Sprievodca rastom založeným na produktoch: Príklady, výhody a nevýhody

Úvod

Podstatou rastu založeného na produkte je stratégia prechodu na trh zameraná na produkt ako hlavnú hnaciu silu konverzie zákazníkov a rastu výnosov.

Hoci sa okúzľujúca definícia zameriava na to, aby sa produkt "predával sám", hlavnou myšlienkou je, aby bol produkt natoľko intuitívny, užitočný a dobre navrhnutý, že si ho ľudia osvojia organicky. Namiesto tradičných taktík sa do popredia dostáva skúsenosť s produktom ako predajný a marketingový mechanizmus spoločností, ktoré sa riadia produktom.

Termín PLG zaviedol Blake Bartlett zo spoločnosti Openview v roku 2017, hoci spoločnosti ako Dropbox používali model PLG ešte predtým, ako dostal konkrétny názov.

(Zdroj)

Zaujímavé je, že podľa prieskumu spoločnosti ProductLed model PLG v súčasnosti využíva približne 58 % spoločností SaaS. Ten istý prieskum zistil, že spoločnosti PLG dosahujú lepšie výsledky po IPO v porovnaní so spoločnosťami SaaS bez PLG.

Tento príspevok sa bude týkať:

• 3 bežné modely PLG
• Príklady spoločností SaaS využívajúcich PLG
• Výhody rastu založeného na produktoch
• Nevýhody
• Tipy na prijatie PLG

3 bežné modely PLG

1. Freemium
2. Bezplatná skúšobná verzia
3. Zmiešaný model

1. Freemium

Model freemium umožňuje zákazníkom používať produkt zadarmo, ale s obmedzenou funkčnosťou. Ak chcú používatelia získať prístup k ďalším funkciám, musia prejsť na platený plán.

Pri freemium používatelia:

• používať produkt
• zistiť, prečo produkt potrebujú.
• prejsť na platený plán, keď to potrebujú.

Dan Martell, anjelský investor a zakladateľ SaaS Academy, upozorňuje na štyri pravidlá na posúdenie, či je model freemium pre váš produkt vhodný. Podľa neho sa rozhodnite len pre freemium:

1. Ak je potenciálny počet používateľov vášho SaaS v desiatkach miliónov - inak sa nebude dať škálovať

2. Ak je výhodou bezplatná distribúcia

3. Ak má váš produkt jednoduchú ponuku hodnoty

4. Ak sú náklady na obsluhu ďalších používateľov zanedbateľné

1. Potenciálny počet používateľov vášho SaaS sa pohybuje v desiatkach miliónov - inak sa nebude dať škálovať.

Spočítajme si to:

Povedzme, že váš softvér stojí 100 USD ročne a máte celkovo 25 miliónov zákazníkov. Ak len 4 % prejdú na platený plán, je to 1 000 000 zákazníkov. Vynásobte to 100 dolármi a máte príjem 100 miliónov dolárov.

V závislosti od vašich cieľov nemusíte potrebovať toľko platiacich zákazníkov; ak však plánujete dosiahnuť príjmy okolo 100 miliónov dolárov, je to dobré pravidlo.

2. Bezplatná distribúcia je konkurenčnou výhodou

"Freemium používajte len vtedy, keď je to konkurenčná výhoda.", tvrdí. Bezplatná distribúcia:

• Odstraňuje trenie peňažnej transakcie
• Uľahčuje zákazníkom vyskúšať si váš produkt
• Pomôže vám rýchlo sa rozšíriť

Bezplatná distribúcia má však aj svoje nevýhody - môže znížiť vnímanú hodnotu vašej ponuky a sťažiť jej následné speňaženie. Model freemium by ste preto mali zvoliť len vtedy, keď výhody prevážia nad nákladmi.

3. Váš produkt má priamu ponuku hodnoty

Tu je dobrý príklad primárnej hodnoty spoločnosti Ranktracker:

Ak je produkt komplikovaný, ťažko sa používa alebo na jeho uzavretie je potrebný predajca, nevoľte freemium. Zvážte vytvorenie zjednodušenej verzie.

4. Náklady na obsluhu ďalších používateľov sú zanedbateľné

Ak sú hraničné náklady na pridanie používateľa nízke, je možné uplatniť freemium. Spoločnosti môžu používať freemium s malým rizikom, pretože každý ďalší bezplatný používateľ má minimálny vplyv na ich náklady. To vytvára príležitosti na výrazný rast používateľskej základne a postupné budovanie príjmov prostredníctvom prémiových aktualizácií.

