Lista de comprobación para la generación de prospectos B2B: De la concienciación a la conversión

Introducción

¿Alguna vez ha tenido la sensación de que su embudo de generación de prospectos es como uno de esos tejados con goteras en los que cada vez que se tapa una gotera aparecen dos nuevas?

Si ha pasado horas diseñando estrategias con su equipo, ha contratado a expertos y ha tirado el dinero por un desagüe tras otro persiguiendo nuevos clientes potenciales y conversiones más rápidas y altas sin apenas resultados, no está solo.

En 2022, el 61 % de los profesionales del marketing afirmaron tener dificultades para generar clientes potenciales. Como era de esperar, el comercio electrónico B2B y la tecnología se encontraban entre los sectores con las tasas de conversión más bajas.

Si quiere mejorar la calidad y las estadísticas de conversión de sus clientes potenciales y sortear la imprevisibilidad de la economía mundial, necesitará nada menos que un embudo de generación de clientes potenciales blindado. En esta lista de comprobación, le mostraremos cómo crear uno.

Concienciación

Los clientes potenciales de la parte superior del embudo (TOFU) en la fase de concienciación se han enterado recientemente de que su empresa se enfrenta a un reto. Es posible que realicen una búsqueda en Google, recorran las redes sociales y lo comenten con sus compañeros para encontrar soluciones.

Mantener una presencia en múltiples canales aumenta sus posibilidades de llegar a ellos.

Marketing de contenidos:

El marketing de contenidos requiere mucho tiempo, pero genera 3 veces más clientes potenciales que el marketing tradicional y cuesta un 62% menos.

Busque palabras clave de cola larga relacionadas con su producto para obtener ideas de contenido. Puedes encontrar inspiración a través de:

• subreddits,
• Hashtags de Twitter,
• Comentarios en YouTube y LinkedIn(poderosa táctica de crecimiento en LinkedIn).

Adapta tus contenidos al canal que utilizas. Si la mayoría de tus visitantes proceden de las páginas de resultados de los motores de búsqueda (SERP), un blog optimizado para SEO o un ebook gratuito pueden atraerlos. Es más fácil llegar al público de Facebook o LinkedIn con podcasts o cursos en vídeo.

Redes sociales:

El marketing en redes sociales no consiste únicamente en conseguir que un Gen Z-er guay escriba tus tweets por ti. Se trata de añadir valor y establecer una conexión con las masas en el canal que prefieran.

Los hashtags únicos, los sorteos y los concursos pueden ampliar el alcance.

Tus mensajes deben ser coherentes en todos los ámbitos. Ya sea en LinkedIn, Twitter o Facebook, todo lo que hagas en la fase de concienciación forma parte de tu marca, así que tiene que estar en consonancia con el resto. Para mantener esta coherencia, se pueden utilizar herramientas de gestión de redes sociales para seguir siendo proactivo.

Correo electrónico en frío dirigido:

La venta B2B es un juego multijugador. Cree personas y utilice la segmentación para elaborar estrategias de mensajería para cada una de ellas. Los puntos de dolor que abordes, los elementos para romper el hielo con los que empieces y el lenguaje que utilices tienen que resonar en el destinatario.

Incluso con una plantilla de correo electrónico, puede llevar mucho tiempo personalizar los mensajes con los datos de la empresa. Automatiza las campañas de correo:

• Correos electrónicos hiperpersonalizados,
• Programe las horas de envío,
• Construir secuencias de goteo intuitivas, y
• Realice un seguimiento de las aperturas y los clics para comprender mejor el comportamiento de los clientes potenciales.

Eventos del sector:

Asistir a eventos del sector puede aportar información muy valiosa sobre el discurso fuera de línea, permitirle llegar a públicos desconocidos o de difícil acceso y establecer contactos personales con colegas.

Si has hecho una presentación en una conferencia comercial, establece una secuencia de comunicación automática, a través de un código QR o un número que puedan enviar por SMS, que envíe a la gente las diapositivas y un recurso gratuito para presentarles tu marca.

