Cómo desarrollar una estrategia de marketing B2B ganadora que funcione

Introducción

Para impulsar el crecimiento de su negocio en el competitivo mundo actual de los negocios en línea, necesita aprender a desarrollar una estrategia de marketing B2B ganadora para crear conciencia de marca y generar más demanda de sus productos por parte de sus empresas objetivo.

Pero esto puede suponer un reto.

Fíjate en esto. Según una encuesta de McKinsey & Company, el 65 % de los vendedores B2B venden exclusivamente por Internet:

(Fuente)

¿Qué significa esto?

La competencia en el mundo del marketing B2B es demencial.

Para destacar en el abarrotado mercado B2B, necesita mejorar su estrategia de marketing.

Pero con tantas técnicas de marketing diferentes, puede resultar difícil saber qué estrategias eficaces de marketing B2B utilizar.

En esta entrada del blog en profundidad, hablaré de 14 estrategias eficaces de marketing B2B que pueden ayudarle a llegar a su público objetivo, generar más clientes potenciales y hacer crecer su negocio.

Así que si quiere aprender a desarrollar una estrategia de marketing B2B ganadora, esta guía es para usted.

Empecemos.

Cómo desarrollar una estrategia de marketing B2B ganadora paso a paso

He aquí la lista de las mejores técnicas de marketing B2B que puede utilizar hoy para poner en marcha una fructífera estrategia de marketing B2B:

1. Establezca sus objetivos de marketing B2B

Lo más importante para crear una estrategia de marketing B2B sólida es crear objetivos específicos, realistas y medibles para sus campañas de marketing.

Recuerde que, aunque va a lanzar varias campañas, cada una con su propio objetivo, el objetivo general es ayudar a su público objetivo a avanzar en el recorrido del comprador.

Establecer objetivos de marketing B2B desde el principio es importante para impulsar el crecimiento empresarial.

Los objetivos ofrecen una dirección clara hacia mejores resultados.

Además, fijar objetivos puede ayudarle a determinar si sus campañas de marketing tienen éxito o no, o si necesita hacer algún cambio.

En pocas palabras, no se pueden lanzar con éxito campañas de marketing B2B si no se sabe lo que se pretende conseguir.

Algunos objetivos comunes del marketing B2B pueden ser

• Crear conciencia de marca.
• Fidelización de la marca.
• Generación de clientes potenciales.
• Convertir clientes potenciales en clientes.
• etc.

Recuerde que cada uno de estos objetivos requiere campañas de marketing explícitas, por lo que debe ser claro desde el principio.

Determinar sus objetivos de marketing no siempre es fácil. Establecer los objetivos equivocados puede afectar negativamente a las tasas de conversión y, por tanto, obstaculizar el crecimiento de la empresa.

Estos son algunos consejos para crear objetivos de marketing para su empresa B2B:

• Determine sus objetivos empresariales generales.
• Comprenda las necesidades de su comprador objetivo.
• Establece objetivos SMART.
• Base sus objetivos en datos recopilados previamente. Para empresas B2B que disponen de grandes cantidades de información sobre sus clientes objetivo.

2. Investigue los puntos débiles de su comprador

La investigación de mercado es una de las estrategias de marketing B2B más eficaces que pueden ayudarle de muchas maneras:

Por ejemplo, la investigación te ayuda:

• Comprenda mejor a sus compradores y lo que necesitan.
• Conocer el entorno que influye en sus necesidades.
• Comprenda cómo su competencia puede suponer un reto para sus esfuerzos de marketing.
• Obtenga nuevas perspectivas sobre los puntos débiles de los compradores.
• Descubra nuevas oportunidades de crecimiento de los ingresos.
• Adapte sus mensajes de marketing al público adecuado.

Por muy bueno que sea su producto o servicio, los compradores no vendrán corriendo.

Tiene que averiguar qué impulsa la demanda de su oferta y cómo puede diferenciarse de otras empresas competidoras.

En este caso, desea recopilar información de compradores actuales, anteriores o potenciales, así como de la competencia.

Para comprender mejor las necesidades de sus compradores, debe formar grupos de usuarios compradores. Para ello, tendrás que investigar a los clientes que ya se benefician del producto o servicio que ofreces.

