Чому інформованість є конкурентною перевагою для операторів ринку короткострокової оренди

Вступ

Управління об'єктом короткострокової оренди — це не той бізнес, який можна поставити на «автопілот».

Нерухомість може залишатися на тому самому місці, але майже все навколо неї може змінитися. Місцеві органи влади запроваджують нові правила. Платформи бронювання коригують свої політики та структури комісій. Змінюються вподобання мандрівників. Нові технології змінюють способи просування та управління нерухомістю. Водночас заповнюваність та вартість проживання за ніч можуть суттєво коливатися між сезонами — або навіть з місяця в місяць.

Тому для власників та управителів нерухомості бути в курсі подій — це більше, ніж просто читати новини галузі. Це частина ефективного ведення бізнесу.

Оператори, які розуміють, що саме змінюється, мають час на реагування. Ті, хто цього не робить, часто дізнаються про зміни лише після того, як кількість бронювань падає, витрати зростають або нові нормативні вимоги створюють проблеми.

Є два типи інформації, на які оператори ринку короткострокової оренди повинні звертати особливу увагу: події, що впливають на саму галузь, та зміни на ринку, де конкурують їхні об’єкти нерухомості.

1. Слідкуйте за змінами у галузі оренди житла для відпочинку

Короткострокова оренда знаходиться на перетині таких галузей, як готельний бізнес, нерухомість, туризм та технології. Це означає, що на операторів можуть одночасно впливати події в кількох різних галузях.

Деякі зміни відбуваються поступово. Інші можуть вплинути на бізнес майже миттєво.

Місцеві нормативні акти можуть змінюватися швидко

Регулювання є одним із найяскравіших прикладів.

Правила короткострокової оренди часто встановлюються на міському або регіональному рівні, а не на національному, що означає: дві об’єкти, розташовані відносно близько один до одного, можуть працювати за абсолютно різними вимогами.

Залежно від місцезнаходження, органи влади можуть запроваджувати або змінювати правила щодо:

• Ліцензії на короткострокову оренду
• Вимоги до реєстрації
• Максимальна кількість ночей оренди
• Туристичні податки або податки на проживання
• Норми пожежної безпеки та безпеки
• Вимоги щодо основного місця проживання
• Обмеження щодо кількості гостей
• Обмеження щодо зонування
• Обов'язки щодо подання даних

Тому власник, який перевіряє правила лише під час початкового запуску об’єкта, може оперувати інформацією, яка застаріла на кілька років.

Стеження за надійними джерелами новин про галузь оренди житла для відпочинку може допомогти операторам виявляти зміни в законодавстві, оголошення онлайн-агентств (OTA) та загальні тенденції в галузі ще до того, як вони почнуть впливати на повсякденну діяльність.

Мета полягає не в тому, щоб читати кожну публікацію про оренду житла для відпочинку, а в тому, щоб виявляти зміни, які можуть вплинути на економічну або правову сторону вашого бізнесу.

Airbnb, Booking.com та Vrbo також можуть змінювати правила

Місцеві органи влади — не єдині організації, здатні змінити порядок функціонування ринку короткострокової оренди.

Для багатьох господарів Airbnb, Booking.com, Vrbo та інші онлайн-туристичні агентства фактично є основними партнерами з розповсюдження. Тому зміни, внесені однією з цих платформ, можуть безпосередньо вплинути на дохід.

Платформи можуть змінювати:

• Комісії для господарів та гостей
• Правила скасування бронювання
• Системи рейтингу
• Правила щодо відгуків
• Графіки оплати
• Вимоги до розміщення оголошень
• Процедури перевірки гостей
• Політика повернення коштів
• Фільтри пошуку
• Рекламні програми

Навіть відносно невеликі зміни можуть мати значення.

Наприклад, новий фільтр пошуку може підвищити цінність певних зручностей у помешканні. Зміна правил скасування бронювання може вплинути на рівень фінансового ризику, пов’язаного з бронюванням. Інша структура комісій може змінити чистий дохід, отриманий за тієї самої вартості за ніч.

Оператори, які знають про майбутні зміни, можуть відповідно скоригувати свої оголошення, ціни або стратегію дистрибуції.

Ті, хто пропустить це оголошення, можуть просто помітити, що їхні результати змінилися, не розуміючи відразу, чому.

Технології змінюють і сферу управління нерухомістю

Програмне забезпечення відіграє дедалі важливішу роль у сфері короткострокової оренди.

Менеджери каналів можуть синхронізувати календарі на декількох сайтах бронювання. Інструменти динамічного ціноутворення коригують тарифи відповідно до попиту. Автоматизовані системи обміну повідомленнями забезпечують комунікацію з гостями. Розумні замки спрощують процедуру заселення. Платформи управління доходами аналізують тенденції бронювання.

