Captación y fidelización de clientes mediante el marketing basado en datos

Introducción

Para el crecimiento empresarial, la captación de clientes es crucial. Amplía la clientela, aumenta los ingresos e impulsa el conocimiento de la marca.

Sin embargo, aparte de la rentabilidad a corto plazo, la retención de clientes tiene la misma importancia para el mantenimiento de la empresa. Es más rentable que la captación de clientes, reduce la fuga de clientes y garantiza un flujo de ingresos constante.

Pero no se puede captar y fidelizar a los clientes de forma eficaz a ciegas. Para una orientación precisa, sus esfuerzos de marketing deben basarse en datos concluyentes.

El marketing basado en datos le permite centrarse en necesidades y retos individuales. Te convierte en la mejor solución para los problemas de tus clientes y fomenta su fidelidad.

En este artículo, le explicamos cómo utilizar los datos para amplificar su marketing e impulsar un mayor compromiso y retención.

¿Qué es la captación y fidelización de clientes?

El compromiso con el cliente es un planteamiento estratégico y coherente de una empresa para aportar valor en cada fase de la interacción con el cliente y fidelizarlo. Cultiva relaciones significativas entre empresa y cliente e impulsa más interacciones con iniciativas promocionales.

En esencia, la captación de clientes pretende crear un vínculo emocional. Mejora la experiencia del usuario mediante campañas personalizadas, ofertas y contenidos valiosos. De este modo, el comprador percibe su negocio más allá de sus aspectos transaccionales y fideliza a sus clientes de forma duradera.

Laretención de clientes es la capacidad de repetir las compras durante un periodo determinado, lo que está directamente relacionado con el compromiso del cliente. Los clientes comprometidos tienen más probabilidades de convertirse en compradores fieles. Al mantener conexiones significativas con los consumidores, puede retener su negocio y garantizar ingresos constantes.

Neal Taparia, de Cribbage-Online, añade: "La mejora de la retención también conlleva más recomendaciones. Vemos que los usuarios que vuelven a nuestro sitio también lo recomiendan a otros. La retención de clientes es la marea creciente que levanta todos los barcos".

Aunque captar nuevos clientes le ayuda a ampliar su horizonte, retener a los existentes es esencial para el éxito empresarial a largo plazo. He aquí algunas de sus ventajas:

• La retención de clientes es menos costosa que la captación de clientes, ya que aumenta el beneficio global de su empresa.
• Una mayor retención de clientes significa buena ética empresarial y credibilidad.
• Más clientes a largo plazo crean más oportunidades de venta.
• La retención de clientes también mejora la defensa de la marca.

El poder del marketing basado en datos

Un enfoque de marketing basado en datos analiza los datos de los clientes y lleva a cabo campañas promocionales basadas en los conocimientos adquiridos. Examina los cambios en las preferencias y demandas de los clientes comparando los datos históricos con las cifras actuales. De este modo, los equipos de marketing pueden segmentar su público objetivo y crear campañas muy específicas.

Elmarketing basado en datos elimina las conjeturas y pone de relieve los puntos fuertes de la marca. Ayuda a las empresas a atravesar el ruido y destacar en el mercado objetivo.

Además de establecer la identidad de la marca, el marketing basado en datos mejora el compromiso y la retención de los clientes. Utiliza datos fiables para predecir las necesidades, preferencias y puntos débiles de sus clientes objetivo. Los informes generados facilitan las campañas que abordan retos específicos y muestran cómo su producto puede resolverlos.

Un enfoque de este tipo incita al público objetivo a explorar sus contenidos e interactuar con su marca. Demuestra que su empresa se preocupa por las necesidades del cliente y puede resolver sus problemas particulares. En última instancia, aumenta el compromiso, la fidelidad y la retención de los clientes.

Aprovechar los datos de los clientes para la personalización

Los datos tienen la máxima importancia para permitir campañas de marketing personalizadas. Las empresas pueden aprovechar las necesidades, preferencias, retos y deseos individuales recopilando y analizando datos fiables y relevantes de los clientes. Esto permite a los profesionales del marketing crear experiencias de usuario altamente personalizadas que resuenen directamente con los clientes potenciales y existentes.