Ak budete mať tieto otázky na pamäti pri vypracovávaní svojho obchodného plánu a stratégie prechodu na trh, pomôže vám to urobiť inteligentné strategické rozhodnutia ešte pred tým, ako miniete peniaze na vývoj. Možno vás to dokonca prinúti prehodnotiť, aký produkt vyvíjať a aký trh obsluhovať.

2. Bezplatná skúšobná verzia

Používatelia bezplatnej skúšobnej verzie majú prístup ku všetkým funkciám a vlastnostiam produktu na obmedzený čas, po ktorom musia za prístup zaplatiť. Tento model funguje dobre, pretože po skončení bezplatnej skúšobnej verzie vzniká pocit FOMO (Fear of missing out).

Hoci vyžadovanie informácií o kreditnej karte môže spôsobiť určité trenie, táto stratégia často zvyšuje mieru konverzie pri bezplatných skúškach. Je to preto, že zákazníci, ktorí poskytnú platobné údaje, často viac investujú a sú ochotní aktívne zhodnotiť všetky výhody vášho produktu počas skúšobného obdobia.

Podľa Davida Axlera, riaditeľa pre stratégiu spoločnosti Wave, je možné modely bezplatného testovania optimalizovať podľa týchto tipov:

1. Zosúlaďte bezplatnú skúšobnú verziu tak, aby prezentovala vašu hlavnú ponuku hodnoty.
2. Určite správnu dĺžku skúšobnej verzie na základe hodnotového cyklu vášho produktu a na základe toho, čo umožňuje primeranú dobu hodnotenia. Môže to byť 7, 14 alebo 30 dní.
3. Určite optimálny spúšťací moment pre začiatok skúšobnej prevádzky - nemusí to byť hneď pri registrácii. Spustite ho vtedy, keď ho môžu správne vyhodnotiť, napríklad pri sťahovaní súboru alebo pri spustení prvej výplaty.
4. Zvážte modely opt-in (bez kreditnej karty vopred) a opt-out (vyžaduje kreditnú kartu) na základe skúseností a cieľov používateľov.
5. Vytvorte skúšobnú sekvenciu s uvítacou správou, tipmi počas skúšky, pripomenutiami pred jej ukončením a následnými krokmi pre konvertibilných a nekonvertibilných používateľov.
6. Postupne upravujte aspekty, ako je načasovanie, dĺžka, výchova atď., keď zistíte, čo najlepšie konvertuje používateľov zo skúšobnej verzie na platených zákazníkov.
7. K bezplatnej skúšobnej verzii pristupujte ako k produktu, ktorý je potrebné v každej fáze optimalizovať na základe údajov a správania používateľov.

3. Zmiešaný model

Spoločnosti, ktoré používajú zmiešaný model, ponúkajú potenciálnym zákazníkom časovo ohraničenú bezplatnú skúšobnú verziu celého produktu. Používatelia získajú úplný prístup ku všetkým prémiovým funkciám a možnostiam počas skúšobného obdobia, ktoré zvyčajne trvá 14-30 dní.

Po uplynutí skúšobnej lehoty sa používatelia, ktorí neprešli na platené konto, preradia na obmedzený bezplatný plán. Plán freemium umožní ďalšie používanie produktu, ale používatelia môžu:

• Obmedzenia tváre
• stratiť prístup k niektorým funkciám
• Získajte zobrazované reklamy

Hlavnými výhodami tohto zmiešaného modelu sú však:

1. Používatelia môžu počas bezplatnej skúšobnej verzie produkt riadne zhodnotiť, vďaka čomu je pravdepodobnejšie, že ho konvertujú a zostanú pri ňom dlhodobo.
2. Zníženie ceny na freemium umožňuje používateľom, ktorí sa nekonvertujú, stále pracovať s produktom v obmedzenom rozsahu. To zvyšuje šance na prípadnú konverziu a lepšie udržanie používateľov v porovnaní s úplným zablokovaním používateľov po bezplatnej skúšobnej verzii.
3. Bezplatné plány slúžia ako vzdelávací marketingový kanál na zvýšenie predaja výhod prémiových plánov. Používatelia si vyskúšajú obmedzenia a sú motivovaní k upgradu.
4. Kombinácia bezplatných plánov a bezplatných skúšok využíva silné stránky oboch modelov. Skúšky znižujú trenie pri nástupe používateľov, zatiaľ čo freemium poskytuje nepretržitý marketingový kanál.

Tento zmiešaný model úspešne využívajú veľké produkty ako Dropbox a Evernote.

