Як вибрати підходящі альтернативні способи оплати для магазинів

Вступ

Альтернативні способи оплати — це все, до чого звертаються ваші клієнти, коли звичайна картка не підходить, і якщо ви їх пропускаєте, це коштує вам реальних продажів. Покупець наповнює кошик і переходить до оформлення замовлення. Способу оплати, яким він завжди користується, немає, тому він йде. Ви заплатили, щоб привести його до вашого магазину, а потім втратили його на останньому кліці.

Цей посібник присвячений тому, як виправити цю ситуацію. Спочатку ми розповімо, що це за способи і як люди насправді хочуть розраховуватися сьогодні. Далі — простий спосіб вибрати ті, що підходять саме для вашого магазину. Після цього — як правильно їх впровадити та визначити, які з них дійсно приносять прибуток.

Що таке альтернативні способи оплати

Спочатку трохи теорії, адже це поняття ширше, ніж здається. Якщо це не звичайна картка, то, ймовірно, це підпадає під це визначення.

Альтернативний спосіб оплати — це будь-який спосіб, який обходить традиційні методи оплати. Цифрові гаманці підпадають під це визначення. Так само як і «купуй зараз, плати пізніше». Додайте сюди банківські перекази та криптовалюту, яку люди зберігають у своїх телефонах. Якщо покупець може оформити онлайн-покупку, не вводячи 16-значного номера картки, це вже належить до цієї категорії.

Протягом багатьох років картка була королем, а все інше — лише цікавинкою. Тепер це вже не так. У більшості мобільних платежів електронний гаманець — це перше, що ви бачите під час оформлення замовлення, і чимало молодих покупців без вагань обирають оплату готівкою. Картка тепер є лише одним із варіантів на полиці, а не тим, до чого всі автоматично тягнуться.

Пропонування популярних альтернативних способів оплати має велике значення, адже спосіб оплати тепер впливає на те, чи здійснить людина покупку взагалі. Якщо у магазині немає їхнього улюбленого способу оплати, багато людей сприймають це як ознаку того, що цей магазин не для них.

Як насправді хочуть розраховуватися різні покупці

Способи оплати, якими ви переймаєтеся, мають значення лише тоді, коли вони відповідають тому, як ваші покупці насправді хочуть розраховуватися. І люди поділяються на кілька досить чітких груп.

1. Користувач, для якого мобільний гаманець — це першочерговий вибір

Ці покупці роблять покупки зі своїх телефонів і вже роками не вводили номер картки. Вони хочуть просто доторкнутися й піти — і крапка. Візьмемо, наприклад, Apple Pay. Картка вже збережена в телефоні, тож оплата — це лише погляд на Face ID і одне доторкання. Ніяких форм, нічого, з чим треба возитися. Ця ж звичка переноситься на безконтактні платежі, коли вони роблять покупки особисто.

А оскільки майже всі ці люди користуються телефоном, саме ця кнопка «одним дотиком» часто вирішує, чи відбудеться продаж, чи кошик залишиться порожнім. На цифрові гаманці вже припадає 40 % витрат на електронну комерцію в США. Інтернет-магазинам важко ігнорувати такий рівень використання цифрових гаманців. Ця група — головна подія, а не другорядний епізод.

2. Економний покупець, який користується BNPL

Цей покупець може покрити вартість, але воліє розподілити її на кілька платежів. Він приходить до вашої каси, вже шукаючи Klarna, особливо якщо мова йде про щось більше, ніж невелика імпульсна покупка.

Klarna розділяє загальну суму на чотири безвідсоткові платежі та миттєво їх затверджує. Тож куртка за 200 доларів сприймається як чотири легкі платежі по 50 доларів замість одного болючого, що покращує як конверсію, так і середній розмір замовлення. Якщо не запропонувати цю опцію в магазині з вищими цінами, ці потенційні клієнти підуть купувати до того, хто її має.

