Las principales diferencias entre las estrategias de marketing B2C y B2B

Introducción

Un buen plan de marketing es esencial para cualquier empresa. Pero algunas empresas cometen el error de tener un plan de marketing equivocado porque no están en sintonía con a quién se dirigen. Aunque parece que el B2C y el B2B están acortando distancias en las estrategias de marketing, sigue habiendo algunas diferencias clave importantes.

Una inmersión profunda en los pilares cruciales del marketing puede sacar a la luz estas diferencias. Cuando su empresa sigue el enfoque de marketing adecuado, le sigue el éxito. Echemos un vistazo.

¿Qué es el marketing de empresa a consumidor?

El marketing de empresa a consumidor significa que la empresa está vendiendo a las masas en general. Aunque se trate de un producto o servicio de nicho, la empresa sigue buscando particulares que compren sus productos. La ventaja de este tipo de negocio es que suele haber un gran mercado al que vender.

Ejemplos:

• Tiendas de ropa y minoristas como Macy's, Guxxi, etc.
• Tiendas de comestibles
• Librería Barnes and Noble

¿Qué es el marketing entre empresas?

El marketing de empresa a empresa se da cuando una empresa tiene un servicio o producto que ayuda a otras empresas. Esta comercialización es mucho más reducida que la venta al público en general. La ventaja de este tipo de venta es que el precio del producto es más alto porque los servicios son más complejos.

Ejemplos:

• Productos de seguridad para almacenes
• Contratación privada en el sector de la defensa
• Agencias de marketing

Diferencias clave para el éxito del marketing

Dado que el consumidor es diferente, algunos de los pilares básicos de las ventas también cambian. Esto incluye todo el embudo de ventas o recorrido del comprador. También cambia directamente el servicio al cliente y cómo funcionan las relaciones continuas entre el comprador y la empresa.

Clientes potenciales

Empecemos por a quién se dirige y por qué esto influye en el resto de su estrategia de marketing.

B2C

• El marketing de empresa a consumidor trata de vender a particulares. Es más probable que compren un solo producto. La mayoría de las veces, no necesitan dos productos iguales.
• Esto crea una audiencia mayor con un proceso más eficiente y transaccional. Apelar a las masas significa dedicar menos tiempo a cada individuo y una orientación más general.
• La orientación general puede seguir significando un nicho de clientes potenciales. No es lo mismo vender material deportivo que maquillaje. Puede haber un solapamiento en el cliente, pero no en la estrategia de marketing.
• El público en general siempre está evolucionando, por lo que es mucho más probable que las marcas que les venden actualicen su marca a un ritmo más rápido.
• La orientación de los anuncios puede ser más simplista y automatizada. Se dedica menos tiempo a los clientes potenciales hasta que entran en una parte específica del recorrido del comprador.

B2B

• El mercado es mucho más pequeño cuando se trata de vender a empresas. Naturalmente, hay menos empresas que seres humanos en la Tierra. Por lo tanto, la compra prevista suele ser múltiple.
• Las empresas que venden a otras empresas suelen mantener su marca estable y similar. La evolución se produce, pero mucho más lentamente que si se dirigieran a particulares. Los productos cambian menos que las personas.
• La captación de clientes potenciales es mucho más personalizada y práctica. Aunque algunas partes del proceso pueden estar automatizadas, es probable que la empresa vendedora recurra a empleados para realizar llamadas en frío desde el principio.

El viaje de las ventas

El viaje de ventas es el quid de cualquier plan de negocio. Cada paso del camino desempeña un papel importante en el éxito o fracaso del objetivo final o de la venta. Aquí es donde podemos ver múltiples diferencias entre las estrategias de marketing B2B y B2C. Esto se ve directamente afectado por la sección anterior con la que estamos tratando.

B2C

• El proceso de venta tiene que ser lo más eficaz posible para el cliente. La capacidad de atención es menor y hay muchas opciones de productos entre las que elegir. Se trata de una experiencia mucho más transaccional.
• Suele ser un proceso de un solo paso. O automatizado con pocos pasos. Piense en la secuencia del correo electrónico, la experiencia de pasar por caja, etc. Todo el proceso no puede ser molesto para no hacer perder el tiempo al consumidor.

En términos generales, el proceso puede resumirse del siguiente modo.

1. Conocimiento de la marca o el producto.
2. Al comprador le interesa el producto o no.
3. Pasan a la acción.

B2B

• Se trata de un recorrido del comprador en varias etapas. Hay muchas idas y venidas entre la venta del servicio y la empresa. Esto se debe a varias razones. Es probable que el producto sea más complejo y requiera un conocimiento más profundo. También es probable que tenga un precio de inversión más elevado.

De hecho, según Marketing Charts, el 74,6% de las primeras operaciones B2B pueden tardar hasta cuatro meses.

(CC: marketingcharts.com)

• Las relaciones son menos transaccionales y más continuas. Es probable que en el servicio la empresa vendedora ayude a la compradora a través de la instalación o el montaje. Esto puede continuar con el uso del producto.

