Como criar um funil de e-mail sólido (com exemplos)

Introdução

Um funil de marketing por e-mail é uma estrutura estratégica que orienta seus assinantes pelos principais estágios do ciclo de vida do cliente. Os funis de e-mail usam segmentação, automação e acionadores comportamentais para fornecer conteúdo direcionado e adaptado às necessidades exclusivas dos assinantes em cada ponto de sua jornada.

Um funil eficaz gera confiança, educa os clientes em potencial, converte o interesse em ação/vendas e cria fidelidade à marca em longo prazo.

Ao final deste guia, você aprenderá a criar um funil de e-mail de alta conversão que transforma leads mornos em fãs entusiasmados (e faz com que eles voltem para comprar mais).

5 estágios de um funil de marketing por e-mail

Um funil de e-mail completo segue o caminho natural que um cliente percorre desde a primeira descoberta até a repetição da compra. Aqui está um detalhamento abrangente dos cinco estágios críticos:

1. Conscientização

Seu cliente acabou de descobrir sua marca, talvez por meio de um post de blog, anúncio de mídia social, formulário de opt-in ou indicação. Seu trabalho aqui é causar uma primeira impressão forte e definir expectativas para a comunicação futura.

Os e-mails do estágio de conscientização podem ser qualquer um desses:

• E-mails com conteúdo educacional, como postagens de blog, guias de produtos e demonstrações que abordam os pontos problemáticos dos clientes.
• Boletins informativos que posicionam sua marca como líder de pensamento. Você também pode compartilhar estudos de caso, relatórios do setor e outros recursos úteis.
• E-mails de boas-vindas que apresentam sua marca aos novos assinantes. Você pode até mesmo adicionar um pequeno presente de boas-vindas, como descontos, ofertas de bônus ou um teste gratuito, para agradecê-los por se inscreverem na sua lista de e-mails. Aqui está um exemplo da Saje Wellness.

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Seus e-mails devem se concentrar na criação de confiança e na entrega de valor nesse estágio: nada de conteúdo de vendas ou de vendas difíceis. Você também pode incluir uma explicação clara de sua proposta de venda exclusiva em seus e-mails para posicionar sua marca como um recurso confiável desde o início.

2. Juros

Agora eles sabem que você existe. É aqui que você desperta a curiosidade e mostra como o seu produto se encaixa nos objetivos deles.

Você precisa de segmentação (mais sobre isso adiante) para fazer isso corretamente.

Nem todo assinante de e-mail deseja a mesma coisa. Use os dados dos formulários de inscrição, da análise do site e das interações anteriores para entender o que cada usuário deseja e adaptar suas mensagens.

Por exemplo, se você é uma agência de marketing e um assinante baixou um guia sobre SEO, faça o acompanhamento com dicas, ferramentas e estudos de caso relacionados a esse tópico.

3. Considerações

Os clientes potenciais no estágio de consideração verificam ativamente seus produtos e serviços para ver se eles atendem às necessidades deles. Eles estão comparando fornecedores, pesquisando soluções ou simplesmente procurando motivos para confiar na sua oferta. Seus e-mails devem responder às dúvidas deles e fazê-los querer comprar de você.

Para marcas SaaS e B2B, é nesse ponto que o funil de vendas para b2b se torna ainda mais personalizado, com conteúdo adaptado a diferentes tomadores de decisão ou segmentos do setor. Por exemplo, este e-mail da Miro tem como alvo os gerentes de projeto.

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Demonstrações de produtos, depoimentos de clientes, guias de comparação, perguntas frequentes e estudos de caso detalhados também são altamente eficazes nesse estágio.

4. Conversão

Esse é o estágio em que os clientes potenciais se tornam clientes pagantes. Aqui, seus e-mails devem se concentrar em chamadas para ação (CTAs) claras e convincentes que facilitem muito a compra, a reserva ou a inscrição.

Use ofertas por tempo limitado, descontos personalizados e e-mails de carrinho abandonado para aumentar as conversões. Certifique-se de que seus e-mails sejam concisos, persuasivos e orientados para a ação.

Por exemplo, se a sua campanha de e-mail for para que os assinantes participem do seu próximo webinar, todos os elementos dos e-mails devem persuadir os usuários a clicar no botão "inscrever-se". Inclua links diretos para a página do evento e instruções claras para tornar o processo ainda mais simples.

