Методи за генериране на лидерство в B2B, които CSM могат да опитат

(Източник на изображения: https://www.searchenginejournal.com/multi-channel-b2b-lead-gen/419046/)

Въведение

Да бъдеш CSM не е лесно - трябва да печелиш нови клиенти (да генерираш потенциални клиенти) и да задържаш съществуващите.

Трябва да гарантирате, че клиентите ще получат желания резултат от вашите продукти и услуги.

От всички тези отговорности получаването на потенциални клиенти, квалифицирани за успех (CSQL), е най-трудната част за всеки CSM.

Няма нищо по-лошо от това да изразходвате време и енергия за генериране на лийд, който не предприема желаното действие.

И това боли.

Затова, за да ви помогнем да генерирате колкото се може повече потенциални клиенти, ви предлагаме 5 прости метода, които често се пренебрегват.

С помощта на тези методи можете да придобиете потенциални клиенти с висока степен на конверсия.

И така, нека започнем.

5 прости, но ефективни метода за генериране на B2B лийдове

1. Уебинари за клиенти с образователно съдържание

(Източник: https://www.questline.com/blog/webinar-interactive-content-engage-customers/)

73% от B2B маркетолозите твърдят, че уебинарите са най-добрият начин за генериране на висококачествени потенциални клиенти (Източник: Zoominfo).

А 20-40% от участниците в уебинари се превръщат в квалифицирани потенциални клиенти.

Тези данни са достатъчни, за да ви убедят, че уебинарите са чудесен начин за изграждане на доверие, авторитет и авторитет.

Освен това можете да достигнете до голяма аудитория и да я обучавате, както и да споделяте с нея своите знания и опит.

Това означава още как можете да генерирате стотици и хиляди потенциални клиенти на тези събития, където можете да се обърнете към огромна аудитория под един покрив.

Това може да се случи само ако добавяте истинска стойност чрез съдържанието си и участниците го намират за полезно.

Проучване показва, че средният процент на конверсия при уебинарите е 55%, така че не можете да си позволите да пренебрегнете ефективността на уебинарите.

Работата е следната:

Можете да организирате множество уебинари на образователни теми като маркетингови съвети за стимулиране на бизнеса ви, как да бъдете успешен търговец на едро и други теми, които ще бъдат от полза за участниците.

Можете също така да говорите за най-новите тенденции в бранша и икономическите условия, които влияят на сферата на B2B.

Например как можете да защитите бизнеса си на едро от рецесия.

Но се уверете, че целевата ви аудитория лесно се регистрира за уебинара. Те ще се отдръпнат, без да ви предадат имейл адресите си, ако това е сложен процес.

Нещо повече, не само вие имате полза от това, но и присъстващите ще имат голяма полза. Така че ситуацията е печеливша за всички участници!

2. Питане на съществуващи клиенти за водещи клиенти

(Източник: https://blog.hubspot.com/service/how-to-get-referrals)

Вашата роля като CMS е да гарантирате, че клиентите ви получават най-доброто изживяване и нямат проблеми с вашите предложения.

Щастливият клиент може да ви бъде от полза по много начини, а един от тях е генерирането на потенциални клиенти.

Съществуващите клиенти вероятно ще ви препоръчат нови потенциални клиенти, при условие че са доволни от вашите продукти и услуги.

Това е евтин начин да поддържате потока от потенциални клиенти през тръбопровода за продажби, без да правите нищо.

Така че ваша отговорност е да следите настоящите си клиенти и техните дейности чрез табло за управление или софтуер за успех на клиентите (напр. Custify).

Вашият резултат за успех на клиента се повишава, когато:

• Водете повече разговори с клиентите си
• Отговаряйте лично на запитванията им
• Изграждане на силни връзки с хора, които вече са работили с вас

Освен това можете да изиграете ролята си на CSM, като им изпратите знак на благодарност, например "Благодаря ви за помощта", след като получите препратки чрез съществуващата си клиентска база.

Това ще гарантира, че клиентът се чувства оценен и е по-вероятно да изпрати бизнеса ви.

Можете също така да ги помолите да напишат отзиви за закупения от тях продукт или услуга. Това наистина работи!