El proceso de empresa a empresa sigue este camino.

1. La empresa conoce un producto o servicio.
2. Expresan su interés por aprender más a nivel superficial.
3. Hay que considerar si quieren seguir aprendiendo más sobre el producto o servicio.
4. La intención es la clave. La intención es cuando el comprador (la empresa) empieza a expresar su interés por utilizar el producto con la empresa. Observar cuánto tiempo pasan en un sitio web, llamando, haciendo preguntas, etc., expresa su nivel de intención de seguir adelante con el servicio.
5. La evaluación viene después de la intención. Después de ver toda la información, el comprador evaluará si la información que se presenta se alinea con el objetivo de su negocio personal.
6. Decisión o acción que debe tomarse.

Atención al cliente

El viaje de ventas se sumerge un poco en la parte del servicio al cliente. Esta sección identifica claramente las diferencias clave entre el marketing de empresa a consumidor y de empresa a empresa.

B2C

• El servicio de atención al cliente de empresa a consumidor debe ser rápido y eficaz. El problema suele ser menos complejo. Quieren devolver un producto o hacer preguntas frecuentes sobre el producto.
• La solución podría ser dirigir a una página de preguntas frecuentes o trabajar con chatbots automatizados.

B2B

• El servicio al cliente B2B es mucho más complejo. Normalmente se trata de una relación continua. Por lo tanto, casi siempre se espera un servicio de atención al cliente a lo largo de todo el uso del servicio.
• Si se trata de un producto como un sistema de seguridad, se espera que el servicio de atención al cliente esté disponible para ayudar, ya que el precio suele ser más elevado.

Jerga de marketing

La forma de dirigirse a los consumidores cotidianos no va a ser la misma jerga que utiliza con los acuerdos comerciales. Hay algunos casos en los que esto no es cierto.

B2C

• Aquí suele haber un enfoque de marketing creativo y lúdico. La idea es que el consumidor sienta que necesita el producto para encajar.
• Es mucho más probable que su jerga de marketing y su publicidad evolucionen y cambien en función de las tendencias actuales y de los intereses del público en general. Mantener la relevancia es clave.

B2B

• Suele ser un enfoque mucho más formal, de tipo empresarial. El argumento de venta gira en torno a la idea de que una empresa necesita su producto para que le ayude a realizar más ventas al cliente.
• La jerga y la identidad del producto permanecen relativamente intactas mientras exista la necesidad del producto.

Independientemente de que la jerga sea diferente, tanto el B2B como el B2C requieren la jerga adecuada para el SEO. Curiosamente, el 60 % de los compradores de tecnología B2B eran millennials.

¿Es el marketing tan sencillo como conocer a su público?

Sí y no. Conocer a tu público es clave, aunque sea otro tipo de empresa. Pero las soluciones de marketing no pueden acabar ahí. Para perfeccionar el texto publicitario, utilizar la jerga de marketing adecuada y fabricar un producto que se registre entre tus usuarios, independientemente de si eres B2B o B2C, necesitas números.

Lasdecisiones de marketing basadas en datos son una de las principales razones por las que una empresa tiene éxito o fracasa en su estructura de marketing. Los principales expertos de Break The Web lo resumen muy bien.

"Sin datos, es posible que tomes decisiones importantes por capricho y que los resultados no sean tan potentes como esperabas. Con todo, hay más posibilidades de éxito desde todos los ángulos utilizando análisis basados en datos."

Esto incluye el uso de datos para encontrar palabras clave para comercializar mejor a sus clientes correctos. He aquí algunos ejemplos.

Ejemplos de análisis basados en datos

• Los datos de compromiso indican cómo interactúan sus clientes con su sitio web. Es una gran métrica para comprender el historial de pedidos.
• Los datos personales pueden informarle sobre la procedencia de sus clientes, su sexo, sus intereses generales, etcétera. Esto suele hacerse averiguando su dirección IP.
• Los datos de comportamiento le indican cómo buscan en su sitio web. Esto puede indicarle lo que les gusta y lo que no o, lo que es más importante, lo que buscan.
• Los datos actitudinales permiten a una empresa conocer el grado de satisfacción de sus clientes. Esto permite conocer la opinión de las personas que compran o no su producto.

Conclusión

La brecha entre el marketing B2B y B2C se está cerrando gracias a los avances tecnológicos. Sin embargo, algunas cosas siguen siendo ciertas. En general, la principal diferencia entre las dos empresas en todos los ámbitos del marketing y las ventas es el enfoque.

El enfoque del consumismo es rápido y eficaz. Basta con considerar a Amazon como el mejor ejemplo. Esto se aplica al servicio de atención al cliente, al recorrido del comprador y a la publicidad. Lo contrario ocurre cuando se busca asociarse con otras empresas.

Esta relación se cocina lentamente. Hay muchas idas y venidas, y una vez que se cierra el trato inicial, el trabajo continúa. Como el mercado es más pequeño y el precio más alto, las empresas que compran a otras empresas esperan obtener lo que pagan.