Guía del crecimiento impulsado por los productos: Ejemplos, ventajas y desventajas

Introducción

En esencia, el crecimiento basado en el producto es una estrategia de comercialización centrada en el producto como motor principal de la conversión de clientes y el crecimiento de los ingresos.

Aunque la definición glamurosa se centra en que el producto "se venda solo", la idea principal es hacer que el producto sea tan intuitivo, útil y esté tan bien diseñado que impulse la adopción de forma orgánica. En lugar de las tácticas tradicionales, la experiencia del producto ocupa un lugar central como mecanismo de ventas y marketing para las empresas dirigidas por productos.

El término PLG fue acuñado por Blake Bartlett, de Openview, en 2017, aunque empresas como Dropbox ya estaban ejecutando el modelo PLG antes de que recibiera un nombre específico.

(Fuente)

Según una encuesta de ProductLed, aproximadamente el 58% de las empresas de SaaS utilizan actualmente el modelo PLG. La misma encuesta reveló que las empresas PLG obtienen mejores resultados tras la OPV que las empresas SaaS no PLG.

Este post tratará:

• Los 3 modelos habituales de PLG
• Ejemplos de empresas SaaS que utilizan PLG
• Las ventajas del crecimiento impulsado por los productos
• Los inconvenientes
• Consejos para adoptar el PLG

3 modelos comunes de PLG

1. Freemium
2. Prueba gratuita
3. Modelo mixto

1. Freemium

Un modelo freemium permite a los clientes utilizar el producto de forma gratuita, pero con una funcionalidad limitada. Para acceder a más funciones, los usuarios tendrán que pasar a un plan de pago.

Con freemium, los usuarios:

• utilizar el producto
• ver por qué necesitan el producto
• pasar a un plan de pago cuando lo necesiten

Dan Martell, inversor ángel y fundador de SaaS Academy, destaca cuatro reglas para evaluar si el modelo freemium es el adecuado para su producto. Según él, solo hay que apostar por el freemium:

1. Si el número potencial de usuarios de su SaaS es de decenas de millones, de lo contrario no escalará.

2. Si la distribución gratuita es una ventaja

3. Si su producto tiene una propuesta de valor sencilla

4. Si el coste de dar servicio a usuarios adicionales es insignificante

1. El número potencial de usuarios de su SaaS es de decenas de millones; de lo contrario, no escalará.

Hagamos cuentas:

Supongamos que su software cuesta 100 dólares al año y tiene un total de 25 millones de clientes. Si sólo el 4% se pasa al plan de pago, son 1.000.000 de clientes. Multiplícalo por 100 dólares y tendrás unos ingresos de 100 millones.

Dependiendo de tus objetivos, puede que no necesites tantos clientes de pago; sin embargo, si planeas escalar hasta alrededor de 100 millones de dólares en ingresos, esta es una buena regla.

2. La distribución gratuita es una ventaja competitiva

"Opte por el freemium sólo cuando sea una ventaja competitiva hacerlo", afirma. Distribución gratuita:

• Elimina la fricción de una transacción monetaria
• Facilita que los clientes prueben su producto
• Puede ayudarle a escalar rápidamente

Sin embargo, la distribución gratuita también tiene sus inconvenientes: puede degradar el valor percibido de su oferta y dificultar su monetización posterior. Por eso, solo debes optar por un modelo freemium cuando las ventajas superen los costes.

3. Su producto tiene una propuesta de valor clara

He aquí un buen ejemplo de la principal propuesta de valor de Ranktracker:

Si el producto es complicado, difícil de usar o necesita un vendedor para cerrarse, no opte por el freemium. Plantéate crear una versión simplificada.

4. El coste de dar servicio a usuarios adicionales es insignificante

Si el coste marginal de añadir un usuario es bajo, el freemium es posible. Las empresas pueden utilizar el freemium con poco riesgo, ya que cada usuario gratuito adicional tiene un impacto mínimo en sus costes. Esto crea oportunidades para aumentar drásticamente la base de usuarios y generar ingresos con el tiempo a través de actualizaciones premium.

Tener estas preguntas en mente mientras desarrolla su plan de negocio y su estrategia de salida al mercado puede ayudarle a tomar decisiones estratégicas inteligentes por adelantado, antes de gastar dinero en el desarrollo. Puede que incluso le haga replantearse el producto a desarrollar y el mercado al que servir.

