12 maneras de ampliar su agencia SEO (guía práctica)

Introducción

Dirigir una agencia SEO es un trabajo duro. Y ampliarla lo es aún más. Sin la mentalidad adecuada, corres el riesgo de estancarte (o algo peor).

También es difícil mejorar tu agencia si los márgenes y la retención de clientes son bajos.

Es una tormenta perfecta que te mantiene estancado en tu negocio, trabajando en exceso en las cuentas mientras luchas por hacer crecer tu agencia.

No tiene por qué ser así.

Como autónomo y ahora propietario de una agencia, he trabajado con varias agencias y clientes en el ámbito del marketing. A algunas les fue muy bien, a otras les costó crecer.

¿Cuál es la clave del éxito?

Se trata de tener el enfoque adecuado (y saber qué hacer y qué no hacer). Aquí tienes 12 pasos que puedes dar hoy mismo para ampliar tu agencia SEO.

1. Dejar de cobrar menos

Esel triángulo inalcanzable: Velocidad, Calidad y Precio.

Puedes elegir dos.

La única manera de hacer SEO con un presupuesto eficaz es espaciar las entregas. Los contenidos de alta calidad, la estrategia y la implementación requieren recursos. Así que hay que negociar la velocidad.

Lamentablemente, el SEO lleva tiempo, y la mayoría de las empresas necesitan resultados urgentemente.

Eso significa que te costará más si quieres mover la aguja más rápido.

No se trata de codicia. Un presupuesto da a su equipo más tiempo para centrarse en cada cuenta manteniendo sus márgenes.

Si no cobras lo suficiente, tienes que conseguir más clientes. Más clientes significa más trabajo. Y si eres una agencia pequeña, eso significa que acabarás intentando exprimir más a tu equipo.

Pero no se puede sacar sangre de la piedra. Su equipo no puede hacer mucho. Y tratar de exigirles más solo conseguirá quemar a tu gente, arruinando cualquier ganancia potencial de nuevos clientes.

¿Quiere mejores resultados, empleados más contentos y clientes más satisfechos?

Aumente sus tarifas.

2. Cobrar por adelantado

Hay que cobrar por adelantado antes de empezar a trabajar. Esto es especialmente cierto si tienes una pequeña empresa.

Las facturas impagadas y retrasadas suponen un estrés innecesario para el empresario. También pueden dañar las relaciones con los proveedores. Y si esos pagos acaban en los cobros, pueden arruinar cualquier bonificación por participación en beneficios que puedas tener para tu equipo, arruinando la moral.

La forma más fácil para las agencias SEO de recaudar dinero por adelantado es ofreciendo un servicio productizado (en lugar de retenedores).

De este modo, el cliente paga por adelantado una cantidad determinada de productos. Después, tu equipo se encarga de esos activos y los entrega a tiempo. No hay ambigüedad en el proyecto ni facturas pendientes de las que tengas que hacer un seguimiento.

Para ello, envíe la factura al inicio del encargo. No empieces a trabajar en un proyecto hasta que el cliente pague la factura. Así protegerás tu tesorería.

Y proteger su tesorería es clave. Las bajas ventas y la falta de liquidez son las principales causas de fracaso de las empresas.

3. No diga "sí" a todas las peticiones de los clientes

Las mejores relaciones con los clientes son aquellas en las que te ven como un socio, no como un vendedor. Esencialmente, usted tiene un sitio en la mesa. Y estás ahí para ayudar a tus clientes a tomar decisiones críticas que impulsen el crecimiento de su negocio.

De eso trata el SEO.

Por desgracia, el inconveniente es que es más fácil que los clientes te consideren un empleado cuanto más tiempo estés sentado en esa mesa. Y eso lleva a la ampliación del alcance...

Las relaciones entre clientes y agencias son diferentes.

Los clientes no siempre saben lo que hacen. Pueden tener conocimientos limitados o anticuados de SEO. O pueden carecer de conocimientos generales de marketing.

