Kako ustvariti dober lijak e-pošte (s primeri)

Uvod

Lijak za e-poštno trženje je strateški okvir, ki vaše naročnike vodi skozi ključne faze življenjskega cikla stranke. Elektronski lijaki uporabljajo segmentacijo, avtomatizacijo in vedenjske sprožilce za zagotavljanje ciljno usmerjene vsebine, prilagojene edinstvenim potrebam naročnikov na vsaki točki njihove poti.

Učinkovit lijak gradi zaupanje, izobražuje potencialne stranke, spreminja zanimanje v dejanja/prodajo in gradi dolgoročno zvestobo blagovni znamki.

Do konca tega vodnika se boste naučili, kako zgraditi e-poštni lijak z visoko stopnjo konverzije, ki bo mlačne potencialne stranke spremenil v navdušene oboževalce (ki se bodo vračali še naprej).

5 stopenj lijaka e-poštnega trženja

Celoten e-poštni lijak sledi naravni poti stranke od prvega odkritja do ponovnega nakupa. Tukaj je izčrpna razčlenitev petih ključnih stopenj:

1. Ozaveščanje

Vaša stranka je pravkar odkrila vašo blagovno znamko, morda prek objave na blogu, oglasa v družabnih medijih, obrazca za prijavo ali priporočila. Vaša naloga je ustvariti močan prvi vtis in postaviti pričakovanja za prihodnjo komunikacijo.

Elektronska sporočila v fazi ozaveščanja so lahko katera koli od teh:

• e-poštna sporočila z izobraževalno vsebino, kot so objave na blogih, vodniki po izdelkih in predstavitve, ki obravnavajo boleče točke strank.
• Novice, ki vašo blagovno znamko predstavljajo kot vodilno miselno skupino. Delite lahko tudi študije primerov, poročila o panogi in druge koristne vire.
• Pozdravna e-poštna sporočila, ki predstavijo vašo blagovno znamko novim naročnikom. V zahvalo, da so se pridružili vašemu e-poštnemu seznamu, jim lahko dodate celo majhno darilo dobrodošlice, kot so popusti, bonusne ponudbe ali brezplačni preizkus. Tukaj je primer podjetja Saje Wellness.

Vir slike

Na tej stopnji se morajo vaša e-poštna sporočila osredotočiti na gradnjo zaupanja in zagotavljanje vrednosti: brez težkih prodajnih ali prodajnih vsebin. V e-poštna sporočila lahko vključite tudi jasno razlago svoje edinstvene prodajne ponudbe, da svojo blagovno znamko že od začetka predstavite kot zaupanja vreden vir.

2. Obresti

Zdaj vedo, da obstajate. Tu spodbudite radovednost in pokažite, kako vaš izdelek ustreza njihovim ciljem.

Za pravilno izvedbo potrebujete segmentacijo (več o tem pozneje).

Vsak naročnik e-pošte ne želi iste stvari. Uporabite podatke iz obrazcev za prijavo, analize spletnega mesta in prejšnjih interakcij, da boste razumeli, kaj želi vsak uporabnik, in prilagodite sporočila.

Če ste na primer trženjska agencija in je naročnik prenesel vodnik o SEO, sledite z nasveti, orodji in študijami primerov, povezanimi s to temo.

3. Razmislek

Potencialne stranke v fazi premisleka dejavno preverjajo vaše izdelke in storitve, da bi ugotovile, ali ustrezajo njihovim potrebam. Primerjajo ponudnike, raziskujejo rešitve ali preprosto iščejo razloge za zaupanje v vašo ponudbo. Vaša e-poštna sporočila morajo odpraviti njihove dvome in jih spodbuditi k nakupu pri vas.

Pri blagovnih znamkah SaaS in B2B postane prodajni lijak za b2b še bolj prilagojen, saj je vsebina prilagojena različnim odločevalcem ali industrijskim segmentom. To e-poštno sporočilo podjetja Miro je na primer namenjeno vodjem projektov.

