全漏斗营销：搜索引擎优化如何发挥作用

介绍

你喜欢广告吗？

让我们说得更具体些：您点击过多少次 SERP 中的前两个广告？

一次？两次？可能从来没有。

所以，如果你对营销材料不感兴趣，为什么还指望你的潜在客户会感兴趣呢？

如今的营销不再是喧闹的促销。没有人会在搜索时点击明显的宣传内容。

他们想要答案。

而这正是全漏斗营销所能实现的。你用高质量、可操作的内容吸引潜在客户。然后，暗示解决方案。只有当他们完全投入之后，你才向他们展示你的产品。

完美实现这一切的关键是什么？执行良好的搜索引擎优化战略。

让我们来谈谈这一切是如何运作的。

什么是全漏斗营销？

典型的营销漏斗是这样的

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漏斗顶部（TOFU）涉及发布营销内容以建立品牌知名度。然后，漏斗中部（MOFU）涉及吸引潜在客户和建立品牌认知度。最后，底部（BOFU）涉及转化。

全漏斗营销将所有这些阶段视为一个相互关联的过程。它让你跟踪潜在客户的旅程，为这三个阶段中的每一个阶段制作连贯的、量身定制的宣传材料。

那么，它是如何帮助简化客户获取流程的呢？首先，它可以提供

• 增进对客户的了解：根据每个漏斗阶段创建营销内容，可让您的材料个性化，并针对特定潜在客户的痛点。
• 更高的保留率：全漏斗策略使您甚至在转化后阶段也能培养客户。这有助于提高品牌忠诚度，并直接提高保留率。
• 更好的资源管理：由于您可以根据每个阶段量身定制营销内容，因此您可以确定哪种策略最具影响力。换句话说，就是优化资源管理。

研究还表明，与细分方法相比，全漏斗方法的投资回报率更高。MOFU 和 BOFU 阶段的投资回报率分别高达72% 和 54%。

搜索引擎优化如何融入全漏斗营销？

您可以通过深入的受众研究、引人入胜的宣传内容和高效的转化方法，建立密不透风的全漏斗营销活动。

没有搜索引擎优化，这一点也不重要。

要知道，全漏斗方法依赖于 TOFU 内容来吸引潜在客户。而搜索结果的第一条结果垄断了39.8% 的点击率。因此，如果你的排名不够靠前，就不会有人知道你。

为了更好地解释这一点，以下是此类活动的运作方式：

• 吸引潜在客户的注意力：营销人员使用搜索引擎友好型内容来提高排名并吸引潜在客户。在引人入胜的着陆页面背后提供有价值的信息，也有助于保持潜在客户的参与度。这将启动他们的首次品牌互动。
• 重定向到更深入的资料：通过战略性链接建设，营销人员可引导潜在客户进入考虑阶段（MOFU）。在这一阶段，营销人员提供的内容将其产品定位为最佳解决方案。
• 转化：品牌向客户提供节奏明快的产品演示和服务说明、正面评价等。所有这些都展示了他们的解决方案如何解决潜在客户的问题，进而转化客户。

Basecamp就是一个很好的例子。它的播客和搜索引擎优化友好型博客有助于创建品牌知名度。然后，它的开源网络应用框架（Ruby on Rails）突出了其主要产品的价值主张，加速了考虑阶段。

最后，来自美国国家航空航天局（NASA）和 "Women Who Code"（女性代码专家）的推荐对转化率起到了决定性作用。

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创建利于搜索引擎优化的全漏斗营销内容的最佳实践

在构思全漏斗战略时，最好牢记几点。首先，受众研究至关重要。其次，除少数例外情况外，它通常不能与冷冰冰的推广做法很好地融合。不过，搜索引擎优化是其中最关键的因素。

因此，这里有五个技巧可以让你的营销内容更有利于搜索引擎优化：

1.根据搜索意图和买家人口统计调整内容

全漏斗内容始终考虑搜索意图和买家人口统计数据。

例如，一位正在寻找LinkedIn 决策者的中层经理很可能也会搜索相关工具。但如果你写的是与这些人物建立联系的好处，那么这位客户就会立刻离开。

同样，C 级高管只想知道你的解决方案如何解决他们的问题，以及它的价值主张。

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为了帮助您实现这一目标，以下是创建具有凝聚力的全漏斗营销内容的五个技巧：

