如何为商家选择合适的替代支付方式

引言

当普通银行卡无法满足需求时，替代支付方式就是顾客的首选，而忽略这些选项会让你错失实际销售额。一位顾客将商品加入购物车并进入结账页面，却发现惯用的支付方式缺失，于是直接离开。你花钱将他们引流到店铺，却在最后一步失去了他们。

本指南旨在解决这一问题。首先，我们将介绍这些支付方式的具体内容，以及当今消费者真正的支付偏好。接着，提供一种简明的方法，帮助您为店铺选择合适的支付方式。最后，指导您如何顺利上线这些支付方式，并识别哪些方式真正能带来回报。

替代支付方式究竟是什么

首先简单说明一下基础概念，因为这个术语的范围比听起来要广。只要不是普通的银行卡，大概都算在内。

替代支付方式是指任何绕过传统支付方式的支付途径。数字钱包算在内，“先买后付”也算。银行转账以及用户存放在手机里的加密货币同样属于此类。只要购物者在完成在线购买时无需输入16位信用卡号，就属于这一类别。

多年来，银行卡一直占据主导地位，其他支付方式不过是新鲜玩意儿。如今情况已然不同。在多数移动支付场景中，电子钱包是结账时首先映入眼帘的选项，许多年轻消费者在分摊现金支付时甚至不会多加思索。银行卡如今只是众多选择中的一种，而非人人都会下意识选择的默认选项。

提供流行的替代支付方式至关重要，因为支付方式如今已成为消费者是否购买的关键因素之一。如果商家不支持顾客惯用的支付方式，许多人会认为这家店并不真正适合自己。

不同消费者如今真正希望如何支付

你所提供的支付方式只有在符合顾客实际支付偏好的情况下才真正重要。而人们的支付偏好可以明确划分为几个阵营。

1. 移动优先的电子钱包用户

这类消费者习惯用手机购物，多年未曾手动输入过信用卡号。他们只想要“轻触即付”，仅此而已。以 Apple Pay 为例：卡片信息早已保存于手机中，结账时只需通过 Face ID 验证并轻触一次即可。无需填写表单，更不会手忙脚乱。这种习惯同样延伸到线下购物时的非接触式支付。

而且，由于这群人几乎都使用手机，那个“一键支付”按钮往往就是决定一笔交易能否成交，还是购物车被放弃的关键所在。数字钱包目前已占美国电商消费总额的40%。如此高的使用率，网店很难忽视。这群人才是主角，而非配角。

2. 精打细算的“先买后付”（BNPL）消费者

这类消费者虽然有能力一次性付清，但更倾向于分期支付。当他们进入结账页面时，往往已经开始寻找Klarna等分期付款选项，尤其是在购买超过小额冲动消费的商品时。

Klarna 将总金额分成四期免息支付，并即时批准。因此，一件 200 美元的夹克对他们来说，就变成了四笔轻松的 50 美元支付，而不是一次让人心疼的大额支出，这既提高了您的转化率，也提升了平均订单金额。如果高价商品不提供该服务，这些潜在客户就会转而向提供该服务的商家购买。

3. 加密货币持有者

这类消费者将真金白银存放在加密货币中，希望像使用实物现金一样直接消费，而无需先进行变现。虽然人数少于数字钱包用户，但这一群体正在快速增长，且购买意图十分明确。过去的问题很简单：加密货币一直存放在应用里，而结账系统只支持银行卡支付。这就是为什么即时转账对加密货币用户越来越有吸引力。

Oobit 正是解决这一问题的方案之一。它为购物者提供了一张可在所有支持 Visa 的场所使用的卡片，同时支持 Apple Pay 和 Google Pay。因此，他们可以直接在您的收银台使用 Solana 进行支付。而且，货币转换就在他们轻触支付的瞬间完成。

对消费者而言，关键在于省去了哪些步骤：无需先兑换成法币，也无需经历复杂的提现流程。对商家而言，操作同样简单：消费者通过标准的Visa支付通道完成结算。只要您支持信用卡和借记卡，自然就能接受这种支付方式。

4. 区域性买家

进行跨境销售时，每个国家/地区信赖的支付方式各不相同。荷兰的购物者期望使用 iDEAL，这绝非可选的附加服务。iDEAL 会将他们跳转至其本国银行，以批准在线支付。

资金直接从客户的银行账户划出，无需他们输入卡号信息。该方式占据了荷兰绝大多数在线支付流程。

如果向荷兰买家展示一个没有 iDEAL 的结账页面，他们会感到有些陌生，仿佛这家网店并不属于当地。每当您进军一个新国家时，符合客户期望的本地支付方式，比又一个全球性信用卡标志更能为您带来效益。

