9 formas de aumentar los ingresos alineando los equipos de ventas y marketing

Introducción

Es lógico que los hábitos de compra de los consumidores cambien a medida que cambia el mundo.

Y sólo en los últimos años, sin duda ha cambiado: económica, social y, por supuesto, digitalmente (¡hola, TikTok!).

Hoy en día, para las pequeñas y medianas empresas es fundamental crear una iniciativa unificada de ventas y marketing que les permita llegar al público adecuado, presentar las mejores propuestas de valor y cambiar tan rápidamente como lo hacen las tendencias y la demanda.

Así que hablemos de cómo hacerlo.

¿Cómo es la alineación entre ventas y marketing?

En primer lugar, ¿qué queremos decir cuando hablamos de ventas y marketing "unidos", es decir, alineación de ventas y marketing?

En resumen, la alineación entre ventas y marketing se produce cuando la comunicación, los procesos y los objetivos coordinados permiten a los equipos de marketing y ventas funcionar de forma cohesionada.

¿Por qué dar prioridad a la alineación entre ventas y marketing?

Los equipos de ventas y marketing alineados pueden trabajar sin silos para crear campañas y resultados de mayor impacto, lo que aumenta la eficacia de las ventas y, en última instancia, incrementa los ingresos.

Acabar con los silos limitadores

"Siloing" - o separar una unidad de negocio de la otra - era como se hacían las cosas. Esta práctica siempre ha dejado desunidos a los equipos de ventas y marketing, en detrimento del consumidor y de la empresa.

Cuando la parte superior del embudo pertenece sólo a marketing y la parte inferior sólo a ventas, el proceso es a menudo poco elegante y desinformado cuando un lead está listo para pasar de marketing a ventas. Los clientes potenciales perdidos, las comunicaciones duplicadas y la falta de personalización pueden dañar la opinión que un cliente tiene de su empresa y costarle dinero.

Un enfoque aislado de las ventas y el marketing ya no es viable en el mundo moderno.

Para ofrecer una experiencia de consumo fluida, las empresas de éxito tienen que asegurarse de que las ventas y el marketing trabajan juntos en cada punto de contacto para convertir a la perfección contactos y clientes potenciales en clientes fieles.

Aproveche el lucrativo marketing basado en cuentas

Elmarketing basado en cuentas (ABM, por sus siglas en inglés) es la práctica de buscar clientes potenciales clave dentro de cuentas, como empresas, en lugar de individuos.

El ABM puede ser una gran herramienta para las pequeñas empresas, ya que sólo requiere dedicar recursos a un puñado de objetivos altamente cualificados a la vez, en lugar de intentar llegar a cientos de consumidores individuales y convertirlos.

Aunque el ABM es más común en el espacio de empresa a empresa (B2B), las organizaciones de empresa a consumidor (B2C) también pueden utilizar este método. Piense qué tipo de empresas estarían interesadas en su oferta. Por ejemplo, una cafetería que tuesta y vende sus granos a los consumidores podría saltar fácilmente a venderlos a otras cafeterías locales.

O una tienda de comercio electrónico podría diversificarse en ABM vendiendo productos al por mayor a otros comerciantes de comercio electrónico. Para alcanzar el éxito en ABM, lo importante es saber que la alineación entre ventas y marketing es esencial.

Sus equipos tienen que ponerse de acuerdo sobre cómo son las cuentas objetivo, qué clientes potenciales de esas cuentas hay que perseguir y los métodos para llegar a ellos y nutrirlos.

Cortesía de la imagen: Uberflip

Aumentar los ingresos

Al acabar con los silos internos, los equipos de ventas y marketing pueden crear campañas más eficaces tanto para particulares como para grandes cuentas:

• Superar a la competencia para llegar a los mejores consumidores
• Convencer a esos consumidores de que su oferta es la mejor opción
• Seguir atendiendo a los clientes para que se queden y nos recomienden.

En otras palabras, más campañas que se convierten más fácilmente y con mayor frecuencia, lo que se traduce en un aumento de los ingresos.

Un ejemplo es SuperOffice. Cuando introdujeron una iniciativa para alinear las ventas y el marketing, vieron un aumento del 34% en los ingresos procedentes de nuevos negocios al cabo de unos pocos años.

