¿Por qué es importante comprender el recorrido del comprador al crear un proceso de ventas?

Introducción

Un proceso de ventas eficaz puede ser un factor crucial que puede hacer triunfar o fracasar un negocio. Algunos empresarios se centran en potenciar sus estrategias de marketing pero descuidan cómo el recorrido del comprador afecta al proceso de ventas, lo que puede ser un error costoso.

Esta breve guía destaca la importancia del recorrido del cliente en la creación de un proceso de ventas eficaz. Después de leerla, comprenderás por qué debes entender la perspectiva del comprador para que los clientes potenciales avancen más rápido en el proceso de ventas.

¿Qué es el recorrido del comprador?

El recorrido del comprador, recorrido del cliente o recorrido de compra es el proceso que sigue un cliente para adquirir un producto o servicio.

El mapa que representa el recorrido del comprador presenta todas las decisiones, interacciones y acciones desde que un cliente potencial identifica su problema hasta que adquiere una solución.

Este mapa es un embudo de ventas desde la perspectiva de un cliente potencial. Al trazar su recorrido, obtienes una visión en profundidad de cómo actúan los clientes potenciales en cada paso.

También describe cómo cada etapa conduce a la siguiente. Esta demostración puede ayudar a los equipos de ventas a asegurarse de que su recorrido del comprador no tiene lagunas que puedan provocar una pérdida de interés.

Las empresas utilizan este concepto para descubrir a qué retos se enfrenta su público objetivo a la hora de comprar. Con esta información, los empresarios pueden adaptar su estrategia de ventas para abordar los posibles puntos de dolor y las necesidades de sus clientes potenciales.

Las etapas del recorrido del comprador pueden variar, pero hay tres fases importantes que son comunes a cualquier empresa: concienciación, consideración y decisión.

Cada etapa presenta obstáculos únicos para los clientes que pueden disuadirles de realizar una compra. El trabajo del equipo de ventas consiste en eliminar el mayor número posible de estos obstáculos.

Deben supervisar cómo responden los clientes potenciales al ciclo de ventas de la empresa para poder identificar y eliminar rápidamente cualquier obstáculo. Echa un vistazo a las tres etapas del recorrido del comprador a continuación.

Etapa de sensibilización

La primera fase se centra en las necesidades y los puntos débiles del cliente potencial. En esta fase, los clientes potenciales saben que tienen un problema único que necesita una solución. Por ejemplo, un artista digital necesita un nuevo bolígrafo para su tableta, o un corredor necesita un nuevo par de auriculares resistentes.

La fase de reflexión

Los consumidores considerarán sus opciones mientras buscan soluciones a sus puntos débiles. En esta fase, identificarán y considerarán activamente posibles soluciones. Podrían plantearse comprar nuevos productos o piezas para reparar algo que poseen.

La fase de decisión

En la fase de decisión, la gente elegirá el producto o servicio que resuelva su problema al precio adecuado. En esta fase, los representantes de ventas son los que más interactúan con los compradores potenciales.

Recuerde que aunque un cliente potencial haya decidido comprar algo, eso no significa que lo vaya a hacer. Obstáculos como el papeleo, las escasas opciones de atención al cliente o los costes de mantenimiento pueden disuadirles de comprar.

Guía para crear un proceso de ventas teniendo en cuenta el recorrido del comprador

Trazar un mapa de su proceso de ventas implica recorrer cada paso y comprender cómo se aplican las etapas a su empresa, equipo de ventas y compradores. En esta sección se describen los pasos necesarios para trazar con éxito el proceso de ventas.

Paso 1: Fijar objetivos concretos

Recuerde que si quiere saber adónde va, debe tener un destino claro. Este principio también es valioso en términos de mapeo del proceso de ventas.

Debe fijar objetivos sencillos y realistas para su equipo de ventas. De esta forma, crear un marco para tu nuevo proceso de ventas será más fácil porque entenderás claramente lo que quieres conseguir.

Paso 2: Informar a todas las partes interesadas

Mejorar el proceso de ventas no debe ser responsabilidad exclusiva de su equipo de ventas. En lugar de dejarlo todo en sus manos, intenta implicar a todas las partes interesadas.

Recurra a todos los departamentos pertinentes de su organización, incluidos los equipos de producto, marketing, atención al cliente y tecnologías de la información (TI). Incluso los encargados de gestionar los sistemas de punto de venta o TPV deben ser conscientes de las mejoras en el proceso de venta.

Todos estos departamentos tienen un interés en su proceso de ventas y afectan a la experiencia del cliente. Involúcralos, comparte tu objetivo con ellos y haz que participen.

