6 KPI que las empresas de comercio electrónico deben controlar en 2023

Introducción

En la vertiginosa era digital actual, las empresas de comercio electrónico deben vigilar de cerca su rendimiento para mantenerse por delante de la competencia. Por eso es esencial hacer un seguimiento de los indicadores clave de rendimiento (KPI). Estas métricas pueden ayudarle a medir el progreso, identificar tendencias y revelar áreas de mejora en sus operaciones. De cara a 2023, hay 6 KPI clave que debería controlar.

Todas estas mediciones desempeñan un papel vital a la hora de comprender el rendimiento financiero de su tienda de comercio electrónico, así como a la hora de ofrecer a los clientes la mejor experiencia posible mientras la utilizan. Vale la pena señalar que cada KPI tiene su propia importancia dependiendo de lo que usted quiera de su negocio. Sin embargo, todos deben ser objeto de un seguimiento regular para prosperar realmente entre la competencia.

1. Tasa de conversión

La tasa de conversión indica cómo de bien está convirtiendo a los visitantes de su sitio web en clientes de pago. Te dice qué porcentaje de visitas se convierten en pedidos, lo que da una buena indicación de la eficacia de tus campañas de marketing para conseguir ventas.

En pocas palabras, la tasa de conversión se refiere al porcentaje de visitantes que completan una acción deseada en su sitio web o aplicación.

Por ejemplo, si 100 personas visitan su tienda en línea y cinco acaban realizando compras, habrá alcanzado una tasa de conversión del 5%. Una vez establecido su significado, hablemos de la medición de estas tasas. La fórmula para calcularla es sencilla: dividir el total de conversiones por el total de visitas al sitio multiplicado por 100%.

El resultado será una cifra porcentual fácilmente comprensible que muestre la eficacia con la que su plataforma atrae las acciones objetivo de los usuarios. Ahora que ya hemos hablado de las mediciones, centrémonos en las estrategias de mejora, ya que no sólo comprender mejor sino también mejorar el rendimiento resulta esencial para el éxito de las empresas en el entorno digital actual. Existen innumerables herramientas y técnicas para garantizar la optimización, pero el camino de menor resistencia sigue siendo fundamental.

Empiece por realizar una auditoría exhaustiva de la experiencia del usuario (UX) tanto en dispositivos de sobremesa como móviles. Esto implica evaluar la compatibilidad del diseño, la capacidad de respuesta, los tiempos de carga y la relevancia del contenido. El siguiente paso son las pruebas A/B, en las que se comparan diferentes versiones de páginas web para identificar elementos como titulares o llamadas a la acción que generen mayores conversiones.

Evalúe y pruebe constantemente varios enfoques hasta encontrar los que den mejores resultados. Son varios los factores que contribuyen a que los índices sean altos o bajos, por lo que identificar aquellas áreas en las que radica el mayor impacto es clave para comprender plenamente la importancia y convertir la concienciación en medidas procesables. Esto requiere un análisis detallado y un plan integral que, en última instancia, ayude a aumentar el compromiso y la satisfacción, impulsando así los ingresos y maximizando el potencial de futuras perspectivas de crecimiento.

2. Tasa de abandono de carritos

La tasa de abandono de carritos (CAR) mide la frecuencia con la que los clientes añaden artículos a sus carritos de la compra pero los abandonan antes de realizar los pagos. Esta métrica indica si los compradores encuentran valor en un sitio o lo abandonan sin volver. Si tu tienda tiene un alto porcentaje de CAR, significa que estás perdiendo ventas potenciales debido a recorridos de los clientes infructuosos.

Para medir y mejorar esta métrica crítica, es esencial identificar los factores que contribuyen a los abandonos de carritos en su tienda online. Si investigas los problemas relacionados con el diseño del sitio web, la experiencia del usuario (UX), el flujo del proceso de compra, la disponibilidad de opciones de pago o la transparencia de los gastos de envío, podrás empezar a abordar estos retos de forma estratégica.

Para calcular la tasa de abandono de carritos de su sitio de forma coherente, divida el número total de compras completadas por el número de carritos de la compra únicos creados durante un periodo de tiempo específico y, a continuación, reste ese resultado del 100%. Este cálculo explica la eficacia con la que su embudo de ventas guía a los compradores por las distintas etapas hasta que completan un pedido.

Utilice herramientas como Google Analytics para conocer en profundidad el recorrido del cliente y localizar las páginas en las que la mayoría de los usuarios tienden a abandonar sus carritos. Implementar mapas de calor es otra estrategia eficaz, ya que proporciona una representación visual de las interacciones de los usuarios en varias páginas web, lo que ayuda a detectar posibles problemas que afectan a las conversiones.

