コンバージョンを急上昇させる5つの心理トリガー

イントロ

刻々と変化するデジタルマーケティングの世界において、コンバージョンの技術はマーケティング戦略にとって不可欠な要素です。魅力的なコンテンツの制作、目を引くビジュアルのデザイン、ユーザーエクスペリエンスの最適化は、コンバージョン戦略を成功させるために欠かせない要素です。しかし、コンバージョンを急上昇させる秘密のソースがあります。

人間の行動パターンを知ることは、オーディエンスの心をつかむ鍵です。意思決定に影響を与える心理的トリガーを利用することで、マーケティング担当者は取引を意味のあるつながりに変えることができる。この記事では、最も人気のある5つの心理的トリガーを探り、気軽な訪問者を忠実な顧客に変える微妙な説得術を明らかにする。

1.ストーリーテリングの技術

消費者は毎日何百というマーケティング・メッセージにさらされている。その結果、通常は無関心になる。しかし、決して古くならない戦術がある。寝る前におとぎ話を聞くのが待ち遠しかった時代から、お気に入りのテレビ番組まで、私たちは皆、良い物語が大好きだ。あなたのマーケティング活動も同じです。魅力的なストーリーほど、雑音を切り裂き、ユニークなブランドを構築するのに役立つものはない。一番良いのは、見込み客にセールスメッセージだと思わせることなく、売り込むことができることだ。

ストーリーは、ユーザーが次に何が起こるかワクワクするため、可能な限り最高の方法でユーザーを惹きつける。マーケティングにおいてストーリーが機能する主な理由は、メッセージが体験に変わるからだ。ストーリーは感覚を活性化させ、顧客が自分自身で物事を観察し、評価することを容易にする。マーケティング戦略にストーリーテリングを加えることで、顧客に日常のパターンを思い出させ、メッセージを自分のものにさせることができる。自慢するのではなく、見込み客が物語の主人公になったつもりで、あなたの製品やサービスに解決策を求めるように仕向けるのだ。

では、どのようなストーリーをどこで伝えるべきなのか？最も一般的な選択肢は、ブランド・ストーリーやCEOからの温かい告白を、ウェブサイトやLinkedInページ、Eメールに追加することだ。ストーリーを作り、ソーシャルメディアの投稿に組み込むこともできる。ストーリーを魅力的なビデオやインフォグラフィックにして、さまざまなチャンネルで共有する方法もある。ブログ記事からソーシャルメディアまで、ブランドのストーリーテリングは無限大だ。ただ、ブランドのトーンに一貫性を保ち、あなたの価値観を表現するストーリーを作成するようにしましょう。

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ボルボの優れたストーリーテリングの例を紹介しよう。次のビデオでは、ボルボを所有するメリットを列挙したり、新モデルを紹介したりすることはない。このビデオでは、ボルボが安全な車を製造するために行っている対策がすべて紹介されており、3点式安全ベルトを使用した生存者のエピソードが紹介されている。So we can save a million more」という力強いモットーで締めくくられたこのビデオは、記憶に残るマーケティング・メッセージとなっている。

2.互恵主義は常に勝利する

親切にしてくれた人にお返しをするのは、人間の本性の一部だ。私たちは義務感を持って育つ。マーケティング担当者やビジネス・オーナーは、この心理的トリガーに投資してきた。あらゆるリード・マグネットの背後には、互恵関係がある。ブランドは、オーディエンスから見返りを得るために価値あるものを提供する。まず最初に、最も一般的に使われているリードマグネットを見てみよう。ダウンロード可能なガイド、インフォグラフィック、ビデオ、ウェビナーなど、ある種の無料コンテンツを提供することです。重要なのは、ユーザーのペインポイントを解決し、彼らの生活を改善するコンテンツを活用することです。もうひとつの選択肢は、割引やちょっとしたブランド品を贈ることです。これは、見返りが初めての購入である場合に特に有効です。

そういえば、他に何をお願いすればいいのでしょうか？まず思い浮かぶのは、魅力的なEメールコンテンツでターゲットを絞るための見込み客のEメールアドレスでしょう。Moosend、Brevo、Constant Contactのような信頼性の高いニュースレターEメールソフトを使えば、簡単に作成・カスタマイズできるニュースレター登録フォームを通して、Eメールアドレスを取得し、メーリングリストを拡大することができます。

互恵関係はどこで生まれるのか？例えば、ムーセンドでは、エキサイティングな幸運の輪を通して古典的なフォームをゲーム化するオプションを提供しています。この試行錯誤された戦術は、インタラクティブな体験でユーザーを誘いながら、互恵性の力を利用します。そうすることで、リードジェネレーションは、訪問者が自分だけの特別割引を得ることで、より個人的なものに感じられる。それどころか、彼らはあなたのウェブサイトでの楽しい経験をし、ひいては負債を感じるようになるかもしれない。

しかし、互恵関係はEメールリストを増やすだけにとどまりません。例えば、この心理的トリガーを使って、紹介やレビューを求めたり、訪問者に製品やサービスの購入を動機付けることもできる。また、ブログ、ソーシャルメディア、Eメールキャンペーンなど、さまざまなチャネルで行うことができます。あなたがどのような方法を選んだとしても、消費者は、あなたが次のステップに進むよう求めたとき、あなたの販売プロセスの次のステップに進む可能性がはるかに高くなります。

3.希少性の力

人間は習慣の生き物だ。そのため、快適なゾーンから出たり、決断を急いだりすることを嫌う。そのため、イエスかノーかの質問に直面すると、たいてい先延ばしにする。状況を好転させる心理的トリガーがあるとすれば、それは希少性だ。希少性の原理は、私たちがチャンスを逃す可能性に基づいて行動するという事実に基づいている。実際、この恐怖が、貴重な資源にアクセスする必要性以上に消費者の行動を駆り立てている。

