Marketing Inbound vs. Outbound: ¿Cuándo y por qué usar cada uno?

Introducción

¿Ha oído hablar alguna vez del término " entreprenacimiento"?

Se refiere al enorme auge de la actividad empresarial que estamos experimentando actualmente. En 2021 se presentó la cifra récord de 5,4 millones de solicitudes de registro de nuevas empresas solo en Estados Unidos.

Entonces, ¿cómo hacer que su empresa destaque en un mercado tan saturado? Con una estrategia de marketing bien afinada.

Es probable que haya escuchado muchas veces los términos "inbound marketing" y "outbound marketing", pero ¿sabe qué significa exactamente cada uno de ellos?

En este artículo, daré la definición de marketing inbound y outbound, las principales ventajas y desventajas de ambos tipos, y terminaré con recomendaciones sobre cuándo utilizar cada uno de ellos.

¿Qué es el marketing de salida?

Elmarketing de salida es una forma tradicional de marketing que se centra en iniciar el contacto con los clientes objetivo para que se interesen por el producto o servicio de una marca.

Es lo que le viene a la mente a la mayoría de la gente cuando oye la palabra "marketing", ya que incluye anuncios en prensa, radio y televisión, banners, volantes, folletos, llamadas en frío y eventos en los que se puede hablar directamente con los clientes potenciales.

Dado que sus esfuerzos de marketing saliente se centran en enviar su mensaje publicitario con la esperanza de que resuene en los clientes potenciales (a menudo sin su consentimiento), también se conoce como "marketing de empuje".

Sin embargo, a medida que nos vemos inundados de publicidad online (se calcula que una persona media ve entre 6.000 y 10.000 anuncios cada día), el marketing saliente ha perdido popularidad. Según las últimas estadísticas, casi el 43% de los usuarios de Internet utilizan software de bloqueo de anuncios para filtrar los anuncios no deseados.

¿Cuáles son las ventajas del outbound marketing?

A pesar de la mala reputación que ha adquirido el outbound marketing en los últimos tiempos, tiene varias ventajas para los profesionales del marketing:

• Se centra en la creación de una conciencia de marca.
• Puede llegar a masas de personas de todo el mundo con sus mensajes, tanto a las que ya conocen su oferta como a las que nunca han oído hablar de usted.
• No requiere tanto tiempo como el inbound marketing, lo que significa que puede obtener beneficios más rápidamente.
• Con métodos de marketing más convencionales, también puede llegar a segmentos de su público objetivo que no son nativos digitales.

¿Cuáles son las desventajas del outbound marketing?

También hay varias desventajas en el uso de los enfoques tradicionales de salida:

• El marketing de salida le expone a un gran número de clientes potenciales no cualificados, por lo que cultivarlos para que se conviertan en clientes de pago requiere mucho tiempo y esfuerzo.
• Con los métodos más convencionales, como las vallas publicitarias, es difícil medir su eficacia para informar de sus esfuerzos de marketing.
• Las formas de marketing saliente pueden ser bastante caras si se tiene en cuenta el coste de viajar a convenciones y otros eventos, o el alquiler de espacios publicitarios.
• El marketing de salida es invasivo y se envía a los consumidores sin su consentimiento, lo que puede llevar a la ceguera de los banners.

¿Qué es el inbound marketing?

El marketing de entrada es un concepto de marketing más reciente que se centra en dejar que los clientes potenciales lleguen a usted primero. Su objetivo es atraer a los clientes potenciales utilizando diferentes formas de contenido, como publicaciones en blogs, libros blancos, vídeos, infografías, boletines de noticias, publicaciones en redes sociales o publicidad de pago por clic, y utiliza el poder de la optimización de los motores de búsqueda(SEO) para ayudar a los esfuerzos de marketing.

Según un informe de 2017 sobre Meaningful Brands elaborado por Havas, el 84 % de las personas espera que las marcas creen contenido. La versión de 2021 del mismo informe reveló que el 66% de las personas quieren experiencias más significativas de las marcas.