2. Prueba gratuita

Los usuarios de la versión de prueba gratuita pueden acceder a todas las funciones y características de un producto durante un tiempo limitado, tras el cual deben pagar por el acceso. Este modelo funciona bien, ya que se crea una sensación de FOMO (miedo a perderse algo) una vez que finaliza la prueba gratuita.

Aunque exigir los datos de la tarjeta de crédito puede causar cierta fricción, esta estrategia suele mejorar los índices de conversión de las pruebas gratuitas. Esto se debe a que los clientes que facilitan datos de pago suelen estar más interesados y dispuestos a evaluar activamente todas las ventajas del producto durante el periodo de prueba.

Según David Axler, Director de Estrategia de Wave, los modelos de pruebas gratuitas pueden optimizarse siguiendo estos consejos:

1. Alinee su prueba gratuita para mostrar su propuesta de valor principal.
2. Determine la duración adecuada de la prueba en función del ciclo de valor de su producto y de lo que permita un periodo de evaluación razonable. Puede ser de 7, 14 o 30 días.
3. Identifique el momento óptimo para iniciar la prueba: puede que no sea justo cuando se inscriban. Actívala cuando puedan evaluarla adecuadamente, como al descargar un archivo o ejecutar su primera nómina.
4. Considere modelos opt-in (sin tarjeta de crédito por adelantado) frente a opt-out (requiere una tarjeta de crédito) en función de su experiencia de usuario y sus objetivos.
5. Establezca una secuencia de nutrición de la prueba con un mensaje de bienvenida, consejos durante la prueba, recordatorios antes de que finalice y seguimientos para los conversores y los no conversores.
6. Modifique aspectos como el tiempo, la duración, la nutrición, etc. con el tiempo, a medida que vaya aprendiendo qué es lo que mejor convierte a los usuarios de clientes de prueba en clientes de pago.
7. Trate su prueba gratuita como un producto que necesita optimización en cada etapa en función de los datos y el comportamiento de los usuarios.

3. Modelo mixto

Las empresas que utilizan un modelo mixto ofrecen a los clientes potenciales una versión de prueba gratuita y limitada en el tiempo de la experiencia completa del producto. Los usuarios obtienen acceso completo a todas las funciones y capacidades premium durante el periodo de prueba, que suele durar entre 14 y 30 días.

Una vez finalizado el periodo de prueba, los usuarios pasan a un plan freemium limitado si no se han convertido a una cuenta de pago. El plan freemium permitirá seguir utilizando el producto, pero los usuarios podrán:

• Límites de la cara
• Perder el acceso a determinadas funciones
• Anuncios servidos

Sin embargo, las principales ventajas de este modelo mixto son:

1. Los usuarios pueden evaluar adecuadamente el producto durante la prueba gratuita, lo que les hace más proclives a convertirlo y seguir con él a largo plazo.
2. La conversión a freemium permite a los usuarios que no convierten seguir interactuando con el producto de forma limitada. Esto aumenta las posibilidades de conversión final y mejora la retención en comparación con el bloqueo completo de los usuarios tras una prueba gratuita.
3. Los planes freemium actúan como un canal de marketing educativo para vender las ventajas de los planes premium. Los usuarios prueban las restricciones y se ven incentivados a actualizar.
4. Combinar planes freemium y pruebas gratuitas aprovecha los puntos fuertes de ambos modelos. Las pruebas reducen la fricción en la incorporación de usuarios, mientras que los planes freemium ofrecen un canal de marketing continuo.

Productos importantes como Dropbox y Evernote utilizan este modelo mixto con éxito.

Ejemplos de empresas de SaaS que utilizan el crecimiento impulsado por el producto

1. Supademo
2. Muelle
3. Misiva
4. Numérico
5. ConfianzaMary

1. Supademo

Supademo permite a las empresas crear demostraciones y pruebas interactivas de productos sin codificación. Los usuarios pueden crear flujos de trabajo de productos de varios pasos, personalizar la marca, restringir los permisos de acceso y ver análisis sobre la participación y las conversiones.

Su estrategia de PLG gira en torno a la posibilidad de que los equipos de producto publiquen rápidamente demostraciones de producto pulidas que los clientes potenciales puedan experimentar por sí mismos, lo que genera una mayor participación del usuario en comparación con el material de ventas estático.

