7 mejores estrategias de marketing B2B SaaS para aumentar los ingresos y el ROI de la empresa

Introducción

Los ingresos del negocio son el objetivo final de cualquier empresa. Y para lograr este objetivo, una sólida estrategia de marketing desempeña un papel importante. Sin embargo, una estrategia de marketing que ha ayudado a una marca no tiene por qué ayudar a otras. Esto se debe a que hay muchas razones que influyen en el marketing mix.

Un vistazo al marketing B2B SaaS

Para los no iniciados, la comercialización de SaaS a otras empresas del sector se denomina marketing de SaaS B2B. Con una competencia cada vez más dura, las empresas de B2B SaaS necesitan centrarse en nuevas estrategias de marketing que ayuden a generar resultados e ingresos, por supuesto. El marketing B2B SaaS se centra en un grupo más reducido de público que es el que toma las decisiones y también tiene el poder de compra. La compra de software como servicio está impulsada esencialmente por incentivos financieros, es decir, descuentos, la eficacia del producto y también la lógica. Es un error suponer que no habrá negociaciones, planificación o incluso análisis.

Principales preocupaciones de los comercializadores de SaaS B2B

Los problemas a los que se enfrentan los comercializadores de SaaS B2B siguen cambiando en función de las condiciones del mercado y de otros problemas. Sin embargo, algunos de ellos siguen siendo los mismos. Por ejemplo, no son capaces de generar clientes potenciales de forma continua. Las empresas de B2B SaaS pueden incluso contratar a trabajadores autónomos para mejorar la calidad de sus clientes potenciales. Y el mayor problema es convertir los clientes potenciales o cerrarlos. Una vez que adquieren los clientes, el problema común al que se enfrentan es el de retenerlos o hacerlos fieles a la marca. Todo esto puede solucionarse si las empresas realizan ventas cruzadas y ventas adicionales de sus productos B2B SaaS. Cuando los clientes están satisfechos, automáticamente recomiendan el producto a otros a través del boca a boca. El post habla de cómo superar los retos a los que se enfrentan las empresas B2B a través de estrategias de marketing seguras que funcionan bien para casi todas las empresas.

7 mejores estrategias de marketing B2B Saas

1. El contenido es el rey

Las empresas B2B SaaS necesitan invertir en sus contenidos. Esto se debe a que el contenido es el rey cuando se trata de marketing. Lo que se dice y cómo se dice es lo único que importa. Los compradores de B2B SaaS se fijan más en el sitio web cuando el contenido es interesante. Esto aumenta las posibilidades de que se conviertan en clientes.

A los vendedores les resulta difícil convencer a los clientes por la llamada de los comerciales. Todo cliente investiga antes de comprar un producto. Y gracias a Internet, esta investigación se realiza ahora en Google. Los clientes se informan sobre el producto, el valor que aporta, lo que otros dicen del producto, etc.

Por lo tanto, se aconseja a los vendedores que mantengan el sitio web, que sigan actualizando los blogs sobre el producto y que pidan a los clientes actuales que reseñen el producto en Google y similares. Cuanto más contenido y mejor sea, más importante será la captación de nuevos clientes en el sector. Los clientes leen blogs, investigan a través de vídeos y encuestas, profundizan en los resultados y buscan libros electrónicos sobre los productos, si los hay.

Los profesionales del marketing deben interactuar con la clientela potencial a través de varios medios y asegurarse de que el contenido utilizado es de alta calidad y relevancia. La razón por la que el contenido es la estrategia número uno de esta lista es que el contenido es más importante que cualquier otra técnica. Su contenido debe ser tal que sea útil para su lector de alguna manera.

Para aumentar la eficacia del contenido, hay que complementarlo con imágenes, referencias e incluso gráficos. Apoye las afirmaciones del contenido mediante enlaces a contenidos externos. El contenido debe estar formateado y, por tanto, ser fácil de leer. Optimice su contenido para móviles. El valor añadido es mostrar estadísticas que demuestren que su producto ha beneficiado a otros clientes en el pasado.

2. El Buyer Persona es muy importante

El éxito de las campañas de marketing B2B SaaS depende principalmente de la estructura que siga. Esta estructura requiere que los responsables de marketing definan detalladamente la persona del comprador. La investigación del cliente es el ADN de toda empresa. En ausencia de un conocimiento adecuado de los clientes, es difícil para los responsables de marketing construir el producto requerido por los clientes.

Cuando la investigación está en marcha, los profesionales del marketing pueden crear campañas que ayuden a la adquisición y retención de clientes. Por lo tanto, la definición de la persona del comprador es esencial. Se asegura de que los clientes obtengan lo que quieren. Se satisfacen sus preferencias, se resuelven sus problemas y se satisfacen sus necesidades. El lanzamiento de los vendedores depende en gran medida de la persona del comprador y, cuando se define con precisión, los vendedores son capaces de utilizar las herramientas adecuadas para cerrar los tratos.

3. Comparación con los competidores

Hoy en día, los padres explican a sus hijos que la competencia no es importante, lo que importa es la participación. Sin embargo, en los negocios, la competencia es feroz. Y si un negocio no es capaz de sobrevivir, entonces comparar el progreso con los competidores se convierte en una necesidad. Cuando un negocio es nuevo en el mercado, es difícil pensar que los nuevos sitios web se clasifiquen para las palabras clave de la competencia. Por lo tanto, los puestos de comparación funcionan bien en tales situaciones.