Interés

En la segunda fase del embudo de captación de clientes potenciales, la fase de interés, sus clientes potenciales buscan varias opciones para ver cuál les llama la atención y la mantiene.

Con las estrategias adecuadas, puede hacer que la transición de la concienciación al interés sea fluida y minimizar las caídas entre las dos etapas.

Cree contenidos atractivos:

Mientras que el contenido de notoriedad de marca es casi puramente educativo, el contenido de la fase de interés debe encontrar un equilibrio entre educación y promoción.

Los seminarios web, las entradas de blog con acceso restringido, las hojas de trucos, etc. pueden servir de puerta de entrada a un círculo exclusivo del que los clientes potenciales estarán encantados de formar parte.

El objetivo es presentar y resaltar su USP para que su producto se convierta en el mejor candidato para la siguiente fase: la consideración.

Proporcionar recursos valiosos:

Dado que sus clientes potenciales aún no están dispuestos a desembolsar dinero, el valor que usted les proporcione se corresponde directamente con sus posibilidades de elegirle a usted frente a otras opciones.

Puedes ofrecer tus pistas:

• Cuestionarios
• Libros electrónicos
• Calculadoras
• Novedades del sector
• Boletines, etc.

Opte por las páginas web en lugar de formatos de archivo como los PDF. De este modo, podrá hacer un seguimiento de información como las páginas visitadas, el tiempo empleado, los contenidos compartidos y reenviados, y los destinatarios de esos contenidos compartidos y reenviados.

Ofrezca una propuesta de valor clara:

Si los clientes potenciales no entienden cómo les sirve su producto, por muchas funciones que tenga, no lo comprarán.

Utilice un lenguaje basado en los beneficios para explicar lo que hace su producto y cómo enriquece la vida de sus clientes potenciales.

Esta propuesta de valor debe estandarizarse en todo el embudo y reforzarse en cada página y en cada comunicación.

Utilice la personalización:

La personalización es una de las favoritas de ambas partes: la demanda de personalización de los clientes B2B supera a la de los B2C en todo el proceso de venta.

Y el 77% de los profesionales del marketing B2B avalan su capacidad para establecer relaciones.

Los datospersonales de los compradores y los datos individuales de los clientes potenciales pueden hacer que la comunicación sea más convincente. Un correo electrónico de marketing personalizado que ofrezca un recurso relacionado con un blog que hayan leído en su sitio web puede despertar interés. Las líneas de asunto o introducciones personalizadas aumentan las tasas de apertura.

Las interacciones en el sitio web pueden mejorarse con herramientas de personalización en tiempo real para mantener el interés de los clientes potenciales.

Consideración

Los clientes potenciales en la fase de consideración saben que tienen un problema concreto y buscan una solución específica para resolverlo. Mientras reducen sus opciones y valoran su producto, infórmeles de su idoneidad y ventajas.

Fomente la captación de clientes potenciales con el marketing por correo electrónico:

Los clientes potenciales avanzan en el proceso de compra a su propio ritmo. Bombardearles con correos electrónicos de ventas cuando todavía están tratando de entender tu producto puede ser contraproducente.

Con el marketing por correo electrónico, puede personalizar las secuencias de goteo para adaptarlas al ritmo de los distintos clientes potenciales.

Para un cliente potencial que ya ha probado su producto varias veces, un descuento especial o una llamada de sus representantes podría cerrar la venta. Los clientes potenciales indecisos pueden ser alimentados lentamente con recursos de valor añadido, como herramientas gratuitas o libros electrónicos.

Ofrezca contenidos personalizados:

Personalice el contenido para un embudo lineal asumiendo en qué punto de su recorrido de compra se encuentra un cliente potencial en función del contenido al que accede.

O, si utiliza el método de marketing basado en cuentas (ABM) para clientes potenciales de alta prioridad, personalice el contenido para adaptarlo a una empresa o persona en particular. Lo ideal es utilizar una combinación de ambos métodos.