Estos resultados reflejan la creciente popularidad del marketing entrante. En lugar de dirigirse a los clientes con anuncios invasivos, está ayudando a resolver sus problemas con contenido relevante y valioso. Estás generando confianza y guiando a las personas para que tomen la decisión de comprarte.

El marketing de captación, también conocido como "marketing de atracción", trabaja para atraer la atención de las personas y conseguir que se conviertan en clientes de pago atrayéndolas a lo largo del embudo de ventas, desde la primera página que visitan en su sitio web hasta el paquete de propuestas que envía antes de cerrar el trato.

¿Cuáles son las ventajas del inbound marketing?

La inclusión de enfoques inbound en su estrategia de marketing tiene varias ventajas:

• No es invasivo: la gente se pone en contacto con usted porque está buscando activamente su contenido.
• Es más preciso, ya que sólo vas a por tu perfil de cliente ideal (PCI) y adaptas tu mensaje a audiencias concretas.
• Está más concentrado, lo que lo convierte en un método de marketing muy eficaz.
• Por lo general, la inversión es menor que la del marketing saliente.
• Es más cuantificable que el marketing saliente. Dado que todas las actividades de inbound caen bajo el paraguas del marketing digital, puedes adjuntar cualquier métrica, hacer un seguimiento en el tiempo y optimizar tus campañas.
• Mientras que el marketing de salida pone su marca en el centro, el de entrada se centra en los clientes, lo que le permite construir relaciones basadas en la confianza.

¿Cuáles son las desventajas del inbound marketing?

Sin embargo, el inbound marketing también tiene varios inconvenientes:

• Es un trabajo intensivo, ya que requiere mucho tiempo para definir y encontrar a su público objetivo.
• El número de clientes ideales es limitado, por lo que es probable que los resultados sean cada vez menores.
• Probar diferentes enfoques y desarrollar una estrategia de contenidos que atraiga a los clientes requiere muchos recursos.
• Como las necesidades y deseos de sus clientes ideales evolucionan constantemente, su contenido debe revisarse y actualizarse periódicamente para adaptarse a ellos.
• Para poder hacer un seguimiento adecuado del retorno de la inversión de las actividades inbound, necesita una plataforma integrada que consolide todos sus puntos de contacto de marketing en un solo lugar.

Marketing entrante y marketing saliente: ¿cuál debe utilizar?

Una vez que se empiezan a explorar las diferencias entre el inbound marketing y el outbound marketing, se plantea la pregunta: ¿debería centrarse en actividades inbound o outbound en su estrategia de marketing?

La respuesta es: ambos.

HubSpot se fundó prácticamente sobre la noción de inbound marketing. Su objetivo era animar a los profesionales del marketing y a los vendedores de todo el mundo a que dejaran de perturbar a la gente con sus mensajes y volvieran a centrarse en los clientes.

Hoy en día, su estrategia de marketing incluye una mezcla de enfoques inbound y outbound, con una proporción recomendada de 90% inbound y 10% outbound.

Gracias a las herramientas más modernas, puede consolidar sus esfuerzos y crear material de ventas y marketing para las diferentes etapas del embudo. Puedes empezar con folletos y páginas web optimizadas para atraer a los clientes, y seguir con contenido hiperpersonalizado para alimentar a tus clientes potenciales.

Para llevar

Como el panorama del marketing cambia constantemente, es importante estar al día y conocer la diferencia entre los distintos enfoques.

Tanto el marketing inbound como el outbound tienen propósitos diferentes, por lo que analizando las ventajas y desventajas de cada uno, podrá hacerse una idea de cuál funciona mejor para su público objetivo y sus necesidades empresariales.

Lo mejor es que no tiene que descartar ninguna de ellas por completo. Puedes probar y mezclar diferentes técnicas para crear una estrategia de marketing completa, sobre todo si tienes un gran presupuesto.

Lo más importante es que tenga en cuenta que lo que le funcionó el año pasado puede que ya no funcione. Por lo tanto, siga rastreando y optimizando sus esfuerzos de marketing para obtener los mejores resultados. Buena suerte.