Tu trabajo consiste en rechazar el trabajo que está fuera de tu alcance. No solo porque supone un coste adicional para tu empresa, sino porque probablemente no va a mover la aguja.

Si ha actuado con la diligencia debida y ha elaborado una estrategia SEO sólida, tendrá una hoja de ruta clara del trabajo que debe realizar.

Abordar tareas aleatorias te impide centrarte en esa estrategia. Y lo que es peor, tu cliente seguirá esperando que avances hacia los objetivos principales.

Esto reduce la capacidad de tu equipo.

Retén cualquier tarea adicional de los clientes hasta que completes el alcance actual de tu proyecto. Y hazles saber que las abordarás después. (Así no se sentirán ignorados).

Si tu cliente insiste, puede que tenga más sentido crear un sistema de tickets que puedan utilizar para tareas futuras. De este modo, reconoces sus necesidades pero te mantienes centrado en lo más importante.

4. Reflexionar después de las campañas

No se puede mejorar si no se reflexiona.

Tómese su tiempo para hacer una autopsia de las cuentas que pierda. Trata de determinar dónde fallaron las cosas y qué puedes hacer para mejorarlas.

Dividimos nuestras campañas en partes. Al final de cada trozo, el miembro del equipo que ha gestionado esa parte de la campaña debe reflexionar sobre el proceso.

Tienen que preguntar:

• ¿Qué ha ido bien?
• ¿Qué no ha funcionado?
• ¿Qué podemos mejorar?
• ¿Qué hemos aprendido?
• ¿Qué retos se plantearon?

Sin una cultura de mejora continua de los procesos, su empresa se estancará. La mejora de procesos agiliza los flujos de trabajo y le ayuda a crecer.

Como propietario, debe animar y recompensar a su equipo por ayudar a mejorar el funcionamiento de su empresa. Colabore con su equipo para que el trabajo sea fácil, rápido y agradable.

5. Elija un nicho

Al principio, como empresario, necesitas ingresos. Así que prácticamente dices "sí" a todo. El reto, sin embargo, es aprender cuándo decir "no".

Llega un momento en que hay que centrarse en un nicho. De lo contrario, no destacarás.

Hay muchas agencias de SEO por ahí que "lo hacen todo". El problema con esto es que no es escalable.

Las estrategias SEO difieren para B2B, Local, E-Commerce, D2C, etc. También hay muchos mercados diferentes: SaaS, fabricación, cuidado de la piel, sanidad, etc.

Para tener éxito en cada una de ellas es necesario contar con los procesos, las herramientas, las relaciones y la experiencia adecuados.

Necesita redactores especializados de calidad (expertos en la materia) que le garanticen contenidos útiles y de alta calidad. Necesita conocer las palabras clave que debe abordar y evitar. Y debe saber a dónde dirigirse para conseguir enlaces.

A menudo, gran parte de lo que se construye para un nicho no se traslada a otro. En consecuencia, hay que empezar de cero con cada nuevo cliente.

Eso es 10 veces más trabajo.

Por ejemplo, entablar relaciones con personas a las que puedes solicitar enlaces requiere tiempo, esfuerzo y energía. Y cada vez que incorporas a un cliente en un nuevo nicho, es probable que esas relaciones existentes no funcionen porque no están relacionadas.

Así que tienes que volver a construir esas relaciones.

Desde cero.

Sin un nicho, también tendrá dificultades para convertirse en un experto en un sector concreto. Y eso limita el tipo de resultados que puedes conseguir para tus clientes. Al fin y al cabo, las grandes victorias que puedes conseguir para un cliente provienen de conocer realmente su sector.

6. Centrarse en el retorno de la inversión (no en la jerga SEO)

El tráfico, las impresiones, la tasa de rebote y toda la jerga de marketing que utilizamos para comunicar el éxito no significan mucho para los empresarios y ejecutivos. Ellos quieren ganar dinero.

Para ellos, la SEO es una inversión.

Los ejecutivos quieren saber qué tipo de retorno pueden esperar. Necesitan conocer sus métricas de conversión actuales, el estado de su embudo y cuánto tráfico orgánico reciben. También necesitas saber cuánto tráfico reciben sus competidores.

