8 estrategias para aumentar las conversiones de las pruebas gratuitas de su SaaS

Introducción

Conseguir que los clientes potenciales se conviertan y empiecen a utilizar los servicios de su marca es difícil. A medida que aumenta el nivel de competencia en el mercado, el proceso de nutrir a los clientes potenciales y convertirlos en clientes se hace aún más difícil. Los estudios muestran que las marcas de SaaS obtienen 30.000 millones de dólares en financiación de capital riesgo a medida que crece la competencia por los clientes de SaaS.

Fuente: Dealroom

Como plan para generar confianza y conseguir que los clientes potenciales confíen en su empresa y utilicen sus servicios, las marcas de SaaS optan por ofrecer a los clientes una prueba de sus servicios antes de que empiecen a pagar por ellos. Sin embargo, muchos de estos clientes no se convierten ni siquiera después de ver el valor que ofrece una marca.

En este artículo, obtendrá información y estrategias sobre cómo puede conseguir más conversiones de esos clientes potenciales después del periodo de prueba, y conseguir que se conviertan en clientes constantes de su marca.

Tipos de modelos de prueba gratuita de SaaS

1. Pruebas gratuitas. En esta versión de prueba, el cliente puede registrarse y empezar a utilizar las funciones durante un tiempo limitado sin facilitar ningún dato de pago. Una vez finalizado el plazo de la prueba gratuita, se le pide que añada los datos de pago, abone y se actualice al paquete Premium de la herramienta. Un buen ejemplo de herramienta que ofrece este paquete es Calendly

Fuente: Calendly

2. Prueba gratuitaOpt-Out. Los usuarios de este modelo gratuito deben incluir sus datos de pago antes de iniciar la prueba gratuita de la herramienta SaaS. La marca deducirá automáticamente el pago de la tarjeta de crédito del usuario una vez finalizado el periodo de prueba gratuito. Moz es un ejemplo perfecto de una marca SaaS que utiliza este modelo para sus pruebas de software.

Fuente: Moz

Este modelo tiene un alto porcentaje de conversiones de clientes potenciales tras la prueba gratuita. Los compromisos que adquiere un cliente potencial y la confianza de dar los datos de su tarjeta de crédito para una prueba gratuita demuestran que está más comprometido y quiere esas funciones para gestionar su negocio.

3. Pruebas gratuitas freemium. En este modelo de prueba, la empresa de SaaS ofrece funciones gratuitas de su software a los clientes para siempre. El cliente puede suscribirse a las funciones y seguir utilizándolas para siempre sin pagar nada. Sin embargo, el cliente no recibe todas las funciones del software. Si el cliente quiere acceder a más y mejores funciones premium de la herramienta, debe actualizar su versión de prueba gratuita a una versión de pago. Un buen ejemplo de esta marca SaaS es Slack.

Fuente: Slack

Así es la estructura de pago de esta modalidad de prueba para Slack.

Fuente: Slack

4. Prueba gratuita basada en el uso. Algunas marcas de SaaS ofrecen a los usuarios funciones con capacidad limitada, pero les instan a actualizar una vez que alcanzan el umbral. Por ejemplo, Dropbox ofrece espacio de almacenamiento en línea para los clientes que necesitan guardar sus datos e información. En el caso de Dropbox, te dan un espacio de almacenamiento limitado para guardar tus archivos, pero en cuanto intentas guardar algo más allá de tu límite, te piden que actualices.

Fuente: Dropbox

Este es el aspecto de mi cuenta.