Vir slike

Na tej stopnji so zelo učinkoviti tudi predstavitve izdelkov, pričevanja strank, priročniki za primerjavo, pogosta vprašanja in podrobne študije primerov.

4. Pretvorba

To je faza, ko potencialni kupci postanejo plačljive stranke. Pri tem se morate v e-poštnih sporočilih osredotočiti na jasne in prepričljive pozive k dejanjem (CTA), ki omogočajo nakup, rezervacijo ali prijavo.

Uporabite časovno omejene ponudbe, prilagojene popuste in e-poštna sporočila o zapuščeni košarici, da povečate število konverzij. Prepričajte se, da so vaša e-poštna sporočila jedrnata, prepričljiva in usmerjena k dejanjem.

Če je na primer vaša e-poštna kampanja namenjena naročnikom za udeležbo na prihajajočem spletnem seminarju, mora vsak element e-poštnih sporočil prepričati uporabnike, da kliknejo gumb "Prijavite se". Vključite neposredne povezave do strani dogodka in jasna navodila, da bo postopek še bolj gladek.

Na koncu prepričajte svoje naročnike. Povejte jim o garanciji za vračilo denarja, varnem plačilnem sistemu in podpori s petimi zvezdicami, da bodo mirni.

5. Zadrževanje

Nekateri tržniki prenehajo sodelovati s strankami po prodaji. To je velika napaka. Pravi denar je v ponovnih nakupih in zvestih strankah.

Zato se morate v e-poštnih sporočilih o zadrževanju osredotočiti na zagotavljanje stalne vrednosti, da se bodo stranke še naprej vračale. Pošiljajte redna preverjanja in zahteve za povratne informacije, da pokažete, da vam ni vseeno za njihovo izkušnjo in da si prizadevate za nenehne izboljšave.

Pri podjetjih SaaS in naročniških podjetjih bodo proaktivna podpora, vabila na koristne spletne seminarje in druge dogodke ter redne kontrole zelo koristni. Blagovne znamke e-trgovine lahko pošiljajo prilagojena priporočila, nasvete za uporabo, ponudbe VIP in nagrade za zvestobo ter tako spodbujajo ponovne nakupe. Pri tem je ključno, da ohranite pomembnost in vzpostavite pristen odnos tudi po začetni prodaji.

Nasveti za ustvarjanje trdnega lijaka e-pošte

V nadaljevanju je predstavljenih nekaj učinkovitih strategij, ki vam bodo pomagale pri oblikovanju visoko učinkovitega e-poštnega lijaka:

1. Postavite jasne cilje

Preden napišete posamezno vrstico predmeta, določite jasne cilje glede tega, kaj želite, da ciljno občinstvo stori v vsaki fazi lijaka. Želite povečati število prijav za svoj izdelek ali spletni seminar? Ali pa morda želite spodbuditi ponovne nakupe.

Opredelite svoje cilje in določite merljive ključne kazalnike uspešnosti (kot so stopnja odprtosti, stopnja klikov in stopnja konverzije), da boste lahko spremljali svoj napredek.

Cilji za vsako fazo e-poštnega lijaka bodo vplivali tudi na strategijo vsebine, segmentacijo in tehnike avtomatizacije. To zagotavlja, da vsako poslano e-poštno sporočilo služi določenemu namenu v ciklu stranke.

2. Pravilno segmentirajte e-poštni seznam

Kot smo že omenili, segmentacija omogoča pošiljanje ciljno usmerjenih e-poštnih kampanj naročnikom glede na njihov profil, interese ali fazo na poti stranke. Prav tako vam pomaga pošiljati ustreznejša in pravočasnejša sporočila.

Novi naročniki lahko na primer prejmejo pozdravno e-pošto, stranke, ki se vračajo, pa lahko prejmejo prilagojena priporočila za izdelke ali ponudbe za zvestobo.