Ето една интересна статистика: 92% от купувачите, които четат отзиви, ги споделят с поне още един човек.

Това предполага, че когато клиентите се чувстват удовлетворени от вашите услуги, те естествено ще ви запомнят и препоръчват.

Така можете да удвоите броя на потенциалните клиенти и приходите.

Например, ако управлявате фирма за фитнес оборудване. Можете да попитате настоящите си клиенти дали биха могли да споделят как се чувстват по отношение на членството си във фитнес залата.

Бонус съвет: За да се уверите, че ще задържите клиентите си възможно най-дълго, CSM създават "заключване на доставчика", при което карат клиентите да чувстват, че ще загубят твърде много, ако ви изгубят. Това става, като им предоставяте звездно клиентско изживяване в допълнение към качествени продукти/услуги, които няма да могат да намерят никъде другаде. По този начин е по-вероятно те да разчитат на вас и да ви препоръчат на своя кръг. Всичко е въпрос на това да се научите да играете умно!

3. Писане и популяризиране на активи от затворен тип

(Източник: https://blog.influenceandco.com/how-to-promote-your-gated-content)

Съдържанието със затворени врати е още един чудесен метод за генериране на лийдове, особено в сферата на B2B.

За вас като CSM няма да е трудно да се възползвате пълноценно от този метод.

Това е нещо, което не е публично достъпно. Вместо това заключвате ценното съдържание и просто споделяте предварителен преглед от него с посетителите на вашия уебсайт.

Най-просто казано, затвореното съдържание е стратегия на компромис - това означава, че предоставяте на потребителите достъп до ценни ресурси на компанията си в замяна на техния имейл адрес или номер за контакт.

И така, като CSM можете да привлечете много потенциални клиенти, като осигурите достъп до следното:

• Бели книги
• Казуси
• Шаблони
• Електронни книги
• Инфографики
• Ръководства
• Изследователски доклади

Винаги се уверявайте, че активите ви от затворен тип предизвикват любопитство. В противен случай аудиторията ви няма да ви предостави информацията си.

Например, ако компанията ви е написала изследователски документ за основните изводи за това какво прави един бизнес успешен, потребителите ще трябва да го отключат чрез заплащане или попълване на формуляр.

Когато го направят, изпратете им пълния ресурс по имейл.

Не забравяйте, че затворените активи трябва да са подходящи за вашата аудитория.

Познавайте техните симпатии, антипатии, нужди и болки - така можете да изградите логическа и емоционална връзка с потенциалните си клиенти.

И вероятно ще направят още една крачка напред, за да прочетат целия ресурс.

Най-важното е, че когато вашият актив от затворен тип помага на потенциалните клиенти да преминат през всяка стъпка от пътя на купувача, има голям шанс за конверсия.

Това не означава, че трябва да преминете направо към посланието за продажба. Ако го правите, значи го правите погрешно.

Бърз избор: Съдържанието, което възнамерявате да заключите, трябва да изпълнява поне едно от следните условия:

• Решаване на проблеми, които потенциалните ви клиенти могат да имат
• Предоставяне на висока стойност
• Демонстрирайте своя опит
• Накарайте потребителя да предприеме желаното действие
• Предоставяне на уникална гледна точка, която може да доведе до благоприятни резултати.

4. Участие в конференции

(Източник: https://www.globalacademicinstitute.com/8-reasons-to-attend-international-academic-conferences/)

Като CSM вие сте представител на своето наименование и ще бъдете поканени да присъствате на различни конференции и събития.

Участието в тези конференции и събития може да бъде чудесен начин да се запознаете с нови хора и да генерирате потенциални клиенти.

На тези конференции и събития вие и вашата компания се представяте по-добре. Те ви дават възможност да общувате с други фирми.

Те ще ви помогнат:

• Изграждане на взаимоотношения с лидери в бранша
• Споделете знанията си за индустрията и как тя се отнася за вашия бизнес.
• Научете за нови продукти и услуги, които други фирми предлагат на своите клиенти.
• Научете повече за тенденциите и промените в областта на B2B

Освен това, когато участвате в конференция, събирате брошури, визитни картички и други материали с писмена информация за контакт.