Aproveche los datos del correo electrónico y del sitio web para crear páginas de destino personalizadas, ofrecer descuentos especiales o demostraciones gratuitas de productos.

Proporcione pruebas sociales y testimonios:

El92% de los compradores B2B confían en las opiniones de los usuarios. Así que prepara campañas para generar reseñas de usuarios y refuerza tu presencia en sitios web de reseñas de usuarios como G2 y Capterra.

Envíe correos electrónicos con una lista de las mejores críticas de los clientes y los premios del sector que haya recibido hasta el momento. Publica casos de uso y entrevista a clientes como parte de una serie mensual de blogs o podcasts.

No sólo conseguirá más comparticiones, sino que también se considerará más auténtico que, por ejemplo, un anuncio patrocinado en las SERP.

Utilice la reorientación:

Si un cliente potencial ha visitado su sitio web o ha abierto su correo electrónico, pero no ha realizado la acción deseada, el retargeting puede recordarle su oferta y aumentar su tasa de conversión global.

Google y las plataformas de redes sociales, incluida LinkedIn, disponen de programas de retargeting que pueden hacerlo:

• Ilustre la diversidad de su oferta,
• Mostrar comparaciones personalizadas entre un producto por el que han mostrado interés y las ofertas de la competencia, y
• Redirija a los clientes potenciales a sus páginas de imanes de clientes potenciales de mayor rendimiento.

Decisión

La fase de decisión del embudo es aquella en la que los clientes potenciales finalmente ceden y deciden comprar el producto o servicio que han estado considerando. A continuación te explicamos cómo acelerar el proceso:

Ofrezca llamadas a la acción claras y convincentes:

Los CTA indican a los clientes potenciales cómo llegar a su próximo destino. Los CTA que faltan son peligrosos, al igual que un número excesivo de ellos.

Su mensaje debe tener una única y clara CTA adecuada al contenido y a la etapa del embudo en la que se encuentra.

En la fase de decisión, un texto más contundente y urgente como "Consiga su prueba gratuita" funciona mejor que un lenguaje genérico como "Más información" o CTA de una sola palabra como "Enviar" o "Descargar".

Los CTA no genéricos también pueden animar a los clientes potenciales a actuar.

Eliminar las barreras a la conversión:

Una de las mejores formas de hacerlo es preguntando a sus clientes actuales:

• Cómo te descubrieron
• El tiempo que tardaron en investigar antes de fijarse en ti,
• Lo que desearían haber sabido antes para tomar una decisión de compra más rápida
• Qué características del producto les gustan y cuáles no.

Encuentre soluciones a estos problemas e incorpórelas a su estrategia de comunicación. Su equipo de ventas también puede aclarar y tranquilizar proactivamente a los clientes potenciales sobre estas cuestiones.

Ofrezca incentivos:

¿Cuántas veces ha pospuesto una compra pensando que la realizaría en la próxima venta? Sus clientes potenciales no son diferentes.

A veces, lo único que se interpone entre usted y esa venta es un descuento. O una garantía adicional de que su producto satisface sus necesidades.

Ofrezca descuentos especiales o un servicio adicional gratuito para endulzar el trato a los clientes potenciales reacios. Si no es posible, envíales comparaciones de precios para demostrar que tu oferta es la mejor del mercado.

Proporcione pruebas sociales y señales de confianza:

Colabore con personas influyentes de las redes sociales para validar su propuesta de valor. El contenido generado por el usuario es otra estrategia rentable que genera valor social.

Una sección aparte en su sitio web en la que se muestren los reconocimientos y certificaciones del sector puede generar credibilidad y confianza.

También puede destacar el número de clientes a los que ha prestado servicios y los nombres de las marcas con las que ha trabajado.

Conversión

La fase de conversión es donde se produce la magia. El cliente potencial toma una decisión y realiza la acción para la que se creó el embudo de generación de clientes potenciales. Si no te entusiasman tus cifras de conversión, prueba estas estrategias.