Por fim, tranquilize seus assinantes. Informe-os sobre sua garantia de devolução do dinheiro, sistema de pagamento seguro e suporte cinco estrelas, para que eles fiquem tranquilos

5. Retenção

Alguns profissionais de marketing param de envolver os clientes após a venda. Isso é um grande erro. O verdadeiro dinheiro está nas compras repetidas e nos clientes fiéis.

Portanto, seus e-mails de retenção devem se concentrar em fornecer valor contínuo para que os clientes continuem voltando. Envie check-ins regulares e solicitações de feedback para mostrar que você se preocupa com a experiência deles e que está comprometido com a melhoria contínua.

Para as empresas de SaaS e de assinaturas, o suporte proativo, os convites para webinars úteis e outros eventos, além de check-ins regulares, são muito úteis. As marcas de comércio eletrônico podem enviar recomendações personalizadas, dicas de uso, ofertas VIP e prêmios de fidelidade para estimular a repetição de compras. O segredo aqui é manter a relevância e construir um relacionamento genuíno além da venda inicial.

Dicas para criar um funil de e-mail sólido

Abaixo estão algumas das estratégias eficazes para ajudá-lo a criar um funil de e-mail de alto desempenho:

1. Defina metas claras

Antes de escrever uma única linha de assunto, defina metas claras sobre o que você deseja que o público-alvo faça em cada estágio do funil. Você está tentando gerar mais inscrições para o seu produto ou webinar? Ou talvez você queira incentivar compras repetidas.

Defina suas metas e estabeleça KPIs mensuráveis (como taxas de abertura, taxas de cliques e taxas de conversão) para acompanhar seu progresso.

Suas metas para cada estágio do funil de e-mail também influenciarão sua estratégia de conteúdo, segmentação e técnicas de automação. Isso garante que cada e-mail enviado atenda a uma finalidade específica no ciclo do cliente.

2. Segmentar corretamente a lista de e-mails

Conforme mencionado anteriormente, a segmentação permite que você envie campanhas de gotejamento por e-mail direcionadas aos assinantes com base no perfil, nos interesses ou no estágio da jornada do cliente. Ela também ajuda você a enviar mensagens mais relevantes e oportunas.

Por exemplo, os novos assinantes podem receber um e-mail de boas-vindas, enquanto os clientes que retornam podem receber recomendações personalizadas de produtos ou ofertas de fidelidade.

Divida sua lista com base em critérios importantes, como histórico de compras, nível de envolvimento, pontos problemáticos (se você tiver várias linhas de produtos) e dados demográficos. Você pode começar de forma simples, com 2 a 3 segmentos, e ir aumentando à medida que cresce.

Você também pode usar a segmentação dinâmica, como tags e sistemas de pontuação, para reatribuir automaticamente os usuários a novos segmentos à medida que eles interagem com seus e-mails de marketing. Por exemplo, os novos clientes potenciais recebem conteúdo educacional, enquanto os clientes recorrentes recebem ofertas de fidelidade.

3. Aborde os pontos problemáticos com conteúdo de alta qualidade

Cada estágio do funil de sua campanha de e-mail deve se concentrar em abordar um problema genuíno que seu assinante esteja enfrentando. É assim que você constrói a confiança e os aproxima da conversão.

Para obter mais insights sobre os pontos problemáticos dos clientes, verifique se há perguntas/reclamações comuns em sua caixa de entrada de suporte. Você também pode usar enquetes ou pesquisas para solicitar feedback do cliente após a inscrição. Ferramentas como o Google Analytics 4 ou heatmaps também podem lhe dar insights sobre o comportamento do cliente.

Depois de identificar os principais problemas, crie conteúdo que responda a eles com clareza e confiança. Veja o que enviar:

• Guias de instruções que detalham as soluções passo a passo
• Passe arquivos, folhas de dicas ou modelos que eles possam copiar e implementar

Evite mensagens genéricas ou jargões. Se o seu público estiver com dificuldades para gerar leads, não diga apenas para "otimizar o processo de vendas". Mostre a eles exatamente como fazer isso, com ferramentas, links e estruturas comprovadas que funcionaram para empresas semelhantes.

Além disso, use uma combinação de recursos visuais, vídeos curtos, GIFs e trechos de áudio para tornar seus e-mails ainda mais envolventes.

4. Use o software de automação de marketing para sequenciar os e-mails

Uma plataforma moderna de marketing por e-mail, como a GetResponse, pode ajudá-lo a automatizar sequências de e-mail, desde o primeiro e-mail de boas-vindas até campanhas de reengajamento. A melhor parte? Você só precisa criar essas sequências uma vez.