Número de empleados: 6

Modelo PLG: Modelo mixto (freemium y prueba gratuita en planes de pago)

Año de creación: 2022

Número de clientes: 10.000+

Ingresos: 6 cifras ARR

2. Muelle

Dock ayuda a los equipos de ingresos a crear salas de ofertas personalizadas, planes de incorporación y portales de clientes para mejorar la experiencia de compra y de incorporación de clientes.

Consolida planes de proyectos, vídeos, propuestas y otros materiales de ventas e incorporación en espacios de trabajo rastreables que los equipos pueden compartir fácilmente con posibles clientes y clientes.

La estrategia de crecimiento de Dock, basada en el producto, se centra en ofrecer acceso gratuito a su software para demostrar su valor. Los niveles de precios están estratégicamente diseñados para convertir a los usuarios de planes gratuitos a planes de pago. El plan gratuito ofrece suficiente valor para equipos pequeños y medianos. A medida que aumentan las necesidades, los planes Business y Enterprise ofrecen funciones como SSO (inicio de sesión único), marcas personalizadas e integraciones CRM.

Número de empleados: 13

Modelo PLG: Freemium

Año de creación: 2021

Número de clientes: más de 100

3. Misiva

Missive es una bandeja de entrada de equipo y plataforma de colaboración diseñada para ayudar a los equipos a comunicarse y trabajar juntos de manera más eficaz a través de bandejas de entrada y conversaciones compartidas. Permite agrupar las conversaciones en hilos para evitar que los mensajes queden enterrados y ofrece rendición de cuentas con notificaciones para que los miembros del equipo sepan quién se está encargando de los mensajes.

La estrategia de producto de Missive se centra en conseguir que los equipos experimenten de primera mano las ventajas de las bandejas de entrada compartidas y las conversaciones en hilos. Una vez que los usuarios experimentan la organización y la responsabilidad de la interfaz intuitiva de Missive, los efectos de red se activan a medida que incorporan a otros miembros del equipo.

A continuación, Missive ofrece planes de pago para usuarios adicionales y funciones avanzadas, como análisis e integraciones.

Número de empleados: 9

Modelo PLG: Freemium

Año de creación: 2015

Número de clientes: más de 3.250

Ingresos: 7 cifras ARR

4. Numérico

Numeric ayuda a los equipos de contabilidad y finanzas a cerrar más rápido, trabajar de forma más inteligente y obtener información mediante la automatización del flujo de trabajo y el análisis en tiempo real en una plataforma unificada de gestión de cierres. Proporciona herramientas para organizar los flujos de trabajo de gestión de cierres, permitir la elaboración de informes y análisis en tiempo real e integrarse con las pilas tecnológicas existentes.

La estrategia de Numeric, basada en el producto, se basa en un gran producto gratuito para enganchar a los usuarios y en ventas adicionales transparentes dentro de la aplicación para impulsar las actualizaciones. Su generoso nivel gratuito con funciones básicas de gestión de cierres permite a los usuarios experimentar el valor de un proceso de cierre simplificado antes de comprometerse. Sin embargo, una vez que el volumen de operaciones y la complejidad aumentan, los equipos financieros se ven incentivados a cambiar a un plan de pago.

Modelo PLG: Freemium

Año de creación: 2021

Número de clientes: más de 100

5. Trustmary

Trustmary es una plataforma de software diseñada para ayudar a las empresas a mostrar las reseñas de sus clientes en su sitio web con el fin de aumentar su credibilidad y automatizar la recopilación de nuevas reseñas. También permite importar reseñas existentes de fuentes como Google y Facebook para consolidarlas en un solo lugar y permite crear elegantes widgets de reseñas.

El enfoque basado en productos de Trustmary ofrece un generoso plan Solo gratuito con funciones básicas como widgets de reseñas, importaciones y 200 visitas mensuales. Esto permite a las empresas experimentar el valor de recopilar y mostrar opiniones antes de ver la necesidad de actualizar a medida que aumenta el volumen de opiniones.

Número de empleados: 20

Modelo PLG: Freemium

Año de creación: 2015

Número de clientes: 10.000+

Ingresos: 6 cifras ARR

Ventajas del crecimiento impulsado por los productos

1. Permite a las empresas expandirse a nuevos mercados

La naturaleza autosuficiente y viral del crecimiento impulsado por los productos permite a las empresas expandirse y escalar eficazmente a nuevos mercados sin grandes inversiones iniciales.