Simplifique el proceso de conversión:

El proceso de suscripción a su boletín de noticias, a una demostración gratuita o de compra de su producto debe ser tan fácil como deslizar un cuchillo caliente en la mantequilla.

La regla general es que menos pasos equivalen a más conversiones. Cualquier cosa que sea demasiado complicada o lleve demasiado tiempo debe repetirse, como leer una página de aterrizaje de 600 palabras. O rellenar 20 campos en el formulario de registro.

Utilice las pruebas A/B:

Hasta que la tecnología que lee la mente se convierta en una realidad, las pruebas A/B son la siguiente mejor herramienta que los profesionales del marketing tienen en su arsenal.

Puede comparar dos versiones de ventanas emergentes, líneas de asunto de correo electrónico, textos de páginas de destino y prácticamente cualquier elemento de su embudo de captación de clientes potenciales para decidir cuáles impulsan las conversiones y cuáles no.

Ajusta y prueba variaciones de esos elementos y sigue modificándolos para obtener mejores resultados.

Utilice la reorientación:

Todos hemos sufrido alguna vez por ese acuerdo "casi cerrado" que nunca se materializó. El retargeting es la proverbial gota que colma el vaso para que el cliente reconsidere su decisión.

Como preparación para un mundo sin cookies, elabore sus estrategias de reorientación en torno a las cookies de origen y los datos de los editores.

Cree grupos de interés basados en la actividad de navegación. Puntúe a los clientes potenciales en función de la cantidad de contenidos con los que han interactuado y el número de veces, y luego priorícelos en las campañas de retargeting.

Analice los datos de conversión:

Los datos de conversión le permiten detectar áreas problemáticas y optimizar el embudo de generación de prospectos, pero analizarlos es inútil si analiza los datos equivocados.

Utilice métricas como los ingresos por ventas, la tasa de conversión de clientes potenciales en clientes, el retorno de la inversión en clientes potenciales y los comentarios cualitativos para reevaluar sus estrategias.

Confíe en los comentarios cualitativos y las encuestas cuantitativas para perfeccionar el perfil del comprador, no en discusiones internas ni talleres.

La supervisión constante mantiene a raya los problemas con la calidad de los clientes potenciales o las malas devoluciones y evita que las desconexiones se conviertan en fracasos.

Proporcione una experiencia positiva tras la conversión:

El embudo de clientes potenciales no termina con la conversión. Una vez que el cliente potencial se ha convertido en un cliente de pago, hay que asegurarse de que siga siéndolo a largo plazo, e incluso de que se convierta en un promotor entusiasta.

Apoyar a los clientes en su viaje posterior a la compra y proporcionar una experiencia de cliente de primera categoría:

• Realización de encuestas de seguimiento
• Compartir recursos de aprendizaje
• Creación de un centro de resolución de problemas
• Respuesta rápida a consultas y reclamaciones
• Envío periódico de ofertas relevantes

Recapitulación de la lista de comprobación de generación de prospectos B2B

Los embudos de captación de clientes potenciales no están pensados para ser rígidos libros de reglas que hay que seguir al pie de la letra. En lugar de adoptar una visión miope de las etapas individuales del embudo, trátelo como un todo y, a continuación, aborde esos problemas.

En pocas palabras,

1. Dar a conocer la marca a través de contenidos de calidad, marketing en redes sociales, correos electrónicos en frío y eventos fuera de línea.
2. Despierte el interés creando contenidos atractivos, proporcionando recursos valiosos, especificando su propuesta de valor y utilizando la personalización.
3. En la fase de consideración, utilice el marketing por correo electrónico, los contenidos personalizados, los testimonios y las tácticas de retargeting para alimentar a los clientes potenciales.
4. Fomente decisiones más rápidas mediante CTA convincentes, eliminando barreras, ofreciendo incentivos y señales de confianza.
5. Impulse las conversiones simplificando el proceso de conversión, reorientando a los clientes potenciales indecisos, realizando pruebas A/B, estudiando los datos del embudo y mejorando la experiencia del cliente.