买家类型	首选支付方式	他们在结账时的期望
优先使用移动钱包的用户	Apple Pay / Google Pay	一键支付，无需输入
注重预算的购物者	Klarna / Afterpay	总金额分期支付
加密货币持有者	Oobit / 加密货币卡	无需出售加密货币即可消费
特定地区的买家	iDEAL / Pix	该国默认支付方式

如何为您的网店选择合适的替代支付方式

现在消费者方面已经很清楚了；真正的工作在于接受适合您店铺的替代支付方式，而不是把所有能找到的标志都加进去。以下 9 个检查要点能确保决策的客观性，并为您提供基于真实客户偏好的支付策略。

1. 首先了解客户的实际所在地

在考虑其他任何因素之前，买家的地理位置决定了哪些支付方式真正重要。一种在某个国家非常流行的支付方式，在另一个国家可能形同虚设。而客户的支付偏好也遵循着同样的区域习惯。因此，您的真正起点是一张显示实际购买者分布的地图。

问题在于，这张地图与您脑海中的认知往往不符。您可能坚信自己是欧洲品牌，但实际上大部分订单却来自巴西。通过查看各国的曝光情况可以解决这个问题，而这正是Rankracker这类工具所能展示的内容。

• 调出您最近 90 天的订单，并按发货国家排序。
• 列出排名前三的国家，并记录每个国家最主流的本地配送方式。
• 在确定采用任何区域配送方式之前，先检查各国家的搜索可见度。
• 放弃那些看似规模庞大但极少转化为实际订单的市场。

2. 根据平均订单价值调整支付方式

典型的购物篮规模本身就决定了哪些方法可行、哪些不可行。在一家销售15美元零碎小物的商店里，先买后付（BNPL）毫无用处。没有人会把买一杯咖啡的费用分成四笔支付。

一旦平均订单金额提升至150美元，同样的支付选项就开始为你的订单增色。目前BNPL市场规模已达5600亿美元，其中绝大多数集中在高价商品的购物车中——在这些场景下，分期付款往往能改变消费者的购买决策。

• **根据最近一个完整季度的销售额计算您的真实平均订单价值**。
• 标记那些固定费用会严重影响小额在线交易的支付方式。
• 针对价格超过舒适一次性支付限额的产品，提供分期付款选项。
• 测试在提供分期付款后，高价值捆绑包的表现是否更佳。

3. 比较每笔交易的真实成本

宣传海报上的费率绝非你实际支付的金额，而他们心知肚明。那个诱人的低数字可能隐藏着每笔销售的固定费用或货币加价，外加隐藏在底下的月费。

两种标称费率相同的方法，一旦实际订单通过处理，产生的成本可能天差地别。真正需要关注的数字是正常月份内的全包成本，而不是宣传册上那个看起来很漂亮的数字。

• **根据您的实际交易量，将各服务商的成本**整合为一个综合费率。
• 将所有固定费用和货币加价纳入该综合费率中。
• 向各服务商询问基于您每月交易量的全包费率。
• 每当您的交易量达到某家服务商的下一级定价档位时，请重新核对计算结果。

4. 确认资金到账速度

不同支付方式的结算周期差异巨大，而这一时间差会直接影响您的现金流。信用卡交易可能在几天内结算，而某些银行转账方式则需要您等待一周。还有少数新型支付方式会将您的资金扣留更长时间，作为防范欺诈的缓冲。

如果您的营运资金紧张，即使某种支付方式的手续费看似更低，但如果资金需要一周后才能到账，仍会给您带来困扰。结算速度慢是一种真实的成本，只是这种成本永远不会出现在费率表上。

• 向每家服务商询问资金结算所需的精确天数。
• 将每种支付方式的结算时间表与您的常规供应商付款日及工资发放日进行匹配。
• 当您的营运资金或现金流紧张时，应优先选择结算速度更快的方案。
• 注意那些会从每次付款中预留一部分的滚动储备金。

5. 权衡欺诈和退款风险

每种流行的支付方式都有其固有的风险。信用卡支付可能在数月后以退款的形式“反噬”回来，通常还会附加手续费，而此时你的产品早已发货。

银行转账和大多数电子钱包的交易要难得多，而某些预付卡选项则基本上杜绝了退款。无论您选择哪种方式，您都在决定将多少风险转嫁给客户，而不是由您自己承担。

• 根据付款撤销的便捷程度，对入围的支付方式进行分组。
• 权衡每种支付方式产生的退款手续费和争议率与其带来的销售额。
• 对于高价值或易受欺诈影响的产品线，应优先选择退款率较低的支付方式。
• 确认当特定支付方式的款项发生争议时，由谁承担损失。