3. Власник криптовалюти

Цей покупець зберігає реальні гроші у криптовалюті й хоче витрачати їх як готівку, не продаючи їх попередньо. Ця група менша за користувачів електронних гаманців, але швидко зростає, і її представники купують із реальним наміром. Раніше проблема була простою: криптовалюта залишалася в додатку, тоді як каса приймала лише картки. Саме тому миттєві грошові перекази стали привабливішими для користувачів криптовалюти.

Oobit — це один із способів вирішити цю проблему. Він надає покупцеві картку, яка працює скрізь, де приймають Visa, а також підтримує Apple Pay і Google Pay. Тож вони можуть розраховуватися за допомогою Solana безпосередньо на вашій касі. А конвертація відбувається в той самий момент, коли вони торкаються екрана, щоб оплатити.

Для них важливо те, чого їм не доводиться робити: не потрібно спочатку обмінювати криптовалюту на готівку та проходити складні процедури виведення коштів. Для вас це також дуже просто. Покупці розраховуються через звичайні канали Visa. Якщо ви приймаєте кредитні та дебетові картки, то вже приймаєте їх.

4. Покупець із певного регіону

Продавайте за кордон, і надійний спосіб оплати змінюється в кожній країні. Покупець у Нідерландах очікує iDEAL, і це не додаткова опція. iDEAL перенаправляє їх до їхнього власного банку для затвердження онлайн-платежу.

Гроші перераховуються безпосередньо з банківського рахунку клієнта, без необхідності вводити дані картки. Ця система обслуговує більшість голландських онлайн-кас.

Якщо голландському покупцеві показати сторінку оплати без цієї системи, вона здасться йому дещо незвичним, ніби це магазин, який не зовсім вписується в місцевий контекст. Щоразу, коли ви виходите на ринок нової країни, місцевий спосіб оплати, що відповідає очікуванням клієнтів, принесе вам більше користі, ніж черговий логотип міжнародної платіжної системи.

Тип покупця	Улюблений спосіб оплати	Що вони очікують під час оформлення замовлення
Користувач мобільного гаманця	Apple Pay / Google Pay	Одне натискання, нічого вводити
Економний покупець	Klarna / Afterpay	Сума, розділена на частини
Власник криптовалюти	Oobit / криптовалютна картка	Щоб витратити криптовалюту, не продаючи її
Покупець з певного регіону	iDEAL / Pix	Стандартний спосіб оплати у їхній країні

Як вибрати правильні альтернативні способи оплати для вашого магазину

Тепер з боку покупця все зрозуміло; справжня робота полягає в тому, щоб прийняти альтернативні способи оплати, які підходять саме вашому магазину, замість того, щоб додавати всі логотипи підряд. Ці 9 пунктів допоможуть прийняти об’єктивне рішення та сформувати стратегію оплати, засновану на реальних уподобаннях клієнтів.

1. Почніть з того, де насправді знаходяться ваші клієнти

Місцезнаходження ваших покупців визначає, які способи оплати взагалі мають значення, ще до того, як розглядати будь-що інше. Спосіб, який є надзвичайно популярним в одній країні, в іншій може бути практично невідомим. І платіжні вподобання ваших клієнтів відповідають тим самим регіональним звичкам. Тож вашою справжньою відправною точкою є карта того, хто насправді купує.

Проблема в тому, що ця карта та та, що у вашій голові, рідко збігаються. Ви можете бути впевнені, що ви — європейський бренд, тоді як більшість ваших замовлень надходить із Бразилії. Аналіз вашої видимості країна за країною вирішує цю проблему, і саме це показує такий інструмент, як Rankracker.

• Зберіть дані про замовлення за останні 90 днів і впорядкуйте їх за країною доставки.
• Складіть список трьох провідних країн і відзначте домінуючий місцевий спосіб доставки для кожної з них.
• Перевірте видимість у пошуку за кожною країною, перш ніж зупинитися на якомусь регіональному способі доставки.
• Відмовтеся від будь-якого ринку, який виглядає великим, але рідко приносить реальні замовлення.

2. Адаптуйте метод до середньої вартості замовлення

Типовий розмір кошика сам по собі визначає, які методи підходять, а які — ні. У магазині, де продаються дрібнички за 15 доларів, BNPL не працює. Ніхто не розділяє покупку кави на чотири платежі.