Con esos datos, puede realizar un análisis de proyección de tráfico que puede pronosticar un ROI estimado de su inversión en SEO.

Sí. El SEO puede generar valor de muchas maneras diferentes. No se trata sólo de conversiones. Se trata de apoyar al equipo de ventas, aumentar la notoriedad de la marca y generar confianza.

Aun así, la mayoría de los clientes se fijan en el ROI para justificar su presupuesto publicitario.

7. Establezca un seguimiento de objetivos desde el primer día

Antes de iniciar cualquier campaña, es necesario tener una base de datos. Es de esperar que su cliente disponga de algún tipo de análisis en su sitio web. Si no es así, debe ponerlo en marcha lo antes posible.

También debe realizar un seguimiento de los objetivos y eventos adecuados.

Lo mejor es hacer una llamada con el cliente, el responsable de la toma de decisiones y (preferiblemente) un miembro del equipo de ventas.

En la llamada, hay que definir los parámetros que utilizará el cliente para medir el éxito. Después de la llamada, asegúrate de que dispones de un sistema de seguimiento de objetivos que mida exactamente esos parámetros.

También ayuda grabar la llamada. Tu equipo podrá utilizarla como referencia en el futuro. Y tú puedes consultarla más adelante si hay desacuerdos.

8. Utilizar plantillas y PNT

No puedes dar lo mejor de ti a los clientes si tu empresa es tremendamente ineficiente.

Como propietario de una agencia, las plantillas y los procedimientos normalizados de trabajo (PNT) son tus mejores amigos. Te permiten crear rápidamente activos de alta calidad para tus clientes sin invertir mucho tiempo.

Nuestra agencia lo tiene todo integrado en nuestro sistema de gestión de proyectos.

Simplemente lanzamos un nuevo proyecto a partir de una plantilla que ya tiene flujos de trabajo completos. Después, asignamos tareas a los miembros del equipo.

Cada tarea cuenta con vídeos, capturas de pantalla y orientaciones que les ayudarán a dejar rápidamente boquiabiertos a sus clientes.

Los PNT ofrecen más orientación y formación para tareas más complejas. También utilizamos PNT para la incorporación de contratistas, las llamadas de ventas, los resúmenes de contenidos, la redacción de blogs, etc.

Sin plantillas ni procedimientos operativos normalizados, su equipo perderá mucho tiempo pensando cómo empezar. Con ellos, realizarán rápidamente las tareas básicas y tendrán más tiempo para pensar estratégicamente en las cuentas. Además, dispondrán de más ancho de banda, lo que le permitirá ampliar su organización.

9. Priorizar la comunicación en equipo

La comunicación puede hacer o deshacer una agencia.

Sin unas directrices claras sobre las tareas, los miembros de su equipo pueden acabar perdiendo horas trabajando en una tarea de forma incorrecta. Peor aún, pueden sentirse aislados y frustrados.

En el otro extremo del espectro, existe una delgada línea entre el exceso de comunicación y la microgestión.

No caigas del otro lado del caballo.

Como agencia que trabaja a distancia, nos tomamos muchas molestias para mantener una comunicación clara. Cada tarea que alguien nos asigna debe tener toda la información por adelantado (fecha de entrega, especificaciones, entregables, ubicación de los archivos, etc.).

Eso sí,sin microgestionar.

Confía en tu equipo. No pierdas el tiempo comprobando antes de las fechas de entrega si están trabajando en las tareas o diciéndoles cosas que ya saben.

Y si te preocupan los plazos, rellénalos. Programa las cosas para que venzan uno o dos días antes. Esto te da un margen y reduce el estrés.

También hay que ser receptivo.

Si los miembros de su equipo se ponen en contacto con usted directamente, debe responderles con rapidez. Cuanto más esperen, menos apoyados se sentirán. Y eso puede dañar la cultura de tu lugar de trabajo.

10. No abuse de un solo cliente

Huevos. No los guardes en una sola cesta.