Estos son algunos consejos para descubrir los puntos débiles de sus compradores:

• Lance encuestas que revelen los puntos débiles de los compradores que buscan su solución.
• Realice una investigación de palabras clave para descubrir la demanda de búsqueda orgánica.
• Realice investigaciones tanto en línea como fuera de línea.

3. Crear un sitio web B2B atractivo

Lacreación de un sitio web de empresa es una de las estrategias más eficaces para aprender a desarrollar una estrategia de marketing B2B ganadora.

Pero, ¿por qué?

Es el primer punto de contacto de su empresa con sus compradores objetivo.

Según el estudio Salesforce State of Marketing, el 88% de los profesionales del marketing B2B afirman que el sitio web es su canal de comunicación con clientes y posibles clientes:

(Fuente)

Por eso, el 41% de los profesionales del marketing B2B invierte mucho en el desarrollo de sitios web:

(Fuente)

¿Y qué más?

El 39% de los compradores B2B afirman que los sitios web de proveedores son uno de los tres primeros recursos que les informan sobre una solución que están buscando:

(Fuente)

La creación de un sitio web estéticamente agradable e informativo puede beneficiar a su empresa de muchas maneras, como se indica a continuación:

• Le ayuda a llegar a los clientes de forma más rápida y sencilla mejorando la visibilidad de su empresa en Internet.
• Mejora la eficacia.
• Informa a los compradores sobre sus productos, servicios y la historia de su marca.
• Es una herramienta de venta 24/7.
• Un sitio web bien optimizado puede mejorar la experiencia del usuario.
• Mejora las ventas.
• Mejora la identidad de la marca.

Por regla general, su sitio web debe demostrar su experiencia y ofrecer soluciones a los clientes potenciales.

Para destacar entre la multitud, su sitio web debe ser un recurso del sector que explique a los clientes potenciales exactamente lo que usted hace sin que tengan que profundizar en las páginas.

Y lo que es más importante, un sitio web B2B debe:

• Estar optimizado tanto para dispositivos móviles como de sobremesa.
• Sea relevante para sus clientes objetivo.
• Incluya CTA claros que indiquen a los usuarios exactamente qué hacer. Por ejemplo, hacer una llamada, solicitar un presupuesto, etc.
• Presente testimonios recientes y opiniones de usuarios.
• Mantener un blog con contenidos actualizados y atractivos.
• Incluya enlaces a sus páginas en las redes sociales.
• Generar backlinks creíbles y de calidad para atraer tráfico relevante.

Hootsuite es uno de los mejores ejemplos de sitios web B2B que cumplen todos los requisitos anteriores:

(Fuente)

4. Realizar un análisis detallado de la competencia B2B

A la hora de desarrollar una estrategia de marketing B2B ganadora, debe saber exactamente cuál es su posición frente a otras empresas competidoras.

Si crees que conoces a tus competidores porque sigues sus páginas en las redes sociales y lees sus blogs, piénsalo otra vez porque eso no es suficiente.

Para saber cómo desarrollar una estrategia de marketing B2B ganadora, debe averiguar los puntos fuertes y débiles de su competencia.

Cuando se realiza un análisis competitivo B2B detallado, se comprende:

• Exactamente quiénes son sus competidores.
• Qué estrategia les funciona y cuál no.
• Los puntos fuertes y débiles de su producto o servicio.
• Las necesidades de sus clientes, incluidas las que no se satisfacen.
• Para qué palabras clave se clasifican sus sitios web.
• El tipo de contenidos que publican en sus sitios web.
• Su frecuencia de publicación de contenidos.
• Etc.

Descubrir esta valiosa información puede ayudarle a comercializar mejor sus productos o servicios entre el público que comparte.

He aquí algunos consejos para realizar un análisis detallado de la competencia B2B:

• Identifique y clasifique a sus principales competidores.
• Evaluar su estrategia de marketing de contenidos y redes sociales.
• Analizar sus tácticas de venta, resultados y esfuerzos de marketing.
• Realice un análisis DAFO.

Puede utilizar Google Analytics, SEMrush y otros para el análisis de la competencia.

