Introducción
El comportamiento humano es tan ampliamente complejo que incluso las personas que lo estudian se asombran descubrimiento tras descubrimiento. Esto se debe a que nadie puede comprender y predecir realmente cómo afecta en última instancia el comportamiento humano a los procesos cotidianos de toma de decisiones de una persona.
Según la Universidad del Distrito de Columbia, la psicología ayuda a _explicar_ por qué las personas actúan como lo hacen. En el contexto de este artículo, profundizaremos en cómo influye la psicología humana en el comportamiento de consumo de una persona.
¿Qué es el marketing por correo electrónico?
El marketing por correo electrónico no debería ser un concepto nuevo para los profesionales del marketing, ya que se trata de un método de marketing digital ampliamente utilizado, probado y demostrado que ayuda a los profesionales del marketing a generar nuevos clientes, altas tasas de conversión, aumentar las ventas a los clientes actuales y generar un mayor retorno de la inversión a largo plazo.
La idea en la que se basa el marketing por correo electrónico no es ningún secreto. Usted envía un correo electrónico semanal, bimensual o mensual a su lista de correos electrónicos, o posibles clientes potenciales, para atraer a su mercado de clientes potenciales. Puede tratarse de boletines informativos, correos electrónicos de marketing o de bienvenida.
Este es un ejemplo de un correo electrónico de resumen semanal de Time:
La cuestión es la siguiente:¿es eficaz su estrategia de marketing por correo electrónico?
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Eric Mills, propietario de Lightning Card Collection,_ "Todo el mundo puede enviar correos electrónicos masivos con sólo pulsar un botón. Pero la idea detrás del marketing por correo electrónico es convencer a tu público objetivo de que lea tus correos y convertir a tus clientes. Ahí es donde el email marketing se vuelve complicado". _
Psicología en el marketing por correo electrónico
Como disciplina académica, la psicología estudia cómo funciona la mente humana y su efecto en el comportamiento. Por otro lado, el marketing es un canal para promocionar y dar a conocer sus productos y servicios.
Si juntamos ambos conceptos, obtenemos la psicología del marketing, o el principio de incorporar el estudio del comportamiento humano para animar a los clientes a patrocinar, consumir y comprar sus productos o servicios.
No tema, porque aunque en este contexto utilicemos el concepto de psicología para vender, no tiene que ser necesariamente psicólogo para utilizar estos conceptos y obtener una ventaja sobre sus competidores.
Activadores psicológicos para un marketing por correo electrónico eficaz.
Los llamamos "desencadenantes psicológicos " porque estos conceptos son la _chispa_ que desencadena o induce a los consumidores a comprar un determinado producto o servicio.
Golpear el ego humano
La idea del ego y del ego marketing, per se, ha sido bastante dañina en el mundo del marketing. No es de extrañar, ya que el marketing del ego se ha convertido en "todo sobre ti" (el vendedor) y menos sobre tus consumidores objetivo. La confianza en uno mismo es una cosa, pero cruzar la "zona del ego" resulta desagradable para la mayoría de los clientes.
Sin embargo, en este contexto, estamos utilizando los egos de nuestros clientes (en el buen sentido), y el contenido que induce al ego para atraerlos a nuestros correos electrónicos, generar clientes potenciales y generar altas tasas de conversión.
Lo que pasa con el contenido que induce al ego es que debe ser muy personal. El ego es la idea que alguien tiene de su valía, y si sabes cómo acariciar ese ego a través de tu correo electrónico, estás de suerte.
He aquí un ejemplo:
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Contenido normal: "¡Mucha gente ha probado X producto!"
Contenido que incita al ego: "50.000 personas han probado X producto. Tú eres el único que no lo ha hecho!".
He aquí un ejemplo de email marketing de Apple que incita al ego:
El sencillo asunto "Tienes objetivos. La App Store puede ayudarte" es breve pero dispara el ego del lector en cuanto a los objetivos que Apple promete ayudarles.
Todo el mundo teme perderse algo.
Según la Biblioteca Nacional de Medicina, el FOMO o miedo a perderse algo es un fenómeno en el que una persona tiene el comportamiento compulsivo de mantener conexiones sociales evitando "perderse" lo que sus conexiones tienen o han experimentado.
Es simplemente el "deseo" de estar conectado con lo que todo el mundo tiene o está haciendo o no dejar pasar una buena oferta u oportunidad sin aprovecharla.
He aquí un ejemplo:
Utilizando este fenómeno psicológico en el marketing por correo electrónico, el miedo a perderse algo (FOMO) inducirá a sus destinatarios de correo electrónico a patrocinar una oferta específica por temor a que no vuelva a repetirse. Las tácticas de FOMO suelen presentarse en forma de ofertas por tiempo limitado, ofertas que "se agotan rápido", lo que provoca un comportamiento impulsivo para no perderse algo tan exclusivo y grandioso.
Ken Savage, propietario de Ken Savage, dice,
"FOMO", o miedo a perderse algo, es un comportamiento psicológico que las redes sociales han ido integrando lenta pero inexorablemente en las mentes humanas durante años. Me atrevo a decir que ha sido uno de los factores que más ha disparado las ventas y el rendimiento de los ingresos entre todas las tácticas de marketing, simplemente porque la gente tiene miedo a quedarse 'fuera de onda'. Y ha funcionado y seguirá funcionando en el futuro".