9 Consejos para Alinear Ventas y Marketing para Impulsar el Negocio y los Ingresos

He aquí nueve formas de unir sus departamentos de ventas y marketing para construir una mejor máquina de ingresos.

Comenzar a comunicarse como una unidad de negocio

En primer lugar, haga todo lo posible por actuar como un equipo combinado de ventas y marketing.

El proceso comienza con una comunicación conjunta periódica, como reuniones y plataformas de colaboración compartidas (piense en Slack, etc.). Ambos equipos deben asistir a reuniones planificadas en las que los representantes de ambas partes debatan iniciativas, objetivos, estrategias, etc.

Incluso puede redactar un acuerdo interno de nivel de servicio (SLA) entre marketing y ventas. Este SLA definiría las funciones y expectativas acordadas para cada equipo. Un SLA interno de este tipo responsabiliza a cada equipo y reduce la fricción al aclarar quién es responsable de qué tareas a lo largo del ciclo de vida del consumidor.

Vincular las metas globales SMART a los objetivos empresariales

Ahora que el departamento de ventas y el de marketing hablan entre sí, es el momento de establecer objetivos SMART.

Los objetivos SMART son:

• Específico
• Mensurable
• Realizable
• Correspondiente
• Con límite de tiempo

No debería ser demasiado difícil alinear los objetivos SMART, ya que las ventas y el marketing tienen el mismo objetivo general: generar ingresos.

Lo realmente importante será validar que todos los objetivos se adhieren a la metodología SMART. Y alinearlos con los objetivos generales de la empresa, lo que ayudará a garantizar que las ventas y el marketing se mantengan en buen estado y funcionen como centros de beneficios en lugar de centros de costes.

Trabajar juntos para crear Buyer Personas

Ahora bien, ¿a quiénes se dirigen y convierten las ventas y el marketing?
Esos son sus compradores, y es fundamental que se pongan de acuerdo sobre quiénes son.

En esta necesidad de alineación es donde entra en juego el comprador persona.

Un buyer persona (o user persona, marketing persona, etc.) es una descripción detallada de un cliente ideal que describe lo que hace, quién es y qué necesita. Estos "retratos" de los compradores deberían ser los que las ventas y el marketing tienen en mente a la hora de crear campañas y mensajes personalizados.

Aprenda a crear buyer personas.

Cortesía de la imagen: Marketreach

Adoptar un CRM conjunto para la automatización y transparencia de los procesos

Las herramientas de automatización del marketing, como el software de gestión de relaciones con los clientes (CRM), recopilan y procesan datos para ofrecer una perspectiva de 360 grados de los clientes. Cuando las ventas y el marketing trabajan con un CRM, ambos equipos pueden acceder a la misma información de alta calidad y actualizarla.

Adopte un CRM conjunto que permita a ambos equipos rastrear y gestionar los clientes potenciales, las interacciones con los clientes y las actividades de seguimiento, de modo que los equipos de ventas y marketing puedan actuar con rapidez y decisión para ofrecer un mayor valor a los clientes potenciales en cada paso de su recorrido.

Alimentar el embudo con un mejor proceso de prospección

La prospección de ventas consiste en localizar y dirigirse a las personas con más probabilidades de convertirse en clientes potenciales.

Pero cuando el departamento de ventas y el de marketing no se ponen de acuerdo sobre qué es un buen cliente potencial, dónde dirigirse a él y cuál es la mejor manera de atraerlo hacia el embudo y de hacerlo avanzar por él, el embudo se convierte en un caos en el que a los vendedores les resulta muy difícil entender a quién deben dar prioridad y cuál es la mejor manera de ponerse en contacto con él.

Este ruido es la razón por la que las ventas y el marketing deben alinearse para construir un plan de prospección de ventas que dé como resultado un embudo lleno de grandes clientes potenciales y un proceso de conversión concreto y repetible.

Cortesía de la imagen: Datanyze

Colabore en una estrategia de correo electrónico personalizada

El correo electrónico es un elemento fundamental para el éxito de los equipos de ventas y marketing.

