Estrategias de Lead Nurturing: Maximización de las conversiones para Inbound Marketers

Introducción

Normalmente se necesitan unos 10 contactos de marketing para que un cliente potencial se convierta en una oportunidad de venta. Esta persistencia no es un mero intento, sino que forma parte de un proceso estratégico conocido como lead nurturing.

Lead nurturing significa construir relaciones con clientes potenciales, incluso si no están buscando comprar. Se trata de mantener el interés de sus clientes con la información correcta en el momento adecuado.

La fidelización de clientes potenciales ofrece ventajas sustanciales para el marketing entrante. Al mantener el contacto y generar confianza gradualmente, las empresas obtienen mayores tasas de conversión y, a menudo, un ciclo de ventas más corto. Además, las empresas que destacan en lead nurturing generan un 50% más de ventas a un coste un 33% menor que los prospectos no nutridos.

Este artículo explorará estrategias probadas de nutrición de clientes potenciales y le proporcionará tácticas prácticas para conectar con sus clientes potenciales y guiarlos a través de su recorrido de compra.

Sumerjámonos.

¿Por qué es importante el Lead Nurturing para los Inbound Marketers?

El lead nurturing es una parte integral de cualquier estrategia exitosa de inbound marketing. Se trata de un método para establecer relaciones con clientes potenciales en cada etapa del recorrido del comprador. Por lo general, este recorrido consta de tres etapas:

• Toma de conciencia: El líder descubre un problema y empieza a buscar soluciones.
• Consideración: El líder evalúa diferentes opciones y soluciones.
• Decisión: El cliente potencial decide cuál es la mejor solución y procede a la compra.

A lo largo de estas etapas, los clientes potenciales pueden clasificarse como clientes potenciales cualificados para marketing (MQL), clientes potenciales cualificados para ventas (SQL) o clientes potenciales aceptados para ventas (SAL).

• MQLs: Leads que han mostrado interés en su oferta. Este interés suele manifestarse mediante acciones como la descarga de contenidos o la asistencia a seminarios web.
• SQLs: Estos clientes potenciales están listos para el esfuerzo directo de ventas. Tanto el equipo de marketing como el de ventas los han evaluado y están más avanzados en el proceso.
• SAL: son los clientes potenciales que el equipo de ventas se compromete a seguir, indicando que cumplen los criterios de clientes potenciales.

El arte de nutrir a estos clientes potenciales es esencial, ya que es necesario saber en qué punto de su recorrido se encuentran. Esto ayuda a los equipos de marketing y ventas a trabajar mejor juntos. Este enfoque evita las transiciones prematuras o tardías de los clientes potenciales de marketing a los de ventas. Asegura que los MQL se conviertan en SQL y luego en SAL en el momento adecuado.

5 estrategias efectivas de Lead Nurturing para Inbound Marketers

Estas son las 5 estrategias de lead-nurturing más eficaces para los profesionales del marketing entrante:

1. Aproveche el poder del contenido específico

La creación de experiencias personalizadas para sus clientes potenciales puede mejorar sus esfuerzos de nutrición. Los clientes potenciales que reciben contenido específico tienen una mayor tasa de compromiso de hasta el 73%. Al aprovechar el contenido dirigido, se atiende a los intereses, necesidades y etapas específicas de cada cliente potencial en el embudo de ventas.

Comience por investigar a fondo y definir sus buyer personas. Identifique características clave como datos demográficos, puntos débiles y motivaciones. Esto le dará la base para adaptar sus mensajes de forma eficaz. Por ejemplo, los nuevos suscriptores podrían recibir contenidos introductorios, mientras que los antiguos seguidores podrían recibir materiales más detallados.

Adaptar el contenido al recorrido del comprador

• Etapa de concienciación: Ofrezca contenidos educativos como libros electrónicos o entradas de blog.
• Etapa de consideración: Compartir guías de comparación o seminarios web.
• Etapa de decisión: Ofrezca pruebas gratuitas o estudios de casos detallados.

Headspace demuestra la potencia del contenido dirigido con sus campañas de correo electrónico finamente elaboradas. No se limita a enviar invitaciones genéricas. Ofrece una prueba gratuita de 14 días a las personas interesadas en técnicas de atención plena o alivio del estrés.