El sentido de la urgencia
La creación de un sentimiento de urgencia también está relacionada con el miedo a perderse algo, ya que infunde la sensación de "actuar ahora o perderlo".
Utilizar líneas de asunto de correo electrónico e imágenes que alerten de la percepción humana de que un producto "se agotará pronto" o añadir imágenes o vídeos de una cuenta atrás real para una venta o promoción concreta es una táctica eficaz para despertar la curiosidad entre su mercado y aumentar así el porcentaje de clics.
Según Priyam Chawla, Directora de Marketing de Jolly SEO,
"Cuando empezamos a utilizar líneas de asunto de correo electrónico que ayudan a surgir un sentido de urgencia, muchas empresas son testigos de que los porcentajes de clics en nuestros correos electrónicos y los clics en artículos de nuestro sitio web en camping se disparan en un corto periodo de tiempo."
He aquí un ejemplo de marketing por correo electrónico que utiliza un enfoque de urgencia:
Beneficio mutuo y reciprocidad
El beneficio mutuo y la reciprocidad funcionan como "Tú me das algo y yo te doy algo a cambio".
Los deseos humanos funcionan así: nada es gratis y, según la Universidad de Harvard, el beneficio mutuo debe tener un resultado que beneficie a todas las partes implicadas, aumentando el beneficio para todos.
Jerry Han, CMO de PrizeRebel, afirma,
"El concepto de nuestra organización funciona como beneficio mutuo y reciprocidad. Usted hace nuestras encuestas y recibe algo a cambio, ya sea dinero de PayPal u otras recompensas. Esto encaja muy bien con el concepto psicológico de reciprocidad en marketing. Al fin y al cabo, la naturaleza humana siempre se siente atraída por algo que le beneficia a cambio".
Beneficio mutuo y reciprocidad, como comportamiento psicológico, el beneficio mutuo y la reciprocidad funcionan en marketing, donde las empresas ofrecen descuentos, obsequios, plantillas, ofertas combinadas o vales a cambio de una compra.
La empresa se beneficia de una compra, y el cliente se beneficia de descuentos o puntos de recompensa que puede utilizar en el futuro, lo que también, a cambio, beneficia a la empresa por una mayor fidelidad del cliente.
He aquí un ejemplo de beneficio mutuo y reciprocidad ofrecido por un banco con el uso de su tarjeta de crédito:
No hay nada mejor que la prueba social
Según Jesse Hanson, director de contenidos de Online Solitaire & World of Card Games, "las matemáticas son sencillas. La genuinidad en la prueba social es importante. He visto a más organizaciones generar más beneficios a través de la prueba social que a través de cualquier otra técnica de marketing, y eso se debe a que la gente cree en la gente... y nada supera eso como estrategia de marketing."
En pocas palabras, la prueba social es la evidencia o prueba de que una persona o grupo de personas han utilizado y probado su producto a través de reseñas, reacciones y recomendaciones genuinas.
La mejor manera de atacar este comportamiento psicológico es incluir una _reseña _real de su producto en sus esfuerzos de marketing por correo electrónico. Su público necesita saber lo que otras personas piensan de su producto o servicio o cómo les ha ayudado y cambiado la vida. Si lo hace, generará una confianza significativa entre usted y su público y aumentará las posibilidades de que se produzcan clics y conversiones.
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Recuerda, sin embargo, que la palabra clave aquí es _real. Hemos visto muchas pruebas sociales de marketing que han sonado tan ajenas a la marca y tan robóticas que no parecen reales y resultan demasiado forzadas.
Otras pruebas sociales que puede probar son las siguientes:
- Captura de pantalla de los comentarios en las redes sociales
- Utilizar revisiones de plataformas de comercio electrónico
- Hacer marketing de influencers
- Utilizar cifras (realistas y fiables)
- Testimonios en vídeo de clientes
¿Por qué es importante la psicología en el marketing por correo electrónico?
La razón por la que fracasa el email marketing suele ser que se utiliza mal. El marketing por correo electrónico tiene _tanto _potencial, pero los profesionales del marketing ineficaces se limitan a considerarlo un esfuerzo de envío masivo de correos electrónicos y nada más. Existen herramientas que ayudan a automatizar el marketing por correo electrónico, por lo que los profesionales del marketing deben esforzarse en el "por qué" y no en el "cómo" del marketing por correo electrónico.
Comprender el comportamiento humano forma parte de cualquier esfuerzo de marketing, principalmente del marketing por correo electrónico, donde la gente recibe decenas, si no cientos, de correos electrónicos al día.
Piense en la bandeja de entrada de sus clientes como en una zona de guerra, donde sólo sobrevivirá el mejor entre la manada. Y para ello, tendrás que poner en práctica estrategias de marketing específicas que despierten lo mejor posible las curiosidades, el comportamiento, los impulsos y el sentido de urgencia de tu público, y en este campo nada supera a la psicología humana.
