5 desencadenantes psicológicos para disparar sus conversiones

Introducción

En el siempre cambiante mundo del marketing digital, el arte de la conversión es una parte integral de su estrategia de marketing. Producir contenidos convincentes, diseñar elementos visuales llamativos y optimizar la experiencia del usuario son componentes vitales de cualquier estrategia de conversión de éxito. Sin embargo, hay una salsa secreta que dispara sus conversiones: los desencadenantes psicológicos.

Conocer las pautas del comportamiento humano es la clave para llegar al corazón y la mente de su público. Al aprovechar los desencadenantes psicológicos que influyen en la toma de decisiones, los profesionales del marketing convierten las transacciones en conexiones significativas. En este artículo, exploramos 5 de los desencadenantes psicológicos más populares, desvelando el sutil arte de la persuasión que transforma a un visitante ocasional en un cliente fiel.

1. El arte de contar historias

Los consumidores son bombardeados diariamente con cientos de mensajes de marketing. Como resultado, suelen volverse indiferentes. Pero hay una táctica que nunca pasa de moda: contar historias. Desde los años en que no podíamos esperar a escuchar un cuento de hadas antes de dormir hasta nuestros programas de televisión favoritos, a todos nos encanta una buena historia. Sus esfuerzos de marketing no son diferentes. No hay nada que atraviese el ruido y le ayude a construir una marca única mejor que una historia cautivadora. Lo mejor es que acabas vendiendo sin que tus clientes potenciales sientan que se trata de otro mensaje de venta.

Las historias enganchan a los usuarios de la mejor manera posible, ya que están deseando saber qué ocurre a continuación. La principal razón por la que las historias funcionan en marketing es porque los mensajes se convierten en experiencias. Las historias activan los sentidos, lo que facilita que los clientes observen y evalúen las cosas por sí mismos. Al añadir la narración de historias a su estrategia de marketing, les recuerda patrones cotidianos y les permite apropiarse del mensaje. En lugar de alardear, permites que los clientes potenciales imaginen que son los protagonistas de la historia, buscando la solución en tus productos o servicios.

Entonces, ¿qué tipo de historias debe contar y dónde? La opción más habitual es añadir la historia de tu marca o una cariñosa confesión de tu director general a tu sitio web, página de LinkedIn o correos electrónicos. También puedes inventarte historias e incorporarlas a tus publicaciones en las redes sociales. También existe la opción de convertir las historias en atractivos vídeos o infografías que se comparten en varios canales. Desde las entradas del blog hasta las redes sociales, el cielo es el límite cuando se trata de contar historias de marca. Solo tienes que ser coherente con el tono de tu marca y crear historias que representen tus valores.

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He aquí un excelente ejemplo de gran narrativa de Volvo. En el siguiente vídeo, la marca evita enumerar las ventajas de tener un Volvo o mostrar sus nuevos modelos. Este vídeo trata de las medidas que toma la empresa para fabricar coches seguros, compartiendo historias de supervivientes que utilizan su cinturón de seguridad de 3 puntos. Concluye con el poderoso lema "Para que podamos salvar a un millón más", un mensaje de marketing para recordar.

2. La reciprocidad siempre gana

Retribuir a quienes han hecho algo bueno forma parte de la naturaleza humana. Nos educan con un sentido de la obligación. Los profesionales del marketing y los empresarios han invertido en este disparador psicológico, y créanos cuando le decimos que funciona de maravilla. La reciprocidad está detrás de cada lead magnet. Las marcas ofrecen algo valioso para obtener algo a cambio de su audiencia. Primero lo primero, veamos los lead magnets más utilizados. Una forma infalible es ofrecer algún tipo de contenido gratuito, como una guía descargable, una infografía, un vídeo o un seminario web. La clave es aprovechar el contenido que aborda los puntos de dolor de los usuarios y mejora sus vidas. Otra opción es ofrecerles un descuento o un pequeño regalo de marca. Esto es especialmente útil cuando lo que pides a cambio es una primera compra.

