Métodos de generación de leads B2B que los CSM podrían probar

(Fuente de la imagen: https://www.searchenginejournal.com/multi-channel-b2b-lead-gen/419046/)

Introducción

Ser un CSM no es fácil: tienes que ganar nuevos clientes (generar clientes potenciales) y retener a los existentes.

Tiene que asegurarse de que los clientes obtienen el resultado deseado de sus productos y servicios.

De todas estas responsabilidades, la obtención de clientes potenciales cualificados para el éxito (CSQL) es la parte más difícil para cualquier CSM.

No hay nada peor que gastar tiempo y energía en generar un lead que no realiza la acción deseada.

Y esto DUELE.

Así que, para ayudarle a generar tantos clientes potenciales como le gustaría, aquí tiene 5 métodos sencillos que a menudo se descuidan.

Utilizando estos métodos, puede conseguir clientes potenciales con una alta tasa de conversión.

Así que, empecemos.

5 métodos sencillos pero eficaces para generar clientes potenciales B2B

1. Webinars para clientes con contenido educativo

(Fuente: https://www.questline.com/blog/webinar-interactive-content-engage-customers/)

El 73% de los profesionales del marketing B2B afirma que los seminarios web son la mejor forma de generar clientes potenciales de alta calidad (Fuente: Zoominfo).

Y entre el 20 y el 40% de los asistentes a seminarios web se convierten en clientes potenciales cualificados.

Estas estadísticas bastan para convencerle de que los seminarios web son una excelente forma de generar credibilidad, autoridad y confianza.

También puede llegar y enseñar a una gran audiencia y compartir con ella sus conocimientos y experiencias.

Esto implica además cómo puede generar cientos y miles de clientes potenciales en estos eventos, en los que puede dirigirse a un público colosal bajo un mismo techo.

Esto sólo puede ocurrir si aportas valor real a través de tus contenidos y los asistentes los encuentran útiles.

Un estudio revela que la tasa media de conversión de los seminarios web es del 55%, por lo que no puede permitirse ignorar la eficacia de los seminarios web.

Esto es lo que pasa:

Puede organizar montones de seminarios web sobre temas educativos como consejos de marketing para impulsar su negocio, cómo ser un mayorista de éxito y otros temas que inviten a la reflexión y beneficien a los asistentes.

También puede hablar sobre las últimas tendencias del sector y las condiciones económicas que configuran el espacio B2B.

Por ejemplo, cómo proteger su negocio mayorista contra la recesión.

Pero asegúrese de que a su público objetivo le resulte fácil inscribirse en el seminario web. Se irán sin darle su dirección de correo electrónico si el proceso es complicado.

Además, no sólo usted sale beneficiado, sino también los asistentes. Así que todos salen ganando.

2. Pedir clientes potenciales a los actuales

(Fuente: https://blog.hubspot.com/service/how-to-get-referrals)

Como CMS, su función es garantizar que sus clientes disfruten de la MEJOR experiencia y no tengan ningún problema con sus ofertas.

Un cliente satisfecho puede beneficiarle de muchas maneras, y una de ellas es la generación de clientes potenciales.

Es probable que los clientes actuales le recomienden nuevos clientes potenciales, siempre que estén satisfechos con sus productos y servicios.

Esta es una forma barata de mantener el flujo de clientes potenciales a través de su canal de ventas sin hacer nada.

Por lo tanto, es tu responsabilidad hacer un seguimiento de tus clientes actuales y sus actividades a través de un panel de control o un software de éxito del cliente (por ejemplo, Custify).

Su puntuación de éxito del cliente sube cuando:

• Entable más conversaciones con sus clientes
• Atienda sus consultas personalmente
• Establecer relaciones sólidas con personas que ya han hecho negocios con usted.

Además, puede desempeñar su papel como CSM enviándoles una muestra de agradecimiento del tipo "Gracias por su ayuda", una vez que consiga referencias a través de su base de clientes existente.

De este modo, el cliente se sentirá apreciado y será más probable que le envíe negocios.

También puedes pedirles que escriban reseñas sobre el producto o servicio que han comprado. Esto sí que funciona.