Algunos datos que las empresas utilizan para la personalización son:

• Los datos demográficos incluyen correo electrónico, ubicación, edad, sexo, profesión, aficiones, etc.
• Datos de comportamiento como historial de compras, interacción con campañas anteriores, acciones realizadas en el sitio web, tiempo medio en el sitio, páginas más visitadas, etc.
• Los datos firmográficos incluyen el nombre de la empresa, el sector, el tamaño de la plantilla, la pila de herramientas, las fases del ciclo de ventas, etc.
• Datos contextuales como los navegadores y sistemas operativos preferidos y los dispositivos utilizados.

Al crear contenidos y campañas a medida, las empresas transmiten una imagen centrada en el cliente. Hace que la audiencia confíe en sus conocimientos para resolver problemas únicos y le sitúa como experto del sector. La personalización facilita que los clientes encuentren lo que necesitan, mejorando la experiencia de usuario y fomentando la fidelidad.

El algoritmo de recomendación de Netflix es un ejemplo notable de personalización impecable.

El gigante del streaming analiza constantemente los hábitos televisivos de cada cliente. Esto permite a Netflix personalizar las recomendaciones de películas y programas de televisión en función de los gustos del espectador. Esta personalización mantiene a los espectadores interesados y vuelven a por más.

Segmentación de clientes para campañas específicas

El marketing basado en datos consiste en mejorar el compromiso y la fidelidad de los clientes a través de experiencias personalizadas. Por tanto, el enfoque de "talla única" no funciona en este caso.

Cada usuario debe recibir la información, las ofertas y los contenidos de campaña adecuados. Segmentar su base de clientes en función de los datos recopilados es crucial. Te ayuda a ofrecer campañas específicas al público adecuado, garantizando su compromiso.

Estos son algunos métodos que puede utilizar para la segmentación de clientes basada en datos:

Segmentación demográfica

Este método consiste en clasificar a los clientes en función de datos demográficos compartidos, como:

• Edad
• Género
• Ubicación
• Etnia y religión
• Ocupación

Segmentación psicográfica

El método psicográfico trata de segmentar a los clientes en función de sus características psicológicas. Entre ellas se incluyen:

• Rasgos de personalidad
• Valores
• Aficiones
• Intereses y pasiones

Segmentación por comportamiento

Este enfoque clasifica a los clientes en función de rasgos de comportamiento como:

• Pautas y frecuencia de compra
• Estilo de vida
• Momento de la interacción
• Hábitos
• Preferencias de productos

Análisis RFM

En este tipo de segmentación de clientes, las empresas clasifican y segmentan a los clientes en función de la recurrencia, la frecuencia y el valor monetario (RFM) de una transacción. Ofrece un análisis objetivo de los clientes de alto valor y permite dirigir el marketing en consecuencia.

La combinación de estos métodos de segmentación de clientes puede ayudarle a cubrir diferentes aspectos de las necesidades de los clientes a través de su marketing.

(Fuente)

Por ejemplo, Dutch Bros utilizó la segmentación demográfica y envió un cupón de bebida gratis a los socios el día de su cumpleaños.

Análisis predictivo y anticipación de las necesidades del cliente

Basar sus campañas únicamente en los datos existentes no es suficiente para tener éxito a largo plazo. En el competitivo mercado actual, las demandas de los clientes cambian rápidamente. Por eso, debe prepararse para aprovechar las próximas tendencias, la evolución de los deseos y el dinamismo de las preferencias.

En este caso, el análisis predictivo puede ayudarle a anticipar las necesidades futuras de sus clientes y organizar campañas de marketing en consecuencia.

Aunque no es posible obtener una precisión del 100%, el análisis predictivo pronostica resultados probables con gran precisión. Estos modelos de datos utilizan información de fuentes de datos propias y de terceros para descubrir valores atípicos, patrones y otros indicadores relevantes.

Ayuda a las empresas a identificar las posibles tasas de éxito de las campañas y las tendencias emergentes. De este modo, los profesionales del marketing entienden cómo aprovechar las predicciones para mejorar el marketing basado en datos.