Valterri YIlmaki, cofundador y director financiero de TrustMary, lo sabe muy bien.

"En nuestro caso... hemos hecho negocios principalmente en Finlandia y los países nórdicos y anteriormente intentamos ampliar las operaciones contratando nuevos vendedores.

Sin embargo, el enfoque PLG abrió todo un mundo nuevo para captar nuevos usuarios y clientes de pago en todo el mundo. Ahora es más fácil y mucho más barato probar cosas nuevas, recabar información de los usuarios y utilizar esa información al desarrollar el producto."

2. Es más barato que el crecimiento basado en las ventas

Basándose en su experiencia con PLG, Michael Maximoff, cofundador de Belkins, afirma: "Me he dado cuenta de lo increíble que es el crecimiento impulsado por el producto en lo que respecta al aspecto financiero del crecimiento de una startup: el dinero que de otro modo se gastaría en ampliar los procesos de marketing/ventas se destinó directamente al desarrollo del producto."

Su punto de vista tiene mérito, dado que el modelo de autoservicio reduce los costosos esfuerzos de ventas, como las llamadas en frío, la gestión de cuentas y las comisiones de ventas.

3. La calidad del producto es mucho mejor

Michael Maximoff, también cofundador de Folderly, atribuye a PLG el mérito de haber ayudado a la empresa a desarrollar un producto más eficaz. Afirma: "Creamos Folderly, un software de entregabilidad de correo electrónico para optimizar los procesos de difusión, y todos nuestros equipos trabajaron juntos para garantizar un desarrollo adecuado y un crecimiento impulsado por el producto. _

Nos dimos cuenta de que la calidad del producto final con varios equipos trabajando a la vez era mucho mejor que cuando se centraba en un solo equipo en esemomento".

4. El coste de adquisición de clientes es bajo

Philippe Lehoux, Director General de Missive, lleva más de 8 años aplicando un modelo PLG:

"Si tiene éxito, la principal ventaja es que su coste de adquisición de clientes será extremadamente bajo".

5. Ciclo de ventas corto

Basándose en su experiencia, Max Wesman, fundador y ex director de operaciones de GoodHire, afirma: "Elbeneficio a largo plazo del PLG es un ciclo de ventas más corto, que suele ser crucial para la adopción y el éxito del SaaS.

Los modelos de crecimiento impulsados por el producto dan prioridad al producto, lo que ayuda a acelerar todo el proceso de desarrollo y a impulsar y mejorar la experiencia, el compromiso, la captación y la retención de clientes."

6. Reduce la dependencia de los equipos de ventas y marketing

El crecimiento impulsado por el producto reduce significativamente la carga de las ventas y el marketing para generar manualmente cada nuevo cliente a través de tácticas de salida. Con el PLG, el producto puede atraer y convertir usuarios sin necesidad de que los departamentos de ventas y marketing tengan que hacer un gran esfuerzo.

7. 7. Construcción comunitaria

"Un PLG de éxito suele fomentar una comunidad de usuarios que comparten consejos, trucos y asistencia, lo que aumenta aún más el valor del producto." - Ankit C.K. (Director de crecimiento de Supademo)

Por ejemplo, hay una comunidad de más de 23.000 usuarios de Slack en el subreddit r/Slack de Reddit.

En la siguiente captura de pantalla, un usuario pide consejo sobre cómo configurar sus notificaciones de respuesta de Slack para que le avisen sólo una vez de los hilos no leídos.

También hay un subreddit, r/dropbox para que los usuarios de Dropbox compartan trucos y consejos, además de hacer preguntas.

(Fuente)

8. Simplicidad

Los flujos sencillos dentro del producto, como el registro con un solo clic, reducen la barrera a la participación. PLG también simplifica la interfaz y el recorrido del usuario, lo que permite que más personas accedan al producto y lo disfruten.

Esta sencillez potencia el crecimiento viral y las recomendaciones boca a boca. Los usuarios existentes pueden compartir y recomendar fácilmente el producto sin necesidad de explicar complicadas funciones.

9. Marketing boca a boca

Según Parker Gilbert, Consejero Delegado de Numeric, la principal ventaja de adoptar el PLG es el marketing boca a boca.