Hablando de eso, ¿qué más se puede pedir? Lo primero que me viene a la mente es la dirección de correo electrónico del cliente potencial para dirigirme a él con contenido de correo electrónico atractivo. Un software de boletines electrónicos fiable, como Moosend, Brevo o Constant Contact, le permite captar direcciones de correo electrónico y ampliar su lista de distribución mediante formularios de suscripción a boletines fáciles de crear y personalizar.

¿Dónde entra la reciprocidad? Por ejemplo, Moosend te da la opción de gamificar los formularios clásicos a través de emocionantes ruedas de la fortuna. Esta táctica probada utiliza el poder de la reciprocidad y atrae a los usuarios con una experiencia interactiva. De este modo, la generación de clientes potenciales resulta más personal, ya que los visitantes obtienen su propio descuento exclusivo. Lejos de eso, han tenido una experiencia divertida en su sitio web, lo que, a su vez, podría dejarles en deuda.

Pero la reciprocidad va más allá del crecimiento de su lista de correo electrónico. Por ejemplo, puede utilizar este desencadenante psicológico para pedir una recomendación o una reseña, o incluso para motivar a los visitantes a adquirir un producto o servicio. Y puede hacerlo a través de distintos canales, como su blog, las redes sociales o las campañas de correo electrónico. Sea cual sea su elección, es mucho más probable que los consumidores den el siguiente paso en su proceso de ventas cuando usted se lo pida.

3. El poder de la escasez

El ser humano es un animal de costumbres. Como tales, odian salir de su zona de confort y precipitarse a la hora de tomar decisiones. Por eso, suelen procrastinar cuando se enfrentan a una pregunta de sí o no. Si hay un desencadenante psicológico que cambia las cosas, ése es la escasez. El principio de escasez se basa en que actuamos ante la posibilidad de perder una oportunidad. De hecho, este miedo impulsa el comportamiento del consumidor más que su necesidad de acceder a recursos valiosos.

El miedo a perderse algo se basa en la psicología y en el principio de la oferta y la demanda. De hecho, el 60% de las personas realizan compras impulsadas por el FOMO, y lo hacen en un plazo de 24 horas. Cuanto más difícil es conseguir algo, más valioso parece. Por eso la escasez no se limita a la disponibilidad de los productos. Así que busque oportunidades para utilizar la escasez en diferentes ocasiones, desde productos de temporada hasta ofertas o descuentos por tiempo limitado.

Otro caso común de uso de la escasez son las pruebas gratuitas. Proporcionan a los consumidores la oportunidad de guiarse por su producto o servicio y probar sus capacidades. El objetivo de las pruebas gratuitas es que los usuarios comprendan el valor de sus productos o servicios y sientan que no pueden vivir sin ellos. Lo mejor de las pruebas gratuitas es que combinan los principios de escasez con los de reciprocidad, lo que da a los clientes potenciales más razones para comprar su propuesta de valor y mantener los beneficios derivados de su uso.

Para que la escasez funcione, asegúrese de proporcionar a su público toda la información necesaria. Además, mencione claramente a qué se refiere: ¿es tiempo, productos o nivel de acceso? No olvide añadir una llamada a la acción directa y destacada para instar a los lectores a dar el siguiente paso.

Como hizo Jot en su correo electrónico del Black Friday. La marca se asegura de crear escasez desde la línea de asunto del correo electrónico, destacando tanto el descuento como el acceso único a su producto exclusivo de temporada. El ingenioso texto de la CTA es un buen toque adicional, ya que vincula el producto con una experiencia única de temporada.

Asunto: Hasta un 40% de descuento + Acceso único

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4. La prueba social es el rey

Los expertos en marketing saben que la prueba social suele dar mejores resultados que los anuncios más llamativos. Muchos consumidores se muestran escépticos ante los mensajes de marketing procedentes de las marcas frente a las opiniones de clientes reales. Contar con personas que ya utilizan su producto o servicio para promocionarlo es una poderosa forma infalible de convertirlos. los consumidores se sienten atraídos por las empresas que han conseguido fidelizar a sus clientes. Por no hablar de que no tiene que gastar parte de su presupuesto de marketing ni su valioso tiempo en crearlos.