As melhores ferramentas de automação de marketing oferecem criadores de fluxos de trabalho visuais, que facilitam a criação, o gerenciamento e a automação de processos usando uma interface de arrastar e soltar. Isso também pode ajudá-lo a identificar lacunas, sobreposições ou sequências quebradas em sua automação.

Eles também ajudam a automatizar campanhas, acompanhando os níveis de envolvimento dos usuários e como eles interagem com a sua empresa, ou seja, os produtos que eles visualizam (para comércio eletrônico) e os recursos que usam (para marcas SaaS). Em seguida, você pode definir acionadores para garantir o envio de recomendações de produtos relevantes no momento certo.

5. Teste, analise e otimize

Use a análise da sua plataforma de marketing por e-mail para monitorar as principais métricas, como taxas de abertura, taxas de cliques, conversões, taxas de cancelamento de assinatura e desempenho geral da campanha. Mas isso, por si só, não é suficiente.

Você precisa testar e otimizar continuamente seu funil para obter o máximo de sua estratégia de marketing por e-mail.

Faça testes A/B em tudo, desde linhas de assunto até cores de botões, horários de envio e diferentes formatos de conteúdo para saber o que funciona melhor para seu público-alvo. Em seguida, use os insights para ajustar suas campanhas futuras.

Você pode até mesmo implementar agentes de IA para automatizar os testes e as decisões, para que não precise acompanhar manualmente o andamento de cada teste. Isso permite que você use a IA para acelerar seus testes, aprender o que funciona para seu público e implementá-lo em campanhas atuais e futuras.

Exemplos de funil de marketing por e-mail para imitar

Vamos dar uma olhada em duas marcas com uma excelente estratégia de funil de e-mail:

Exemplo 1: Grammarly

O Grammarly criou uma série estruturada de e-mails que leva os usuários da inscrição para uma assinatura premium. Veja abaixo a aparência de sua caixa de entrada de e-mail nos primeiros 60 dias.

Ele começa com uma recepção calorosa (Você + Grammarly = Pronto para a ação), seguida de e-mails de integração que destacam os principais recursos e dicas.

À medida que os usuários interagem, o Grammarly envia semanalmente estatísticas de escrita, lembretes de uso (como avisar os usuários que pararam de usar a extensão do navegador), dicas de produtos e atualizações de marcos para reforçar o valor e o envolvimento.

Eles enviam ofertas por tempo limitado emparelhadas com CTAs diretas e focadas em benefícios para impulsionar os upgrades.

Então, após a compra, os usuários desbloqueiam o valor adicional do produto e recebem suporte prioritário.

Exemplo 2: Sephora

Assim como o Grammarly, o funil de e-mail da Sephora também tem o objetivo de transformar os visitantes de primeira viagem em compradores fiéis de produtos de beleza. Ele começa com uma série de boas-vindas que apresenta a marca, compartilha dicas de cuidados com a pele ou maquiagem e oferece um desconto para novos assinantes.

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À medida que os compradores exploram o site, a Sephora envia recomendações de produtos com base em compras anteriores ou no comportamento de navegação, juntamente com alertas de reabastecimento, lembretes de carrinho abandonado e alertas de novidades.

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Após a compra, os clientes recebem guias de beleza, pesquisas de satisfação, recompensas de fidelidade, acesso antecipado a novos produtos e até mesmo e-mails de aniversário para mantê-los ligados à marca.

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Você pode ver como cada marca combina acionadores comportamentais, conteúdo direcionado e automação para fornecer e-mails relevantes, oportunos e envolventes durante todo o ciclo de vida do cliente. Você precisará fazer algo semelhante em sua próxima campanha de marketing por e-mail.

Conclusão

Os funis de e-mail podem ajudar as marcas a criar relacionamentos duradouros, gerar receita consistente e superar a concorrência.

Para obter os melhores resultados, defina metas comerciais claras e mensuráveis, use segmentação e automação e crie conteúdo valioso que aborde os pontos problemáticos dos usuários em cada estágio do funil. E não se esqueça de testar e otimizar continuamente para melhorar a experiência do cliente e a conversão.

Use essas estratégias para transformar seu funil de marketing por e-mail em um mecanismo de crescimento confiável que estimula os clientes potenciais, encanta os clientes e faz sua empresa crescer.