"...Hemos observado un aumento sustancial de la tracción, sobre todo porque usuarios que nunca habían interactuado con nosotros directamente mencionan nuestro producto en seminarios web y otros foros públicos.

Este marketing de boca a boca es increíblemente valioso en un mercado saturado en el que, de otro modo, nos quedaríamos rezagados por ser una empresa nueva, ya que genera credibilidad y notoriedad de forma orgánica".

10. Recoger opiniones es fácil

John Pennypacker, vicepresidente de ventas y marketing de Deep Cognition, está de acuerdo con esta afirmación.

Con un modelo PLG, podemos recabar información valiosa directamente de nuestros usuarios a través de encuestas en la aplicación y solicitudes de funciones. Esto nos ha dado una ventaja a la hora de mejorar y evolucionar continuamente nuestro producto basándonos en las necesidades y preferencias de los usuarios en tiempo real."

Desventajas del crecimiento impulsado por los productos

1. Saturación/Competencia

Según Valterri Yilmaki, la competencia entre empresas ha aumentado porque "Todo el mundo quiere hacerlo, así que en todas las categorías hay herramientas similares que ejecutan una estrategia de PLG parecida. Esto puede verse como una ventaja, pero la publicidad, por ejemplo, es cada vezmás difícil".

2. Ausencia de interacción directa con el cliente

En PLG, Valterri también señaló que a menudo falta la conexión humana. "_Cuando haces ventas salientes, tienes posibilidades de hablar con el cliente y enseñarle cómo funciona el producto, cómo resuelve sus problemas e incluso ayudarle a entender que incluso tiene algunos problemas que deberían resolverse. _

Pero cuando se hace PLG, el producto tiene que ser tan bueno que no sea necesario incluir recursos humanos para enseñar a los clientes".

3. Dar soporte a los usuarios gratuitos puede resultar caro

Michael Chen, Director de Crecimiento de Notta, lo sabe muy bien. "Loscostes de soporte e infraestructura se incurren por adelantado para usuarios que quizá nunca se conviertan. Gestionar estos costes exige disciplina".

Parker Gilbert, director general de Numeric, se hace eco de la experiencia de Michael: "Mantener y actualizar el nivel gratuito exige recursos considerables. Además, la incorporación de nuevos usuarios, que pueden o no convertirse a planes de pago, requiere un cuidadoso equilibrio de atención e inversión."

¿Recuerdas la cuarta regla de Dan para adoptar el modelo PLG freemium? "¿Es insignificante el coste de dar soporte a los usuarios gratuitos?". Si no lo es, puede que necesites cambiar de estrategia.

4. Crecimiento lento

Draven McConville, Consejero Delegado de Klipboard, está especialmente familiarizado con este problema. "Un gran problema es que hay que ceñirse a él (PLG) durante mucho tiempo. El PLG requiere paciencia e inversión a largo plazo, mientras que los modelos estándar centrados en las ventas tienden a tener efectos rápidos. _

Fabricar un producto que la gente quiera usar y fomentar el crecimiento natural a través de un uso impulsado por el producto es un proceso lento que puede no dar sus frutos de inmediato".

Según Philippe Lehoux, CEO de Missive, es importante reconocer y prepararse para lo que puede tardar el crecimiento.

"...Puede pasar mucho tiempo antes de encontrar esa solución que aporte valor añadido al cliente. En Missive estábamos dispuestos a experimentar durante mucho tiempo, independientemente de si teníamos éxito o no.

5. La fijación de precios puede ser un quebradero de cabeza

A diferencia de la tarificación tradicional por adelantado, la PLG requiere conocer las pautas de uso de los clientes y su disposición a pagar a lo largo del tiempo. Recopilar estos datos lleva tiempo, y Michael Chen, de Notta, está de acuerdo: "Lleva tiempo averiguar cuál es el lugar óptimo para introducir el pago y el escalonamiento. Tuvimos algunos comienzos en falso antes de encontrar el equilibrio adecuado".

Para Alex Kracov, Consejero Delegado de Dock, determinar el precio adecuado también supuso un reto.

"Hecambiado los precios cinco veces desde que empezamos con Dock. Mi mayor error fue intentar complicar demasiado los precios: en un momento dado, teníamos un modelo a la carta demasiado complicado. Una vez que pasamos a un modelo simple por unidad + tarifa de plataforma, todo fue más fácil.La cuota de plataforma fue lomejor que hicimos para aumentar nuestro VAC y dar entrada a nuestras funcionespremium".