Los ejemplos más tradicionales de prueba social son las reseñas, los testimonios y las valoraciones. Los testimonios en forma de vídeo han demostrado ser aún más eficaces, ya que transmiten el mensaje con facilidad. Por no mencionar que los usuarios confían más en los contenidos de vídeo porque pueden relacionarlos con un consumidor real, a diferencia de lo que ocurre con una reseña escrita. Una táctica menos popular pero eficaz es emplear estudios de casos de empresas que lo han conseguido utilizando su producto o servicio. El objetivo de crear estudios de casos es convencer a tu audiencia de que si la marca X lo hizo, ellos también pueden hacerlo.

¿Dónde debería mostrar su prueba social? Obviamente, su página de inicio o de producto es un lugar excelente para mostrar cómo su propuesta de venta ha beneficiado a sus clientes. Sus correos electrónicos también son un canal ideal para incluir elementos de prueba social y pedir a los destinatarios que dejen una reseña, especialmente después de haber realizado una compra. Y no nos olvidemos de las redes sociales, donde puedes aprovechar las menciones positivas de la marca, o incluso utilizar personas influyentes para ampliar tu alcance a diferentes audiencias.

Udemy es una reputada plataforma de cursos online que clava el uso de la prueba social en su sitio web. Presentan la puntuación media que los usuarios han dado a cada curso, así como el número de personas que lo han realizado y valorado. No sólo eso, sino que Udemy se asegura de destacar las mejores críticas para mostrar a los visitantes cómo sus cursos tienen un impacto positivo en la vida de los usuarios.

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5. Juega la carta de la curiosidad

Hemos dejado lo mejor para el final. ¿Era para despertar la curiosidad? Puede que sí, ya que la curiosidad afecta profundamente a nuestras funciones cognitivas, incluido el proceso de toma de decisiones. Cuanto menos sabemos de algo, más curiosidad sentimos, al menos cuando hay una pequeña intriga de por medio. El misterio es lo que nos emociona en las películas, las historias y los libros. Pero, ¿cómo se aplica este principio al marketing?

Cuando se utiliza correctamente, la curiosidad es una herramienta increíble para impulsar las ventas, las conversiones y la participación. La primera regla es insinuar lo suficiente, pero sin desvelar demasiado, para que tus visitantes, destinatarios y seguidores se queden con ganas de más. La clave es crear un vacío de información entre lo que saben y lo que quieren saber. De ese modo, les haces sentir que tienen que actuar y aprender todo sobre ello, ya sea leyendo tus campañas de correo electrónico, compartiendo tus publicaciones o comprando tus productos o servicios.

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Si busca formas de infundir curiosidad a sus clientes, he aquí las tácticas más eficaces que puede poner en práctica:

• Añada curiosidad a las líneas de asunto de sus correos electrónicos para incitar a los destinatarios a abrirlos.
• Asegúrate de que tus formularios de registro transmiten un aire de misterio en cuanto al contenido de tu lead magnet
• Prometa a sus clientes potenciales algo que merezca la pena y cúmplalo.
• Utilizar contenidos, frases y elementos visuales pegadizos e intrigantes.
• Anuncie las próximas entradas y anuncios del blog y hágalos esperar
• No te guardes información que tu público pueda encontrar fácilmente en otro sitio, ya que te saldrá el tiro por la culata.

Palabras finales

Comprender los desencadenantes psicológicos del comportamiento del consumidor es esencial para disparar las conversiones y mejorar la experiencia del usuario. Desde el factor de escasez hasta el impacto de la prueba social, cada uno de los desencadenantes que hemos explorado ofrece una perspectiva única sobre cómo atraer a su audiencia. Recuerde que sus clientes potenciales son humanos. Por eso, la mayoría de las veces, ir más allá de los KPI y comprender sus verdaderas necesidades merece la pena. Por eso, aprovechar estos desencadenantes psicológicos revolucionará la forma de enfocar tus esfuerzos de marketing y te pondrá en el camino hacia la maestría.