Агенції з оплатою за лід vs SEO-агенції на замовлення: Що насправді краще для зростання?

Вступ

Якщо ви керуєте амбіційним брендом, ви, мабуть, хоча б раз замислювалися над таким питанням:

«Нам потрібні не просто маркетингові заходи... нам потрібні потенційні клієнти».

І це цілком справедливо.

Адже в якийсь момент кожен засновник або керівник маркетингового відділу втомлюється від:

• оплатою авансів з нечіткими результатами
• 12 місяців поспіль чути «SEO вимагає часу»
• демонстрації графіків трафіку, які не перетворюються на дохід
• спостереження за тим, як конкуренти випереджають вас, поки ви «все ще будуєте фундамент»

Зазвичай саме тоді два дуже різні типи агентств починають здаватися привабливими:

1. Агентства цифрового маркетингу з оплатою за лід
2. Індивідуальні цифрові агентства, орієнтовані на SEO

Обидва обіцяють зростання, але шляхи досягнення цієї мети у них абсолютно різні.

Давайте розберемося в цьому детальніше (так, щоб це дійсно допомогло вам зробити вибір).

Що таке агентство цифрового маркетингу з оплатою за лід

Агентство з оплатою за лід побудоване на одній простій ідеї:

Ви платите за результати, а не за зусилля.

Тож замість того, щоб платити за час, години, зустрічі та «щомісячні звіти», ви платите, коли потенційні клієнти дійсно з'являються.

Ось чому ця модель є привабливою — особливо якщо ви коли-небудь відчували, що платите за діяльність, а не за результати.

Яскравим прикладом такого підходу, орієнтованого на результат, є Flow20, агентство цифрового маркетингу з оплатою за потенційного клієнта, орієнтоване на амбітні бренди, які хочуть, щоб зростання було безпосередньо пов'язане з генерацією потенційних клієнтів (Flow20).

Переваги (чому це подобається брендам)

Вам не потрібен маркетинговий словник, щоб зрозуміти переваги:

• Ви знаєте, за що платите
• Легше виміряти рентабельність інвестицій
• Більший тиск на результати
• Ви можете швидше масштабуватися, якщо це працює

Якщо ви хочете отримати потенційних клієнтів протягом найближчих кількох тижнів (а не «десь цього року»), ця модель зазвичай відповідає вашому мисленню.

Недолік (бо він є)

Не всі потенційні клієнти однакові.

Потенційний клієнт, який приносить дохід, — це чудово.
Потенційний клієнт, який марнує час вашої команди продажів, є дорогим — навіть якщо CPL виглядає «дешевим».

Тож справжнє питання полягає в тому:

Що вважається потенційним клієнтом? І як контролюється якість?

Саме тут кампанії з оплатою за потенційного клієнта або працюють чудово, або провалюються.

Що насправді робить агентство, яке спеціалізується на SEO (коли воно хороше)

Агентство, що спеціалізується на SEO, — це зовсім інший тип відносин.

Ви не платите безпосередньо за потенційних клієнтів.

Ви платите за те, щоб хтось створив те, що зрештою буде постійно генерувати потенційних клієнтів:

органічну видимість + авторитет + контент, що займає високі позиції в рейтингу + сторінки, що конвертують.

Це більш довгостроковий процес, але коли він працює, це один з найкращих каналів залучення клієнтів, який ви можете створити.

Хорошим прикладом тут є Totally Digital, індивідуальний підхід цифрового агентства, орієнтованого на SEO, який базується на індивідуальній стратегії, а не на стандартних пакетах (Totally Digital).

Чому «індивідуальний» підхід має значення

Тому що «SEO-агентство» сьогодні може означати що завгодно.

Індивідуальний підхід означає:

• Стратегія базується на вашому ринку, а не на шаблоні
• контент розроблений для рейтингу та конверсії (а не просто для заповнення блогу)
• технічна робота має правильні пріоритети
• план розвивається на основі результатів

На початку це повільніше, ніж оплата за лід, але набагато складніше скопіювати, коли все вже побудовано.

Справжня різниця: швидкість проти складання

Ось до чого все зводиться.

Оплата за лід — це як відкрити кран

Ви можете швидко отримати результати, якщо:

• таргетинг правильний
• пропозиція є сильною
• ваш процес продажу працює

Але якщо ви припините платити, зазвичай припиняться і ліди.

SEO — це як побудова двигуна

Його побудова займає більше часу, але коли він запрацює:

• потенційні клієнти можуть надходити щодня без оплати за клік
• ваш бренд з часом стає сильнішим
• ваші витрати на придбання зазвичай зменшуються
• ви менше залежите від реклами

Ось чому найкращі бренди зазвичай на певному етапі роблять і те, і інше.