5. Invertir en marketing de contenidos B2B basado en datos

Para construir una potente estrategia de marketing B2B, es necesario invertir en contenidos de alto valor basados en datos.

Al crear contenidos adaptados a las necesidades de los clientes, las marcas B2B pueden:

• Llegue a su público objetivo.
• Crear conciencia de marca.
• Atraigatráfico a su sitio web
• Crear credibilidad de marca.
• Fidelice a su público objetivo.
• Generar interés y clientes potenciales.
• Generar ventas.

Sin embargo, según un estudio del Content Marketing Institute, sólo el 40% de los profesionales del marketing B2B cuenta actualmente con una estrategia de marketing de contenidos documentada:

(Fuente)

Para lograr el máximo éxito B2B, las marcas deben crear una estrategia de marketing de contenidos adaptable y basada en datos.

Mejor aún, debería sacar partido de la creación de varios tipos de contenido a través de varios canales de fuentes de clientes potenciales.

Estos son los activos de contenido B2B que producen grandes resultados según la investigación mencionada anteriormente:

(Fuente)

Tenga en cuenta que el marketing de contenidos B2B es diferente del marketing de contenidos B2C, ya que los compradores B2B quieren contenidos dinámicos que proporcionen directrices prácticas.

Estas son las pautas para crear contenidos B2B procesables:

• Debe ser fácil de leer, valioso y directo.
• El contenido B2B debe ser único, profesional y específico.
• Los contenidos B2B deben basarse en la analítica.
• Debe estar vinculada a la estrategia y los objetivos generales de marketing de su empresa.

Estos son los pasos para desarrollar una estrategia de contenidos B2B de éxito:

• Identifique sus empresas objetivo y sus necesidades.
• Investigue a los competidores de su sector.
• Establezca sus objetivos de marketing de contenidos B2B.
• Lluvia de ideas sobre contenidos interesantes.
• Inventa temas sorprendentes.
• Identifique los tipos de contenidos que debe crear y las plataformas de distribución que debe utilizar.
• Cree contenidos de varios niveles.
• Promocione sus contenidos en varias plataformas.
• Mida los resultados y adáptese.

HubSpot, una de las mayores plataformas B2B, ha invertido mucho en marketing de contenidos para impulsar el conocimiento de la marca, mejorar el compromiso y atraer más tráfico:

(Fuente)

6. Utilizar el SEO B2B

Sin duda, la optimización de motores de búsqueda es una estrategia valiosa para el éxito de su negocio B2B.

Piensa en ello:

Google ostenta el 84,08% de la cuota de mercado de los motores de búsqueda:

(Fuente)

Según una encuesta de 2022 Demand Gen B2B Buyer Behavior, el 52% de los compradores B2B afirman que utilizan la búsqueda web para obtener más información sobre una solución que están buscando:

(Fuente)

Además, la búsqueda orgánica es responsable del 53% de todo el tráfico de Internet:

(Fuente)

Y eso no es todo:

Los estudios de Gartner muestran que los compradores B2B dedican el 27% de su tiempo a investigar de forma independiente en Internet cuando se plantean una compra:

(Fuente)

¿Y qué más?

Una encuesta en Twitter realizada por Search Engine Journal sugiere que la búsqueda orgánica es el canal de marketing digital con mayor ROI para el 48,7% de los profesionales del marketing:

(Fuente)

¿Qué significa esto?

• El SEO dirige tráfico orgánico a su sitio web.
• El SEO es la principal fuente de tráfico web.
• El SEO B2B puede ayudar a crear conciencia de marca.
• El SEO es una estrategia eficaz de generación de contactos B2B.
• Optimizar sus esfuerzos de marketing B2B para SEO puede ayudar a acortar el ciclo de ventas.
• Una estrategia SEO B2B eficaz puede ayudar a generar confianza y credibilidad.

El SEO B2B es una potente estrategia de marketing digital que engloba la optimización del contenido web para ayudar a su sitio web a posicionarse en los primeros puestos de los resultados de búsqueda de Google.