Los puestos de comparación tienen bastante éxito. Esto se debe a que las personas que desean comprar productos B2B SaaS acuden a Google para evaluar los productos. Buscan comparar su preferencia de producto con otras marcas. Por lo tanto, las publicaciones que ayudan a los compradores a explorar diferentes alternativas del producto a través de palabras clave de cola larga son muy útiles.

Es necesario que los vendedores comprendan los puntos de dolor del mercado objetivo. Cuando las entradas del blog ayudan a la clientela potencial resolviendo sus problemas, la marca recibe puntos. La gente se da cuenta de ello. Cuando se escriben posts de comparación, los vendedores tienen que hablar extensamente del producto alternativo. Sin embargo, deben posicionar su SaaS como la mejor alternativa.

4. El enfoque del túnel de plomo

En un negocio, los clientes potenciales recorren diferentes niveles de un embudo imaginario. Esto depende de la forma en que respondan a los estímulos. Cuando un lead es empujado hacia el fondo del embudo, significa que se ha convertido en ventas.

Los responsables de marketing de B2B SaaS tienen que alimentar a los clientes potenciales adquiridos y aplicar estrategias para empujarlos hacia las ventas. Esto se hace mediante una estrategia de contenidos adecuada. En este caso, se anima a los clientes potenciales a comprar el producto ofreciéndoles el contenido adecuado en el momento oportuno. Con la ayuda de la persona del comprador (mencionada anteriormente), los profesionales del marketing pueden enriquecer los contactos y educar a los clientes sobre los productos.

5. La inteligencia artificial al rescate

La IA puede ser aprovechada por los profesionales del marketing para captar a los clientes. Es un mito que la IA es muy cara y no da resultados. Por el contrario, las empresas se están beneficiando en gran medida de la transformación digital. Herramientas como los chatbots, Grammarly e incluso las plataformas de CRM han transformado a las empresas, haciéndolas contemporáneas y amigables con los clientes.

En muchos sentidos, la IA ha reducido la dependencia de los vendedores de los seres humanos. Antes, los clientes tenían que esperar a que los representantes respondieran a sus preguntas. Sin embargo, ahora los visitantes del sitio web son recibidos por chatbots. Los robots ayudan a gestionar las consultas de los clientes de forma inteligente. En última instancia, esto ayuda a la adquisición e incluso a la retención de clientes.

La Inteligencia Artificial puede ser muy útil para los profesionales del marketing B2B SaaS en la creación de contenidos, el marketing por correo electrónico, el diseño web, el análisis predictivo, etc. Los profesionales del marketing están utilizando la IA para la curación de contenidos, la publicidad digital, la mejora de la experiencia de usuario y la interacción con el usuario, y para influir en las búsquedas.

6. Pruebas gratuitas del producto

Esta no es una estrategia de marketing nueva o novedosa. El software antivirus lleva utilizándola desde hace muchos años. Cuando los clientes se sienten cómodos utilizando el software, la empresa les inspira a comprar el producto. El motivo es que los clientes necesitan formación sobre el software y sus ventajas.

Los expertos sostienen que las pruebas gratuitas de SaaS ayudan a aumentar considerablemente las conversiones. Una de las empresas que notó un aumento de la tasa de rebote introdujo pruebas gratuitas para captar clientes potenciales. Las pruebas gratuitas son como una CTA que pide a los clientes que al menos prueben el producto si no lo compran. Se ha observado que los clientes potenciales son más propensos a hacer clic en las pruebas gratuitas.

Las ventas aumentan gracias a las pruebas gratuitas. Los clientes pueden experimentar el producto durante un breve periodo de tiempo antes de realizar una gran inversión. Es una situación en la que todos ganan. Esto se debe a que las empresas no ofrecen un producto físico y tienen pérdidas. Se trata de una versión de prueba del software real durante un breve periodo de tiempo.

7. Ventajas del uso de las redes sociales

Los comercializadores de SaaS B2B necesitan estrategias de marca específicas para alcanzar los objetivos. El uso de plataformas de medios sociales ayuda a aprovechar la clientela potencial de forma eficaz. Las plataformas de redes sociales ayudan a los profesionales del marketing a llegar a los clientes que se ajustan a la persona del comprador.

Hay varias formas de promover contenidos en las redes sociales. Se pueden publicar artículos y compartir entradas de blog y vídeos. Las redes sociales también pueden utilizarse para recopilar datos pidiéndoles que rellenen los formularios pertinentes. Las redes sociales se han convertido en una sólida plataforma para convertir a los clientes potenciales en futuros clientes.

Recapitulación

Al igual que cualquier otro negocio, las empresas B2B necesitan dar a conocer su producto. Necesitan educar a sus clientes e incluso convencerlos sobre sus productos. Los clientes siempre están interesados en conocer la razón por la que deberían comprar SaaS. Están interesados en saber cómo impactará el producto en su negocio y cuánto podrán ahorrar en comparación con la compra de software. Aparte del retorno de la inversión, los clientes de SaaS B2B esperan eficiencia y experiencia al comprar productos. Buscan soluciones a largo plazo en lugar de satisfacer necesidades inmediatas. El comportamiento de compra de estos clientes no cambia, excepto cuando se producen cambios importantes en la tecnología o la industria.