Seznam razdelite glede na ključna merila, kot so zgodovina nakupov, stopnja vključenosti, boleče točke (če imate več linij izdelkov) in demografske značilnosti. Začnete lahko preprosto z 2-3 segmenti in jih z rastjo nadgrajujete.

Uporabite lahko tudi dinamično segmentacijo, kot so oznake in sistemi ocenjevanja, da uporabnike samodejno prerazporedite v nove segmente, ko ti sodelujejo z vašimi tržnimi e-poštnimi sporočili. Novi potencialni kupci na primer prejmejo izobraževalne vsebine, medtem ko stalne stranke prejmejo ponudbe za zvestobo.

3. Obravnavajte boleče točke z visokokakovostno vsebino

Vsaka faza vaše e-poštne kampanje se mora osredotočiti na reševanje resnične težave, s katero se sooča vaš naročnik. Tako boste zgradili zaupanje in jih približali konverziji.

Če želite pridobiti več informacij o bolečih točkah strank, preverite pogosta vprašanja/pritožbe v mapi prejete podpore. Uporabite lahko tudi ankete ali vprašalnike, s katerimi po prijavi zaprosite za povratne informacije strank. Orodja, kot sta Google Analytics 4 ali toplotne karte, vam prav tako lahko dajo vpogled v vedenje strank.

Ko ugotovite ključne težave, pripravite vsebino, ki jasno in zanesljivo odgovarja nanje. Tukaj je seznam vsebin, ki jih morate poslati:

• Vodniki, ki rešitve razčlenjujejo korak za korakom.
• Premaknite datoteke, preglednice ali predloge, ki jih lahko kopirajo in uporabijo.

Preskočite splošna sporočila ali žargon. Če se vaše občinstvo spopada z ustvarjanjem potencialnih kupcev, jim ne govorite le, naj "optimizirajo svoj prodajni proces". Natančno jim pokažite, kako to storiti, s preverjenimi orodji, povezavami in okviri, ki so delovali pri podobnih podjetjih.

Uporabite tudi kombinacijo vizualnih elementov, kratkih videoposnetkov, GIF-ov in zvočnih utrinkov, da bodo vaša e-poštna sporočila še bolj zanimiva.

4. Uporabite programsko opremo za avtomatizacijo trženja za zaporedje e-poštnih sporočil

Sodobna platforma za trženje e-pošte, kot je GetResponse, vam lahko pomaga avtomatizirati zaporedja e-pošte od prvega pozdravnega e-poštnega sporočila do kampanj ponovnega vključevanja. Najboljši del? Ta zaporedja morate sestaviti le enkrat.

Najboljša orodja za avtomatizacijo trženja ponujajo vizualne gradnike delovnih tokov, ki olajšajo ustvarjanje, upravljanje in avtomatizacijo procesov z vmesnikom povleci in spusti. To vam lahko pomaga tudi pri odkrivanju vrzeli, prekrivanj ali prekinjenih zaporedij v avtomatizaciji.

Ti vam pomagajo tudi pri avtomatizaciji kampanj s spremljanjem ravni vključenosti uporabnikov in njihovega sodelovanja z vašim podjetjem, tj. izdelkov, ki si jih ogledajo (pri e-trgovini), in funkcij, ki jih uporabljajo (pri blagovnih znamkah Saas). Nato lahko nastavite sprožilce, da zagotovite pošiljanje ustreznih priporočil izdelkov ob pravem času.

5. Preizkusite, analizirajte in optimizirajte

Z analitiko v platformi za trženje e-pošte spremljajte ključne kazalnike, kot so stopnja odprtosti, stopnja klikov, konverzije, stopnja odjav in splošna uspešnost kampanje. Vendar samo to ni dovolj.

Če želite kar najbolje izkoristiti strategijo trženja e-pošte, morate nenehno testirati in optimizirati svoj lijak.