Debe obtener ingresos de varios clientes diferentes. La concentración de clientes se produce cuando un cliente representa entre el 10% y el 20% de tus ingresos, en función de tu sector.

Esto te pone en peligro.

La concentración de clientes puede disminuir el valor de su negocio, ponerle en riesgo de sufrir problemas de liquidez devastadores y restarle influencia a la hora de negociar tarifas.

Además, es más difícil decir "no" a un cliente mayoritario porque representa gran parte de tus ingresos. Esta ampliación del alcance puede restar recursos a tus otros clientes, dañando esas relaciones y tus márgenes.

En lugar de eso, necesitas un posicionamiento más sólido basado en un conjunto diverso de clientes. Esto te permitirá mantenerte firme y ofrecer el mejor servicio posible (que esté en consonancia con tus objetivos, misión y visión).

De lo contrario, seguirá diciendo "sí" a peticiones aleatorias hasta que su empresa sea básicamente un departamento de marketing subcontratado por su cliente.

11. Despedir a los clientes cuando sea necesario

Hay que saber cuándo es el momento de alejarse de un cliente.

Si un cliente potencial o actual presenta alguna de las siguientes características, debe despedirlo:

• Producto o servicio deficiente: Ninguna cantidad de SEO puede arreglar un producto o servicio basura.
• No hay confianza: Los clientes que se oponen a cada post que creas, critican en exceso a tus redactores y cuestionan constantemente tu estrategia hacen que sea imposible obtener resultados.
• Mal encaje cultural: Evite clientes que no encajen con sus objetivos empresariales, su misión o la cultura de su empresa. No se puede fingir durante mucho tiempo. Y todo el mundo le guardará rencor por intentarlo.

Puede ser difícil rechazar el dinero (sobre todo si has empezado como autónomo y estás acostumbrado a la mentalidad de "fiesta o hambre").

Aun así, es mejor proteger la integridad de tu empresa y tu equipo que dejar que los clientes dañen los cimientos de tu negocio. Y no merece la pena quemar a tu personal o poner en riesgo otras relaciones con clientes para aferrarte a un mal cliente.

12. Beber Kool-Aid

Si te dedicas al marketing digital, necesitas un gran sitio web y un contenido increíble. Si no tienes eso, ¿cómo puedes esperar que tus clientes inviertan en SEO?

Hay un montón de grandes agencias de SEO por ahí que son horribles en la comercialización de sí mismos.

Sus sitios web no son más que una tarjeta de visita digital (si acaso). Puede que tengan algunos intentos fallidos de contenido. Pero eso es todo.

No sea esa agencia de SEO.

Crear contenido que destaque en el nicho SEO es difícil porque nuestro mercado está sobresaturado. Hay un montón de grandes vendedores y empresas por ahí que poseen el espacio.

Como resultado, puede ser fácil rendirse y pensar que hay que centrar los esfuerzos en otra cosa.

No lo hagas.

En su lugar, cree contenidos que se ajusten específicamente a su nicho. Puede que no se posicione para esas grandes palabras clave con toneladas de volumen, pero elaborará los activos que sus clientes potenciales y clientes necesitan.

Puede probar nuevas estrategias que beneficien a sus clientes. O puedes formar a los miembros del equipo en procesos e incluso darles una plataforma para crear liderazgo de pensamiento.

Cómo implantar el cambio organizativo

El cambio es duro. Pero es necesario si quieres aumentar tus márgenes, reducir la rotación y hacer crecer tu agencia SEO.

Adaptar su mentalidad le llevará tiempo y recursos.

Si dispone de presupuesto, puede ampliar el horario de su equipo para que le ayude en estas tareas o recurrir a un contratista para que le preste apoyo. Otra posibilidad es que tengas que dedicar algunas noches y fines de semana a volver a poner en marcha tu agencia.

Aun así, la inversión merecerá la pena siempre que siga trabajando para crear una agencia más ágil y escalable. Al final, tu equipo y tus clientes te lo agradecerán.