Pero los grupos objetivo pueden quedar relegados a un segundo plano cuando los departamentos de ventas y marketing no colaboran en las campañas de correo electrónico. O puede ocurrir lo contrario: que los grupos sean contactados demasiadas veces por demasiadas personas de su empresa sin ningún concepto de personalización.

En cualquier caso, no estás causando una gran impresión con este sistema inconexo.

En cambio, las ventas y el marketing pueden unirse para hacer que incluso el correo electrónico frío funcione.

Es menos probable que los clientes potenciales que nunca han oído hablar de usted respondan favorablemente a un correo electrónico inesperado.

Pero cuando el departamento de ventas colabora con el de marketing para calentar a los nuevos clientes potenciales con una serie de mensajes de correo electrónico personalizados y útiles que no se centran en realizar una venta, es más probable que los destinatarios se muestren receptivos cuando el departamento de ventas entre en la ecuación para empezar a hacerlos descender por el embudo.

Si no sabe por dónde empezar, ¿qué tal por el principio?

Dado que gran parte del éxito de un mensaje de correo electrónico depende de lo primero que ve el destinatario (la línea de asunto), intente utilizar información demográfica y de comportamiento para crear líneas de asunto personalizadas, oportunas y difíciles de ignorar.

Imagen cortesía de: NeverBounce

Escuchar a los clientes potenciales y a los clientes

Una vez que las organizaciones de ventas y marketing empiezan a trabajar en sintonía, es hora de analizar los comentarios directos de los clientes, a veces denominados "datos de la voz del cliente", para comprender los resultados de la alineación.

¿Cómo se recopilan estos datos?

Las interacciones con el servicio de atención al cliente, las llamadas de ventas y las conversaciones en los canales de marketing son las principales fuentes de información. Estas interacciones le ayudarán a saber cómo recibe la gente su nuevo enfoque de ventas y marketing, el impacto de sus campañas y los resultados de los mensajes personalizados.

Cuando te conviertes en un buen oyente, puedes aprender rápidamente cómo cambiar tu lenguaje y dónde pivotar tu oferta para satisfacer mejor los deseos de los clientes potenciales y los clientes, gastando menos tiempo y dinero para llegar a los ingresos.

Reconocer y celebrar los éxitos como un solo equipo

Todos sabemos lo bien que sienta ser reconocido por la excelencia en el trabajo. Y el subidón de moral y motivación que viene después.

Ahora, piense en cómo podría sentirse toda su organización de ventas y marketing -y en lo que eso podría suponer para la productividad y la retención- cuando usted, como líder empresarial, se desvive por ver y celebrar los éxitos.

No pierdas de vista los objetivos de ventas y marketing y prepárate para dar un reconocimiento personalizado y a todo el equipo cuando éste alcance pequeñas y grandes metas. Los elogios son más eficaces cuando son públicos, así que considera tácticas como crear una tabla de clasificación en directo o poner un gong en la oficina que los miembros de tu equipo puedan tocar después de una gran victoria.

Pero recuerde: las celebraciones puntuales no pueden sustituir a una estrategia de compensación meditada.

Construir un circuito de retroalimentación para la mejora continua

Un bucle de retroalimentación no es más que un proceso continuo de recopilación de información, aplicación de cambios basados en ella y medición del impacto de esos cambios, una y otra vez.

Los propietarios de empresas o los responsables de ventas y marketing deben incorporar un bucle de retroalimentación en su estrategia de gestión para garantizar que los comentarios sobre la calidad de los clientes potenciales, los mensajes, las campañas y la alineación general del equipo sean siempre bienvenidos y se tomen medidas al respecto.

Este bucle de retroalimentación es una excelente manera de garantizar que su equipo se sienta escuchado y que cualquier esfuerzo de alineación y otras iniciativas tengan el impacto deseado.

¿Cómo aumentará los ingresos de su empresa?

La alineación entre ventas y marketing es algo hermoso para la felicidad de sus equipos, las necesidades de su clientela y, por supuesto, el éxito de su empresa.

Y no es demasiado difícil conseguirlo, siempre que estés dispuesto a hacer el trabajo.

¿Quiere cambiar el rendimiento de su empresa o quiere llevarla a nuevas cotas? Empiece con los consejos anteriores para alinear sus unidades de negocio más rentables y trabajar con mayor eficacia.