Príklady spoločností SaaS využívajúcich rast založený na produktoch

1. Supademo
2. Dok
3. Missive
4. Číselné
5. TrustMary

1. Supademo

Supademo umožňuje spoločnostiam vytvárať interaktívne ukážky a skúšky produktov bez kódovania. Používatelia môžu vytvárať viacstupňové pracovné postupy produktov, prispôsobovať značku, obmedzovať prístupové oprávnenia a zobrazovať analýzy zapojenia a konverzií.

Ich stratégia PLG sa zameriava na to, aby produktové tímy mohli rýchlo publikovať vybrúsené ukážky produktov, ktoré si potenciálni zákazníci môžu vyskúšať sami, čo zvyšuje zapojenie používateľov v porovnaní so statickými predajnými materiálmi.

Počet zamestnancov: 6

Model PLG: Zmiešaný model (Freemium a bezplatná skúšobná verzia v platených plánoch)

Rok založenia: 2022

Počet zákazníkov: 10K+

Príjmy: 6 čísiel ARR

2. Dok

Dock pomáha tímom pre príjmy vytvárať personalizované obchodné miestnosti, plány nástupu a klientske portály s cieľom zlepšiť skúsenosti s nákupom a nástupom zákazníkov.

Konsoliduje projektové plány, videá, návrhy a ďalšie predajné a vstupné materiály do sledovateľných pracovných priestorov, ktoré môžu tímy ľahko zdieľať s potenciálnymi zákazníkmi a klientmi.

Stratégia rastu spoločnosti Dock založená na produktoch sa sústreďuje na poskytovanie bezplatného prístupu k softvéru s cieľom preukázať jeho hodnotu. Cenové úrovne sú strategicky navrhnuté tak, aby používatelia prešli z bezplatných na platené plány. Bezplatný plán poskytuje dostatočnú hodnotu pre malé/stredne veľké tímy. Potom, keď sa potreby rozšíria, plány Business a Enterprise zvýšia predaj funkcií, ako je SSO (Single-sign-on), vlastné značky a integrácie CRM.

Počet zamestnancov: 13

Model PLG: .

Rok založenia: 2021

Počet zákazníkov: 100+

3. Missive

Missive je tímová schránka a platforma na spoluprácu navrhnutá tak, aby pomáhala tímom komunikovať a spolupracovať efektívnejšie prostredníctvom zdieľaných schránok a konverzácií. Umožňuje rozdeliť konverzácie do vlákien, aby sa zabránilo zahlteniu správ, a poskytuje zodpovednosť pomocou oznámení, aby členovia tímu vedeli, kto sa zaoberá

Stratégia spoločnosti Missive sa zameriava na to, aby si tímy na vlastnej koži vyskúšali výhody zdieľaných schránok a konverzácií vo vláknach. Keď si používatelia vyskúšajú organizáciu a zodpovednosť intuitívneho rozhrania Missive, spustia sa sieťové efekty, keď sa pridajú k ostatným členom tímu.

Missive potom predáva platené plány pre ďalších používateľov a pokročilé funkcie, ako sú analytika a integrácie.

Počet zamestnancov: 9

Model PLG: .

Rok založenia: 2015

Počet zákazníkov: viac ako 3 250

Príjmy: 7 čísel ARR

4. Číselné

Numeric pomáha účtovným a finančným tímom uzatvárať rýchlejšie, pracovať inteligentnejšie a získavať prehľad prostredníctvom automatizácie pracovných postupov a analytiky v reálnom čase na jednotnej platforme pre správu uzávierok. Poskytuje nástroje na organizáciu pracovných postupov správy uzávierok, umožňuje reportovanie a analýzu v reálnom čase a integráciu s existujúcimi technologickými zásobníkmi.

Stratégia spoločnosti Numeric založená na produkte sa spolieha na skvelý bezplatný produkt, ktorý používateľov zaujme, a na transparentné upsellové služby v aplikácii, ktoré podporujú aktualizácie. Jeho veľkorysá bezplatná úroveň so základnými funkciami správy uzávierok umožňuje používateľom vyskúšať si hodnotu zjednodušeného procesu uzávierky ešte pred tým, ako sa zaviažu. Po zvýšení objemu a zložitosti transakcií sú však finančné tímy motivované k prechodu na platený plán.

Model PLG: .

Rok založenia: 2021

Počet zákazníkov: 100+

5. Trustmary

Trustmary je softvérová platforma navrhnutá tak, aby pomáhala podnikom prezentovať recenzie zákazníkov na ich webových stránkach s cieľom budovať dôveryhodnosť a automatizovať zber nových recenzií. Umožňuje tiež importovať existujúce recenzie zo zdrojov, ako sú Google a Facebook, a konsolidovať ich na jednom mieste a umožňuje vytvárať štýlové widgety recenzií.