Por ejemplo, el análisis predictivo puede examinar los datos de participación del correo electrónico e identificar los contactos que no interactúan con sus campañas, mostrándole quién corre el riesgo de darse de baja.

(Fuente)

De este modo, puede evitar la fuga de suscriptores enviando correos electrónicos de captación como el anterior con ofertas personalizadas y contenido específico.

Programas de fidelización de clientes basados en datos

Una de las mejores formas de aumentar el compromiso y la fidelidad de los clientes es incentivar sus esfuerzos. Las recompensas personalizadas, como regalos, ofertas y descuentos, animarán a sus clientes a seguir comprando en su empresa.

Existen varios tipos de programas de fidelización que puede utilizar para fomentar la fidelización y el compromiso de los clientes:

Por puntos

Este tipo de programa de fidelización es uno de los formatos más utilizados en todos los sectores. Por cada compra, los clientes obtienen puntos en función del importe gastado. Posteriormente pueden canjearlos para obtener descuentos en sus futuras compras.

Los programas de fidelización basados en puntos animan a los clientes a comprar más, lo que aumenta el compromiso y los beneficios.

Programas escalonados

En los programas de fidelización por niveles, cuanto más compran los clientes, más alto es su nivel de fidelidad. El usuario puede elegir recompensas en función del nivel de fidelidad alcanzado. Esto ayuda a las empresas a mantener el ROI del programa al tiempo que garantiza a los clientes las recompensas deseadas.

Programas de referencia

Otra ventaja para el compromiso y la fidelidad de los clientes es el marketing boca a boca, y los programas de recomendación pueden acelerarlo. En este caso, los clientes obtienen recompensas por recomendar sus productos a sus compañeros.

Marketing en tiempo real y captación de clientes en el momento oportuno

El marketing en tiempo real envía mensajes pertinentes utilizando los datos actuales de los clientes a través de la escucha social, las actividades del sitio web, etc. En resumen, se trata más de reaccionar a las necesidades actuales de los clientes que de elaborar estrategias de promoción.

El análisis de datos puede detectar información en tiempo real sobre las actividades de los clientes, la conversión en línea y la navegación por los productos. De este modo, puede reaccionar al instante con ofertas y recomendaciones pertinentes para fomentar la conversión.

(Fuente)

Por ejemplo, el tuit de Carter Wilkerson obtuvo una respuesta en tiempo real de Wendy's. Este hilo de Twitter se hizo viral, con la participación de grandes marcas como Apple, Google y Amazon. Gracias a su rápida respuesta, la empresa de comida rápida obtuvo una enorme publicidad.

Medición del éxito y métricas clave

Las mejoras constantes son necesarias para mantener un alto nivel de compromiso y retención de clientes. Debe identificar las principales métricas de sus iniciativas de marketing basadas en datos y realizar un seguimiento periódico de las mismas. De este modo, podrá detectar áreas de mejora y realizar los ajustes oportunos.

Aquí se incluyen algunas métricas:

• Valor del ciclo de vida del cliente (CLV)
• Net Promoter Score (NPS)
• Participación en las redes sociales
• Tasa de rebote
• Tiempo medio en la página
• Tasa de repetición de compra
• Tasa de conversión
• Tasa de retención de clientes
• Tasa de rotación

Conclusión

Para los principiantes, el marketing basado en datos puede resultar intimidante. Pero una vez que te haces con él, los resultados pueden ser muy gratificantes para el éxito a largo plazo de tu empresa.

He aquí algunos puntos clave:

• Establecer una base de datos fiable
• Segmente a sus clientes con precisión
• Utilizar análisis predictivos para anticipar resultados
• Ofrezca programas de fidelización personalizados
• Utilice los datos para impulsar el marketing en tiempo real
• Realizar un seguimiento periódico de los indicadores clave de rendimiento y aportar mejoras

Puede mantener un alto nivel de compromiso con el cliente, reducir la pérdida de clientes e impulsar un crecimiento empresarial duradero con las estrategias adecuadas y datos concluyentes.