Fuente: Dropbox

5. Prueba gratuita inversa. En este modelo, los clientes obtienen tanto la versión freemium como la versión mejorada del software. El cliente puede utilizar la versión de prueba gratuita y, una vez finalizado el periodo de prueba, actualizarse a la versión Premium del software. Sin embargo, cuando se les acaba el crédito, vuelven al paquete freemium con funciones limitadas. Así, los clientes pueden hacerse una idea de las funciones avanzadas de la herramienta y de cómo les ayudan a resolver sus problemas. Si quieren seguir disfrutando de esas funciones, tienen que volver a recargar su saldo. Un buen ejemplo de este tipo de negocio es Grammarly

Aumentar las conversiones de las pruebas gratuitas

1. No utilice un periodo de prueba gratuito largo. Cuando ofrezca a los clientes una prueba gratuita, deles el tiempo justo para que conozcan mejor sus funciones y las utilicen para ver cómo les ayudarán a resolver sus problemas. Hay diferentes duraciones de prueba gratuita que los propietarios de SaaS dan para sus pruebas gratuitas. Pueden ser de 7, 14 o 30 días. Las investigaciones realizadas por Data Box demuestran que los clientes a los que se les da un periodo de prueba de 14 a 30 días muestran una mayor conversión tras el periodo de prueba.

Fuente: Databox

2. Mantenga la comunicación durante el período de prueba. A medida que los clientes utilicen las funciones de prueba de su marca SaaS, necesitarán ayuda de vez en cuando. En caso de que no entiendan algo o tengan algún problema, su equipo de atención al cliente debe estar siempre preparado para resolver los puntos débiles de los clientes en el menor tiempo posible. Puede dar a sus clientes potenciales un tiempo maravilloso para conocer las características de su herramienta. Sin embargo, si no se les guía bien en el proceso de uso de la herramienta, la probabilidad de conversión es muy baja. La mayoría ni siquiera termina el periodo de prueba gratuito. Una mejor manera de mantener la conversación es tener un chatbot en el sitio web. Aquí tienes un ejemplo de chatbot de Hubspot.

Fuente: Hubspot

Puede configurar y enviar correos electrónicos activados a los clientes potenciales a medida que utilizan las funciones para orientarles y proporcionarles más información para que puedan comprender las diferentes funciones de su herramienta y ver el valor de su empresa para resolver sus problemas.

3. Utilice la puntuación de clientes potenciales. Puede evaluar la predisposición de un cliente potencial a convertirse en cliente después de que pruebe las funciones de su herramienta. Estudie cómo se relacionan con su marca desde lugares como las redes sociales o cómo comentan su contenido. Un cliente potencial dispuesto a asociarse con una marca querrá saber más sobre ella y no sólo sobre las funciones que ofrece. Hable con su equipo de ventas y marketing para ver su compromiso con el cliente a través de las fases de nutrición.
4. Recopile opiniones y actúe en consecuencia. A medida que los clientes potenciales utilizan su empresa, dejan sus comentarios sobre las diferentes funciones del software y su utilidad para resolver sus problemas. También puede pedir a sus clientes potenciales que le den su opinión sobre la utilidad de la herramienta para resolver sus problemas. Utilice estos comentarios de los clientes para mejorar su herramienta y ofrecer la mejor experiencia al cliente para las funciones que ofrece. Otra forma de convencer a los usuarios para que utilicen sus funciones es incluir testimonios de clientes como éste.

Fuente: Ranktracker

Lasherramientas de seguimiento de rangos como la anterior pueden beneficiarse enormemente de mostrar testimonios de clientes y comentarios positivos para atraer a los clientes objetivo. Si los clientes tienen dudas sobre el valor de las funciones de SaaS que ofreces, pueden ver los testimonios de otros clientes que utilizaron la misma herramienta y resolvieron sus retos de forma similar a la que ellos tienen.

5. Cree contenido de alta calidad. Los clientes siguen consumiendo contenido de su marca a medida que utilizan las herramientas que les ofrece. Puesto que usted entiende mejor los dolores de sus clientes, cree contenido en profundidad que sus clientes puedan consumir a medida que prueban las funciones de su herramienta. Utilice llamadas a la acción claras en su contenido y muestre al lector objetivo el valor que ofrece su marca.
6. Facilite el uso de las funciones del software. Algunas funciones de los productos SaaS son complejas y a los clientes objetivo puede resultarles difícil entenderlas y utilizarlas mientras las prueban para ver si pueden ayudarles con sus retos. Es esencial asegurarse de que las funciones del software se ajustan a las necesidades del cliente objetivo. He aquí un ejemplo de las características del software que ofrecemos.