Prístup spoločnosti Trustmary zameraný na produkty ponúka veľkorysý bezplatný plán Solo so základnými funkciami, ako sú widgety na recenzie, importy a 200 mesačných zobrazení. To umožňuje podnikom vyskúšať si hodnotu zhromažďovania a zobrazovania recenzií pred tým, než zistia, že je potrebné upgradovať, keď sa objem recenzií zvýši.

Počet zamestnancov: 20

Model PLG: .

Rok založenia: 2015

Počet zákazníkov: 10K+

Príjmy: 6 čísiel ARR

Výhody rastu založeného na produktoch

1. Umožňuje spoločnostiam expandovať na nové trhy

Samoobslužný a vírusový charakter rastu založeného na produktoch umožňuje spoločnostiam efektívne expandovať a rozširovať sa na nové trhy bez veľkých počiatočných investícií.

Valterri YIlmaki, spoluzakladateľ a finančný riaditeľ spoločnosti TrustMary, o tom vie svoje.

"V našom prípade... sme podnikali najmä vo Fínsku a v severských krajinách a predtým sme sa snažili rozšíriť činnosť najímaním nových predajcov.

Prístup PLG však otvoril úplne nový svet získavania nových používateľov a platiacich zákazníkov po celom svete. Teraz je jednoduchšie a oveľa lacnejšie testovať nové veci, zbierať informácie od používateľov a využívať ich pri vývoji produktu."

2. Je lacnejší ako rast založený na predaji

Michael Maximoff, spoluzakladateľ spoločnosti Belkins, na základe svojich skúseností so spoločnosťou PLG hovorí: "Uvedomil som si, aký neuveriteľný je rast založený na produktoch, pokiaľ ide o finančný aspekt rastu startupu - peniaze, ktoré by sa inak vynaložili na rozšírenie marketingových/predajných procesov, išli priamo do vývoja produktov."

Jeho názor je opodstatnený, keďže samoobslužný model znižuje náklady na predaj, ako sú telefonáty, správa účtov a predajné provízie.

3. Kvalita výrobkov je oveľa lepšia

Michael Maximoff, ktorý je tiež spoluzakladateľom spoločnosti Folderly, vďačí spoločnosti PLG za pomoc pri vývoji efektívnejšieho produktu. Tvrdí: "Spoločnosť Maximoff sa zaslúžila o to, že sa jej podarilo získať viac informácií: "Vytvorili sme Folderly, softvér na doručovanie e-mailov, ktorý optimalizuje procesy oslovovania, a všetky naše tímy spolupracovali, aby sme zabezpečili správny vývoj a rast založený na produkte. _

Všimli sme si, že kvalita výsledného produktu, na ktorom pracovalo viacero tímov naraz, bola oveľa lepšia, ako keď sa naň sústredil len jeden tím."

4. Náklady na získanie zákazníka sú nízke

Philippe Lehoux, generálny riaditeľ spoločnosti Missive, ktorý model PLG prevádzkuje už viac ako 8 rokov, vysvetľuje:

"Ak budete mať úspech, hlavnou výhodou budú mimoriadne nízke náklady na získanie zákazníka."

5. Krátky predajný cyklus

Max Wesman, zakladateľ a bývalý riaditeľ spoločnosti GoodHire, na základe svojich skúseností hovorí: "Dlhodobým prínosom PLG je kratší predajný cyklus, ktorý je často rozhodujúci pre prijatie a úspech SaaS.

Modely rastu založené na produkte kladú na prvé miesto produkt, čo pomáha urýchliť celý proces vývoja a podporiť a zlepšiť skúsenosti, zapojenie, získavanie a udržanie zákazníkov."

6. Znižuje závislosť od predajných a marketingových tímov

Rast založený na produktoch výrazne znižuje záťaž predaja a marketingu, ktoré musia manuálne generovať každého nového zákazníka prostredníctvom taktiky outbound. Vďaka PLG môže produkt prilákať a konvertovať používateľov bez ťažkej práce predaja a marketingu.

7. Budovanie spoločenstva

"Úspešná PLG často podporuje komunitu používateľov, ktorí sa delia o tipy, triky a podporu, čím ďalej zvyšujú hodnotu produktu." - Ankit C.K. (vedúci rastu v spoločnosti Supademo)

Napríklad na subreddite r/Slack na Reddite je komunita viac ako 23-tisíc používateľov služby Slack.

