Cuotas y objetivos de ventas: Entender la diferencia y maximizar su impacto

Introducción

Como empresa, quieres seguir generando beneficios y aumentar los ingresos por ventas a medida que ofreces a tus clientes la mejor experiencia para resolver sus problemas con tus productos, ¿verdad? Pues bien, contar con la mejor estrategia para alcanzar esos objetivos es fundamental para el éxito de cualquier empresa.

En este artículo hablaremos de las cuotas de ventas y los objetivos de ventas. Conocerás lo que son y su diferencia y cómo puedes maximizar cada uno de ellos, seguir atrayendo clientes convirtiéndolos para hacer crecer tu negocio, generar más ingresos y beneficios, y seguir atrayendo

¿Qué son las cuotas de ventas?

Son los objetivos que el equipo de ventas o los individuos deben alcanzar en un plazo determinado como parte del desglose de los objetivos empresariales más amplios. Por ejemplo, si una empresa quiere obtener un beneficio de 120.000 dólares, ese objetivo puede dividirse en 12 pequeñas cuotas de ventas de 10.000 dólares al mes. Las cuotas de ventas pueden tener formas como:

• El número de ventas realizadas en una semana o un mes
• Conversión de nuevos clientes en el plazo establecido
• Las operaciones cerradas

Hubspot

Fuente: Hubspot

¿Qué son los objetivos de ventas?

Son los planes y objetivos que debe cumplir una empresa para aumentar el éxito del negocio e impulsar más beneficios e ingresos. He aquí algunos ejemplos de objetivos de ventas.

Fuente: Zendesk

Cuotas de ventas frente a objetivos de ventas: ¿Cuál es la diferencia?

Los objetivos de ventas se alinean con los objetivos de la marca para el éxito a largo plazo y el crecimiento de la empresa. Destacan la visión de la marca dentro de un marco temporal. Pueden incluir la expansión de la marca en una nueva ubicación y el aumento de la base de clientes y de los beneficios e ingresos que generará la marca en un intervalo de tiempo determinado.

Sin embargo, las cuotas de ventas son los objetivos a corto plazo que tienen los individuos y el equipo de ventas mientras trabajan para alcanzar el objetivo financiero fijado en un plazo determinado. He aquí un ejemplo de cuotas y objetivos de ventas:

Una empresa quiere expandirse y atraer y conseguir nuevos clientes para alcanzar un objetivo de 600.000 dólares en ventas al año. La dirección y el ejecutivo asignan al equipo de ventas una cuota de 50.000 dólares en ventas al mes. Si hay cinco miembros en el equipo de ventas, se supone que cada uno debe realizar una venta total de 10.000 $.

Sin embargo, las cifras pueden cambiar en función del rendimiento de cada vendedor y algunos pueden tener más asignaciones para ventas con mayores incentivos. A pesar de ello, el equipo de ventas debe alcanzar la cuota mensual fijada. Otras actividades que pueden ir unidas a esto son:

• Realización de anuncios de pago para promocionar la marca entre los clientes objetivo
• Redactar contenidos para generar confianza en los clientes potenciales
• Captación de clientes en las redes sociales

Cómo establecer eficazmente sus cuotas de ventas

• Evalúe los recursos comerciales de que dispone. Para que el equipo de ventas trabaje con eficacia, necesita los recursos adecuados. Esto facilitará el proceso de comercialización y conseguir que los clientes potenciales se conviertan y realicen una compra. Como empresa, asegúrate de que tu equipo de ventas dispone de todos los recursos que necesita.
• Elija la estrategia de cuotas de ventas adecuada. De entre las distintas cuotas de ventas, elige la que mejor se adapte a tus planes de marketing de marca.
• Decidir cómo fijar la cuota de ventas (ascendente o descendente)

Fuente: Salesmate

Como se ha mostrado anteriormente, en el método descendente, la empresa establece las cuotas para el intervalo de tiempo determinado y, a continuación, las reparte entre el número de representantes de ventas que tiene en la empresa. Por otro lado, el método ascendente tiene en cuenta en primer lugar el potencial del representante de ventas basándose en su rendimiento anterior y en el potencial de su representante de ventas.

En primer lugar, ten en cuenta el número de operaciones que cerró tu representante de ventas, los ingresos que generó y el intervalo de tiempo que lo hizo. Si tienes un objetivo de ventas de 2.000 $ y cinco equipos de ventas, asigna a los tres primeros una cuota de ventas de 5.000 $ y a los otros dos de 2.500 $ cada uno.