Fuente: Ranktracker

Ofrece vídeos personalizados de demostración del producto y guía a tus usuarios sobre cómo funciona cada función de tu herramienta para que puedan aprovecharla para resolver sus problemas. Necesitas tener una [gran experiencia de incorporación](/blog/best-onboarding-tools/#:~:text=Use%20user%20onboarding%20tools&text=We%20have%20finally%20opened%20registration,onboarding%20vision%20in%20your%20hands.) para tus clientes en su fase de prueba. Recuerde que están tratando de ver si esta herramienta puede resolver su problema antes de comprometerse con ella. Si no ven el valor de su herramienta o les resulta difícil utilizarla, optarán por otra herramienta SaaS.

7. Facilite la actualización a la versión de pago. Sus clientes potenciales pueden considerar que las funciones de su software son estupendas y ver en ellas un valor. Después de la prueba gratuita, es posible que quieran actualizar a la versión de pago de la herramienta para obtener más acceso. Es esencial facilitar el proceso de transición de los clientes al realizar la compra y actualizar a las funciones premium de su herramienta. Si a sus clientes objetivo les resulta difícil el proceso de actualización, es posible que decidan probar otra herramienta y usted pierda el cliente potencial después de todo el duro trabajo de fidelización.
8. Tenga una estrategia de precios bien estructurada. Debe mostrar a sus clientes objetivo el valor que obtendrán por cada paquete de precios de su software. Por ejemplo, aquí están nuestros paquetes de precios para las diferentes características que ofrecemos a los clientes.

Fuente: Precios Ranktracker

También es esencial utilizar distintos métodos de pago. Sus clientes objetivo prefieren utilizar el modo de pago que más les gusta y si no lo encuentran en su sitio web para completar el pago de su prueba gratuita, puede perderlos en favor de su competidor. Disponga de diferentes métodos de pago para que los clientes objetivo puedan pagar con el método con el que se sientan cómodos. Vea los diferentes métodos de pago que ofrecemos.

Fuente: Ranktracker

9. Tener un gran diseño web. Los clientes utilizan ahora dispositivos móviles para acceder a las funciones de software de las marcas SaaS. Si tiene un sitio web complicado y sus usuarios no pueden navegar por él con facilidad o encontrar lo que quieren, pueden probar otras marcas de SaaS y perderá un cliente potencial. Asegúrese de que su sitio web SaaS está optimizado para el uso móvil y tiene velocidades de carga más rápidas.

Cómo calcular las conversiones de las pruebas gratuitas

He aquí una fórmula que puede utilizar para calcular las conversiones de sus pruebas gratuitas a medida que evalúa el crecimiento de su marca y las conversiones de ventas.

Fuente: Flujo de suscripciones

Proporciona el porcentaje de usuarios que han pasado de utilizar una versión gratuita de la herramienta a pagar por ella. Por ejemplo, supongamos que una marca de SaaS registra 50 clientes potenciales para sus funciones de prueba gratuitas y, tras 14 días de prueba, 10 de esos usuarios se convierten en clientes de pago. La conversión de prueba será:

10/50*100=20%

¿Necesita más conversiones de su prueba gratuita?

Nutrir a un cliente potencial a través del recorrido del comprador y no conseguir convertirlo en cliente de pago es desalentador. Como marca de SaaS, necesita las mejores estrategias para garantizar que los clientes potenciales de su prueba gratuita de las funciones que ofrece se conviertan en clientes de pago y utilicen su software durante mucho tiempo, aumentando el valor del ciclo de vida del cliente y generando más ingresos. \

Si las conversiones de su prueba gratuita son bajas, utilice estas estrategias para que los usuarios conozcan mejor su marca y aumentar las tasas de conversión tras el periodo de prueba gratuito.