Guía completa para crear una estrategia de comercialización B2B SAAS de éxito

Introducción

Una estrategia B2B SAAS Go-to-market de éxito le ayuda a lanzar o ampliar su solución SAAS al público adecuado, en el momento adecuado, con el mensaje adecuado.

Aumenta la probabilidad de éxito en el lanzamiento de un producto al definir:

• a quién va dirigido el producto
• cómo comunicarse con el público destinatario
• cuándo lanzar el producto

Con una estrategia de salida al mercado B2B SAAS bien elaborada, puede llegar eficazmente al público objetivo a un coste menor, desarrollar mensajes eficaces, hacer un uso eficiente de los recursos, lanzar un producto con éxito y evitar lanzamientos de productos fallidos.

He visto muchos lanzamientos de productos fallidos en mi carrera en los que un producto fracasaba debido a un marketing deficiente. Puedes tener el mejor producto del mercado, pero si no lo posicionas bien puede llevar a fracasos miserables. Del mismo modo, con el marketing adecuado, un producto medio puede funcionar muy bien en el mercado.

En este post, vamos a ver cómo crear una exitosa estrategia B2B SAAS go-to-market, los beneficios de la estrategia B2B SAAS go-to-market, y cómo se diferencia de la estrategia de marketing regular.

¿En qué se diferencia la estrategia B2B SAAS Go-to-market de la estrategia de marketing habitual?

Una estrategia B2B SAAS Go-to-market se centra en el lanzamiento de un nuevo producto o en la expansión del producto existente a un nuevo mercado, más que en la comercialización completa de todas las ofertas de la empresa. Por lo tanto, se trata de una estrategia de marketing específica dirigida al público objetivo definido para el mercado objetivo.

Para hacerlo fácil, una estrategia B2B SAAS Go-to-market es una combinación de tres cosas: B2B, SAAS y comercialización.

• debe centrarse en la naturaleza B2B del mercado
• va a lanzar un producto SAAS
• se centra únicamente en la estrategia de salida al mercado

Al igual que en una estrategia de marketing normal, no se centrará en toda la oferta de su empresa. En una estrategia de salida al mercado, solo tratará de posicionar de la mejor manera posible los nuevos productos en el mercado o los productos existentes en nuevos mercados.

Pasos para crear una estrategia de comercialización B2B SAAS de éxito

En un panorama tan competitivo como el del mercado B2B SAAS, necesita un marco de marketing bien definido, probado y testado que le ayude a aumentar las probabilidades de éxito en el lanzamiento de un producto.

He aquí una guía paso a paso para crear una estrategia de comercialización B2B SAAS de éxito:

1. Conozca la solución que ofrece

Todo producto de éxito en el mercado resuelve un problema específico. El primer paso para crear una sólida estrategia de salida al mercado de SAAS es saber qué valor está aportando a sus clientes a través de su producto. Es lo que se llama la propuesta de valor de su producto.

Comprenda qué puntos de dolor resuelve su producto SAAS y diseñe la estrategia de marketing en consecuencia. Este concepto se denomina ajuste producto-mercado. Le informa sobre el grado en que su producto encaja en el mercado objetivo.

2. Conozca a su público objetivo

Una vez que conoces los puntos de dolor y la propuesta de valor, te da el marco para definir tu público objetivo. Hay dos conceptos principales para hacerlo: Perfil del cliente ideal y Buyer Persona.

Perfil del cliente ideal

El perfil del cliente ideal define al cliente perfecto. Por ejemplo, si vende un producto SAAS, digamos un software de gestión de proyectos, su perfil de cliente ideal serán las empresas. Ahora, tienes que definir todo sobre tu cliente ideal, como el tamaño de la empresa, el sector, la ubicación, etc.

Estas son algunas de las características que puede tener en cuenta:

• Sector: Si usted está vendiendo a una industria específica, por ejemplo, Energía y Petróleo o Legal, es necesario definir su industria.
• Tamaño: Defina el tamaño ideal de la empresa para su producto SAAS. Puede ser un autónomo, una pequeña empresa con entre 1 y 20 empleados, una mediana empresa con entre 50 y 250 empleados o una gran organización con más de 500 empleados.
• Geografía: Defina dónde se encuentran sus clientes. Por ejemplo, si tiene una solución SAAS compatible con el idioma inglés, su geografía ideal sería Estados Unidos, no Rusia.
• Precios: Tenga en cuenta cuánto están dispuestos a pagar sus clientes. Dirígete solo a los clientes potenciales que tengan poder adquisitivo.
• Responsables de la toma de decisiones: Define cuántos responsables participan en el proceso de toma de decisiones.
• Puntos débiles: ¿A qué retos se enfrentan en su día a día?
• Canal preferido: ¿Cómo absorben los contenidos sus clientes ideales? ¿Es LinkedIn, sitios web, podcasts o YouTube? ¿Cómo prefieren consumir los contenidos? ¿Infografías, contenidos largos o vídeos?

Persona compradora

El perfil del cliente ideal le da una idea del público objetivo perfecto. Pero dentro de ese público objetivo, hay diferentes tipos de personas a las que puede dirigirse. Para agrupar mejor a esas personas, es necesario crear un buyer persona.

El compradorpersona es una representación semi-ficticia del cliente ideal de una empresa. Por ejemplo, si vendes un producto SAAS, puedes crear varios buyer personas, como CEO, gerente y jefe de departamento.