Considere también la posibilidad de realizar pruebas de usabilidad con clientes reales que realicen el proceso de compra mientras son observados o grabados. Esto ayudará a identificar los elementos específicos que hacen que la gente abandone antes de completar su compra, lo que permitirá realizar mejoras específicas destinadas a reducir las tasas de abandono de carritos. Además, interactúe con los compradores en los momentos críticos utilizando ventanas emergentes con intención de salida y sistemas de asistencia por chat en directo cuando estén a punto de marcharse sin realizar la compra.

Otra posibilidad es enviar correos electrónicos de seguimiento tras el abandono de transacciones incompletas.

3. Coste de adquisición de clientes

El CAC es una métrica fundamental que ayuda a calcular el esfuerzo y el coste que las empresas invierten en captar nuevos clientes, algo esencial para el crecimiento y el éxito del negocio. Tiene en cuenta cualquier inversión realizada para atraer a clientes potenciales, como el gasto en publicidad o los regalos de productos.

Comprender el coste de adquisición de clientes es crucial para las empresas que desean optimizar sus estrategias de marketing y ventas de forma sostenible. Cuando se conoce el CAC, resulta más fácil identificar las áreas en las que se pueden reducir o asignar mejor los gastos, al tiempo que se mantiene un nivel óptimo de nuevos clientes.

Empiece por calcular el CAC utilizando la fórmula: gastos totales de marketing divididos por el número de nuevos clientes captados durante un periodo de tiempo específico. Una vez que tengas esta cifra de referencia, analiza qué canales de marketing son más eficientes a la hora de captar clientes.

(Fuente: KPIMax)

Para mejorar estos parámetros, hay que centrarse en estrategias que reduzcan los costes y mantengan o aumenten los índices de conversión. Racionalice los esfuerzos publicitarios a través de una mejor segmentación, localizando a los clientes potenciales con más probabilidades de estar interesados en su producto o servicio en lugar de lanzar una amplia red. Además, explore varios enfoques de crecimiento que se alineen con los objetivos empresariales y siga experimentando hasta que identifique tácticas que den resultados positivos.

Eldesarrollo de relaciones sólidas con los clientes también desempeña un papel decisivo en la reducción del CAC a lo largo del tiempo, ya que los clientes fieles requieren menos inversión que las nuevas adquisiciones.

4. Valor medio de pedido (VMP)

El AOV ayuda a las empresas de comercio electrónico a identificar cuántos ingresos genera cada pedido de un cliente. También les indica qué tipo de artículos compran y gastan los clientes de una sola vez para que puedan elaborar estrategias de marketing en consecuencia.

Para calcular el AOV, divida los ingresos totales generados durante un periodo determinado entre el número de pedidos realizados durante ese mismo periodo. Esta valiosa métrica proporciona información sobre los hábitos y patrones de compra de los clientes, lo que le permite tomar decisiones informadas sobre estrategias de marketing, precios de los productos y ofertas promocionales para impulsar las cifras de ventas globales.

Por ejemplo, si tu empresa obtiene unos ingresos de 20.000 $ con 500 pedidos en un mes, tu AOV sería (20.000 $ dividido por 500) = ¡40 $ por pedido!

Para mejorar eficazmente el AOV, empiece por analizar los patrones de comportamiento de compra de los clientes. Esto permite aplicar estrategias mejor orientadas, como la venta adicional o cruzada de productos relevantes a precios adecuados. Agrupe artículos populares y ofrézcalos como paquetes con descuento.

No sólo crea una mayor percepción de valor en la mente de los compradores, sino que también fomenta las compras adicionales en su tienda. Ofrezca gastos de envío gratuitos en pedidos que superen un determinado umbral, asegurándose de que se puede conseguir sin sacrificar la rentabilidad. Otra táctica consiste en establecer programas de fidelización que recompensen a los clientes habituales en función de sus hábitos de gasto a lo largo del tiempo.

Estos incentivos impulsan valores de orden superior debido a la motivación psicológica hacia la consecución de hitos de recompensa. Por último, considere la posibilidad de ofrecer servicios excepcionales de asistencia por chat en directo para obtener ayuda instantánea durante la toma de decisiones de compra. Responder a las consultas con prontitud puede ayudar a evitar problemas de abandono del carrito y, al mismo tiempo, ofrecer más oportunidades de recomendaciones de productos adaptadas a las preferencias de cada usuario.

5. Valor del ciclo de vida del cliente (CLV)

El CLV analiza el valor total de un cliente a lo largo del tiempo. Esto permite a las empresas determinar cuántos ingresos les reportará cada cliente a largo plazo. Este conocimiento permite a las empresas planificar con mayor precisión.

Comprender el valor del ciclo de vida del cliente es esencial para las empresas que pretenden maximizar los beneficios, retener a los clientes valiosos y formular estrategias de marketing eficaces. El CLV se refiere a la cantidad prevista de ingresos que generará un cliente a lo largo de su relación con su empresa. El cálculo de esta métrica le permite saber qué segmentos son los más lucrativos para su empresa y, al mismo tiempo, asignar los recursos de forma más eficaz para atraer y retener a los clientes más valiosos.