El SEO B2B implica los siguientes elementos:

• SEO técnico
• SEO fuera de página
• SEO local
• SEO internacional
• SEO en la página

Cuando se hace bien, el SEO B2B puede mejorar la visibilidad de su sitio web para otras empresas que buscan el producto o servicio que usted ofrece. Esto ayuda a potenciar sus esfuerzos de marketing, lo que en última instancia acelera el crecimiento de su negocio.

Para tener éxito con el SEO B2B es necesario estar al tanto de las actualizaciones de los algoritmos, optimizar la navegación del sitio web para móviles y mantener la coherencia del mensaje en todo el sitio web y otros canales.

He aquí cómo crear una estrategia SEO B2B eficaz:

• Defina sus objetivos para crear una estrategia SEO B2B.
• Desarrolle detallados buyer personas B2B.
• Comprenda su embudo de marketing B2B.
• Realice una investigación de palabras clave B2B en torno a sus personajes.
• Comprenda la intención de búsqueda B2B que hay detrás de sus palabras clave.
• Desarrollar grupos temáticos.
• Desarrolle una estrategia de contenidos B2B ganadora.
• Optimice sus páginas web, contenidos y otros elementos.
• Mida el éxito de su estrategia SEO B2B.

Canva es un buen ejemplo de empresas B2B que aprovechan el SEO B2B en su beneficio:

(Fuente)

Actualmente, el sitio web ocupa el primer lugar en Google para palabras clave como "folleto", "banner de YouTube" y "plantillas gratuitas".

Puede utilizar Ranktracker para buscar palabras clave con las que dirigirse a su público, espiar las palabras clave de sus competidores, realizar un seguimiento de su clasificación en los motores de búsqueda y mucho más:

(Fuente)

7. Utilizar los datos B2B para mejorar la segmentación

Google tiene la intención de empezar a eliminar gradualmente las cookies de terceros en Chrome en la segunda mitad de 2024.

Esto significa que la segmentación precisa será aún más difícil, por lo que los profesionales del marketing deberán encontrar nuevas formas de recopilar datos para llevar a cabo con éxito campañas de marketing B2B.

Aquí es donde resulta útil utilizar el marketing B2B basado en datos.

Por lo general, los datos B2B consisten en información relevante que usted recopila sobre otras empresas y personas a las que desea dirigir sus campañas de marketing.

Los datos pueden incluir interacciones anteriores con su empresa, información de contacto, datos de la empresa o de la cuenta, etc.

Cuanto más precisos sean los datos que recopile sobre sus empresas objetivo, mejor podrá tomar decisiones más acertadas.

Las principales empresas B2B utilizan los datos para impulsar las decisiones empresariales. De hecho, los equipos de ventas y marketing B2B utilizan este tipo de datos para desarrollar estrategias de marketing eficaces y mejorar sus buyer journeys.

Estas son algunas de las ventajas de utilizar datos B2B:

• Ayuda a identificar las cuentas adecuadas para el marketing basado en cuentas.
• Ayuda a predecir lo que harán los compradores a continuación.
• Ayuda a los profesionales del marketing a generar clientes potenciales de calidad.
• Le ayuda a personalizar sus campañas B2B.
• Le ayuda a diseñar una experiencia de usuario atractiva.
• Elabore contenidos atractivos y específicos.
• Ayuda a maximizar el retorno de la inversión en marketing.
• Mejorar el marketing basado en cuentas (ABM)

He aquí algunas tácticas populares para utilizar los datos con el fin de dirigirse con precisión a los compradores B2B:

• Actualice los datos existentes de terceros para lanzar campañas de retargeting.
• Impulse las campañas de generación de contactos con contenido cerrado mediante anuncios de pago.
• Explora los datos demográficos de los usuarios de LinkedIn.
• Garantizar la conformidad y seguridad de los datos.
• Mantenga los datos actualizados y limpios.
• Utilice fuentes de datos fiables de terceros.

8. Dirigirse a los Millennials y a la Generación Z

Si crees que los millennials no desempeñan funciones de compra influyentes, piénsalo otra vez.

Según un informe de la encuesta sobre compradores millennials de Demand Gen, el 41% de los millennials afirma desempeñar el papel de principal responsable en decisiones de compra notables:

(Fuente)

¿Y qué más?