Збільште цю середню суму до 150 доларів, і той самий варіант почне збільшувати кількість ваших замовлень. Ринок BNPL зараз становить 560 мільярдів доларів, і майже весь він зосереджений на дорожчих кошиках, де оплата в розстрочку впливає на рішення «так» чи «ні».

• **Розрахуйте свою справжню середню вартість замовлення **за останній повний квартал продажів.
• Позначте будь-які способи оплати з фіксованими комісіями, які найбільше обтяжують ваші дрібні онлайн-транзакції.
• Запропонуйте варіанти розстрочки для товарів, ціна яких перевищує комфортний ліміт для одноразової оплати.
• Перевірте, чи краще продається дорожчий пакет, якщо запропонувати розстрочку.

3. Порівняйте реальну вартість кожної транзакції

Ставка, вказана на рекламному плакаті, ніколи не є тією, яку ви насправді сплачуєте, і вони це знають. За цією привабливою низькою цифрою може ховатися фіксована комісія за кожну операцію або валютна націнка, а також прихована щомісячна плата.

Два методи з однаковою номінальною ставкою можуть обійтися в кардинально різні суми, коли через них проходять ваші реальні замовлення. Важливою є загальна вартість за звичайний місяць, а не та приваблива цифра, що вказана в брошурі.

• **Перерахуйте витрати кожного постачальника **як єдину зведену ставку, виходячи з вашого реального обсягу продажів.
• Включіть усі фіксовані комісії та валютні націнки в цю єдину зведену цифру.
• Запитайте у кожного постачальника його загальну ставку з урахуванням вашої щомісячної кількості транзакцій.
• Перевіряйте розрахунки щоразу, коли ваш обсяг перевищує наступний ціновий рівень постачальника.

4. Перевірте, як швидко гроші надходять на ваш рахунок

Різні способи виплат мають кардинально різні терміни, і ці терміни безпосередньо впливають на ваш грошовий потік. Розрахунки за картками можуть відбуватися за кілька днів, тоді як деякі способи банківського переказу змушують вас чекати тиждень. Деякі новіші способи утримують ваші гроші ще довше як запобіжний захід проти шахрайства.

Якщо ваш оборотний капітал обмежений, спосіб, за яким гроші надходять через тиждень, може завдати шкоди, навіть якщо комісія за нього здається нижчою. Повільне зарахування коштів — це реальні витрати, просто вони ніколи не відображаються у тарифній сітці.

• Дізнайтеся у кожного постачальника точну кількість днів до зарахування коштів.
• Зіставте графік виплат за кожним методом із вашими звичайними датами поставок та виплати заробітної плати.
• Віддавайте перевагу швидшому зарахуванню коштів, коли у вас обмежений оборотний капітал або запас готівки.
• Слідкуйте за поточними резервами, які утримують частину кожної виплати.

5. Оцініть ризик шахрайства та повернення платежів

Кожен популярний спосіб оплати має свої ризики. Платіж карткою може через кілька місяців повернутися у вигляді повернення коштів, зазвичай із додатковою комісією, причому ваш товар на той час вже буде відправлений.

Банківські перекази та більшість електронних гаманців набагато складніше скасувати, а деякі варіанти передплачених карток практично виключають можливість повернення платежу. Що б ви не обрали, ви також обираєте, яка частина цього ризику ляже на вас, а не на клієнта.

• Згрупуйте обрані способи за тим, наскільки легко можна скасувати платіж.
• Зважте комісії за повернення платежів та частоту спорів у порівнянні з обсягом продажів, який приносить кожен спосіб.
• Віддавайте перевагу методам з низьким рівнем скасування платежів для ваших лінійок товарів з високою вартістю або схильних до шахрайства.
• Перевірте, хто покриває збитки у разі оскарження платежу за певним методом.