Para calcular con precisión el CLV, identifique los componentes clave: valor medio de compra, tasa de frecuencia de compra y vida útil del cliente. En primer lugar, determina el gasto medio por transacción de tus clientes durante un periodo de tiempo concreto.

A continuación, analice con qué frecuencia realizan compras durante ese mismo periodo de tiempo para establecer sus hábitos de compra. Por último, evalúe la duración típica de las relaciones de los clientes con su empresa antes de tener en cuenta la rotación o el desgaste. Una vez establecidos estos factores, multiplíquelos en esta secuencia: Valor medio de compra x Tasa de frecuencia de compra x Duración de la relación con el cliente = CLV.

Esto le proporcionará una comprensión global de lo que un cliente individual contribuye a los ingresos de su empresa a lo largo de su relación con usted. Las estrategias de mejora orientadas a elevar el CLV deben centrarse en potenciar cada componente de forma independiente, manteniendo la armonía entre los tres aspectos.

Mejorar la experiencia de sus clientes es una poderosa estrategia para optimizar y mejorar el CLV. Al dar prioridad a la satisfacción del cliente, creará clientes fieles a largo plazo que contribuirán significativamente al crecimiento de su negocio.

Comience por recoger las opiniones de los clientes existentes mediante encuestas o conversaciones directas; esto le ayudará a revelar las áreas que necesitan mejoras en la calidad del producto, la prestación del servicio, las estrategias de precios, etc. Además, ofrezca recomendaciones personalizadas basadas en las preferencias individuales de productos o servicios, utilizando los datos recopilados de sus interacciones anteriores con su marca. Implementar programas de recompensas, como sistemas de puntos o ventajas exclusivas para miembros, también es eficaz para fomentar la repetición de compras. Esto beneficia a ambas partes, y los consumidores obtienen incentivos para seguir eligiéndole a usted frente a la competencia, al tiempo que contribuyen de forma constante a aumentar la generación de ingresos.

6. Margen de beneficio neto

El margen de beneficio neto es esencial para que las empresas lleven sus operaciones de un éxito mediocre a un logro notable. Esta métrica KPI rastrea y compara los beneficios netos frente a las ventas totales, ayudándole a comprender su rentabilidad más profundamente que nunca. La diferencia entre los márgenes bruto y neto puede utilizarse como punto de referencia que indica la eficacia con la que funcionan las operaciones de su empresa.

Por ejemplo, si las finanzas de su empresa han disminuido drásticamente a lo largo del tiempo, pero sus gastos permanecen estables o incluso aumentan, esto podría ser señal de que quizás hay algo asignado de forma ineficiente en la mezcla. Tal vez necesite mejores prácticas de gestión de inventarios o nuevas estrategias de marketing. Por ello, identificar indicadores clave de rendimiento como estos le permite ver exactamente dónde se pueden hacer mejoras para que el sistema a prueba de fallos vuelva a estar en marcha de forma eficaz.

Para medirlo, calcule el margen de beneficio neto de su empresa utilizando esta fórmula: beneficio neto dividido por ingresos totales multiplicado por 100.

Esto le dará un porcentaje que indica cuánto beneficio real se genera por cada dólar de ingresos obtenidos. Para mejorar tu margen de beneficio neto, céntrate en esfuerzos estratégicos como aumentar el volumen de ventas, ajustar las estrategias de precios o reducir costes sin comprometer la calidad. Analice componentes como gastos variables, materias primas y costes de mano de obra, junto con gastos fijos como alquileres y salarios.

Identifique las áreas en las que se pueden hacer recortes manteniendo la eficiencia operativa. Otro enfoque consiste en optimizar la productividad dentro de su organización racionalizando los procesos, invirtiendo en mejoras tecnológicas o en programas de formación de los empleados para aumentar los niveles de rendimiento. Al mejorar la eficiencia general del trabajo, un mayor rendimiento puede dar lugar a una mejora de los márgenes con el tiempo.

Controle las referencias del sector para saber si su margen de beneficio neto actual se sitúa dentro de unos márgenes aceptables en comparación con los resultados de la competencia. El seguimiento de estos indicadores financieros puede revelar información valiosa sobre posibles oportunidades de mejora pendientes de aplicación. Por último, pero no por ello menos importante, establezca objetivos claros para aumentar los índices de rentabilidad basándose en la toma de decisiones basada en datos.

Las empresas inteligentes no deberían descuidar el seguimiento de estos seis indicadores clave de rendimiento (KPI) para mantener unas finanzas saneadas que permitan a las empresas de comercio electrónico prosperar en el futuro.