9 Yüksek Niyetli Potansiyel Müşterilerin Dönüşmemesinin Nedenleri - ve Nasıl Düzeltilir?

Giriş

Bir vardiyada yirmi iki çift ayakkabı. Bu, birkaç yıl sonra ayakkabı mağazası kapanana kadar kırılmamış bir rekordur ve bu rekor tamamen bana aittir. O gün iki çocuk futbol takımını giydirme şansına sahip olduğumu bir kenara bırakalım. 14 yaşındayken, bu rekorun kırılmasıyla büyük başarılara imza atacağımı biliyordum.

Mükemmel bir müşteri adayı bulduğunuzda durum böyledir. Yıldızlar hizaya girer ve bir an için dünyanın en iyi satış elemanı gibi hissetmek kolaydır. Peki, mükemmel müşteri "evet" demek istemediğinde ne olur?

İşte yüksek niyetli potansiyel müşterilerin dönüşüm sağlamamasının en yaygın dokuz nedeni ve satışı gerçekleştirmek için atabileceğiniz pratik adımlar.

1. Yeterince Hızlı Yanıt Vermemek

Yüksek niyet, yüksek sabır anlamına gelmez. Birisi bir form doldurduğunda, genellikle aciliyet hisseder ve bu his kaybolduğunda, dönüşüm sağlamak çok daha zor hale gelir.

Örneğin, InsideSales'in potansiyel müşteri yanıt anketi, ilk beş dakika içinde iletişime geçildiğinde dönüşüm oranlarının sekiz kat daha yüksek olduğunu ortaya koydu.

Bu konuda yapabileceğiniz şey, iş akışınıza anında onay eklemek ve ayrıca çalışma saatleri içinde beş ila 10 dakika içinde potansiyel müşterilerle iletişime geçmeye çalışmaktır. Bu şöyle görünebilir:

1. Müşteri, sitenizdeki bir formu doldurur
2. Hemen bir toplantı ayarlamak için takvim bağlantısına yönlendirilir
3. Satış elemanı birkaç dakika içinde geri dönüş yapar (randevuyu onaylamak veya yeni bir randevu ayarlamak için)

Potansiyel müşteriler sıcak patates kızartması gibidir. Soğuduklarında kimse onları istemez.

2. Bir Sonraki Adımda Çok Fazla Şey İstemek

Yeterince hızlı yanıt verseniz bile, bir sonraki adımı iş gibi göstererek potansiyel müşteriyi kaybedebilirsiniz. Düşünün: uzun formlar, zorunlu hesap oluşturma, çok fazla zorunlu alan ve kafa karıştırıcı gereksinimler.

Baymard'ın UX araştırması, terk edilmeyi sürtünmeyle ilişkilendirir: %24'ü hesap oluşturma isteği aldığında, %17'si ise süreç çok karmaşık veya uzun geldiğinde terk eder.

"Çok fazla" ve "hiçbir şey" arasında seçim yapmak zorunda değilsiniz. Meşgul insanlara daha hızlı bir yol sunabilirsiniz. Bu, misafir olarak ödeme veya "giriş yapmayı atla" düğmesi kadar basit olabilir.

3. Onlara Yavaş Bir Web Sitesi Deneyimi Sunmak

Müşteriler yavaş bir web sitesinde kibarca beklemezler. Google, ziyaretçilerin %53'ünün yükleme süresi üç saniyeden uzun süren mobil siteleri terk ettiğini söylüyor.

Bir web sitesini daha hızlı hale getirmenin yolları arasında devasa resimler, açılır pencereler ve gereksiz komut dosyaları gibi ağır öğeleri kaldırmak yer alır. Ranktracker'ın Website Checker gibi bir araç kullanarak hızı, mobil performansı ve Core Web Vitals'ı etkileyen sorunları tespit edebilirsiniz. Bu araç size ayrıca sade bir İngilizceyle özetler sunar.

4. Beklentilerini Karşılamamak

X veya Y yaptığınızı düşündükleri için tıklayıp ararlarsa, ancak Z yaptığınızı fark ederlerse, ABC'nin geri kalanını başka bir yerde ezberleyeceklerdir. Pazarlama vaatleriniz ile satış sürecinizin sundukları arasında küçük uyumsuzluklar bile şüpheye neden olabilir.

Müşterinin sormasını isteyeceğiniz son şey, "Doğru yerde miyim?" sorusudur.

Ancak B2B alıcıların %69'u, bir şirketin pazarlaması ile gerçekte sunduğu hizmetler arasında tutarsızlıklar olduğunu fark etmektedir.

Müşterinin güvensizliğini önlemek için aşağıdakileri uyumlu hale getirin:

• Reklamlarınızda vaatler
• Metindeki değer beyanları
• Açılış sayfası başlıkları
• Takip mesajları

Trafik izleme aracı, hangi anahtar kelimelerin ve SERP snippet'lerinin potansiyel müşterilerinizi çektiğini göstererek müşterilerinizin beklentilerini karşılamanızı kolaylaştırır.

