• 电子商务与营销战略

克服买家犹豫的电子商务设计和营销策略

  • Felix Rose-Collins
  • 6 min read
克服买家犹豫的电子商务设计和营销策略

介绍

买家犹豫不决是电子商务营销和销售面临的最大挑战之一。克服它不仅能提高客户满意度,还能帮助您发展品牌。

顾客在一家新网店消费或购物前犹豫不决是很自然的,也是可以理解的。您的最终目标不是消除它,而是预测它并克服它。通过向客户表明您了解他们的需求和疑虑,您将开始与他们建立长久的关系。

下面介绍如何利用各种设计和营销策略来克服买家的犹豫不决。

让购物者轻松找到产品

让我们从一个经常被忽视的买家犹豫不决的原因开始:困惑。

如果您有大量的产品库存,客户就很难准确找到他们想要的东西。这既可能造成挫败感,也可能成为无法克服的转换障碍。

如果导航和网站搜索乏善可陈、难以管理,小型电子商务网站也会受到同样问题的困扰。

这个解决方案理论上很简单,但执行起来可能有些费时。您需要设计一个更加友好的用户界面,以多种合理、直观、最重要的是简单的方式来浏览您的库存。

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试着从顾客的角度来考虑问题。您了解自己的库存,知道在哪里可以找到每件产品。如果您不熟悉产品分类或类别名称呢?

您可以采用多种解决方案。让我们以Moto Machines为例,看看如何利用众多用户界面元素来简化搜索和导航。

他们有一个很棒的搜索功能,可以让你找到适合你的特定摩托车的零件。您只需选择品牌和型号,就能看到适合您的所有产品列表。这个简单的元素立即提升了用户体验。

motomachines

来源:motomachines.com

他们的网站导航也是一流的。您可以按制造商和产品类型进行搜索。子类别名称清晰易懂,您只需点击几下就能找到所需的产品类型。

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他们的搜索功能也很容易使用。当您输入搜索词时,它会提供建议,并列出您可能想查看的类别和产品。

不要将评论局限于产品页面

当买家对产品质量不确定时,也会犹豫不决。因此,高转化率的登陆页面将包含产品评论,这将帮助客户克服最初的疑虑,更好地了解商品。

然而,很多电子商务品牌都犯了一个错误,那就是只在单个产品页面上介绍产品评论。产品评论固然应该是产品页面的一部分,但不应仅限于这些页面。

可以说,每一个允许客户将产品添加到购物车的页面都应该有产品评论。这些宝贵的信任信号将有助于激发信任感,提升品牌信誉。它们还将提高转换率

如果你没有在产品类别页面上利用评论,你就会错失一个巨大的机会。看看这个透明实验室(Transparent Labs)的健身前补充剂分类页面。它为每件产品都设置了星级评价,这就向顾客表明,这些产品已经过他人的试用和测试,而且大多数人都喜欢这些产品。

transparentlabs

来源:transparentlabs.com

实施这一策略的另一种方法是采用飞页。Deseret Biologicals 的这一分类页面上有一个 "评论 "快速框,它可以很好地吸引用户关注产品质量和网站的整体服务。它并不引人注目,因此不会分散浏览注意力,但却提供了一组很好的附加信息。

digestivewarrior

来源:digestivewarrior.com

通过视频展示产品详情

客户不愿意转化的原因可能很简单,因为他们对感兴趣的产品缺乏足够的了解。产品本身可能很复杂,或者需要一些专业知识。也可能是小众产品或您不常购买的产品。或者,客户可能只是不熟悉产品及其用途和好处。

在这种情况下,克服买家犹豫不决的一个好办法就是在产品页面上播放视频。通过视频营销,您可以更清晰、更易懂地传达各种信息。它可用于各种营销活动,并能提升任何产品页面的质量。

在拍摄视频之前,考虑产品的性质和买家犹豫不决的原因。您能提供哪些信息来提高转化的可能性?能否展示产品的使用方法?能否拍摄客户推荐并展示他们取得的成果?您是否需要展示产品是如何组装的?

了解客户的痛点将有助于您决定合适的形式和长度。看看这家散装柠檬酸供应商的视频。它解决了许多转换障碍:介绍了产品的优点,解释了生产和分销流程,并向观看者保证了产品的质量。视频简单明了,营销信息明确:我们知道自己在做什么,相信我们会为您提供优质、可靠、经过测试的产品。

vivion

来源:vivion.com

明确解决安全问题

网站安全和数据隐私是买家犹豫不决的常见原因。客户知道互联网并不是一个安全的地方,他们也清楚地知道有无数的骗局试图诱骗那些粗心大意的人。

为了解决这个问题,您首先需要了解顾客的主要顾虑是什么。购物者是否担心你是否是一个值得信赖、真实可靠的品牌?他们是否担心支付安全或个人数据隐私?他们是否担心产品本身是个骗局?