En otro estudio de TrustRadius, el 60% de los compradores de tecnología B2B son millennials:

(Fuente)

Para lograr el éxito empresarial B2B, es necesario comprender, habilitar y acelerar el recorrido del comprador millennial.

En otras palabras, cuando lances tu estrategia de marketing B2B, debes tener en cuenta las prioridades de los millennials y la Generación Z.

Según el TrustRadius mencionado anteriormente, la forma en que la Generación Z y los millennials descubren los productos es diferente:

(Fuente)

Según el informe Demand Gen, el 61% de los millennials afirma que las opiniones de los usuarios son uno de los tres formatos de contenido que más les ayudan a la hora de tomar decisiones de compra:

(Fuente)

Estas son las tácticas de marketing B2B que te ayudarán a atraer a los compradores de la Generación Z y los millennials:

• Agilice su respuesta con funciones de chat en directo.
• Optimice sus esfuerzos de marketing para los usuarios móviles.
• Aprovechar la participación en los medios sociales, tanto en LinkedIn como en otras redes sociales como TikTok.
• Utilice enfoques de marketing menos tradicionales.
• Aproveche el marketing de influencias.
• Haga que sus campañas de marketing sean transparentes y fiables.
• Utilice el marketing basado en causas.

9. Adaptarse a un recorrido del comprador más largo

A diferencia del B2C, el marketing B2B tiene un recorrido del comprador más largo.

El 20% de los compradores B2B afirma que la duración de su ciclo de compra B2B ha aumentado considerablemente y el 35% afirma que ha aumentado algo en comparación con el año pasado:

(Fuente)

El cambio en la duración del ciclo de compra B2B se debe a varios factores, como:

• Las necesidades empresariales cambian constantemente.
• Los presupuestos son cada vez más ajustados.
• Los compradores buscan un mayor compromiso práctico por parte de los vendedores B2B.
• Etc.

A continuación se ofrecen consejos prácticos para atender a un largo recorrido del comprador:

• Cree contenidos que apoyen la investigación del comprador, como estudios de casos, testimonios, etc.
• Combine estrategias de marketing entrante y saliente a la hora de crear contenidos.
• Proporcione a los compradores potenciales los recursos que necesitan para tomar decisiones de compra en cada etapa del recorrido del comprador.

10. Aprovechar el marketing por correo electrónico

El correo electrónico es una de las principales plataformas de medios propios que utiliza el 67% de los profesionales del marketing B2B para distribuir contenidos:

(Fuente)

También figura entre los 10 canales más utilizados por los responsables de la toma de decisiones:

(Fuente)

Si no utiliza el marketing por correo electrónico B2B, está dando ventaja a sus competidores.

Tampoco está utilizando el modelo de ventas más eficaz para generar ingresos, según el 14% de los encuestados en un estudio de McKinsey & Company:

(Fuente)

Puede utilizar el marketing por correo electrónico para:

• Llegue a su público objetivo y conecte con él de forma personalizada.
• Generar clientes potenciales.
• Despierte el interés por su producto o servicio.
• Convierta las oportunidades a lo largo del embudo de marketing.
• Distribuir contenidos.

Con el marketing por correo electrónico, puede enviar boletines informativos, correos electrónicos en frío y de bienvenida, así como campañas de nutrición.

De hecho, muchos profesionales del marketing B2B afirman que los correos electrónicos desencadenados y las campañas de nutrición son muy potentes.

Para sacar el máximo partido de este tipo de mensajes, es necesario invertir en la automatización del correo electrónico a fin de sincronizarlos correctamente.

Según un informe de Litmus sobre el estado del correo electrónico de 2021, el 82% de los profesionales del marketing afirman que utilizan la automatización para los correos electrónicos desencadenados y el 67% cuando envían campañas de goteo o de nutrición:

(Fuente)

Para lanzar con éxito campañas de marketing por correo electrónico, puede utilizar los datos B2B para descubrir los desencadenantes de marketing vitales para su nicho.

Esto le ayudará a enviar correos electrónicos hiperpersonalizados al público adecuado en el momento oportuno.