Basándose en la información recopilada del ICP, debe crear un personaje de su cliente ideal. Dale un nombre y una foto, incluye información demográfica, como edad, sexo y ocupación, añade valores, intereses y objetivos, describe retos y puntos débiles y define lo que puedes hacer.

3. Investigue su mercado

Ha definido su propuesta de valor y conoce a su público objetivo. Es hora de investigar a sus competidores en el mercado. Realice un análisis en profundidad de la competencia.

• Defina qué soluciones ofrecen sus competidores.
• ¿Cuáles son las tendencias del mercado?
• ¿En qué se diferencia su producto del de la competencia?
• ¿Cuáles son sus puntos fuertes y débiles, y los tuyos también?
• ¿En qué se diferencia de los demás?

Esto le ayudará a desarrollar el mensaje de marca adecuado y a programar bien el lanzamiento del producto.

4. Desarrollar los mensajes adecuados para el posicionamiento de la marca

Tiene que comunicar el valor de su producto a su público objetivo ideal de una manera que resuene con sus puntos de dolor. La mejor forma de hacerlo es definir los mensajes clave en función de los buyer personas que abordan sus valores y frustraciones particulares.

La conexión emocional capta la atención de su público objetivo. Como usted está en el mercado de productos SAAS, puede ir a los sitios web de revisión como G2, Capterra, y Software Advice y unirse a varias formas de la comunidad de tecnología para averiguar el mensaje correcto para apuntar a los puntos de dolor de su comprador persona.

5. Crear un plan de contenidos

Tiene que llevar a su comprador por un viaje. Empezará con la concienciación, pasará por la consideración y terminará con una decisión en lo que respecta al marketing. Es necesario crear un plan de contenidos que incluya dos consideraciones principales: la forma correcta de contenido y el canal adecuado para distribuir el contenido.

Defina el canal en el que encontrará a su público objetivo más activo. Por ejemplo, para un producto B2B SAAS, los sitios web, LinkedIn y los correos electrónicos son canales más eficaces que Instagram o YouTube.

Cree la formaadecuada de contenido según la plataforma. Por ejemplo, para los sitios web, hay que crear entradas de blog de formato largo, y para LinkedIn, crear entradas en las redes sociales y contenidos de formato visual.

6. Conocer el recorrido del comprador

Su plan de contenidos debe estar en consonancia con el recorrido del comprador. Tienes que crear planes de contenidos separados en función de los embudos.

Hay tres embudos: Embudo superior, embudo intermedio y embudo inferior.

• Embudo superior: Los compradores se enfrentan a problemas y buscan soluciones. Es posible que no conozcan su producto.
• Embudo intermedio: Los compradores conocen su producto y lo comparan con otros. Es el campo de batalla para los profesionales del marketing.
• Embudo inferior: Los compradores han decidido comprar su producto. Pero necesita un poco más de convencimiento.

Cree contenidos de marketing en función del embudo.

7. Seguimiento e información

Sin objetivos, es difícil hacer un seguimiento de su campaña de marketing. Puede utilizar el marco SMART para establecer los objetivos de la campaña. SMART es el acrónimo de specific (específico), measurable (medible), achievable (alcanzable), realistic (realista) y time-bound (limitado en el tiempo). Establezca objetivos utilizando este marco.

Otra cosa que necesita para alcanzar el objetivo de su campaña es establecer KPI. Los indicadores clave de rendimiento (KPI ) son métricas cuantitativas, como el número de visitas al sitio web y de clics en los anuncios, que le ayudan a realizar un seguimiento del progreso hacia los objetivos empresariales. También ayudan a mantener alineados a los equipos de marketing y ventas y a realizar los cambios necesarios para alcanzar los objetivos empresariales.

Ventajas de la estrategia de comercialización B2B para las empresas de SAAS

Una estrategia de salida al mercado es un enfoque bien definido que ofrece numerosas ventajas a los profesionales del marketing que le ayudarán a triunfar en el lanzamiento de su producto. Écheles un vistazo.

• Le ayuda a desarrollar mensajes eficaces: Cuando conoces al público, sus puntos débiles y la solución que ofreces, puedes desarrollar eficazmente el mensaje adecuado para tu estrategia de salida al mercado.
• Posicionamiento eficaz de la marca: cuando se conocen las tendencias del mercado y los puntos fuertes y débiles de la competencia, se puede elegir el mensaje de posicionamiento de marca adecuado.
• Elija los canales adecuados: Tienes una idea clara de la audiencia y de cómo consume contenidos. Te ayuda a evaluar y elegir los canales de marketing adecuados en los que tu público objetivo es más activo.
• Menor coste de adquisición de clientes: No pierde tiempo ni recursos en un público que no se ajusta a sus necesidades. Esto reduce los costes de captación de clientes y reduce los riesgos de lanzamientos de productos fallidos.
• Lanzamiento rápido del producto: Cuando sus esfuerzos se concentran, puede acelerar el plazo de comercialización de su nuevo producto. Esto se traduce en un alto ROI y hace que su campaña sea eficaz.

Para llevar

Las estrategias de marketing ad hoc no siempre funcionan porque se está utilizando un enfoque de prueba y acierto. Una estrategia de comercialización B2B SAAS es un gran enfoque de marketing basado en datos para adquirir nuevos clientes a bajo coste, garantizar el éxito del producto y evitar lanzamientos fallidos. Utilizando la estrategia de marketing adecuada, puede aumentar la probabilidad de éxito en el lanzamiento de un producto.