5. Fiyat Şoku Yaşatmak

Fiyatlandırmanızı erken aşamada netleştirmezseniz, nihayet tam fiyatı gördüklerinde şaşkınlık veya kafa karışıklığı yaşayan müşterileri kaybetme riskiyle karşı karşıya kalırsınız. Bazı sektörlerde, müşterilerin neredeyse %50'si beklemedikleri maliyetlerle karşılaştıklarında satın alma işlemini gerçekleştirmez.

Satış sürecinin erken aşamalarında fiyatı belirtmenin zor olduğu bir sektörde olsanız bile, bunu aşmanın birkaç yolu vardır. Müşterilere genel fiyat aralığını gösterebilir ve ana fiyatlandırma faktörlerini açıklayabilirsiniz.

6. Ödeme Çözümü Olmaması

Satın alma niyeti yüksek potansiyel müşterilerin satın almamalarının en yaygın nedenlerinden biri, ürün veya hizmetin ücretini peşin ödeyememeleridir. Finansman imkanı sunuyorsanız, bu duruma hazırlıklı olabilirsiniz.

Yapmanız gereken, finansmanı erken aşamada normalleştirmektir. "Çalıştığım çoğu kişi, maliyeti karşılamak için finansman kullanıyor" veya "Bunu karşılamak için finansman kullanırsanız, aylık ödemeniz düşük olacaktır" gibi ifadeler kullanmayı deneyin.

Örneğin, 20.000 dolarlık bir çatı satıyorsanız, müşteri gerçekten yeni bir çatıya ihtiyaç duysa bile fiyattan çekinebilir. Ancak, sadece birkaç yüz dolarlık bir aylık ödeme seçeneği çok daha uygun gelebilir.

Finturf gibi bir şirketle çalışıyorsanız, kredi değerlendirmesini yapmak veya ödemeler konusunda endişelenmek zorunda kalmazsınız. Bu, tüm sistemi şirket içinde kurmadan finansman sunmanın anahtar teslimi bir yoludur.

7. Güvenlerini Kaybetmek

Bir müşteri "evet" demek istese bile, kafasında her zaman "Bunu pişman olacak mıyım?" diye soran küçük bir ses vardır. Satış deneyiminiz bu şüpheyi pekiştirirse, satışı kaybedersiniz.

Öte yandan, müşterilerin güvendiği bir marka olarak onların endişelerini giderebilirsiniz. Sonuçta, insanların %80'i kullandıkları markalara güveniyor ve %88'i güvenin fiyat ve kalite kadar önemli olduğunu söylüyor.

Güven oluşturmak ve korumak, CTA'nızın yanına şunları eklemek kadar basit olabilir: yorumlar, garantiler, gizlilik notları, iletişim bilgileri ve iade koşulları. Bir başka en iyi uygulama da, politikalarınızı ve bundan sonra ne olacağını açıklamak için sade bir dil kullanmaktır.

8. Onlar İçin İşe Yarayacağının Kanıtını Gösterememek

Güven, müşteriye gerçek olduğunuzu göstermektir. Kanıt ise, çözümünüzün onların durumuna uygun olduğunu göstermektir.

Yüksek niyetli bir potansiyel müşteri bile, ürününüzü veya hizmetinizi kullandığını hayal etmekte zorlandığında tereddüt edecektir.

Birçok işletme, gerçek kanıtlar yerine genel takip mesajları ve belirsiz vaatlerle müşteri yolculuğunun bu kısmını mahveder. Aslında, müşterilerin %61'i çoğu şirketin kendilerini bir numara gibi gördüğünü söylüyor.

Müşterinin kendisini bir sayı gibi hissetmesini engelleyebilir ve aynı zamanda onlara kavramın geçerliliğini kanıtlayabilirsiniz. Öncelikle, onlara başarılarınızı gösterin, böylece sizinle birlikte kazanmayı hayal etmeleri daha kolay olacaktır. Ardından, mesajınızı onların ihtiyaçlarına ve çözümlerinize göre uyarlayın.

9. Fazla Israrcı Olmak

Bazı yüksek niyetli potansiyel müşteriler satın almak ister, ancak henüz satış konuşması yapmanızı istemez. Bu, huniniz çok erken bir karar almaya zorlarsa, geri dönüp kaçabilecekleri anlamına gelir.

Çok agresif olmayan, ancak doğru zamanda anlaşmayı kapatmanıza izin veren "az ama öz" bir satış stratejisi düşünün.

Satışın riskli veya zahmetli hissettiren her şeyi ortadan kaldırmak satış elemanının görevidir. Bu, yüksek niyetli potansiyel müşteriler için de diğer müşteriler için olduğu kadar geçerlidir. Hedefiniz daha fazla peşinden koşmak olmamalıdır. Bunun yerine, evet cevabını geciktiren küçük şeyleri ortadan kaldırın.