(Fuente)

6. Requiere un diseño cuidadoso de la incorporación

En un enfoque orientado a las ventas, los usuarios suelen ser guiados a través del proceso de incorporación por un representante de ventas, para que entiendan cómo el producto resuelve su problema.

Por otro lado, PLG es principalmente autoservicio, por lo que los usuarios lo resuelven todo por sí mismos. Esto significa que los clientes impacientes probablemente se darían de baja al menor roce.

La buena noticia es que este problema puede resolverse. Según Debbie Moran, Directora de Marketing de Recurpost, "Algunos usuarios experimentan dificultades en la fase de incorporación al modo de autoservicio.Poreso ofrecemos materiales de onboarding, tutoriales y soporte al usuario muy sólidos para evitar problemas a los nuevos usuarios y asegurarnos de que sacan el máximo partido a RecurPost."

Además, Philippe Lehoux mencionó algunas medidas preventivas aplicadas por el equipo de Missive.

"Hemos desarrollado nuestro producto para que nos permita abordar los comentarios negativos sobre características o funcionalidades dentro de la interfaz, y nos esforzamos por solucionar los errores desde el principio, que suelen ser una de las causas de los tickets de soporte. Asimismo, contamos con una sólida documentación".

7. Encontrar la adecuación entre el producto y el mercado puede ser difícil

"No todas las startups pueden adoptar un modelo PLG; primero hay que construir un producto con un ajuste producto-mercado extremo", dice Philippe Lehoux, CEO de Missive. "_Si encuentras el PMF, entonces puedes ajustar tu plan de precios y marketing para adoptar el modelo PLG. _

Incluso si encuentras el PMF, tienes que asegurarte de que ofreces un producto en un sector en el que no hay un gran ciclo de ventas y en el que todos los empleados pueden tomar decisiones de compra.Esextremadamente difícil conseguir un ajuste producto-mercado que pueda sostener un modelo de crecimiento basado en el producto".

8. Más tiempo para monetizar

"Como la PLG suele implicar un uso inicial gratuito o de bajo coste, la monetización de los usuarios puede llevar más tiempo en comparación con los enfoques de ventadirecta".- Ankit C.K, responsable de crecimiento de Supademo.

PLG se basa en que los usuarios descubran y adopten el producto a través de modelos de autoservicio en lugar de grandes ofertas de ventas, por lo que la monetización suele producirse más tarde en el ciclo de vida del usuario.

Principales métricas de PLG

1. Métricas de clientes

Tasa de rotación: porcentaje de clientes que cancelan o no renuevan su suscripción en un periodo determinado. Una baja tasa de cancelación indica que los clientes siguen valorando el producto.

Valor de vida del cliente (VVC): ingresos totales que aporta un cliente a lo largo de su vida. Un LTV alto demuestra la capacidad del producto para generar valor a largo plazo de cada cliente.

Coste de adquisición de clientes (CAC) - Coste de adquisición de un nuevo cliente. Comprender el CAC garantiza unos márgenes y una rentabilidad por cliente saludables.

Net Promoter Score (NPS): métrica que mide la satisfacción y fidelidad de los clientes. Un NPS alto significa que los clientes están lo suficientemente satisfechos como para recomendar su producto.

. Métricas de ingresos

Ingresos recurrentes anuales (ARR): ingresos anuales totales procedentes de contratos recurrentes existentes. Los ARR demuestran el impulso y el crecimiento general del negocio.

Ingresos recurrentes mensuales (MRR): ingresos mensuales totales procedentes de contratos recurrentes. Los MRR muestran el impulso actual y las tendencias a nivel granular.

3. Métricas de compromiso

Frecuencia de uso del producto: frecuencia con la que los clientes utilizan su producto. Una alta frecuencia de uso indica adherencia.

Tiempo dedicado al producto - Tiempo total que los clientes dedican a su producto. Más tiempo invertido demuestra que tu producto es valioso para los usuarios.

Tasa de adopción de funciones - Porcentaje de usuarios que adoptan y utilizan nuevas funciones. Una adopción elevada significa que las nuevas funciones aportan valor.

4. Métricas de crecimiento y conversión

Número de suscripciones - Total de nuevos usuarios que se suscriben a su producto. Los registros cuantifican la demanda y el potencial de mercado.