Estos son algunos consejos para que una estrategia de marketing B2B por correo electrónico tenga éxito:

• Elabore líneas de asunto de correo electrónico que generen interés.
• Aumente el porcentaje de clics con mensajes de vídeo.
• Utilice tanto mensajes visuales como de texto.
• Personalice sus mensajes de correo electrónico.
• Incluya una llamada a la acción relevante.
• Segmente su lista de correo electrónico en función de los niveles de interés.
• Utilice una herramienta de gestión de campañas por correo electrónico.
• Mida el éxito de su marketing por correo electrónico.

11. Utilizar las herramientas de marketing B2B adecuadas

Todas estas estrategias de marketing B2B no son eficaces sin las herramientas adecuadas. Y si no está utilizando ningún tipo de herramienta de marketing, probablemente su competidor le lleve ventaja.

De hecho, perderá el tiempo aprendiendo a desarrollar una estrategia de marketing B2B ganadora si no aprovecha ninguna herramienta.

Piensa en esto:

El 84% de las organizaciones B2B utilizan herramientas de análisis. El 71% herramientas de publicación en redes sociales. Además, el 68% utiliza software de marketing por correo electrónico.

Y la lista continúa:

(Fuente)

Con las herramientas y el software de marketing B2B adecuados, puede simplificar, agilizar y mejorar todos sus esfuerzos de marketing B2B.

Además, estas herramientas pueden proporcionar información y datos valiosos sobre sus empresas objetivo y el mercado en general para ayudarle a lanzar campañas de marketing eficaces.

Se dará cuenta de que, a medida que su empresa crezca, llevar la cuenta de las cosas empezará a ser todo un reto. Aquí es donde las herramientas de marketing B2B pueden ser útiles.

Estas herramientas pueden ayudarle en lo siguiente

• CRM
• Gestión de redes sociales
• Captación, generación y conversión de clientes potenciales
• Creación y diseño de contenidos
• Publicidad en línea
• Automatización del correo electrónico y el marketing
• Etc.

HubSpot es una de las potentes soluciones de marketing B2B para todas tus necesidades de inbound marketing, ventas y atención al cliente. Con esta herramienta, puede realizar un seguimiento, clasificar sus clientes potenciales y construir mejores relaciones con los clientes.

Para una estrategia de marketing B2B exitosa, considere el uso de una combinación de estas herramientas. Por ejemplo, puedes combinar la automatización y la inteligencia artificial para lanzar campañas de marketing optimizadas.

Puedes probar las opciones gratuitas si estás empezando o combinar herramientas gratuitas y de pago.

12. Aprovechar el marketing de influencers B2B

Aprovechar el marketing de influencers B2B puede mejorar enormemente el esfuerzo de marketing de su marca. Este tipo de marketing puede ayudar a aprovechar el poder adquisitivo de los fieles seguidores de conocidas figuras públicas de su sector.

Cuando se hace bien, el marketing de influencers puede ayudar a generar confianza y mejorar las conexiones con su público objetivo.

Un estudio de State of Inbound Marketing Trends muestra que el 34% de los profesionales del marketing B2B ya están aprovechando el marketing de influencers:

(Fuente)

Según un informe de TopRank Marketing B2B Influencer Marketing Research de 2022, el 86% de los encuestados afirma que sus programas tienen un éxito moderado o grande:

(Fuente)

En general, el marketing de influencers es una estrategia en la que las marcas se asocian o colaboran con personas influyentes o conocidas para promocionar sus productos, marca o servicios.

¿Cuál es la mejor plataforma de marketing de influencers para B2B?

Puede encontrar personas influyentes en las plataformas de redes sociales más populares, como Instagram, LinkedIn, Twitter y Facebook.

El uso de personas influyentes para potenciar su estrategia de marketing B2B tiene muchas ventajas.

Estas son solo algunas de las ventajas del marketing de influencers B2B:

• Puede ayudar a llegar a nuevos públicos.
• Fidelice a sus clientes.
• Puede añadir credibilidad y autenticidad a su marca y contenido.
• El marketing de influencers puede ayudar a acelerar la producción y promoción de contenidos.
• Ayudar a construir el liderazgo de pensamiento de la marca.