• 坚持为 TOFU 潜在客户提供特定细分市场的教育（不提供以销售为导向的内容）
• 根据详细的买家资料（C-suites=深入信息）制作材料
• 将您的作品/活动相互关联（什么是搜索引擎优化→10 个最佳搜索引擎优化工具）
• 将最有影响力的宣传内容放在 MOFU 阶段的尾部
• 制作吸引人的转换材料（互动演示>产品功能列表）

您还必须坚持不懈地培养潜在客户，让他们继续前进。这与中期销售漏斗管理类似。只不过在这里，你使用的是案例研究、白皮书或电子邮件营销，而不是后续电话或免费试用。

2.进行 SERP 分析，找出营销材料中的不足之处

对您的产品类别进行 SERP 分析，可以准确了解客户的需求。如果对竞争对手进行分析，您还将获得宝贵的洞察力，发现潜在的营销差距。

例如，假设您正在推广项目管理软件。你的竞争对手已经有一篇关于监控相关关键绩效指标的文章。但您的网络分析工具 告诉您，网页停留时间很短。这说明内容质量不高。

不过，如果您刚刚涉足这一领域，以下是 SERP 分析中应包括的一些内容：

• 权威域/页面内容的普及率（Hubspot、Semrush 等）
• 在竞争激烈的 SERP 中获得相关排名的机会（特色片段、"人们也在问"）。
• 关键词难度 (KD) 和该 SERP 中前 10 个链接配置文件的强度
• 主要竞争对手的平均点击率和页面指标，以衡量用户体验
• 竞争对手的反向链接和内容格式结构（稍后详述）

其中有些工作无法手动完成，需要对SERP 进行自动评估。只需输入您的搜索词，就能详细了解关键词排名、地区竞争等情况。

3.根据漏斗阶段组织关键词研究

很少有潜在客户会抱着购买的目的提出询问。一旦到了这一步，他们就已经下定决心了。

例如，如果您要购买笔记本电脑，您不会搜索 "最好的笔记本电脑"。这个阶段（MOFU）已经过去了。相反，您会寻找您想要的特定型号。简单地说，全漏斗营销要求您将关键字研究与您所关注的阶段保持一致。

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关键字分析工具（如 Ranktracker 提供的工具）在这方面会很有用。除此之外，您还可以

• 分组主题，删除每个阶段的无关关键词（最佳 X 品牌❌TOFU）
• 在内容中找出竞争对手排名靠前的搜索词
• 挑选 KD 值较低的高流量查询，创建排名更高的 TOFU 内容
• 使用种子词为每个阶段查找相关关键词（MOFU 的 GPU→X GPU 规格）
• 准确定位本地化长尾关键词，改善 BOFU 指标（佛罗里达州的 X 家零售商）

尽管如此，请务必记住，搜索引擎（如谷歌）会扫描您的资料，以确定其是否与用户的意图相关。

4.优化反向链接策略

报告显示，96.55% 的在线内容无法获得任何有机流量。其中一个主要原因就是这些网站缺乏反向链接。

那么，你能在这里做些什么呢？

首先，您可以分析竞争对手的反向链接，查看哪些反向链接的域名权重最高。然后，看看这些网站是否使用 "do-follow "链接。如果它们使用了 "do-follow "链接，并且与您的品牌相关，那么当您最终从它们那里获得链接时，就会提高您内容的搜索引擎优化效果。

至于如何真正获得链接，您可以这样做（除了付费）：

• 利用特邀博客，在文章中有机链接到您的内容
• 向首选和可信的业务合作伙伴/分销商申请反向链接
• 找出未注明出处的参考资料，并要求注明出处
• 联系其他网站，用自己的高质量内容替换其中断的链接
• 为资源页面投稿，介绍您的内容并提高在线可见度