6. Орієнтуйтеся на те, як купують ваші клієнти

Те, як різні сегменти клієнтів роблять у вас покупки, має визначати цей вибір не менше, ніж те, що саме вони купують. Одноразова покупка та щомісячна передплата або оплата рахунків вимагають абсолютно різних підходів під час оформлення замовлення.

Для передплат ідеально підходять методи, які автоматично поповнюють рахунок щомісяця без додаткових запитів, наприклад, прямі дебетові платежі або збережені дані електронного гаманця. А для магазину, орієнтованого на окремі продумані покупки, потрібне протилежне — тут перевагу має швидка оформка замовлення для гостя.

• Розподіліть свій дохід між одноразовими продажами та періодичними платежами або оплатою за підпискою вже сьогодні.
• **Для підписок надавайте перевагу способам, які забезпечують автоматичне списання коштів **без необхідності нового підтвердження кожного циклу.
• Для покупців, які здійснюють разові покупки, надавайте перевагу швидкій оплаті без реєстрації перед процесами, що передбачають створення облікового запису.
• **Уникайте методів, які змушують постійних клієнтів **щоразу заново вводити дані.

7. Підрахуйте, скільки додаткових кроків додається під час оформлення замовлення

Багато альтернативних способів оплати дозволяють покупцеві одразу перейти до оплати, а інші перенаправляють його на окремий екран і назад. Кожен із цих обхідних шляхів — це шанс для когось передумати та закрити вкладку. Чим більше перешкод ви додаєте, тим менше покупців завершують транзакції.

Спосіб, який перенаправляє покупця на зовнішню сторінку входу в систему, а потім чекає на підтвердження, створює додаткові перешкоди, що негативно позначиться на вашому коефіцієнті конверсії. Оскільки кожен додатковий крок між кошиком і підтвердженням зменшує кількість людей, які завершують покупку, варіант оплати з найменшою кількістю переходів зазвичай виявляється найкращим.

• Підрахуйте точну кількість натискань, які додає кожен процес оплати після кошика.
• Використовуйте бажані способи, які завершуються безпосередньо у вашій системі оформлення замовлення без будь-яких зовнішніх перенаправлень.
• Перевірте кожен варіант на мобільному телефоні, вимірявши час від кошика до підтвердження.
• Відмовтеся від будь-яких методів, які відправляють покупців за межі сайту в надії, що вони повернуться.

8. Переконайтеся, що це підходить для платформи вашого магазину

Метод є ефективним лише настільки, наскільки ви здатні його реалізувати. Ваша платформа має дозволяти приймати платежі за допомогою цього методу без створення додаткової роботи в інших місцях. На Shopify або WooCommerce більшість популярних методів доступні після швидкої інсталяції додатка. Наскільки це буде зручно, залежить від технічної конфігурації вашого магазину.

Спробуйте інтегрувати альтернативні способи оплати в індивідуальну або «безголовну» систему — і той самий спосіб може означати реальні години роботи розробників та витрати на обслуговування. Ця «сантехнічна» робота — це реальні витрати, і команди, які продумують розробку API для з’єднання платіжних систем, уникають неприємних сюрпризів у майбутньому.

• Переконайтеся, що длякожного методу є оновлений плагін, сумісний саме з вашою версією платформи.
• Попросіть вашого розробника оцінити час на розробку для будь-чого, що не має вбудованої підтримки.
• Перевірте, чи інтеграція підтримує повернення коштів та звітність, а не лише прийом платежу.
• **Врахуйте поточне обслуговування **у реальній вартості, а не лише одноразову настройку.

9. Перевірте надійність та відповідність вимог щодо виплат

Спосіб, який чудово приймає гроші, не має ніякої цінності, якщо вилучення власних коштів перетворюється на справжню битву. Нові провайдери можуть заморожувати виплати під час рутинних перевірок, а багато хто з них утримує резерви, які блокують ваші кошти на тижні.

Правила теж мають значення, особливо щодо криптовалют або транскордонних переказів. Те, що дозволено, відрізняється від країни до країни. Саме ця нудна підготовча робота відрізняє спосіб, якому можна довірити реальні доходи, від того, що перетворюється на щомісячний головний біль.

