¿Qué es un embudo de ventas B2B SaaS?

Introducción

Un embudo de ventas es una secuencia de etapas y acciones que conducen a un cliente potencial a una compra final y luego a un cliente fiel a largo plazo. Un embudo de ventas de SaaS suele constar de cuatro etapas clave: prospecto, cliente potencial, calificación y venta.

La parte superior del embudo: los clientes potenciales

Un prospecto es un cliente potencial de su empresa que coincide con su perfil de cliente ideal. Es más probable que un prospecto muestre interés por su producto y debe estar abierto a recibir comunicación sobre la solución adecuada.

Como empresa de Saas, quieres crear conciencia en la parte superior del embudo entre tu público objetivo para que puedan comprometerse con tu marca y tu comunicación. Una vez que se haya generado cierto interés, es de esperar que se pueda pasar a la siguiente fase del embudo.

Mitad del embudo - Calificación de clientes potenciales

Un cliente potencial es un prospecto de la etapa TOFU que se ha comprometido con su contenido y ha expresado su interés en lo que usted está vendiendo. En otras palabras, los leads son clientes potenciales que conocen tu empresa Y han consumido algún contenido relacionado con tus productos o servicios.

La etapa de la mitad del embudo (MOFU) se centra en examinar y calificar los clientes potenciales adquiridos en la primera etapa. Es crucial calificar a sus clientes potenciales en esta etapa, entendiendo si están interesados en lo que usted está ofreciendo, así como si tienen la autoridad y el presupuesto adecuados para hacer una compra.

Existen dos tipos de clientes potenciales: los clientes cualificados de marketing (MQL) y los clientes cualificados de ventas (SQL). Distinguir uno de otro es importante para entender la intención del cliente potencial y su disposición a comprometerse con el equipo de ventas. Exploremos lo que significa cada uno de ellos.

• Cliente potencial cualificado para el marketing: Un MQL es alguien que ha participado con su contenido o se ha conectado con su equipo de marketing, pero no está listo para hacer una compra todavía.
• Cliente potencial cualificado: Un SQL es un lead que ha sido calificado como cliente potencial. Ya están en su embudo de ventas, han mostrado una intención de compra y están en proceso de avanzar hacia un cierre.

Parte inferior del embudo - Venta

En esta etapa, su equipo de ventas cerrará un acuerdo con uno de sus clientes potenciales convirtiéndolo y realizando una venta. Vale la pena señalar que un embudo SaaS no termina en esta etapa. Una vez adquirido un cliente, hay que trabajar para retenerlo y construir una relación a largo plazo.

¿Cómo optimizar la parte superior del embudo?

Sigue estos 3 sencillos pasos para optimizar tu TOFU:

• Identificar el público adecuado: Conseguir que el público adecuado con intención de compra llegue a su sitio web es la clave aquí. Analice su audiencia actual y comprenda su perfil. Aprovecha los datos de Google Analytics de tu sitio web, las perspectivas de los anuncios de Facebook y los análisis generales de las redes sociales para crear un público objetivo basado en datos. A partir de ahí, podrás identificar segmentos de personas a los que dirigir tu comunicación.

• Generar un alcance específico: Llega a un público muy específico configurando una campaña de alcance y frecuencia en Facebook. Tu campaña llegará de forma predecible al segmento de público que hayas elegido, controlando al mismo tiempo factores como el número de veces, los días y la hora del día en que tu público ve tus anuncios. Este enfoque te permitirá llegar a las personas adecuadas en los intervalos adecuados.

• Creatividad de alto impacto: El TOFU es el momento en el que un cliente potencial comienza su viaje de compra para encontrar una solución a su punto de dolor. Es cuando todavía están tratando de entender el problema y encontrar la mejor solución posible.

Los clientes potenciales aún no están buscando tomar una decisión de compra. Este es el momento de generar conciencia de marca y dirigir el tráfico a su sitio web posicionándose como un experto en su industria con un punto de diferencia de marca y producto.

¿Cómo optimizar la parte media del embudo?

Dirigirse a sus clientes potenciales más valiosos

Sólo ha ganado la mitad de la batalla generando prospectos, ahora es el momento de convertirlos en clientes potenciales y calificarlos. Para identificar los clientes potenciales más valiosos, concéntrese en el valor de vida del cliente y decida qué clientes potenciales serán más valiosos para su negocio. Haga estas cuatro preguntas para calificar a sus clientes potenciales y tomar una decisión informada:

1. ¿Son responsables de la toma de decisiones?
2. ¿Es tu producto SaaS la mejor solución para sus necesidades?
3. ¿Tienen el presupuesto adecuado?
4. ¿Están comprometidos con el proceso de compra?