持续监控现有反向链接也很重要。 这样，当某个域停止与您链接时，您就可以联系它。

5.简化页面搜索引擎优化要素

谷歌在索引内容和显示搜索结果时优先考虑页面搜索引擎优化元素，这已不是什么秘密。要确保您的全漏斗营销内容取得成功，您也需要这样做。

不过，在开始之前，请使用网络审计软件找出自己的薄弱环节，并检查自己的整体搜索引擎优化得分。

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完成这些工作后，您就可以专注于最关键的要素。其中包括

• 根据谷歌 E-A-T 指南优化内容
• 凝聚内部链接结构
• 基于关键词使用的内容相关性
• 包含有利于搜索引擎优化的图片alt-text和格式/文件大小
• 网站架构、页面加载速度和最小重定向

还有很多其他因素。有些甚至需要外包技术帮助，比如重写 HTML 代码。不过，一般情况下，在采用这种方法之前，还是要使用SERP 排名跟踪工具来找出自己的不足之处。

创建引人注目且利于搜索引擎优化的全漏斗营销内容的技巧

您已经掌握了最佳做法。现在，我们要帮助您创建全漏斗营销材料。下面，我们列出了每个阶段内容创作的三个指导原则。我们还强调了这一过程中相关但关键的要素。

让我们来分析一下：

1.漏斗顶部

TOFU 内容就是要抓住潜在客户的最初注意力。而且永远是最好的那种：

• 优先考虑针对特定受众痛点的教育材料
• 避免提及产品/品牌，仅在与搜索意图相关时提及
• 使用内部链接指向其他有用的资源和指南（MOFU 内容）

您还可以选择多种格式发布此类资料。例如，您可以

• 使用方法指南（文字和视频）帮助潜在客户解决具体问题
• 创建门禁登陆页面，提供有价值的信息并收集联系数据
• 为多个数据点策划资源页面，将潜在客户固定在一个来源上

无论如何，如果您的 TOFU 内容涉及复杂的主题，您可以使用电子书和白皮书来帮助构建信息结构。

2.漏斗中部

要制作出令人信服的 MOFU 内容，您只需在素材中回答三个问题即可。它们是

• 为什么您的产品与潜在客户相关
• 哪种产品/服务包适合他们
• 升级或选择您的品牌会给他们带来什么

换句话说，要像客户一样思考，解决他们关心的问题。在分销方面，您可以依靠

• 有机搜索：发布权威文章，在 SERP 中排名靠前，吸引潜在客户
• 电子邮件营销：使用滴漏式营销活动或从电子邮件列表中联系订阅者
• 付费广告：通过PPC 或数字广告推送您的材料

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影响者营销也是一个很好的选择。利用它来激励相关社交媒体人物推广您的材料。

3.漏斗底部

BOFU 内容可能是最难执行的。不过，如果您能做到以下几点，就能使这一过程更加顺利：

• 通过限时优惠、统一折扣等方式营造买家的紧迫感。
• 收集和使用正面的客户评论和推荐，以获得社会证明
• 通过认证、认可等展示行业信誉。

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如果不跟踪相关指标，就无法了解 BOFU 材料的效果如何。需要重点关注的几件事是

• 购买转化率：网站访客数量与总交易量的对比
• 广告支出回报率：赚取的收入与每一美元营销支出的比率
• 线索转化率：发起理想行动（注册新闻邮件、提交表格等）的线索数量

您还可以监控客户获取成本（CAC）。结合潜在客户转化率，这有助于发现潜在客户生成管道中存在的问题。

临别赠言

全漏斗营销是指根据潜在客户的意图及其在营销过程中所处的位置来制作宣传材料。搜索引擎优化也是如此。您发布相关内容，以获得更高的排名，提高在线知名度，吸引更多潜在客户。

简单地说，它们是相互关联的。

当然，您可以就复杂的主题撰写极具吸引力的博客。你的白皮书甚至可以成为教育内容的标杆。但是，如果你不对内容进行搜索引擎优化，就不会有人看到这些内容。