用基于事业的营销。

9.适应更长的买方旅程

与B2C不同，B2B营销有一个更长的买方旅程。

20%的B2B买家表示，与去年相比，他们的B2B购买周期的长度已经大大增加，35%的买家表示有些增加。

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B2B购买周期长度的变化是由几个因素造成的，如：。

• 不断变化的业务需求。
• 预算正变得越来越紧张。
• 买家正在寻求B2B卖家更多的亲身参与。
• 等等。

这里有一些实用的技巧来迎合漫长的买方旅程。

• 创建支持买方研究的内容，如案例研究、推荐书等。
• 在创建内容时，混合入站和出站营销策略。
• 为潜在买家提供他们所需的资源，以便在买家旅程的每个阶段做出购买决定。

10.充分利用电子邮件营销

电子邮件是67%的B2B营销人员用来发布内容的顶级自有媒体平台之一。

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它也被列为决策者在决策过程中使用的十大渠道之一。

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如果你没有使用B2B电子邮件营销，那么你就是在给你的竞争对手以优势。

根据麦肯锡公司的一项研究，14%的受访者表示，你也没有利用最有效的收入驱动的销售模式。

(来源)

你可以利用电子邮件营销来。

• 以个性化的方式接触和联系你的目标受众。
• 产生线索。
• 推动对你的产品或服务的兴趣。
• 在整个营销漏斗中转换机会。
• 分发内容。

通过电子邮件营销，你可以发送新闻简报、冷门邮件和欢迎邮件，以及培养活动。

事实上，许多B2B营销人员说，触发式电子邮件和培养活动是非常强大的。

为了充分利用这些类型的电子邮件，你需要投资于电子邮件自动化，以正确掌握电子邮件的时间。

根据2021年Litmus的电子邮件状况报告，82%的营销人员说他们使用自动化来触发电子邮件，67%的营销人员在发送滴水或培养活动时使用自动化。

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为了发起成功的电子邮件营销活动，你可以使用B2B数据来发现你的利基市场的重要营销触发因素。

这将帮助你在正确的时间向正确的受众发送超个人化的电子邮件。

以下是成功的B2B电子邮件营销策略的提示。

• 拟定能引起兴趣的电子邮件主题行。
• 用视频邮件提高电子邮件的点击率。
• 同时使用视觉和纯文本电子邮件。
• 使你的电子邮件信息个性化。
• 包括一个相关的行动呼吁。
• 根据兴趣水平对你的电子邮件列表进行分类。
• 使用一个电子邮件活动管理工具。
• 衡量你的电子邮件营销的成功。

11.使用正确的B2B营销工具

如果没有正确的工具，所有这些B2B营销策略都不会有效。而如果你没有使用任何一种营销工具，那么你的竞争对手可能已经领先于你。

事实上，如果你不利用任何工具，你将浪费你的时间来学习如何制定一个成功的B2B营销策略。

考虑到这一点。

84%的B2B组织使用分析工具。71%的社交媒体发布工具。此外，68%的人使用电子邮件营销软件。

这样的名单还在继续。

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有了正确的B2B营销工具和软件，你可以简化、精简和加强你所有的B2B营销工作。

此外，这些工具可以提供关于你的目标企业和整体市场的宝贵见解和数据，以帮助你发起有效的营销活动。

你会意识到，随着你的业务增长，对事情的跟踪将开始变得具有挑战性。这就是B2B营销工具可以派上用场的地方。

这些工具可以帮助你做到以下几点。

• 客户关系管理
• 社会媒体管理
• 捕获、生成和转换线索
• 内容创作和设计
• 在线广告
• 电子邮件和营销自动化
• 等等。

HubSpot是强大的B2B营销解决方案之一，可以满足你所有的内向营销、销售和客户服务需求。有了这个工具，你可以跟踪、分类你的线索，并建立更好的客户关系。

对于一个成功的B2B营销策略，考虑使用这些工具的组合。例如，你可以结合自动化和人工智能来启动优化的营销活动。

如果你刚刚开始，你可以尝试免费的选项，或者结合免费和付费的工具。

12.充分利用B2B影响者营销

利用B2B影响者营销可以大大增强你的品牌营销工作。 这种类型的营销可以帮助挖掘你的行业中知名公众人物的忠实追随者的购买力。

如果做得好，影响者营销可以帮助建立信任，增强与目标受众的联系。

一项关于Inbound Marketing Trends的研究表明，34%的B2B营销人员已经在利用影响者营销。

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根据2022年TopRank Marketing B2B影响者营销研究报告，86%的受访者表示他们的项目取得了适度或非常成功。