6. 根据客户的购买习惯进行匹配

不同客户群体的购买行为，其影响程度应与他们购买的商品本身同样重要。一次性购买与月度订阅或账单支付在结账环节的需求截然不同。

订阅服务偏好无需每月确认即可自动扣款的方式，例如直接扣款或已保存的电子钱包。而基于单次精心考虑的购买行为构建的商店则需要相反的方案，此时快速访客结账流程更具优势。

• 立即将您的收入划分为一次性销售和定期或订阅计费两部分。
• **对于订阅服务，应优先选择无需在每个周期重新授权即可自动扣款的支付方式。**
• 对于一次性购买者，应优先采用快速访客结账流程，而非基于账户的流程。
• **避免使用那些迫使回头客**每次都必须重新输入详细信息的支付方式。

7. 计算结账流程中增加的步骤

许多替代支付方式能让买家直接完成支付，而其他方式则会将他们弹出到另一个页面再返回。每一个这样的绕行都可能让用户产生犹豫并关闭页面。您增加的摩擦越多，完成交易的购物者就越少。

那种将顾客引导至外部登录页面并等待确认的支付方式，会增加阻力，从而影响转化率。由于购物车到确认之间的每一步额外操作都会减少完成交易的人数，因此切换步骤最少的支付选项通常表现最佳。

• 统计每个支付流程在购物车之后增加的确切点击次数。
• 优先采用能在您自己的结账页面内完成、无需外部跳转的支付方式。
• 在手机上测试每种选项，并计时从加入购物车到确认完成所需的时间。
• 淘汰任何将买家引导至站外并指望他们返回的支付方式。

8. 确保与您的店铺平台兼容

一种支付方式的好坏，取决于您能否真正将其投入运行。您的平台必须能够支持通过该方式接收付款，且不会在其他环节产生额外工作量。在 Shopify 或 WooCommerce 上，大多数知名支付服务商只需安装一个应用即可上线。具体操作的流畅程度取决于您店铺的技术配置。

若尝试将替代支付方式集成到自定义或无头架构中，同一支付方式可能意味着开发人员需要投入大量工时并进行持续维护。这些基础架构工作是实实在在的成本，而那些在连接支付系统时充分考虑API开发细节的团队，往往能避免日后出现棘手的意外问题。

• 确认每种支付方式都有适用于您当前平台版本且持续维护的插件。
• 对于没有原生支持的功能，请开发人员估算开发所需工时。
• 确认该集成不仅能处理收款，还能处理退款和报表功能。
• **将持续维护成本**纳入实际成本考量，而不仅仅是一次性设置费用。

9. 确认款项结算的可靠性与合规性

如果提取自己的资金像打一场仗一样艰难，那么一种收款顺畅的支付方式也就毫无价值。一些新晋服务商可能会因例行审查而冻结款项，还有许多服务商会扣留预留金，导致您的资金被锁定数周之久。

合规规则同样重要，特别是在加密货币或跨境转账方面。允许的操作因国家而异。正是这繁琐的尽职调查，才区分了值得托付实际收入的支付方式，与那些会变成每月头痛来源的支付方式。

• 阅读近期商户评价，重点关注款项结算延迟和账户被冻结的情况。
• 确认该服务提供商在您销售的每个国家/地区均持有运营许可。
• 在通过该渠道处理实际收入之前，请先确认款项结算限额和预留金条款。
• 保持备用支付方式处于可用状态，以免单个账户被冻结导致所有销售中断。

如何在不影响销售额的情况下推出新的支付方式

选对支付方式只是成功的一半。仓促上线可能会扼杀一种好的支付方式，或影响你已有的销售额，因此推广需要专门的计划。而且推广应保护现有的客户体验，而不仅仅是增加一个按钮。

1. 每次只添加一种支付方式

切勿在一周内添加多种支付方式。如果一次性全部推出，虽然数据会发生变化，但你将无法分辨是哪种方式带来了增长，又是哪种方式导致了问题。

先启用一种支付方式，在实际流量中运行几周后再上线下一项。分阶段推出能为你提供清晰的“前后对比”数据，让你真正从中汲取经验。

2. 将其放置在购物者无法忽视的位置

一种没人发现的方法，与其存在不如不存在。如果把一款崭新的支付方式藏在需要点击三次才能到达的地方，那些想要使用它的人就永远找不到，结果看起来像是失败了，其实只是因为藏得太深了。