Штучний інтелект також починає впливати на різні завдання — від спілкування з гостями та аналізу відгуків до створення контенту та рекомендацій щодо ціноутворення.

Не кожен новий інструмент заслуговує на впровадження.

Головне — розуміти, що саме є в наявності.

Конкурент, який використовує кращі дані про ціни, швидшу комунікацію з гостями та автоматизовані процеси, може керувати більшою кількістю об’єктів з меншими адміністративними витратами. Це створює конкурентну перевагу, навіть якщо обидві компанії здають в оренду схожі помешкання.

Стеження за розвитком технологій у сфері оренди житла для відпочинку полегшує прийняття рішення про те, де автоматизація може дійсно підвищити рентабельність, а де додаткове програмне забезпечення просто стане ще однією щомісячною підпискою.

2. Слідкуйте за тим, що відбувається на вашому конкретному ринку

Розвиток галузі дає загальне уявлення про ситуацію.

Ринкові дані показують, що відбувається з об’єктами, які конкурують за тих самих гостей, що й ваші.

Ця відмінність має значення, оскільки попит на оренду житла для відпочинку може значно відрізнятися залежно від місцезнаходження.

Національний звіт може свідчити про зростання попиту на подорожі, тоді як заповнюваність в одному конкретному приморському містечку падає. І навпаки: у місті, де відбувається велика подія або збільшується пропускна здатність авіакомпаній, попит може зрости, навіть якщо ринок у цілому залишається відносно стабільним.

Саме тому операторам також потрібно приділяти увагу новинам та тенденціям ринку оренди житла для відпочинку, що стосуються заповнюваності, середніх цін за ніч, попиту та поведінки клієнтів під час бронювання.

Ці показники допомагають перетворити ринкову інформацію на конкретні бізнес-рішення.

Слідкуйте за заповненістю, а не лише за доходом

Сам по собі дохід може приховувати важливі зміни.

Уявіть, що об’єкт нерухомості приносить приблизно такі самі доходи, як і минулого року.

На перший погляд, показники здаються стабільними.

Але припустимо, що об’єкту довелося продати значно більше ночей, щоб отримати цей дохід. Заповнюваність зросла, тоді як середня вартість ночівлі знизилася.

Це свідчить про зовсім іншу ситуацію.

З іншого боку, оператор може продати менше ночей, але отримати більший дохід, оскільки завдяки вищому попиту вдалося підвищити тарифи.

Відстеження заповнюваності разом із тарифами за ніч допомагає зрозуміти, як формується дохід.

До корисних показників належать:

• Рівень заповнюваності
• Середня добова вартість
• Дохід за одну доступну ніч
• Середня тривалість перебування
• Термін бронювання
• Рівень скасування бронювання
• Попит у вихідні та будні
• Прямі бронювання проти бронювань через онлайн-агентства

Окремо ці показники надають корисну інформацію. Разом вони показують, як змінюється ринок.

Сезонність повинна впливати не лише на ціноутворення

Більшість операторів ринку короткострокової оренди розуміють, що ціни мають змінюватися залежно від високого та низького сезону.

Однак сезонність впливає не лише на вартість проживання за ніч.

Вона також повинна впливати на маркетинг, мінімальний термін проживання, укомплектування персоналом, технічне обслуговування та планування грошових потоків.

Якщо попит традиційно падає в певний період, оператор може використати цей час для планування ремонтів, оновлення фотографій об’єктів або проведення технічного обслуговування.

Якщо кількість бронювань починає зростати раніше, ніж зазвичай, ціни, можливо, доведеться підвищити раніше.

Якщо термін бронювання скорочується, операторам, можливо, варто утриматися від надто агресивного надання знижок за кілька місяців до заїзду.

Історичні тенденції є корисною відправною точкою, але їх не слід розглядати як незмінні правила.

Події, погода, наявність рейсів, економічні умови та поведінка мандрівників — все це може змінити звичні сезонні тенденції.

Найсильніші оператори порівнюють те, що зазвичай відбувається, з тим, що відбувається зараз.

Ціноутворення має реагувати на попит, а не ґрунтуватися на припущеннях

Одним із найцінніших застосувань ринкової інформації є ціноутворення.

Стратегія фіксованого ціноутворення призводить до втрати прибутку в періоди високого попиту та може залишити об’єкт порожнім, коли попит слабшає.

Розглянемо об’єкт, вартість проживання в якому зазвичай становить 200 доларів за ніч.

Якщо аналогічні об’єкти раптово починають заповнюватися через фестиваль, конференцію чи спортивну подію, збереження стандартного тарифу може означати продаж за занадто низькою ціною.