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一般来说，影响者营销是一种策略，即品牌与有影响力或知名人士合作，以推广你的产品、品牌或服务。

什么是最好的B2B影响者营销平台？

你可以在最流行的社交媒体平台上找到有影响力的人，如Instagram、LinkedIn、Twitter和Facebook。

使用有影响力的人为你的B2B营销战略增压有很多好处。

以下是B2B影响者营销的几个好处。

• 可以帮助开拓新的受众。
• 获得忠诚的客户。
• 可以为你的品牌和内容增加可信度和真实性。
• 影响者营销可以帮助加速内容生产和推广。
• 帮助建立品牌思想领导力。

以下是建立一个成功的B2B影响者营销策略的几个步骤。

• 在你开始选择有影响力的人之前，先确定你的目标和关键绩效指标。
• 建立一个能让B2B影响者兴奋的内容战略。
• 设定你的预算。
• 寻找你所在行业的现有影响者。
• 专注于你的目标受众以及影响者。
• 寻找你的受众已经关注的有影响力的人。
• 投资于长期的伙伴关系。

13.使用B2B推荐营销

众所周知，转介为B2C企业带来了线索和销售，因此，在启动你的B2B转介营销战略时，可能会很容易忽视转介营销。

想一想吧。

在进行购买之前，B2B买家通常会遵循一个漫长的决策过程，咨询多个利益相关者和资源，包括评论网站、供应商网站等等。

这就是推荐式营销变得有用的地方。因为它使你能够利用已经在使用你的产品或服务的企业。这就是所谓的口碑营销。

还有什么呢？

启动一个B2B推荐营销计划可以帮助你产生注册，提高转换率，并减少客户流失。

为了鼓励转介营销，你需要确定向向你转介新业务的企业提供什么奖励。

你的激励措施可以是折扣、免费产品和其他鼓励性奖励。

Bench Account是一家为小型企业提供在线记账服务的B2B金融科技公司，它为现有企业提供的每个推荐人提供高达150美元的Visa礼品卡和一个月的免费记账服务。

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以下是启动B2B推荐计划的五个好处。

• 提高品牌知名度。
• 提高转换率。
• 通过提高参与度和对企业的忠诚度，增加客户的终身价值。
• 降低了客户获取成本。
• 最大限度地减少客户流失率。

下面是如何创建一个有效的B2B推荐计划。

• 让你的业务值得参考。
• 发展和培养与现有客户的牢固关系。
• 决定哪些企业要参与你的推荐计划。
• 决定提供何种推荐奖励。
• 使你的推荐计划易于分享。
• 推广你的计划。
• 用B2B推荐软件使你的推荐计划自动化。
• 奖励那些向你推荐其他企业的企业。
• 跟踪和衡量你的推荐计划的成功。

14.衡量你的B2B营销战略的成功

学习如何制定一个成功的B2B营销策略是战斗的一半。

你还需要看看你的策略是否带来任何结果

作为一项规则，在你创建这里讨论的任何战略之前，你需要建立一个系统来衡量其有效性。

例如，在启动一个B2B搜索引擎战略时，你需要定义你将跟踪哪些指标来确定其有效性。

在这里，你可以跟踪产生的有机流量、排名、转换率等。

对于绩效跟踪，你可以使用CRM软件，如HubSpot或谷歌分析。

追踪你的B2B营销策略表现的好处是，你可以深入了解哪些是有效的，哪些是无效的，以及哪些需要改进。

总结

你已经拥有了它。14个有效的B2B营销策略，实际上是有效的。如果实施得好，这些策略可以帮助你建立品牌意识，为你的网站带来更多的流量，产生线索，增加销售，并发展你的业务。

为了取得更好的效果，先从几个策略开始，然后尝试混合和匹配不同的策略，看看哪些策略是有效的。

记住要保持在B2B营销领域的最新趋势上，这样你就不会被落下。