He aquí un dato interesante: el 92% de los compradores que leen opiniones las comparten con al menos otra persona.

Esto sugiere que cuando los clientes se sienten satisfechos con sus servicios, naturalmente le recordarán y le recomendarán.

Así es como puede duplicar los clientes potenciales y los ingresos.

Por ejemplo, si gestiona un negocio de equipamiento para gimnasios. Puede pedir a sus clientes actuales que le cuenten cómo se sienten al ser socios de un gimnasio.

Consejo adicional: Para asegurarse de que retiene a sus clientes durante el mayor tiempo posible, los CSM crean un vínculo con el proveedor en el que hacen que los clientes sientan que perderán demasiado si le pierden a usted. Para ello, les ofrecen una experiencia de cliente estelar además de productos/servicios de calidad que no podrán encontrar en ningún otro sitio. De esta forma, es más probable que dependan de usted y le recomienden a su círculo. Se trata de aprender a jugar con inteligencia.

3. Redactar y promover activos cerrados

(Fuente: https://blog.influenceandco.com/how-to-promote-your-gated-content)

El contenido cerrado es otro gran método de generación de prospectos, especialmente en el espacio B2B.

No le resultará difícil, como MSC, hacer pleno uso de este método.

Es algo que no está disponible públicamente. En su lugar, bloqueas el contenido valioso y solo compartes una vista previa del mismo con los visitantes de tu sitio web.

En pocas palabras, el contenido cerrado es una estrategia de intercambio, es decir, usted ofrece a los usuarios acceso a los valiosos recursos de su empresa a cambio de su dirección de correo electrónico o número de contacto.

Por lo tanto, como CSM, puedes conseguir toneladas de clientes potenciales dando acceso a lo siguiente:

• Libros blancos
• Casos prácticos
• Plantillas
• Libros electrónicos
• Infografía
• Guías
• Informes de investigación

Asegúrese siempre de que sus activos cerrados despiertan curiosidad. De lo contrario, su público no le daría su información.

Por ejemplo, si su empresa ha escrito un trabajo de investigación sobre las principales conclusiones de lo que hace que una empresa tenga éxito, los usuarios tendrán que desbloquearlo pagando o rellenando un formulario.

Cuando lo hagan, envíales por correo electrónico el recurso completo.

Recuerde que los activos cerrados deben ser relevantes para su público.

Conozca lo que les gusta, lo que no les gusta, sus necesidades y sus puntos débiles: así podrá establecer una conexión lógica y emocional con sus clientes potenciales.

Y es probable que vayan un paso más allá para leer el recurso completo.

Y lo que es más importante, cuando su activo cerrado ayuda a sus clientes potenciales a navegar por cualquier paso del recorrido del comprador, hay bastantes posibilidades de conversión.

Esto no significa que tengas que ir directamente al mensaje de ventas. Si lo haces, lo estás haciendo mal.

Elección rápida: El contenido que pretende bloquear debe cumplir al menos una de las siguientes funciones:

• Resuelva los problemas que puedan tener sus clientes potenciales
• Proporcionar un alto valor
• Demuestre su experiencia
• Hacer que el usuario realice la acción deseada
• Dar una perspectiva única que puede producir resultados favorables

4. Asistir a conferencias

(Fuente: https://www.globalacademicinstitute.com/8-reasons-to-attend-international-academic-conferences/)

Como CSM, usted es un representante de su designación y será invitado a asistir a diversas conferencias y actos.

Asistir a estas conferencias y eventos puede ser una forma estupenda de conocer gente nueva y generar contactos.

Estas conferencias y eventos mejoran su rendimiento y el de su empresa. Le brindan la oportunidad de establecer contactos con otras empresas.

Ellos te ayudarán:

• Establecer relaciones con líderes del sector
• Comparta sus conocimientos sobre el sector y cómo se aplican a su empresa.
• Conozca los nuevos productos y servicios que otras empresas ofrecen a sus clientes.
• Conozca las tendencias y los cambios en el espacio B2B

Además, cuando participas en cualquier conferencia, reúnes folletos, tarjetas de visita y otros recursos con información de contacto escrita.