Tasa de activación - Porcentaje de inscripciones que participan en comportamientos básicos del producto. Una alta activación demuestra la adecuación al mercado.

Tasa de conversión de gratuito a pago - Porcentaje de usuarios gratuitos que se convierten a planes de pago. Una tasa de conversión alta valida que el producto ofrece el valor esperado.

Tasa de conversión de prueba a demostración - En las partes del embudo que reciben asistencia de ventas, las altas tasas de reserva de demostraciones indican el interés del usuario.

Consejos para el éxito del PLG

Philippe Lehoux, CEO de Missive, ofrece tres consejos a los fundadores de startups que estén pensando en un modelo de PLG:

1. Hable con sus clientes

Tiene que hablar con sus clientes porque, a veces, lo añade todo, pero lo único que le falta es una pequeña característica que le diferencie.

Cuando mantengas esas conversaciones con tus clientes, tu mentalidad consistirá en intentar comprender sus problemas en lugar de tratar de imponer tu solución.

En Missive, no teníamos una función de asignación al principio; de hecho, nunca diseñamos la plataforma con ella en mente, pero hablar con nuestros clientes nos ayudó a darnos cuenta de que, para muchos, el punto débil era la atribución del trabajo, no sólo la colaboración. _

Así que la asignación tenía sentido, y cuando la introdujimos, cada vez más gente la encontró útil.

Consejo profesional: Hablar con sus clientes tan a menudo como sea posible le evitará mentirse a sí mismo.

2. El éxito puede llevar mucho tiempo

Construye tu negocio y tu estilo de vida en torno al hecho de que puede pasar mucho tiempo antes de que encuentres esa solución que añada valor al cliente. Si aceptas desde el principio que vas para largo y que puede llevar mucho tiempo, todo será más fácil. Es posible que tengas que hacer experimentos durante bastante tiempo, así que sería bueno que te prepararas financieramente.

Esto podría significar;

- Tener un trabajo a tiempo completo, mientras que usted está construyendo a tiempo parcial

- Tener un trabajo a tiempo parcial mientras construyes a tiempo completo

- Acepta trabajos de consultoría mientras construyes

En Missive, nos preparamos para mantener nuestra capacidad de experimentar todo lo que pudiéramos, durante todo el tiempo que pudiéramos, sin tener problemas económicos.

3. Sea realista sobre su ventaja competitiva

Estés donde estés, siempre tienes alguna ventaja. Puede ser económica, puede ser el hecho de que tengas acceso a múltiples recursos, o puede que el coste de la vida sea bajo. Encuentra tu ventaja y aprovéchala.

Consejo adicional: Introduzca las ventas en el momento adecuado

Alexa Grabell, consejera delegada de Pocus, habló ampliamente de ello en un episodio del podcast Grow and Tell.

Afirmó,

"Creo que las empresas tienen esa arrogancia de decir: "Hemos llegado tan lejos sin ventas. Somos increíbles. Somos los mejores". Honestamente, cada empresa contrata a las ventas en un momento diferente. Realmente depende de cuál es su producto, y cuáles son los objetivos de su empresa. Así que si usted es una empresa que dice: "Tenemos pista de aterrizaje ilimitado. No estamos en un mercado competitivo. Vendemos a promotores", yo diría que te quedes en PLG todo el tiempo que puedas.

_Por otro lado, si tu producto es un PLG pero estás en un mercado hipercompetitivo, o ves que tus usuarios finales se quedan fuera a menudo en el trayecto, yo diría que vayas a contratar a un vendedor. _

Ponga a un humano allí para averiguar cuáles son los obstáculos en el viaje del cliente para que pueda asegurarse de que está constantemente iterando. Hay mucha gente que dice que una empresa PLG no es PLG si contrata vendedores antes de los 10 millones de ARR. Creo que todo eso es mentira (no sé si puedo maldecir esto). Creo que contratas a un vendedor cuando tiene sentido para tu producto, tus objetivos de ARR y la visión de tu empresa."

Recursos adicionales:

1. Curso de crecimiento basado en productos de Reforge, creado por Elena Verna y Kelly Watkins
2. La guía definitiva de recursos para el crecimiento basado en productos, por Openview
3. Curso Fundamentos de la gestión por productos, por ProductLed