Когато се върнете на работа, тази информация може да се използва за свързване с други фирми и генериране на потенциални клиенти.

Можете да им изпратите имейли като:

"Здравейте! Казвам се (представете се) и работя в (името на вашата компания), а ние се занимаваме с (разкажете подробности). За мен беше удоволствие да се срещна с вас на (посочете името на конференцията). Бих искал да отделя пет минути от вашето време, за да разбера как се развива бизнесът ви. Би било чудесно да бъда част от вашата бизнес мрежаһттр://...."

След като отговорят, трябва да обмените мисли или да представите решение, ако се борят с нещо, което вашите продукти/услуги могат да отстранят.

Дори има вероятност след конференцията някои фирми да се свържат с вас, за да обсъдят нуждите си и да ви потърсят за вашите продукти/услуги.

По този начин се създават бизнес връзки и потенциални клиенти.

Нещо повече, членовете на ОМБ съобщават, че тези конференции им позволяват да усъвършенстват идеите си и да участват в дебати на високо равнище. В крайна сметка това ги прави по-добри професионалисти.

Това означава, че не само се постига целта на генерирането на лийдове, но и ще получите по-добра експозиция сред съмишленици.

Това ще ви даде възможност да усъвършенствате уменията си!

5. Присъединете се към подкасти и уебинари

(Източник: https://www.bookwebmaster.com/webinar-vs-webcast-vs-podcast-whats-the-difference/)

Подкастовете и уебинарите набират популярност през последните години.

Подкастът по същество е аудиоверсия на YouTube, само че е по-подготвен и професионален.

А уебинарът е като презентация на живо по дадена тема, която ще ви помогне да разширите знанията си.

Можете да намерите тези видове онлайн и физически събития, като потърсите "подкасти" или "уебинари" в лентата за търсене на Google (това ще ви отведе директно до съответните уебсайтове).

Ще има опция "Присъедини се като гост" и можете да се присъедините към тези, които отговарят на нуждите ви.

Тези подкасти получават много положителен и ангажиращ отговор от зрителите.

Много известни ютубъри като Тайлър Оукли и Логан Пол имат свои собствени подкасти.

Не само това, много хора, които са свързани с бизнес индустрията, се появяват в подкасти от време на време.

Например Елон Мъск се появи в предаването PowerfulGRE, а подкастът му събра невероятните 65 милиона гледания!

Присъединяването към тези подкастове и уебинари ви дава много потенциални клиенти.

Преди да се явите на подкаст или уебинар, прочетете няколко статии за това какви въпроси могат да задават хората.

По този начин ще можете да се съобразите с аудиторията си и нейните проблеми.

Някои автентични платформи, към които можете да се присъедините като CSM, включват Gain Grow Retain: B2B SaaS Customer Success, The Jasons, Talking Customer Success и др.

Можете също така да си купите абонамент за популярни списания от бранша като Forbes, Quartz, JAMA, Publishing Executive и др.

След като си купите абонамент за тези списания, можете да наваксате с цялата актуална информация за света на B2B. Някои от тях включват и съобщения и подробности за планираните уебинари и подкастове.

Накратко

Да бъдеш CSM е едновременно предизвикателство и вълнуващо. Имате много отговорности, които трябва да изпълнявате, като например придобиване и задържане на клиенти.

Освен това трябва да се уверите, че клиентите получават най-добрата стойност от вашия бизнес.

Затова като CSM трябва да бъдете стратегически настроени в усилията си за генериране на потенциални клиенти. Така можете да постигнете месечната или тримесечната квота на компанията си.

Важно е да запомните, че няма универсален подход за генериране на потенциални клиенти.

Софтуерът за управление на взаимоотношенията с клиентите (CRM) също така ви помага да се уверите, че усилията ви за генериране на потенциални клиенти са били ефективни на всички нива.

Трябва да вземате решения за бизнес възможностите и потенциалните клиенти, които най-добре се вписват във вашия конвейер - от осведомеността до разглеждането и конвертирането.

Следвайки горните 5 метода, можете да спечелите много потенциални клиенти, отговарящи на условията за продажба.