• Establezca su línea de base. Necesita conocer el rendimiento básico de sus representantes de ventas. Conozca las ventas mínimas que debe realizar su equipo para que su marca sobreviva en el mercado. Puede tomar los ingresos del último año de su marca y dividirlos por 12 para obtener los ingresos medios mensuales. Una vez establecida la base de referencia, puedes calcular la cuota de ventas que quieres alcanzar.
• Establezca el periodo de revisión de las cuotas. Un periodo de revisión es esencial para ayudarle a cronometrar los resultados que obtiene de las cuotas de ventas en el plazo de tiempo que haya establecido. No obstante, asegúrate de fijar un plazo realista para revisar las cuotas.
• Informe al equipo de ventas de las expectativas de rendimiento. Pon a todos los equipos de ventas de acuerdo y comparte con ellos las expectativas que quieres que cumplan para garantizar que alcanzan las cuotas fijadas en el tiempo asignado.

¿Por qué son importantes las cuotas de ventas?

• Mejorar las conversiones comerciales en un plazo determinado. Tener cuotas de ventas desglosa los grandes objetivos de ventas de una marca y facilita la consecución de los hitos hacia los objetivos más grandes para el negocio.
• Motivar al equipo de ventas para alcanzar los objetivos comerciales. Los vendedores estarán más motivados con las cuotas de ventas, ya que recibirán incentivos cuando alcancen las cuotas en el plazo establecido.
• Visualizar el plan de ventas. Las cuotas de ventas ayudan a los representantes a visualizar los objetivos de la marca y a actualizarlos. Proporcionan a la marca una estrategia de trabajo para alcanzar sus objetivos comerciales.

Fuente: Convin

• Construir buenas relaciones con los clientes. Los equipos de ventas se relacionan con los clientes, conocen sus puntos débiles y consiguen que se conviertan y compren a una marca. En un plazo determinado, el equipo sigue construyendo relaciones con los clientes a medida que les muestran el valor de los productos o servicios para conseguir que se conviertan.
• Aportaresponsabilidad a los equipos de ventas. Como a cada comercial se le asigna una cuota que debe alcanzar y un intervalo de tiempo, será más responsable de alcanzar el objetivo y también tendrá la oportunidad de recibir incentivos.
• Ayudan a alcanzar los objetivos fijados. Una vez que una marca fija sus objetivos, las cuotas de ventas facilitan su consecución, ya que el objetivo se divide en intervalos de tiempo más cortos. Por ejemplo, si una marca tiene un objetivo de 900.000 $ al mes, puede dividirlo en ingresos mensuales de 75.000 $ y, si tiene 15 representantes de ventas, puede asignar a cada uno una cuota de ventas de 5.000 $.

¿Por qué son importantes los objetivos de ventas?

• Medir el progreso y el éxito de la marca
• Entender las expectativas de la marca

Ejemplos de objetivos de ventas

• Aumentar los ingresos anuales
• Aumentar los márgenes de beneficio
• Reducir el ciclo de ventas
• Retener más clientes

Tipos de objetivos de ventas

• Objetivos del equipo de ventas
• Objetivos anuales
• Objetivos de ventas individuales
• Objetivos individuales de actividad
• Objetivos ambiciosos

Cómo fijar objetivos de ventas

• Elija el tipo de objetivo. Primero debe elegir el tipo de objetivo que desea alcanzar. Por ejemplo, puede elegir entre objetivos empresariales anuales u objetivos ambiciosos.
• Asegúrate de establecer objetivos SMART. Es esencial tener esto en cuenta a la hora de elegir un objetivo

S de específico. Tenga claro lo que quiere conseguir para su empresa. Será difícil alcanzar tus objetivos si no están claros y bien presentados.

M de medible. Tus objetivos deben ser fáciles de medir para que puedas conocer el progreso del crecimiento de tu marca. Por ejemplo, no digas que quieres aumentar tus seguidores en las redes sociales. Di algo como queremos tener 5.000 seguidores más en las redes sociales a finales de año.

A de alcanzable. A pesar de las dos primeras, si sus objetivos no son alcanzables, no los logrará. Utilizando el ejemplo anterior, no puedes decir que quieres aumentar tus seguidores en las redes sociales en 10 millones en un año porque no puedes alcanzar esa cifra en un año.

R de relevante. Tus objetivos deben estar vinculados al impacto que tu marca tendrá en el crecimiento y en servir mejor a los clientes.

T de tiempo limitado. Establezca un plazo para cada objetivo que se fije. Por ejemplo, digamos que queremos cerrar 5 clientes más antes de que acabe el mes.