Cuando vuelvas al trabajo, podrás utilizar esta información para ponerte en contacto con otras empresas y generar contactos.

Puedes enviarles correos electrónicos como

"Hola, soy (preséntese), trabajo en (nombre de su empresa) y nos dedicamos a (detalles). Fue un placer conocerle en (nombre de la conferencia). Me gustaría disponer de cinco minutos de su tiempo para conocer la marcha de su negocio. Sería estupendo formar parte de su red empresarial....".

Una vez que respondan, debería intercambiar opiniones o presentar una solución si tienen problemas con algo que sus productos/servicios pueden eliminar.

Existe incluso la posibilidad de que, después de la conferencia, algunas empresas se pongan en contacto con usted para hablar de sus necesidades y pedirle sus productos/servicios.

De este modo, aumentan sus contactos comerciales y sus clientes potenciales.

Además, los MSC han señalado que estas conferencias les permiten afinar sus ideas y participar en debates de alto nivel. A la larga, esto les convierte en mejores profesionales.

Esto implica que no sólo se cumple el objetivo de la generación de contactos, sino que también se consigue una mejor exposición entre personas con ideas afines.

Esto también le dará la oportunidad de pulir sus habilidades.

5. Únase a podcasts y seminarios web

(Fuente: https://www.bookwebmaster.com/webinar-vs-webcast-vs-podcast-whats-the-difference/)

Los podcasts y los seminarios web han ido ganando popularidad en los últimos años.

Un podcast es básicamente una versión sonora de YouTube, pero más cuidada y profesional.

Y un seminario web es como ver una presentación en directo sobre un tema que le ayudará a ampliar sus conocimientos.

Puede encontrar este tipo de eventos en línea y físicos buscando "podcasts" o "webinars" en la barra de búsqueda de Google (esto le llevará directamente a los sitios web correspondientes).

Habrá una opción para "Unirse como invitado", y podrás unirte a los que se ajusten a tus necesidades.

Estos podcasts están obteniendo una respuesta muy positiva y atractiva por parte de los espectadores.

Muchos youtubers famosos como Tyler Oakley y Logan Paul tienen sus propios podcasts.

Además, muchas personas relacionadas con el sector empresarial aparecen en podcasts de vez en cuando.

Por ejemplo, Elon Musk apareció en el PowerfulGRE, ¡y su podcast obtuvo la friolera de 65 millones de visitas!

Participar en este tipo de podcasts y seminarios web te proporciona muchos contactos.

Antes de presentarte a un podcast o seminario web, intenta leer algunos artículos sobre el tipo de preguntas que puede hacer la gente.

De este modo, podrá conectar bien con su público y sus preocupaciones.

Algunas plataformas auténticas a las que puede unirse como CSM son Gain Grow Retain: B2B SaaS Customer Success, The Jasons, Talking Customer Success, etc.

También puedes suscribirte a revistas populares del sector, como Forbes, Quartz, JAMA, Publishing Executive, etc.

Tras suscribirse a estas revistas, podrá ponerse al día de toda la información reciente sobre el mundo B2B. Algunas de ellas también incluyen anuncios y detalles sobre los webinars y podcasts programados.

En pocas palabras

Ser CSM es a la vez desafiante y emocionante. Tienes un montón de responsabilidades que cumplir, como la captación y retención de clientes.

Además, tiene que asegurarse de que los clientes obtienen el máximo valor de su negocio.

Así que, como CSM, debe ser estratégico en sus esfuerzos de generación de leads. Así es como puedes cumplir la cuota mensual o trimestral de leads de tu empresa.

Es importante recordar que no existe un enfoque único para generar clientes potenciales.

El software de gestión de las relaciones con los clientes (CRM) también le ayuda a asegurarse de si sus esfuerzos de generación de prospectos han sido eficaces a todos los niveles.

Desde la concienciación hasta la consideración y la conversión, debe tomar decisiones sobre las oportunidades de negocio y los clientes potenciales que mejor encajan en su canal de distribución.

Siguiendo los 5 métodos anteriores, puede ganar muchos clientes potenciales que califiquen para las ventas.