Fear Of Missing Out（FOMO）は、心理学と需要と供給の原理に基づいている。実際、60％の人がFOMOに駆られて買い物をし、しかも24時間以内にそうしている。何かを手に入れるのが難しければ難しいほど、その価値は高くなる。希少性が商品の入手可能性に限定されないのはそのためだ。ですから、季節商品から期間限定のオファーや割引まで、さまざまな機会に希少性を利用する機会を探しましょう。

希少性のもう一つの一般的な使用例は、無料トライアルである。無料トライアルは、消費者にあなたの製品やサービ スを案内し、その機能を試す機会を提供する。無料トライアルの要点は、ユーザーがあなたの製品やサービスの価値を理解し、それなしでは生きていけないと感じることだ。無料トライアルの最も優れた点は、希少性の原則と互恵性の原則が組み合わされ、見込み客にあなたの価値提案を購入する理由を与え、その使用から得られる利益を維持することである。

希少性を機能させるためには、オーディエンスに必要な情報をすべて提供するようにしましょう。また、時間なのか、製品なのか、アクセスのレベルなのか、何を指しているのかを明確に記載しましょう。読者に次の一歩を踏み出すよう促すために、わかりやすく目立つ行動喚起を加えることも怠ってはならない。

JotがブラックフライデーのEメールで行ったように。このブランドは、メールの件名から希少性を高め、割引と季節限定商品への1回限りのアクセスの両方を強調しています。巧みなCTAコピーは、商品とユニークな季節の体験をリンクさせているため、良いアクセントになっています。

件名最大40％オフ＋1回アクセス

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4.社会的証明は王様

経験豊富なマーケティング担当者は、社会的証明は通常、最も注目を集める広告よりも良い結果をもたらすことを知っている。多くの消費者は、ブランドからのマーケティングメッセージに対して懐疑的であり、実際の顧客からの意見とは対照的である。消費者は、顧客ロイヤルティの構築に成功した企業に引き寄せられる。もちろん、マーケティング予算や貴重な時間を割いて宣伝する必要はない。

最も伝統的な社会的証明の例は、レビュー、証言、評価である。動画の形の証言は、メッセージが伝わりやすく、より効果的であることが証明されている。ユーザーが動画コンテンツをより信頼するのは、それを実際の消費者と一致させることができるからであることは言うまでもない。あまり知られていないが、効果的な戦術は、あなたの製品やサービスを使って成功した企業のケーススタディを採用することである。ケーススタディを作成することの要点は、ブランドXがそれを行ったのであれば、彼らもそうすることができるとオーディエンスに納得させることである。

ソーシャルプルーフをどこで見せるべきか？もちろん、ホームページや製品ページは、あなたの売り込みが顧客にどのような利益をもたらしたかを紹介するのに最適な場所です。Eメールもまた、社会的証明の要素を盛り込み、受信者にレビューを残してもらうのに理想的なチャネルです。ソーシャルメディアでは、ブランドに関するポジティブな言及を活用したり、インフルエンサーを利用してさまざまなオーディエンスにリーチを広げることもできます。

Udemyは評判の高いオンラインコースプラットフォームであり、ソーシャルプルーフの活用をウェブサイト上で実践している。Udemyでは、各コースにユーザーがつけた平均評価スコアと、そのコースを受講して評価した人数を表示しています。それだけでなく、Udemyのコースがユーザーの生活にどのようなプラスの影響を与えているかを訪問者に示すために、Udemyは最高のレビューを強調するようにしています。

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5.好奇心のカードを出す

いいところは最後に取っておいた。好奇心を刺激するため？好奇心は意思決定プロセスを含む認知機能に深く影響する。何かについて知らなければ知らないほど、私たちはより好奇心を持つようになる。ミステリーは、映画や物語や本の中で私たちを興奮させるものだ。しかし、この原理はマーケティングにどのように応用されるのだろうか？

正しく使えば、好奇心は販売、コンバージョン、エンゲージメントを促進する素晴らしいツールです。最初のルールは、訪問者、受信者、フォロワーを引き留めるために、十分にからかうが、与えすぎないことだ。重要なのは、彼らが知っていることと彼らが知りたいことの間に情報ギャップを作ることだ。そうすることで、Eメールキャンペーンを読んだり、投稿をシェアしたり、商品やサービスを購入したりと、彼らが行動を起こし、すべてを学ばなければならないと感じさせるのです。

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顧客に好奇心を抱かせる方法を探しているなら、ここに最も効果的な戦術を紹介しよう：

• メールの件名に好奇心を持たせ、受信者にメールを開いてもらう。
• サインアップフォームが、リードマグネットの内容に関する謎めいた雰囲気を伝えていることを確認してください。
• 見込み客に価値のあることを約束する - そして約束を果たす
• キャッチーで魅力的なコンテンツ、フレーズ、ビジュアルを採用する。
• 今後のブログ記事やお知らせを予告し、彼らを待たせる
• 聴衆が他で簡単に探せるような情報を持ち続けないこと。

最後の言葉

消費者行動の背後にある心理的トリガーを理解することは、コンバージョンを急上昇させ、ユーザーエクスペリエンスを向上させるために不可欠です。希少性要因から社会的証明の影響まで、私たちが探求した各トリガーは、あなたのオーディエンスを惹きつける方法についてユニークな視点を提供してくれます。あなたの見込み客は人間であることを忘れないでください。そのため、KPIを超え、彼らの真のニーズを理解することが実を結ぶことが多いのです。だからこそ、これらの心理的トリガーを活用することで、マーケティング活動への取り組み方に革命を起こし、達人への道を歩むことができるのだ。