请在产品页面早期阶段就将其展示出来，并在结账页面的顶部醒目位置呈现——趁着顾客还在犹豫是否购买的时候。这番努力是值得的。大约9%的购物者会仅仅因为结账页面支付方式不够丰富而放弃购买。

3. 向现有客户发布公告

现有客户是验证新支付方式是否有效的最快途径，但大多数商家却忘记了告知他们。上个月因缺少所需支付选项而放弃购物车的人，一旦得知该选项已上线，就会欣然回归。

一封简短的邮件和结账页面的横幅广告就能奏效。你面对的不是陌生人，而是为那些原本就想购买的人重新敞开大门。

4. 密切关注前几周的故障情况

新集成的支付方式往往会以细微且奇特的方式出现故障，而前几周正是这些问题浮出水面的时期。例如，某款手机型号上电子钱包无法使用，或者跳转页面陷入无限循环——这些情况在演示中是绝不会出现的。

上线后请密切关注交易失败日志和客服工单，而不要等到下个月的报告才处理。若能在第一周就发现流程故障，就能避免整个季度因该问题导致的销售额持续流失。

5. 向客服和履约团队进行简报

负责回复邮件的团队会比你更早接触到这种支付方式。总会有人询问为什么某笔支付显示为“待处理”，或者非信用卡支付的退款流程是怎样的。若对此一头雾水，反而会破坏这种支付方式本应建立的信任。

在该支付方式上线前，请向团队详细讲解其结算流程和退款机制。能够从容不迫地解答问题的客服团队，能将这一陌生的新选项转变为让用户感到安心的支付方式。

如何判断提供替代支付方式是否真正奏效

上线并不意味着它就有效。给它几周时间，数据会告诉你哪些支付方式值得在结账页面保留，哪些只是在占用空间。这比简单地照搬其他商店提供的热门替代支付方式更有用。

1. 按支付方式追踪转化率和放弃率

最具说服力的数据是按支付方式细分的结账完成率。如果某项支付方式的开始次数很多，但完成次数却寥寥无几，说明该方式在最后关头让用户产生了顾虑。

将每种支付方式的完成率与您的信用卡支付基准进行对比。任何远低于基准的支付方式都需要仔细审查，而不应长期保留在您的结账页面上。

2. 权衡实际使用率与运营成本

仅凭流行度不足以证明某种支付方式的合理性。如果只有 2% 的买家使用某款电子钱包，其产生的月费和平台维护成本可能就已超过其带来的收益。

将每种支付方式的实际交易量与真正的运营成本并列对比，冗余负担便会迅速显现。一种支付方式的价值在于能带来新销售额或显著提升成交率，而非仅仅因为它存在。

在餐饮行业，这种权衡尤为严苛，因为单个菜品的利润本就微乎其微。2%或3%的手续费看似微不足道，但若与每份菜品仅能净赚几美分的利润相比，便显得不容小觑。

在这个行业里，支付方式绝非微不足道的成本。它可能决定每一份订单中，这道菜是盈利还是亏损。

问题在于，你无法衡量那些看不清的费用。大多数餐饮企业严重低估了成品餐盘的实际成本，因为食材价格波动，分量也会变化。若仅凭半知半解的利润率来评估支付方式，那不过是在猜测。

因此，在进行支付成本核算之前，首先要解决这个问题。像这些已核算成本的食谱模板这样的资源，会将每种食材和每份份量的真实成本直接嵌入食谱中。有了这个真实数字，手续费就不再是抽象的概念。你可以确切地看到每种支付方式在每份餐品上蚕食了多少利润。

这种严谨的做法在每笔销售利润微薄、交易量大的任何领域都能带来回报。餐饮业是典型的例子，但对于任何低价高频的店铺来说，情况也是如此——在那里，区区几个百分点的利润就意味着全部收益。

3. 决定保留哪些支付方式，淘汰哪些

数据出炉后，务必加以利用，而不是让所有选项都闲置在那里。真正带来大交易量的支付方式值得占据更显眼的位置——在页面上更靠前，并在营销中加以突出。

而那些几乎无人问津、却仍需你承担维护成本的方法，则可以毫不犹豫地淘汰。每年对整个支付方案进行两次审查，这样你的收银系统才能紧跟当前的支付趋势，而不是停留在两年前的支付方式上。

结论

最佳的替代支付方式并非你能添加的最多选项，而是能够覆盖客户实际支付需求的最小集合。从真实买家出发并反向推导，通常三到四种支付方式就能满足绝大多数需求。只有当数据明确显示需要时，才考虑增加更多选项。

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