ABMキャンペーンを向上させるメールマーケティングの活用法

イントロ

Eメールはマーケター、特にニッチな業界のマーケターにとって強力なツールであり続けている。もしあなたが何らかの形でEメールマーケティングを含むABMキャンペーンを開始する予定であれば、成功するために注意すべきいくつかの要素があります。

この記事では、EメールマーケティングがABMキャンペーン全体を損なうことなく、より効果的にするためのヒントをいくつかご紹介します。

ABMとは何か？

ABMマーケティングキャンペーンにEメールを取り入れるメリットについて詳しく説明する前に、ABMとは何かご存じないかもしれないので、まずそれについて説明しよう。

そもそもABMとは、アカウントベースド・マーケティングの略で、より多くの人々ではなく、特定のターゲット・アカウントに対応するマーケティング手法である。

この専門用語に慣れ親しむ必要があるとすれば、また別の不必要なマーケティング専門用語のように思えるかもしれない。しかし、これは従来のマーケティング・キャンペーンの理解とは異なる。

ABMは、他の企業を顧客としている場合に特に有益である。貴社はB2B企業であるため、営業サイクルが長くなりがちで、複数の意思決定者が関与することはご存じだろう。

とはいえ、ABMは価値の高いアカウントに努力を集中させるので、コンバージョンのチャンスをより多く得ることができ、顧客や見込み客により適したマーケティング・アプローチを最適化することができる。

ABMが他のタイプのマーケティング・キャンペーンと異なるのは、そのパーソナライズされた性質である。

従来のマス・マーケティング手法とは異なり、ABMは理想的な顧客との強固な関係構築を重視する。個人的な作業は増えるかもしれないが、あなたの業界を考えれば、それだけの価値はある。

全体として、ABMは特定のアカウントに焦点を絞ることで、より焦点を絞ったテーラーメイドのマーケティングアプローチを提供する。

さて、ABMとは何かをご理解いただいたところで、メールマーケティングがABMキャンペーンにおいてどのように重要な役割を果たすべきかをおさらいしてみましょう。

ターゲットアカウントの特定

ターゲットアカウントを特定するのに時間がかかっていなければ、ABMキャンペーンを実施しているとは言えない。そうでなければ、キャンペーン目標を手探りで設定しているに過ぎない。

このステップでは、データ分析と理想的な顧客像の理解を組み合わせた戦略的アプローチが必要となる。

まず、理想的な顧客像（ICP）を定義することから始めます。これは、既存の顧客ベースを分析し、以下のような共通の特徴を特定することによって行う：

• 産業
• 企業規模
• 収益
• 地理的位置
• 会社役割

あなたのビジネスを最も頻繁に購入する顧客の特徴を理解することで、類似したターゲット・アカウントを特定する枠組みを作ることができる。

次に、顧客関係管理システムやCRMシステム、市場調査レポート、業界データベースなどのデータソースを活用し、潜在的なターゲットアカウントの情報を収集する。

ターゲットとなりそうな企業のリストができたら、それぞれの企業について徹底的にリサーチして、さらに絞り込む。

このように、ターゲットとなるアカウントを確定する作業は、メールマーケティングキャンペーンを開始する前の強力な土台となります。

メールリストのセグメント化

ABMキャンペーンではターゲットアカウントを特定することが重要ですが、メールマーケティングキャンペーンではさらに絞り込む必要があります。そのため、キャンペーンを開始する前にメールリストをセグメントする必要があります。

メールリストのセグメンテーション方法を理解するのに時間がかかっていれば、メールリストを増やす方法を知るのはずっと簡単になります。

パーソナライゼーションのしやすさもさることながら、セグメンテーションによって、異なるセグメントの価値観やバイヤージャーニーのステージに基づいて、取り組みの優先順位をつけることができます。このアプローチにより、適切な情報をより良いタイミングで届けることができ、コンバージョンを促進する可能性が高まります。

ABMキャンペーンのためにメールリストを効果的にセグメントするには、業種、企業規模や収益範囲、地域、過去の購入履歴、エンゲージメントレベルなど、関連するデータポイントの分析から始めましょう。

これらがいかに見慣れたものであるかにお気づきだろうか。ターゲット・アカウントをリサーチする際、すでにこれらのデータ・ポイントをお持ちかもしれません。

効果的なセグメンテーションは1回で終わるものではないことを忘れてはならない。継続的な分析と改良が必要なのだ。

各セグメンテーションのパフォーマンス指標を定期的に見直し、改善すべき点やさらなるセグメンテーションの機会を特定する。

魅力的な件名を書く

(出典：https://vibe.us/)

デジタルマーケティングでより良い成果を得るためには、メールの件名を魅力的なものにすることを検討しましょう。結局のところ、見込み客が受信トレイであなたのメールを見つけたときに最初に目にするのは件名なのです。

魅力的な件名は、興味深く、かつ相手に関連したものでなければなりません。繰り返しますが、パーソナライゼーションを通して、このことを何度も繰り返します。

件名がパーソナライズされていると、クリックしたくなります。見込み客の名前を入れることで、メールの件名をパーソナライズすることができます。

また、件名を長くしすぎないようにしましょう。そうしないと、切れてしまうかもしれませんし、件名のインパクトが効かなくなってしまいます。件名は短く簡潔に。

メールの件名をより魅力的なものにするための戦術のひとつは、件名に何らかの緊急性を持たせることです。期限や重要性、その他の緊急性のある言葉は、多くの人にとって件名に興味を持たせることができます。