Paso 3: Subraye los pasos del proceso de venta

El siguiente paso es evaluar todas las fases de su proceso de ventas actual. Revise su historial y hágase las siguientes preguntas:

• ¿Qué acciones fueron eficaces?
• ¿Dónde han caído los prospectos?
• ¿Cuánto duró cada paso?

Responder a estas preguntas puede ayudarle a determinar las áreas de mejora. Además, con la ayuda de las partes interesadas, podrá decidir rápidamente qué equipos afectan a cada paso y qué medidas deben tomar.

Paso 4: Crear el recorrido del comprador

Ahora, revise su proceso de ventas desde la perspectiva de sus clientes potenciales.

Toma nota de las acciones de tus clientes y de sus comentarios sobre el proceso de venta. Recuerda tener a mano tus buyer personas para asegurarte de que tu equipo de ventas se centra en el cliente.

Paso 5: Actualizar y supervisar los progresos

Puede empezar a aplicar los cambios después de trazar el proceso de venta desde las perspectivas del comprador y del vendedor.

Recuerde que sólo podrá determinar el éxito de su nuevo proceso de ventas si prueba y mide los resultados. Puede utilizar un diagrama de flujo del proceso de ventas para identificar los puntos de acción clave.

Consejos para diseñar un proceso de ventas centrado en el cliente

Los empresarios necesitan estrategias eficaces para implantar un nuevo proceso de ventas que impulse la rentabilidad. Estos consejos y trucos pueden ayudar a los equipos de ventas a mejorar el impacto de su proceso de ventas en toda su base de clientes.

Analice su proceso de ventas

La mejor forma de mejorar su proceso de ventas es determinar qué funciona y qué no. Este análisis puede ayudar a tu equipo de ventas a cerrar acuerdos y satisfacer a los clientes.

Una forma eficaz de evaluar el éxito de su sistema actual es hacer un seguimiento de los representantes a medida que avanzan en el proceso. Analice las estrategias que utilizan y tome nota de las que provocan una reacción positiva en los clientes potenciales.

Sería útil que profundizara para determinar los puntos de dolor y las motivaciones sutiles que impulsaron el cierre de cada acuerdo.

Subrayar el recorrido del comprador

Esboza el recorrido del comprador para tus buyer personas y público objetivo. Esta táctica te permitirá ver el proceso de venta desde la perspectiva del cliente.

Puede ayudarle a comprender las interacciones de sus clientes potenciales con sus representantes, por qué necesitan soluciones y cuáles son sus puntos débiles.

Definir la acción que empujará a los clientes a la siguiente fase

Debe comprender qué hace que un comprador potencial pase de una etapa a la siguiente. Para determinar esta acción, puede plantearse las siguientes preguntas:

• Cuando un representante de ventas hizo una propuesta, ¿dijo el cliente que sí inmediatamente? En caso afirmativo, piense en los factores que contribuyeron a su aceptación inmediata. Considera la estrategia que utilizó el representante de ventas en la interacción.
• Después de realizar un acercamiento directo, ¿ha abordado el representante de ventas algún problema específico que haya animado al cliente potencial a solicitar una llamada de descubrimiento?
• Durante la demostración, ¿hubo características que hicieron avanzar la transacción? ¿Hubo objeciones que paralizaron la posible venta?

Supervisar los resultados del proceso de ventas

Recuerde que su proceso de ventas evolucionará a medida que su equipo encuentre nuevas formas de trabajar con mayor eficacia. A medida que se desarrolle tu estrategia, es esencial medir tu éxito para mejorar la coordinación del equipo.

Mida las siguientes métricas para evaluar el éxito de su proceso de ventas:

• Las perspectivas de tiempo permanecen en cada paso
• El paso que más tardan en abandonar los prospectos
• Porcentaje de clientes potenciales que se cierran tras una demostración
• Porcentaje de clientes potenciales que solicitan una demostración tras una llamada de descubrimiento

Se trata de métricas básicas que la mayoría de los equipos de ventas consideran valioso controlar. Recuerda revisar las específicas de tu empresa, ya que te ayudarán a definir el estado de tu proceso de ventas.

Mejore su proceso de ventas para aumentar la conversión

Desarrollar un proceso de ventas centrado en el cliente puede ayudar a su equipo de ventas a cerrar acuerdos más valiosos y convertir más clientes potenciales. Esta estrategia garantiza que su equipo ofrezca a cada comprador potencial una experiencia de cliente coherente que represente a su marca.

Recuerde estos consejos y desarrolle un proceso de ventas adaptado a su empresa, sus clientes y su equipo de ventas. De este modo, podrás aumentar las conversiones y establecer relaciones duraderas con los clientes.