Estos son algunos pasos para construir una estrategia exitosa de marketing de influencers B2B:

• Define tus objetivos y KPI antes de empezar a elegir influencers.
• Establezca una estrategia de contenidos que entusiasme a las personas influyentes del sector B2B.
• Fija tu presupuesto.
• Encuentre personas influyentes en su sector.
• Céntrese tanto en su público objetivo como en la persona influyente.
• Encuentre personas influyentes a las que su público ya sigue.
• Invierta en asociaciones a largo plazo.

13. Utilizar el marketing de recomendación B2B

Se sabe que las referencias generan clientes potenciales y ventas para las empresas B2C, por lo tanto, puede ser tentador pasar por alto el marketing de referencias al lanzar su estrategia de marketing de referencias B2B.

Piensa en ello:

Antes de realizar una compra, los compradores B2B suelen seguir un largo proceso de toma de decisiones consultando a múltiples partes interesadas y recursos, entre los que se incluyen sitios de reseñas, sitios web de proveedores, etc.

Aquí es donde resulta útil el marketing de recomendación. Porque le permite acceder a empresas que ya utilizan sus productos o servicios. Es el marketing boca a boca.

¿Y qué más?

Poner en marcha un programa de marketing de recomendación B2B puede ayudarle a generar inscripciones, aumentar las conversiones y reducir la fuga de clientes.

Para fomentar el marketing de recomendación, debe determinar qué incentivos ofrecer a las empresas que le recomienden nuevas empresas.

Sus incentivos pueden ser descuentos, productos gratuitos y otras recompensas alentadoras.

Bench Account, una empresa de tecnología financiera B2B que ofrece servicios de contabilidad en línea a pequeñas empresas, ofrece una tarjeta regalo Visa de hasta 150 $ y un mes gratis de contabilidad por cada recomendación que proporcione una empresa existente:

(Fuente)

He aquí cinco ventajas de lanzar un programa de recomendación B2B:

• Mejora el conocimiento de la marca.
• Mejora las tasas de conversión.
• Aumenta el valor del ciclo de vida del cliente mejorando el compromiso y la fidelidad a su empresa.
• Reduce los costes de captación de clientes.
• Minimiza las tasas de abandono de clientes.

He aquí cómo crear un programa de recomendación B2B eficaz:

• Haga que merezca la pena hacer referencia a su empresa.
• Desarrolle y alimente relaciones sólidas con sus clientes actuales.
• Decida qué empresas van a participar en su programa de recomendación.
• Decida qué incentivos de recomendación ofrecer.
• Haga que su programa de recomendación sea fácil de compartir.
• Promocione su programa.
• Automatice su programa de recomendación con el software de recomendación B2B.
• Recompense a las empresas que le recomienden otras empresas.
• Siga y mida el éxito de su programa de recomendación.

14. Mida el éxito de sus estrategias de marketing B2B

Aprender a desarrollar una estrategia de marketing B2B ganadora es la mitad de la batalla.

También tienes que ver si tus estrategias están dando resultados

Por regla general, antes de crear cualquier estrategia de las que se comentan aquí, hay que establecer un sistema para medir su eficacia.

Por ejemplo, al poner en marcha una estrategia SEO B2B, es necesario definir qué métricas se van a seguir para determinar su eficacia.

Aquí podrá realizar un seguimiento del tráfico orgánico generado, las clasificaciones, las conversiones, etc.

Para el seguimiento del rendimiento, puede utilizar software de CRM como HubSpot o Google Analytics.

Lo bueno de hacer un seguimiento del rendimiento de sus estrategias de marketing B2B es que le permite comprender mejor lo que funciona y lo que no, así como lo que debe mejorar.

Conclusión

Aquí las tiene. 14 estrategias eficaces de marketing B2B que realmente funcionan. Cuando se aplican bien, estas estrategias pueden ayudarle a crear conciencia de marca, dirigir más tráfico a su sitio web, generar clientes potenciales, aumentar las ventas y hacer crecer su negocio.

Para obtener mejores resultados, empiece con unas pocas estrategias y luego intente mezclar y combinar diferentes estrategias para ver cuáles son eficaces.

Recuerde estar al tanto de las últimas tendencias en el panorama del marketing B2B para no quedarse atrás.