• Ознайомтеся з останніми відгуками продавців, у яких йдеться про затримки виплат та блокування рахунків.
• Переконайтеся, що постачальник має ліцензію на діяльність у кожній країні, де ви здійснюєте продаж.
• Перевірте ліміти виплат та умови резервування, перш ніж направляти через систему реальні доходи.
• Забезпечте наявність альтернативного способу оплати, щоб блокування одного рахунку не зупинило всі продажі.

Як впровадити новий спосіб оплати, не втрачаючи продажів

Правильний вибір — це лише половина справи. Поспішне впровадження може зіпсувати навіть хороший спосіб оплати або негативно вплинути на існуючі продажі, тому для запуску потрібен окремий план. Крім того, впровадження має захищати існуючий досвід клієнтів, а не просто додавати ще одну кнопку.

1. Додавайте по одному способу

Боріться з бажанням додати кілька способів оплати за один тиждень. Якщо ви запровадите їх усі одразу, то, спостерігаючи за змінами показників, ви не зможете зрозуміти, який із них приніс прибуток, а який — спричинив проблеми.

Увімкніть один спосіб і дайте йому кілька тижнів реального трафіку, перш ніж запускати наступний. Поетапне впровадження дає вам чітке порівняння «до» і «після», з якого ви зможете дійсно винести уроки.

2. Розміщуйте його там, де покупці не зможуть його пропустити

Функція, яку ніхто не помічає, — це те саме, що її взагалі немає. Якщо заховати нову функцію оплати на три кліки глибше, ті, хто її шукав, ніколи її не знайдуть, і це виглядатиме як провал, хоча насправді це просто було приховано.

Розмістіть її на початку на сторінці товару та у верхній частині сторінки оформлення замовлення, поки покупці ще вирішують, чи купувати. Це того варте. Близько 9% покупців відмовляються від покупки лише тому, що на сторінці оформлення замовлення не було достатньо способів оплати.

3. Повідомте про це своїм існуючим клієнтам

Ваші існуючі клієнти — це найшвидше підтвердження того, що новий спосіб оплати працює, але більшість магазинів просто забувають їм про це повідомити. Той, хто минулого місяця покинув кошик через відсутність потрібного способу оплати, із задоволенням повернеться, щойно дізнається, що цей спосіб з’явився.

Короткий електронний лист і банер на сторінці оформлення замовлення вирішать справу. Ви ж не продаєте товари незнайомцям. Ви знову відкриваєте двері для людей, які вже хотіли зробити покупку.

4. Слідкуйте за помилками протягом перших тижнів

Нові платіжні інтеграції дають збій у дрібних і дивно специфічних випадках, і саме в перші кілька тижнів ці проблеми виявляються. Електронний гаманець, який не працює на одній моделі телефону, або перенаправлення, що зациклюється, ніколи не з’являються в демо-версії.

Уважно стежте за журналами невдалих транзакцій та зверненнями до служби підтримки одразу після запуску, а не лише у звіті за наступний місяць. Виявивши несправний процес у перший тиждень, ви уникнете поступової втрати продажів, яка б тривала весь квартал.

5. Проінформуйте свою команду підтримки та виконання замовлень

Команда, яка відповідає на ваші електронні листи, зіткнеться з цією системою раніше за вас. Хтось запитає, чому платіж має статус «очікує на обробку», або як працює повернення коштів за товар, оплачений не карткою. Здивований погляд підриває саме ту довіру, яку ця система мала б зміцнити.

Перед запуском детально роз’ясніть команді, як відбувається розрахунок і як працюють повернення коштів. Служба підтримки, яка відповідає без вагань, перетворює дивну нову опцію на таку, якою люди користуються з упевненістю.

Як зрозуміти, чи справді вигідне запровадження альтернативних способів оплати

Запуск не означає, що все працює. Дайте системі кілька тижнів, і цифри покажуть, які способи заслуговують на місце у вашій корзині, а які лише займають місце. Це корисніше, ніж просто копіювати найпопулярніші альтернативні способи оплати, які пропонують інші магазини.