Al mapear su contenido, se asegura de que cada pieza sirva a un propósito. Esto ayuda a acercar a los clientes potenciales a la compra.

2. Capte clientes potenciales de inmediato con contenido interactivo

El contenido interactivo es una poderosa herramienta para captar clientes potenciales en cuanto interactúan con su marca. El 81 % de los profesionales del marketing coinciden en que este tipo de contenido es mejor que el estático, ya que exige una participación activa.

Considere la posibilidad de utilizar cuestionarios y encuestas. Son atractivos y le ayudan a conocer las preferencias y los puntos débiles de su público. Cuando la gente participa, se siente más conectada con su marca. Esta conexión puede suscitar un mayor interés por sus productos o servicios.

Utilice los contenidos interactivos de forma estratégica:

• Incorpore vídeos e infografías: Utilice estas herramientas para explicar datos o procesos complejos de forma atractiva.
• Implemente encuestas y cuestionarios: Pueden utilizarse para interactuar con los visitantes en redes sociales, correos electrónicos o sitios web.
• Utilice encuestas de opinión: Las encuestas posteriores a la interacción pueden proporcionar información sobre la experiencia del usuario y la mejora del servicio. Pueden ser especialmente útiles después de seminarios web o demostraciones de productos.

Zapier destaca en esta estrategia. Consiguen captar clientes potenciales directamente tras su primera interacción con la marca.

El compromiso inmediato está pensado para animar al nuevo usuario a seguir explorando las posibilidades del servicio.

Recuerde que la clave está en entretener y ofrecer puntos de contacto interactivos que guíen a los usuarios a través del recorrido del comprador. Esto ayuda a que el proceso sea informativo y atractivo.

3. Nutrición de clientes potenciales multicanal

Utilizar tres o más canales para llegar a los clientes potenciales puede aumentar la tasa de compra en un 287%. Así que, en lugar de utilizar un único método, como el correo electrónico, intente combinarlo con las redes sociales y los anuncios. Así aumentarás tus posibilidades de venta.

La captación multicanal de clientes potenciales implica integrar varios canales de comunicación para mantenerte en contacto con tu audiencia. En lugar de utilizar un único canal, como el marketing por correo electrónico, pruebe a combinar las redes sociales y los anuncios. Esto le ayudará a aumentar sus ventas.

Estos son los canales clave que hay que tener en cuenta para la nutrición multicanal de clientes potenciales:

• Marketing por correo electrónico
• Participación en las redes sociales
• Contenido dinámico del sitio web
• Retargeting de pago
• Alcance de las ventas directas
• Podcasting de marca

Incluir estos canales en su estrategia le permite llegar a sus clientes potenciales allí donde ya están activos. De este modo, no serás una marca más, sino que formarás parte de su experiencia online.

El uso estratégico de los anuncios de retargeting por parte de Casper es un buen ejemplo de nutrición multicanal de clientes potenciales. Después de que un cliente potencial visite el sitio web de Casper, es probable que encuentre anuncios de retargeting que le recuerden los productos que ha visto.

La estrategia de captación de clientes potenciales de Casper no termina con los anuncios en redes sociales, sino que también incluye recordatorios personalizados por correo electrónico. Estos correos electrónicos se envían a los clientes que han mostrado una alta intención de compra añadiendo productos a su carrito pero no han completado la compra.

4. Enviar correos electrónicos personalizados

Personalizar sus correos electrónicos es crucial. No es sólo un gesto de cortesía hacia sus destinatarios, es una estrategia probada que puede amplificar sus esfuerzos de captación de clientes potenciales. Los estudios indican que los correos personalizados multiplican por 6 las tasas de transacción.

A continuación te explicamos cómo enviar correos electrónicos personalizados:

• Segmente su lista de correo electrónico: Divida su lista en función de datos demográficos, comportamiento o historial de compras. Por ejemplo, puede enviar correos electrónicos diferentes a los clientes que compran por primera vez y a los que repiten.
• Adapte el contenido: Personalice el contenido de sus correos electrónicos para atender los intereses de cada segmento. Por ejemplo, recomiende productos como compras anteriores o contenidos relacionados con interacciones previas.
• El momento es la clave: Envíe los correos electrónicos cuando sea más probable que se abran en función de la zona horaria del destinatario y de las horas de interacción anteriores.