パーソナライズされたコンテンツの作成

(出典：https://projectmanager.com)

パーソナライズされたコンテンツの必要性についてはもう述べただろうか？もし忘れてしまったのであれば、何度でも言います。メール本文も含め、可能な限りコンテンツをパーソナライズしましょう。

繰り返しになりますが、受信者の名前をメールに含めることは有効です。しかし、メールをパーソナライズする素晴らしい方法の1つは、メールセグメントのペインポイントを理解することです。

もしあなたのメールコンテンツがターゲットアカウントのペインポイントを押し続けるものであれば、ターゲットアカウントはあなたのメールすべてに目を通すでしょう。そのためにはコピーライティングのマジックが必要ですが、時間をかけて優れたメールコンテンツを作れば、コンバージョンにつながることは間違いありません。

特別推薦メールの送信

テンプレート "やメールの種類を登録することで、メールの内容を簡単に書くことができます。メールマーケティングに使えるメールの種類のひとつに、特別なおすすめメールがあります。これは商品を販売している場合に役立ちますが、サービス業にも応用できます。

効果的なレコメンドメールを作成するためには、ターゲットアカウントとその興味についてのデータを収集することが重要です。より良いレコメンドメールを作成するために、彼らのウェブサイトのアクティビティ、購買履歴、顧客調査などを利用することができます。

以前に購入したことのあるeコマースショップから送られてくるレコメンドメールが典型的な例です。これらのメールは、あなたがそのショップで購入した商品に基づいて、他の商品を勧めてくれます。

Eメール購読者向けのコンテストを開催する

(出典：https://storymirror.com/)

メール購読者を増やしたいですか？プレゼントやコンテストはそのための最良の方法の一つです。

とはいえ、ただコンテストを立ち上げて実行すればいいというわけではない。まず始めに、ABMキャンペーンのゴールとターゲットオーディエンスを明確に理解することが不可欠である。どのようなコンテストが彼らの関心を最も引き、参加を促すかを検討する。

コンテストの仕組みをデザインするときは、特に現在のメール購読者にとって、シンプルで簡単に応募できるようにしましょう。しかし、メール購読者である必要があるなど、応募の理由をあなたにとって有益なものにすることも大切です。

必要な法的免責事項や利用規約を目立つ場所に表示することも忘れずに。

エンゲージメントを最大化するには、コンテストに参加したくなるような魅力的なインセンティブを賞品として提供することを検討しましょう。

コンテスト期間中、進捗状況のアップデートを送ったり、今後の締め切りについて参加者にリマインドしたりすることも忘れずに。

最後に、コンテストが終了したら、Eメールや他のソーシャルメディア・プラットフォームを通じて入賞者を公に発表する。

適切なタイミングでメールを送信

タイミングがすべてと言われるように、メールマーケティングキャンペーンにも当てはまります。

ターゲットとなるアカウントは、彼らの旅のある時点でメールを送っていれば、メールの内容をよりよく受け取ってくれるかもしれません。そのため、メールを送る前に見込み客とのやりとりの頻度を把握しておくとよいでしょう。

時期が早すぎたり遅すぎたりして不発に終わったメールも、タイミングをずらせばうまくいくかもしれません。ですから、メールキャンペーンを作成する際には、必ずタイミングを意識するようにしましょう。

トリガーベースのメールを使用する

良いタイミングといえば、メールのタイミングを改善する一つの方法は、特定のトリガーに基づいてのみ送信するメールを作成することです。

例えば、見込み客が無料トライアルページを見た後、次に進まなかった場合にメールを送ることができます。まだ無料トライアルを試していない見込み客に、無料トライアルを試してもらうためのメールを送ることができます。

このようなトリガーベースのメールは、よりターゲットを絞り込み、タイミングを改善する最良の方法です。

モバイルユーザーへの最適化

メールに派手なグラフィックやレイアウトを追加する場合は、モバイルユーザーが見やすい画像であることを確認してください。そうでなければ、ターゲットセグメントの大部分を逃してしまうことになりかねません。

画像の読み込みを速くし、テキストを読みやすくする。

メールのテストと最適化

メールをテストするためのパラメータを用意せずに、どうやってメールの効果を知ることができるでしょうか？メールキャンペーンを開始する前に、その成功を測定するためのトラッキングを行うようにしましょう。

メールマーケティングツールを使えば、配信するメールやメールマーケティングキャンペーン全体のテストや最適化を簡単に行うことができます。

A/Bテストは、どのバージョンのメールがターゲットアカウントに最も効果的かを把握するための一般的な方法です。しかし、他にも検討する価値のある方法はたくさんあります。

ランディングページの最適化

Eメールキャンペーンから見込み客を誘導するランディングページに気を配ることができれば助かります。また、あなたのEメールリストへの参加に興味がある人たちのためのランディングページである可能性もあります。いずれにせよ、最適化を忘れてはいけません。

EメールマーケティングにおけるSEOは、ランディングページに強く現れます。適切なキーワードを盛り込み、モバイルに最適化されていることを確認しましょう。

ランディングページが見込み客やリードのために機能していないために、成功したEメールキャンペーンが行き詰ってしまうのは最も避けたいことです。

結論

これらのEメールマーケティングのヒントは、ABMキャンペーン全体を成功に導くEメールの成果を向上させるのに役立ちます。もしEメールがABMキャンペーンの重要な一部であるならば、これらのヒントを必ず適用し、ターゲットアカウントにポジティブな体験を提供しながら目標を達成しましょう。