一旦您了解了客户的担忧,您就可以实施信任徽章,让客户放心。这是一种非常简单有效的策略,不会占用太多页面空间。

这个高尔夫球车配件页面就是一个很好的例子,说明了如何实施这一策略。他们在页面顶部添加了多个信任徽章,以解决最常见的转换障碍。这些徽章保证了支付的安全可靠,也保证了他们的产品值得信赖。

golfcarttiresupply

来源:golfcarttiresupply.com

理想情况下,您希望至少包含一个来自知名网站的第三方信任徽章。这将增加一层额外的信任和可信度。

制定明确的退货政策

如果购物者不确定如何退货,他们往往会犹豫不决。即使您为所有订单或超过一定限额的订单提供免费送货服务,一些顾客也会担心退还他们不喜欢或不合适的商品的成本和复杂性。服装类商品尤其如此。

为了克服这一障碍,您需要做的就是编写一份清晰、易懂、公平的退货政策。你不一定要提供免费退货。但你需要明确告诉顾客退货的费用、退货的流程以及他们能得到的回报,如全额退款或商店积分。

Athleta 有一套很好的退换货政策,您可以借鉴。他们提供了清晰的分步说明,详细介绍了各种退换货的流程。他们还明确表示,只要使用预付退货标签,就可以免费退货。

他们还有一个有用的退货常见问题解答部分,解决其他常见问题,并向客户保证他们的满意度很重要。

athleta

来源:https://athleta.gap.com

还要注意的是,从页脚或主菜单中轻松访问退换货政策是非常重要的。如果访客无法轻松找到,那么它的影响力和实用性就会大打折扣。

尽早回答常见问题

说到常见问题,您可以利用它们的优势,尽早克服许多转换障碍。通过预先提供客户可能会问到的问题的答案,您可以节省客服团队的大量时间。除此之外,您还可以建立信任,获得更好的用户体验。

首先确定客户想要回答的问题。查看您的收件箱和聊天机器人,看看客户往往想知道什么。您还可以使用我们的关键字搜索器,找出与您的品牌相关或相关的热门搜索词,并确保将答案纳入其中。这种策略可以提高您的排名和转化率。

BarkBox主页上有一个简洁的常见问题解答版块,对许多常见问题进行了简短解答。其中一些问题还与客户在搜索引擎中提出的问题不谋而合,这无疑是额外的收获。

barkbox

_来源:Barkbox.com_

请注意,这些回答是多么切中要害。他们并不是要让客户被信息淹没;他们只是提供了获取信息的便捷途径,其中有些信息已经在同一页上提供了。这种排版方式更容易找到答案和消化信息。

重点介绍克服最常见转换障碍的方法

有时,最好的策略就是最简单的策略。与其想出各种巧妙的方法来克服最常见的转换障碍,不如只用一个简单有效的元素来解决。

将此视为亮点卷轴。你想让顾客了解你的品牌什么?您能提供哪些信任信号?在你的商店购物有什么好处?目前有哪些折扣或优惠?

当你把所有这些信息清晰地突出显示在一个地方,而不是分散在页面的各个角落时,你就会立即吸引客户的注意力。只需一眼,他们就会对你的品牌有更多了解,并解决了他们的许多顾虑。

Greats在网页的顶部设计了一个动画元素。由于它是动态的,因此一定会引起注意。它说明了转换的主要好处:一些商品有大幅折扣,超过一定限额可免运费。

greats

来源:greats.com

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Lords and Labradors也做了类似的事情,尽管是静态的。他们重点展示了其他一些优势:在值得信赖的第三方网站上的评级、移动应用程序、客户服务联系方式,以及他们是一个有意识的英国品牌这一事实。

lordsandlabradors

来源:lordsandlabradors.co.uk

考虑哪些信息最能打动客户。他们需要知道什么才能信任你,克服最初的犹豫?

总结

考虑造成客户犹豫不决的主要原因,并选择能有针对性地解决这些问题的策略。实施我们列出的所有策略肯定会改善用户体验和品牌信誉。但是,为了取得最佳效果,请从影响最大的方面入手。

Felix Rose-Collins

Felix Rose-Collins

Ranktracker's CEO/CMO & Co-founder

Felix Rose-Collins is the Co-founder and CEO/CMO of Ranktracker. With over 15 years of SEO experience, he has single-handedly scaled the Ranktracker site to over 500,000 monthly visits, with 390,000 of these stemming from organic searches each month.

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