Una vez que haya calificado a sus clientes potenciales, será más fácil identificar a los más valiosos y a los que merece la pena dedicar su tiempo a intentar convertirlos.

Nutrición de clientes potenciales

Ahora es el momento de empezar a moverlos a través del proceso de ventas. En esta fase, la nutrición de los clientes potenciales es fundamental para el éxito, ya que estas tácticas influyen directamente en su decisión de compra. Hay una serie de estrategias que puedes adoptar para nutrir a los clientes potenciales: contenido específico en forma de blogs y boletines, correos electrónicos personalizados, nutrición multicanal, contactos múltiples, cuenta de prueba gratuita y seguimientos oportunos por parte de tu equipo.

Tenga una estrategia de comunicación coherente y establezca una secuencia de correos electrónicos para asegurarse de mantener el interés de sus clientes potenciales y empezar a convertirlos. Llega a tu audiencia en múltiples canales y utiliza una mezcla de tipos de contenido para aumentar el compromiso del público objetivo.

¿Cómo optimizar la parte inferior del embudo?

Has creado conciencia, has construido una relación con tus clientes potenciales y ahora es el momento de cerrar el trato. Tomar la decisión de compra es la acción final en los embudos de SaaS - ahora el viaje de tus prospectos terminará y comenzará el viaje del cliente.

En esta etapa de su embudo, concéntrese en facilitar la decisión de compra a sus clientes potenciales:

• Abordar las objeciones que puedan tener
• Destacar la calidad de su oferta
• Discutir los precios
• Compartir estudios de casos, testimonios y reseñas
• Programar demostraciones de productos con su equipo.

Una vez que se realiza una venta, no es el final del proceso de venta. De hecho, es sólo el comienzo del viaje del cliente. Define una estrategia de retención y convierte a tus clientes en defensores de tu producto SaaS.

(Fuente de la imagen: freepik.com)

¿Cómo medir la eficacia de su embudo de ventas de SaaS?

Ha creado un embudo de ventas de SaaS y ha definido su estrategia de Saas para cada etapa, pero ¿cuál es la eficacia de su embudo de ventas? Y lo que es más importante, ¿qué mide?

Aquí hay 3 cosas que debe rastrear para medir la eficiencia de su embudo de ventas SaaS:

• Tráfico de contenidos y compromiso: Asegúrese de que su experto en adwords analice el tráfico (páginas vistas y visitas) de sus páginas de contenido y los datos de participación de los usuarios (sesión de usuario, tasa de rebote, visitantes que regresan, tasa de clics, etc.) en Google Analytics para comprender si su contenido es eficaz. Consejo profesional: Unas bajas visitas a la página significan que la gente no está conectando con su contenido o que éste no está llegando al público adecuado. Es hora de replantear tu estrategia de contenidos
• Eficacia de los botones de llamada a la acción (CTA): Utiliza las pruebas A/B para probar diferentes variaciones de los botones CTA y compara los resultados para identificar cuál convierte mejor. Una vez que elijas uno, no te olvides de probar el grado de compromiso de tus CTA. Utilice los datos de rendimiento de la página y las tasas de clics del correo electrónico (tasa de apertura y tasa de clics) para medir la capacidad de su contenido para invocar una acción deseada entre su público objetivo.
• Tasa de envíos desde su página de aterrizaje: Por último, asegúrese de que sus páginas de aterrizaje dedicadas reciben envíos de formularios. Si no recibes ningún formulario o el número de envíos es bajo, es probable que haya algo que deba reconsiderarse en el recorrido de la audiencia desde el clic hasta la página de destino y el envío del formulario.

La optimización de su embudo de ventas de SaaS no sólo le ayudará a generar conciencia de marca, sino también a captar clientes de forma total o parcialmente automatizada. A medida que tus clientes potenciales avanzan por el embudo, personaliza tu comunicación en función de la etapa del recorrido del cliente y ofrece contenido que responda a sus preguntas en el lugar y el momento adecuados. Si haces esto, tu embudo de ventas puede tener un gran impacto en la tasa y el coste de adquisición de clientes.