Preizkusite vse, od vrstic predmeta do barv gumbov, časa pošiljanja in različnih oblik vsebine, da ugotovite, kaj najbolje deluje na vašo ciljno skupino. Nato uporabite vpogled v prihodnje kampanje in jih izboljšajte.

Za avtomatizacijo testov in odločitev lahko uporabite celo agente umetne inteligence, tako da vam ni treba ročno spremljati, kako potekajo posamezni testi. Tako lahko z uporabo umetne inteligence pospešite teste, se naučite, kaj deluje pri vašem občinstvu, in to izvajate v trenutnih in prihodnjih kampanjah.

Primeri lijaka za e-poštno trženje za posnemanje

Oglejmo si dve blagovni znamki z odlično strategijo e-poštnega lijaka:

Primer 1: Grammarly

Grammarly je ustvaril strukturirano serijo e-poštnih sporočil, ki uporabnike vodi od prijave do naročnine Premium. Spodaj je prikazano, kako bo videti vaš e-poštni predal v prvih 60 dneh.

Začne se s toplo dobrodošlico (Vi + Grammarly = pripravljen za akcijo), ki ji sledijo uvodna e-poštna sporočila, v katerih so poudarjene glavne funkcije in nasveti.

Ob interakciji uporabnikov Grammarly pošilja tedenske statistične podatke o pisanju, opomnike o uporabi (na primer opomnike uporabnikom, ki so prenehali uporabljati razširitev brskalnika), nasvete o izdelku in posodobitve mejnikov, da bi povečal vrednost in vključenost.

Pošiljajo časovno omejene ponudbe v kombinaciji z neposrednimi, na koristi osredotočenimi CTA-ji, ki spodbujajo nadgradnje.

Po nakupu uporabniki odklenejo dodatno vrednost izdelka in prejmejo prednostno podporo.

Primer 2: Sephora

Podobno kot Grammarly želi tudi Sephorin e-poštni lijak prve brskalce spremeniti v zveste kupce kozmetičnih izdelkov. Začne se s serijo dobrodošlice, ki predstavi blagovno znamko, deli nasvete za nego kože ali ličenje in ponuja popust za nove naročnike.

Vir slike

Ko kupci raziskujejo spletno mesto, jim Sephora pošilja priporočila za izdelke na podlagi preteklih nakupov ali brskanja, prav tako pa jim pravočasno pošilja opozorila o obnovi zalog, opomnike o zapuščeni košarici in opozorila o novih izdelkih.

Vir:

Po nakupu stranke prejmejo lepotne priročnike, ankete o zadovoljstvu, nagrade za zvestobo, zgodnji dostop do novih izdelkov in celo rojstnodnevna e-poštna sporočila, ki jih ohranjajo pri znamki.

Vir slike

Vidite, kako vsaka blagovna znamka združuje vedenjske sprožilce, ciljno usmerjeno vsebino in avtomatizacijo za zagotavljanje ustreznih, pravočasnih in privlačnih e-poštnih sporočil v celotnem življenjskem ciklu stranke. Nekaj podobnega boste morali narediti tudi pri naslednji kampanji e-poštnega trženja.

Zaključek

E-poštni lijaki lahko blagovnim znamkam pomagajo pri vzpostavljanju trajnih odnosov, doseganju stalnih prihodkov in prehitevanju konkurence.

Za najboljše rezultate določite jasne in merljive poslovne cilje, uporabite segmentacijo in avtomatizacijo ter ustvarite dragoceno vsebino, ki obravnava boleče točke uporabnikov na vseh stopnjah lijaka. In ne pozabite nenehno testirati in optimizirati, da bi izboljšali uporabniško izkušnjo in konverzijo.

S temi strategijami spremenite svoj lijak za e-poštno trženje v zanesljivo gonilo rasti, ki skrbi za potencialne stranke, navdušuje stranke in povečuje vaše podjetje.