1. Відстежуйте конверсію та кількість покинутих кошиків за способами оплати

Найпоказовішим показником є кількість завершених покупок, розбита за способами оплати. Якщо один із варіантів має багато початих, але майже жодних завершених покупок, то щось у ньому відлякує людей саме на фінальному етапі.

Порівняйте показник завершення по кожному способу з вашим базовим показником для оплати карткою. Все, що значно відстає від нього, потребує ретельного аналізу, а не постійного місця на вашій сторінці оформлення замовлення.

2. Зважте реальне використання проти витрат на його підтримку

Сама по собі популярність не є достатньою підставою для використання того чи іншого способу. Електронний гаманець, яким користуються лише 2% покупців, може мати щомісячну комісію та витрати на підтримку, які перевищують його дохід.

Порівняйте реальний обсяг кожного способу оплати з його фактичними витратами на підтримку, і «мертвий вантаж» швидко стане очевидним. Спосіб оплати виправдовує себе тим, що приносить нові продажі або помітно підвищує кількість завершених покупок, а не просто своїм існуванням.

Таке порівняння стає особливо жорстким у сфері харчування, де маржа на окрему позицію й так є надзвичайно малою. Комісія у 2% чи 3% здається незначною, доки ви не порівняєте її з ціною страви, яка приносить лише кілька центів чистого прибутку.

У цій сфері спосіб оплати — це не незначна стаття витрат. Він може вирішувати, чи принесе страва прибуток, чи збиток з кожного окремого замовлення.

Проблема в тому, що неможливо оцінити комісію, яку не бачиш чітко. Більшість підприємств харчової галузі сильно недооцінюють, скільки насправді коштує їм готове блюдо, оскільки ціни на інгредієнти коливаються, а порції змінюються. Оцінюючи спосіб оплати на основі маржі, яку знаєш лише наполовину, ти просто гадаєш.

Тому спочатку потрібно вирішити цю проблему, а вже потім займатися розрахунками щодо платежів. Такий ресурс, як ці шаблони рецептів із розрахунком вартості, вбудовує реальну ціну кожного інгредієнта та порції безпосередньо в сам рецепт. Маючи на руках це реальне число, комісія перестає бути абстрактною. Ви можете точно бачити, скільки вашої маржі забирає кожен спосіб оплати за одиницю товару.

Така дисципліна окупається скрізь, де маржа на кожну продаж невелика, а обсяг продажів великий. Найяскравіший приклад — сфера харчування, хоча те саме стосується будь-якого магазину з товарами за низькою ціною та високою частотою покупок, де кілька процентних пунктів становлять весь прибуток.

3. Визначте, які способи залишити, а які — відкинути

Отримавши цифри, зробіть з ними щось, замість того щоб просто залишати всі варіанти без змін. Спосіб оплати, який приносить реальний обсяг продажів, заслуговує на більшу увагу — розмістіть його вище на сторінці та згадайте у своїх маркетингових матеріалах.

Той, яким майже ніхто не користується, але утримання якого все одно коштує вам грошей, можна відкинути без зайвих церемоній. Переглядайте весь набір методів двічі на рік, і ваша система розрахунків буде відповідати тому, як люди платять зараз, а не тому, як вони платили два роки тому.

Висновок

Найкращі альтернативні способи оплати — це не ті, яких можна додати найбільше. Це найменший набір, який охоплює те, як ваші клієнти насправді хочуть платити. Почніть з реальних покупців і рухайтеся назад, і зазвичай трьох-чотирьох способів вистачає майже для всього. Додавайте більше лише тоді, коли цифри цього вимагають.

Майже кожна з наведених вище рекомендацій починається з двох речей: де знаходяться ваші клієнти та чи можуть вони вас знайти. Саме це і є нашою роботою в RankTracker. Ми відстежуємо ваші позиції в рейтингах у понад 50 країнах та виявляємо ключові слова, які вводять реальні покупці, а наш аудит виявляє, що саме стримує розвиток вашого магазину. Дізнайтеся, як це працює.