Cómo conseguir oportunidades de negocio en LinkedIn

Introducción

La generación de clientes potenciales es el objetivo central de cualquier empresa interesada en obtener ventas e ingresos constantes. Los profesionales del marketing siempre buscan nuevas formas de conseguir clientes potenciales a través de LinkedIn. Las organizaciones utilizan diversas técnicas de marketing para generar clientes potenciales. Cada plataforma tiene un público diferente y requiere técnicas de marketing adecuadas para la generación de prospectos. Sin embargo, es necesario tener un proceso bien definido para generar clientes potenciales en LinkedIn.

¿Por qué utilizar LinkedIn para generar clientes potenciales?

LinkedIn es una plataforma en la que se conectan particulares y empresas, y existen muchas estrategias sobre cómo conseguir clientes potenciales a través de LinkedIn. Existen múltiples formas de generar clientes potenciales en LinkedIn que los profesionales ya utilizan hoy en día.

Cualquier empresa necesita conectar con el público adecuado e informar con precisión sobre los resultados. LinkedIn les ayuda a hacer ambas cosas con filtros de segmentación y análisis precisos. Generar clientes potenciales es difícil y, dado que los viajes de los consumidores son cada vez más complejos, las formas de generar clientes potenciales también están cambiando. Existen muchas herramientas de automatización de ventas que ayudan a los profesionales a dirigirse al público adecuado y generar clientes potenciales de alta calidad. Exploremos las mejores formas de generar clientes potenciales desde LinkedIn.

Estrategia de generación de contactos en LinkedIn

Por lo tanto, si está pensando en cómo conseguir clientes potenciales a través de LinkedIn, aquí tiene la estrategia completa de generación de clientes potenciales:

Optimice su perfil

El primer paso para generar clientes potenciales con LinkedIn es la optimización SEO de tu perfil. Si tu perfil no está optimizado y no es adecuado para el propósito, nadie va a comprar tus productos o servicios. Entonces, ¿cómo es un perfil de LinkedIn eficaz y optimizado, y cómo puedes mejorar tu perfil?

Debe tener en cuenta a su público y sus necesidades para optimizar su perfil. Tenga en cuenta los siguientes puntos:

• Tipo de información que desean ver en sus páginas de destino y de inicio.
• Las frases y palabras clave que pueden utilizar para encontrar su producto o servicio. Vea qué palabras clave utilizan ya sus competidores y clasifique sus sitios web.
• ¿Qué tono de voz resonaría más eficazmente en ellos?

Utilice estas preguntas para crear una copia de sus páginas de destino y de su perfil de LinkedIn. A continuación, utilice las palabras clave de su perfil de LinkedIn y de las páginas de destino de su público para buscar sus productos o servicios.

Encontrar posibles clientes

El tamaño de la red LinkedIn es una gran bendición, ya que hay millones de usuarios y miles de grupos en la plataforma donde puedes encontrar clientes potenciales. Sin embargo, esta gigantesca red también puede resultar complicada de utilizar cuando se trata de buscar clientes potenciales relevantes, las personas a las que les gustaría comprarte.

He aquí algunas formas sencillas de encontrar posibles clientes para sus servicios:

• Visite los perfiles de sus clientes y verá algunos nombres en la barra "Personas que también han visto".
• Del mismo modo, esté atento a quienes dejan comentarios en las publicaciones de sus clientes potenciales y clientes actuales, porque también podrían ser buenos clientes potenciales.
• Visitando su perfil y seleccionando sus conexiones, puedes encontrar los perfiles de tus competidores en LinkedIn. Ten en cuenta que para que esto funcione, la información no debe estar configurada como privada.
• Si seleccionas "Contenido y actividad" en el menú desplegable de tu perfil, podrás ver los usuarios que han interactuado con tus publicaciones.
• Sólo tienes que pegar la siguiente URL en tu navegador para encontrar personas que hayan estudiado en la misma universidad que tú:https://www.linkedin.com/edu/alumni. Compartes al menos una cosa, lo que puede ser suficiente para enviar una solicitud de conexión o iniciar una conversación con una conexión.

Existen limitaciones para las solicitudes de conexión, así que asegúrese de crear y enviar un mensaje atractivo con su solicitud de conexión cada vez que se ponga en contacto con un nuevo cliente potencial. Además, haz un seguimiento con un mensaje InMail personalizado y conciso. Recuerda siempre que, si utilizas herramientas de automatización, sólo debes emplear software seguro de generación de contactos de LinkedIn.

Controle quién ha visto su perfil

Puede que sólo reciba 2 ó 3 visitas de perfil al día y las ignore por completo. Pero no debería hacerlo, ya que cada vista de perfil podría ser un contacto potencial. Además, es más probable que las personas que han visto tu perfil se pongan en contacto contigo que las que están en tu lista fría de correo electrónico. Así que, cada vez que compruebes quién ha visto tu perfil, asegúrate de ponerte en contacto con ellos para establecer una conexión y seguir comunicándote, considerándolos clientes potenciales.

Diríjase a los responsables de la toma de decisiones

Debes tener en cuenta el ciclo de ventas a la hora de generar clientes potenciales. Algunos tenemos la suerte de trabajar en un sector en el que una venta puede producirse en pocos minutos.

Otros pueden necesitar meses o incluso años. Sea cual sea su caso, hay una forma sencilla de acelerar el ciclo de ventas. En primer lugar, diríjase a la persona que toma las decisiones en una organización. Dirigirse a cualquier otra persona sería probablemente una pérdida de tiempo y esfuerzo.