«Потенційні клієнти» — це не мета. Мета — це продажі.

Ось неприємна правда:

Ви можете отримати безліч потенційних клієнтів і все одно мати поганий місяць для бізнесу.

Адже важливим є не обсяг потенційних клієнтів, а їхня якість.

Якщо ви розглядаєте модель оплати за потенційного клієнта, спершу запитайте:

• Ці потенційні клієнти — це заброньовані дзвінки чи просто заповнені форми?
• Чи можна відхилити потенційних клієнтів, якщо вони є небажаними?
• Який очікуваний рівень закриття угод?
• Таргетинг побудований на основі намірів або просто дешевих кліків?

Якщо агентство не може чітко відповісти на ці питання, ви в кінцевому підсумку заплатите за шум.

«Трафік» теж не є метою. Метою є покупці.

SEO має протилежну проблему.

SEO-агентства можуть легко генерувати трафік...
але не весь трафік має цінність.

Тому, якщо ви працюєте з індивідуальним агентством SEO, вам потрібно дізнатися про такі речі:

• комерційні цільові сторінки
• ключові слова, орієнтовані на наміри
• шляхи конверсії
• внутрішні посилання на сторінки, що приносять прибуток
• контент, що підтримує рішення про покупку
• відстеження того, що приносить прибуток, а що втрачає його

Адже якщо ваш SEO-зростання ніколи не досягає сторінок, які приносять гроші, ви будете відчувати, що «завжди займаєтеся SEO», але ніколи не отримуєте за це грошей.

Що слід відстежувати (щоб вас не обдурили)

Незалежно від того, чи вибираєте ви ефективне залучення потенційних клієнтів, індивідуальне SEO або і те, і інше, вимірювання — це те, що приносить вам перемогу.

Якщо ви платите за потенційних клієнтів, відстежуйте:

• вартість за лід (CPL)
• коефіцієнт переходу від потенційного клієнта до дзвінка
• коефіцієнт переходу від дзвінка до угоди
• коефіцієнт відхилення (неякісні потенційні клієнти)
• дохід на джерело потенційного клієнта

Якщо ви інвестуєте в SEO, відстежуйте:

• рейтинги комерційних ключових слів (не тільки інформаційних)
• частка голосу порівняно з конкурентами
• які сторінки насправді зростають
• які сторінки втрачають видимість
• органічні конверсії, а не тільки сесії

Саме тут важлива звітність у стилі Ranktracker — адже без видимості неможливо дізнатися, чи ви просуваєтеся вперед, чи дрейфуєте.

Тож... Що вибрати?

Ось простий варіант.

Виберіть оплату за потенційного клієнта, якщо:

• вам потрібно швидко створити канал продажів
• ви можете впоратися з обсягом продажів
• ваша пропозиція вже конвертується
• ви хочете відповідальність за результати

Модель агентства з оплатою за лід, така як Flow20, має сенс, якщо вашим пріоритетом є вимірюване генерування лідів, пов'язане з цілями зростання (Flow20).

Виберіть індивідуальне SEO, якщо:

• ви хочете довгострокового зростання кількості відвідувачів
• ви втомилися платити за кожен клік
• ви хочете авторитету на своєму ринку
• ви хочете стратегію, розроблену спеціально для вашого бізнесу, а не шаблон

Саме тут індивідуальний підхід на основі SEO, такий як Totally Digital, добре поєднується з брендами, що прагнуть до стабільної видимості (Totally Digital).

Виберіть обидва варіанти, якщо ви хочете правильно масштабувати

Це справжня «доросла» відповідь.

Багато компаній роблять так:

• генерувати лідів для швидкості + грошового потоку зараз
• SEO для комплексного зростання протягом наступних 6–18 місяців

Платна реклама створює імпульс. SEO створює важелі впливу.

Остаточний висновок

Оплата за лід може працювати чудово — якщо якість лідів контролюється, а ваша система продажів готова.

Індивідуальне SEO працює повільніше, але коли воно починає діяти, воно може стати одним з найприбутковіших каналів, які ви коли-небудь створювали.

Якщо ви серйозно ставитеся до зростання, не вибирайте те, що звучить привабливо.

Вибирайте на основі:

• Ваш графік
• ваші націнки
• ваша здатність конвертувати потенційних клієнтів
• наскільки ви хочете покладатися на платний трафік у довгостроковій перспективі