• Proporcione al equipo los recursos que necesita. Para llevar a cabo el proceso de actualización de su objetivo, su equipo de marketing y ventas debe disponer de todos los recursos que necesite. Por ejemplo, facilítales datos sobre tus clientes y dales acceso a herramientas como los generadores de presupuestos para acelerar su proceso.
• Identifique los incentivos para motivar a los equipos de ventas. Para conseguir que los equipos de ventas trabajen con eficacia y alcancen los objetivos, hay que motivarlos. Proporcione grandes incentivos al equipo de ventas
• Aclarar los objetivos con el equipo de ventas. Una vez fijados los objetivos, la dirección y el ejecutivo deben aclararlos al equipo de marketing y ventas. Así tendrán una idea clara de los objetivos que deben alcanzar y de por qué deben hacerlo.

Acuerdo de cuota de ventas

Para ayudar a cumplir las cuotas fijadas, el equipo de ventas redacta un acuerdo de cuotas de ventas que garantice un trabajo fluido y mantenga la transparencia en el proceso. La creación de un contrato o acuerdo pone de relieve cómo colaborarán los distintos departamentos de ventas y marketing para alcanzar las cuotas fijadas en el plazo establecido. Véase el ejemplo siguiente.

Fuente: Hubspot

Tipos de cuotas de ventas

Fuente: Salesmate

• Cuota de beneficios. Se centra en el beneficio obtenido por la venta de productos en un intervalo de tiempo determinado. Se puede obtener mediante(_ingresos totales - (coste de los bienes y coste de adquisición_) Los representantes de ventas están motivados para realizar ventas de alto precio para alcanzar más rápidamente las cuotas de ventas. Por ejemplo, Pedro y Andrés son vendedores de una tienda de portátiles. Los clientes de Pedro son ricos, sólo necesita vender cinco portátiles para alcanzar su cuota de ventas. Sin embargo, Andrés necesita vender 10 portátiles para alcanzar el objetivo de la cuota de ventas.
• Cuota de actividad. De ello se encargan los SDR y los BDR. Se supone que deben realizar actividades como llamadas telefónicas, concertar reuniones con clientes potenciales, realizar seguimientos por correo electrónico de campañas de marketing, etc. He aquí un ejemplo: James, un representante de ventas, tiene una cuota de ventas para dos meses y, para alcanzarla, debe realizar 125 llamadas telefónicas, enviar 200 campañas por correo electrónico, celebrar 5 reuniones virtuales y enviar 20 demostraciones a los clientes objetivo.
• Cuota de volumen. Tiene en cuenta las unidades vendidas por los equipos de ventas en un tiempo determinado. Ann, una representante de ventas de teléfonos tiene una cuota de dos meses. Para alcanzar la cuota tiene que vender al menos 15 teléfonos. Si alcanza el objetivo, recibe un incentivo de 200 dólares por cada teléfono que venda por encima de la cuota fijada.
• Cuota combinada. Esta empresa tiene dos o más cuotas de ventas diferentes para ayudar a los vendedores a alcanzar una cuota establecida. Por ejemplo, Regina, una representante de ventas, puede combinar las cuotas de beneficios y de volumen. Puede vender 5 prendas de moda para señora por 2.000 $ cada una para alcanzar las cuotas de ventas de los dos meses.
• Previsión de cuotas. Se basan en los datos históricos de los clientes y en el rendimiento y los ingresos obtenidos. Los equipos de ventas reciben cuotas basadas en el historial de compras de los clientes para una región determinada. Por ejemplo, Abigael obtuvo unos ingresos de 15.000 $, por lo que la dirección puede establecer un aumento del 30% basado en el último rendimiento y su cuota de ventas pasa a ser de 15.000 $ más el 30%, es decir, 4.500 $.

Cómo maximizar sus objetivos y cuotas de ventas

• Acortar el ciclo de ventas
• Obtener los datos de la actividad de ventas
• Saber qué funciona
• Mejorar más las relaciones con los clientes
• Realizar ventas cruzadas y ventas ascendentes
• Invertir en la formación de los empleados
• Disponer de un gran sistema de atención al cliente
• Pida referencias a antiguos clientes
• Ofrecer más valor al cliente
• Motivar al equipo de ventas
• Garantizar que los departamentos de marketing y ventas trabajen eficazmente en armonía.

Conclusión

Aumentar los ingresos y las ventas de su marca requiere una estrategia que funcione. Tener grandes objetivos de ventas y dividirlos en cuotas de ventas alcanzables es esencial para el éxito de cualquier marca. Utiliza los consejos del artículo como guía para establecer tus objetivos de ventas y utilizar una estrategia que funcione estableciendo cuotas de ventas viables para alcanzar los objetivos y aumentar las ventas y los ingresos de tu marca.