Las siguientes funciones suelen corresponder a los responsables de la toma de decisiones:

• Directores de marketing y ventas,
• Directores de recursos humanos
• Directores Generales

La idea es la misma tanto si se dirige principalmente a clientes potenciales B2B como a consumidores particulares. Normalmente (aunque no siempre) necesitan hablar con alguien antes de realizar una compra. Así que personalice sus esfuerzos y sus mensajes para reflejar esta realidad.

Publicar contenido relevante

Considere la posibilidad de publicar una amplia gama de contenidos, como entradas de blog, vídeos e infografías, para mejorar la calidad de su perfil y página de LinkedIn. Tienes que mostrarte como una fuente informada y crear relevancia y credibilidad entre los consumidores potenciales mostrando este contenido relevante para el sector.

Empezarás a entablar relaciones con expertos afines que coincidan con el perfil de tu cliente ideal una vez que te conozcan como una fuente inteligente y valiosa. Publicar con regularidad hará que aparezcas con frecuencia en su página, y la familiaridad hace que sea más fácil entablar nuevas conversaciones.

Compruebe regularmente los análisis de su página para asegurarse de que crea y publica los contenidos más relevantes para su público objetivo.

Compartir contenidos con regularidad

La exposición se consigue publicando contenidos coherentes, informativos y pertinentes para el sector, como blogs, infografías y vídeos.

Es probable que los lectores de tu página de empresa te consideren una fuente de autoridad. Como resultado, la gente pone tu material delante de sus conexiones cuando les gusta, comentan o comparten tus publicaciones.

Lo más probable es que estas redes contengan un número considerable de conexiones interesadas en lo que ofrece su empresa. También es importante tener en cuenta que la creación de series de contenido específicas para LinkedIn puede ayudar a crear un grupo de seguidores en las redes sociales que genere clientes potenciales.

Lea también: Los mejores canales de redes sociales para generar clientes potenciales

Seguimiento de antiguos clientes potenciales

Si tiene experiencia en la creación de contactos, sabrá lo importante que es el seguimiento. Aunque sabemos que el 80% de las ventas requieren cinco seguimientos, más del 50% de las personas sólo lo hacen. Los cables se cruzan. Su mensaje puede no ser escuchado. Los clientes potenciales pueden desviarse.

Es habitual que tu mensaje se pierda en el barullo, sobre todo en las plataformas de redes sociales, lo que dificulta la generación de contactos con LinkedIn.

Si no envías una comunicación de seguimiento, pierdes a un consumidor potencial. Además, se pierde el tiempo y la energía utilizados para generar esos clientes potenciales. ¿Cuál es el momento ideal para enviar un mensaje de seguimiento? Para el seguimiento inicial, tres días es excelente. Después, hay que ponerse en contacto con los clientes potenciales en repetidas ocasiones.

Incluso puedes automatizar los seguimientos. Por ejemplo, puede configurar mensajes de autorespuesta si tiene las direcciones de correo electrónico. De este modo, no tendrás que intervenir.

Utilizar audiencias coincidentes

Gracias a la función "Públicos emparejados" de LinkedIn, puedes controlar totalmente a quién quieres llegar con la publicidad de pago. Puedes enviar a LinkedIn una lista de hasta 300.000 contactos para que los busque y los empareje con los miembros activos (a los que luego puedes dirigirte).

Además, puede utilizar LinkedIn para reorientar a los visitantes de su sitio web. Así se hace: Incluye las direcciones web de las páginas de destino que visitan los clientes potenciales. Para instalar una etiqueta insight proporcionada por LinkedIn en su sitio web, deberá realizar una sencilla codificación.

Utilice anuncios de pago

Los anuncios de pago son útiles para asegurarte de que tu contenido llega a tu público objetivo, así que lo mejor es crear la campaña perfecta de LinkedIn Ads. Las pequeñas empresas con recursos de marketing limitados pueden tener dudas a la hora de invertir en anuncios de pago en LinkedIn. Tienen un presupuesto de marketing limitado, y quieren hacer el mejor uso de él, se preguntan con frecuencia. ¿Qué debemos hacer con él? Gastar dinero en la plataforma merecería la pena, dado que LinkedIn es el canal patrocinado y orgánico líder para las empresas B2B.

Dar y recibir referencias

Utilizar referencias es una de las mejores estrategias para generar ingresos. Debes presentarte a cada persona nueva a medida que se amplía tu red de relaciones de primer grado. Hacer el comentario inicial rompe el hielo, permite la perspectiva de colaboración y disminuye la incomodidad de pedirles que se dirijan a otra persona más adelante.

Eche un vistazo a las relaciones de un cliente reciente para descubrir cuáles podrían ser útiles para su empresa. Si su cliente confía en usted, ofrézcale una lista de las personas y pregúntele si le importa enviar su breve presentación a cada una de ellas.

Conclusión

Para generar clientes potenciales desde LinkedIn, debes utilizar técnicas de marketing gratuitas y de pago en todos los perfiles. Ahora puedes tomarte un tiempo para relajarte, pero sólo porque aún tienes clientes frescos con los que contactar. Además, el proceso de marketing nunca termina realmente. Es probable que tus pensamientos ya estén planeando la siguiente táctica de generación de leads de LinkedIn con unos cuantos pasos de antelación.