Якщо після події попит різко впаде, збереження тієї ж ціни в 200 доларів може призвести до порожніх ночей, тоді як конкуренти знижують свої ціни.

Отже, ефективне ціноутворення вимагає врахування контексту.

Операторам слід враховувати:

• Поточний рівень заповнюваності на місцевому ринку
• Ціни конкурентів
• Майбутні події
• Попит залежно від дня тижня
• Терміни бронювання
• Залишок вільних номерів
• Історичні показники
• Поведінка при бронюванні в останню хвилину

Програмне забезпечення для динамічного ціноутворення може автоматизувати частину цього процесу, але операторам все одно потрібно розуміти, чому змінюються тарифи.

Автоматизація є найбільш корисною, коли керівник бізнесу розуміє ринкові механізми, що лежать в основі рекомендацій.

Шукайте зміни ще до того, як вони відіб’ються на доходах

Однією з переваг постійного інформування є те, що багато подій дають попереджувальні сигнали ще до того, як вони вплинуть на фінансові результати.

Припустимо, що рівень заповнюваності в регіоні починає знижуватися.

Оператор, який помітить це на ранній стадії, може експериментувати з ціноутворенням, акціями або вдосконаленням позиціонування об’єкта.

Якщо середній термін бронювання скорочується, бізнес може скоригувати свої прогнозні припущення.

Якщо мандрівники дедалі частіше фільтрують пропозиції за наявністю певних зручностей, власник може визначити, чи підвищить додавання таких зручностей конкурентоспроможність.

Якщо обговорюється нове місцеве законодавство, оператор може оцінити потенційний фінансовий вплив ще до того, як правило набуде чинності.

Чекати, поки щомісячний дохід не знизиться, означає реагувати вже після того, як ринок змінився.

Якісна інформація дає більше часу на прийняття рішення.

Створіть просту інформаційну рутину

Щоб бути в курсі подій, не потрібно щодня витрачати години на читання новин про подорожі.

Зазвичай достатньо простої процедури.

Один-два рази на тиждень переглядайте основні події в галузі та оголошення платформ. Звертайте особливу увагу на зміни в законодавстві в тих регіонах, де ви ведете діяльність.

Принаймні раз на місяць аналізуйте власні показники у порівнянні з ринковими умовами.

Порівнюйте заповнюваність, тарифи та поведінку клієнтів під час бронювання з попередніми періодами, а не дивіться лише на загальний дохід.

Перед початком основних сезонних періодів вивчайте місцеві події, ціни конкурентів та попередні бронювання, щоб заздалегідь скоригувати ціни та акційні пропозиції.

Для великих операторів також може бути корисним розподілити відповідальність за моніторинг конкретних сфер. Одна людина може стежити за дотриманням нормативних вимог, а інша — відстежувати доходи та попит.

Головне — щоб моніторинг став частиною операційного процесу, а не чимось, що робиться лише тоді, коли виникає проблема.

Інформація має значення лише тоді, коли вона впливає на прийняття рішення

Операторам ринку короткострокової оренди доступно більше даних, ніж будь-коли раніше.

Мета полягає не в тому, щоб опрацювати їх усі.

Мета полягає в тому, щоб виявити інформацію, яка допоможе відповісти на практичні питання:

Чи слід підвищити ціни?

Чи слід змінити мінімальний термін проживання?

Чи попит нижчий, ніж очікувалося?

Чи дорожчають послуги онлайн-агентств?

Чи потрібно оновлювати оголошення?

Чи може нове законодавство вплинути на об’єкт?

Чи слід докласти більше зусиль для залучення прямих бронювань?

Чи зараз сприятливий час для виходу на інший ринок?

Корисна інформація зменшує невизначеність щодо таких рішень.

Саме тут поінформованість стає конкурентною перевагою.

Заключні думки

Бізнес у сфері короткострокової оренди працює в умовах, де правила, технології та ринок можуть швидко змінюватися.

Власники не можуть контролювати більшість цих змін.

Вони можуть контролювати, як швидко вони їх розпізнають і наскільки ефективно реагують на них.

Стеження за розвитком галузі допомагає операторам готуватися до нових нормативних вимог, змін у політиці онлайн-агентств та впровадження нових технологій. Моніторинг ринкових умов допомагає їм розуміти динаміку цін, заповнюваність, попит та сезонність.

Ні те, ні інше не вимагає нав’язливого відстеження кожного заголовка чи окремого показника.

Це вимагає налагодження надійного потоку інформації в бізнес та використання цієї інформації для прийняття кращих рішень.

На ринку, де два схожі об’єкти можуть конкурувати за одного й того самого гостя, реагування на зміни на кілька тижнів раніше може мати значний вплив на заповнюваність, ціноутворення та, зрештою, прибутковість.