Grammarly establece un estándar impresionante para el contenido de correo electrónico personalizado con sus informes de progreso semanales.

Estos correos electrónicos reflejan un alto grado de personalización. Ofrecen a los destinatarios una instantánea de sus logros en la escritura y sus áreas de mejora.

5. Seguimiento puntual

Cuando se nutren clientes potenciales, el seguimiento rápido es muy importante. Esto ayuda a aumentar las tasas de conversión. Asegúrese de ponerse en contacto con ellos con rapidez y regularidad. Ser rápido y constante marca una gran diferencia.

• La rapidez importa: Póngase en contacto con los clientes potenciales en la hora siguiente a su consulta inicial. Esto aumenta la probabilidad de compromiso. Después de todo, es casi 7 veces más probable que un cliente potencial con el que se contacta dentro de este margen de oro cumpla los requisitos.
• La coherencia es la clave: Establezca un calendario de seguimiento bien definido. He aquí un marco básico:
• < 24 horas: Seguimiento inicial de nuevas consultas
• 2-3 días: Nueva comunicación o registro si no hay respuesta
• 1 semana: Punto de contacto adicional o intercambio de valores
• En curso: Actualizaciones periódicas programadas

Recuerde que estos puntos de contacto deben resultar manejables para el cliente potencial. Personalice sus comunicaciones para reforzar la propuesta de valor adaptada específicamente a ellos.

Busuu utiliza de forma inteligente el seguimiento por correo electrónico para animar a los usuarios a mantener su racha de aprendizaje. Una vez que un usuario comienza su viaje de aprendizaje de idiomas, Busuu no deja que el impulso se desvanezca.

Ve dos días seguidos", sugiere el correo electrónico, reconociendo el esfuerzo inicial del usuario e instándole a dar el siguiente paso.

Para agilizar este proceso, utilice herramientas de gestión de relaciones con los clientes (CRM). Ayudan a automatizar las tareas de seguimiento y a mantener una comunicación regular. De este modo, te mantienes en contacto con clientes potenciales sin perder tiempo ni recursos.

Claves para dominar el Lead Nurturing

• Aproveche el contenido dirigido: La personalización es clave; adapte el contenido a los intereses del usuario y a la fase del recorrido del comprador.
• Compromiso interactivo inmediato: Utilice contenido interactivo como encuestas y cuestionarios. De este modo, los usuarios se involucran en cuanto interactúan con su marca.
• Adopte la nutrición multicanal: Implemente un mensaje coherente en varias plataformas para mantener su marca en la mente del usuario.
• Emails personalizados: Envíe correos electrónicos personalizados que aporten valor real al usuario en función de sus interacciones y preferencias.
• Seguimiento oportuno: Un seguimiento rápido y pertinente puede aumentar significativamente las probabilidades de participación y conversión de los usuarios.

También puedes utilizar la puntuación de clientes potenciales para priorizar tus esfuerzos y centrarte en los usuarios más comprometidos y dispuestos a pasar a la acción. Asigna puntuaciones en función de las acciones de los usuarios. Esto te permite adaptar tus estrategias de nutrición a los clientes potenciales más prometedores y mejora la eficiencia y el ROI.

Analizar y optimizar todas estas estrategias es crucial. Compruebe su rendimiento, vea lo que hacen los usuarios y haga cambios en sus campañas para que funcionen mejor. Esto ayuda a mejorar la eficiencia y la eficacia.

El marketing entrante es dinámico, y también deberían serlo sus esfuerzos de captación de clientes potenciales. A medida que despliegue estas estrategias, no pierda de vista los análisis para orientar su toma de decisiones. El objetivo es crecer con su público, ofreciéndole soluciones cuando las necesite. No se trata de un proceso de "fijar y olvidar", sino de un viaje que requiere atención y cambios constantes.