Na nasledujúcom obrázku používateľ žiada o radu, ako nastaviť upozornenia na odpovede v službe Slack tak, aby ho upozorňovali len raz na neprečítané vlákna.

Existuje aj subreddit r/dropbox pre používateľov služby Dropbox, kde môžu zdieľať tipy a triky a klásť otázky.

(Zdroj)

8. Jednoduchosť

Jednoduché toky v produkte, ako je prihlásenie jedným kliknutím, znižujú bariéru zapojenia. PLG tiež zjednodušuje používateľské rozhranie, ako aj cestu používateľa, čo umožňuje väčšiemu počtu ľudí získať prístup k produktu a využívať ho.

Táto jednoduchosť podporuje virálny rast a ústne odporúčania. Existujúci používatelia môžu produkt ľahko zdieľať a odporúčať bez toho, aby bolo potrebné vysvetľovať zložité zapájanie alebo funkcie.

9. Word-of-mouth marketing

Podľa Parkera Gilberta, generálneho riaditeľa spoločnosti Numeric, je hlavnou výhodou prijatia PLG marketing z úst do úst.

"...Zaznamenali sme výrazný nárast záujmu, najmä keď používatelia, ktorí s nami nikdy priamo nekomunikovali, spomínajú náš produkt na webových seminároch a iných verejných fórach.

Tento ústny marketing je na preplnenom trhu, kde by sme inak ako novšia spoločnosť zaostávali, neuveriteľne cenný, pretože buduje dôveryhodnosť a povedomie organickým spôsobom."

10. Zbieranie spätnej väzby je jednoduché

Osloviť používateľov so žiadosťou o spätnú väzbu, keď používate prístup PLG, je jednoduché a John Pennypacker, viceprezident pre predaj a marketing spoločnosti Deep Cognition, s tým súhlasí.

Uvádza: "...vďakamodelu PLG môžeme získavať cennú spätnú väzbu priamo od našich používateľov prostredníctvom prieskumov v aplikácii a požiadaviek na funkcie. To nám poskytlo výhodu pri neustálom zlepšovaní a vývoji nášho produktu na základe potrieb a preferencií používateľov v reálnom čase."

Nevýhody rastu založeného na produktoch

1. Nasýtenie/konkurencia

Podľa Valterriho Yilmakiho sa konkurencia medzi spoločnosťami zvýšila, pretože "každý to chce robiť, takže podobné nástroje vykonávajúce podobnú stratégiu PLG sú v každej kategórii. To možno považovať za výhodu, ale napríklad reklama je čoraz ťažšia a ťažšia."

2. Absencia priamej interakcie so zákazníkom

Valterri v PLG tiež poznamenal, že často chýba ľudský kontakt. "_Pri výjazdovom predaji máte možnosti diskutovať so zákazníkom a naučiť ho, ako produkt funguje, ako rieši jeho problémy, a dokonca mu pomôcť pochopiť, že má dokonca nejaké problémy, ktoré by sa mali vyriešiť. _

Ale keď robíte PLG, produkt musí byť taký dobrý, že nemusíte zapájať ľudské zdroje do výučby zákazníkov."

3. Podpora bezplatných používateľov môže byť nákladná

Michael Chen, vedúci oddelenia rastu v spoločnosti Notta, to vie veľmi dobre. "Náklady na podporu a infraštruktúru vznikajú vopred pre používateľov, ktorí sa možno nikdy nezmenia. Riadenie týchto nákladov si vyžaduje disciplínu."

Parker Gilbert, generálny riaditeľ spoločnosti Numeric, potvrdzuje Michaelove skúsenosti: "Údržba a aktualizácia bezplatnej úrovne si vyžaduje značné zdroje. Okrem toho, zapájanie nových používateľov, ktorí môžu, ale nemusia prejsť na platené plány, si vyžaduje starostlivú rovnováhu pozornosti a investícií."

Spomínate si na štvrté pravidlo Dana pre prijatie modelu PLG za poplatok? "Sú náklady na podporu bezplatných používateľov zanedbateľné?" Ak nie je, možno budete musieť zmeniť stratégiu.

4. Pomalý rast

Draven McConville, generálny riaditeľ spoločnosti Klipboard, je s touto problematikou obzvlášť oboznámený. "_Jedným veľkým problémom je, že sa ho (PLG) musíte držať dlhý čas. PLG si vyžaduje trpezlivosť a dlhodobé investície, zatiaľ čo štandardné modely zamerané na predaj majú tendenciu mať rýchle účinky. _

Vytvorenie produktu, ktorý chcú ľudia používať, a podpora prirodzeného rastu prostredníctvom používania produktu je pomalý proces, ktorý sa nemusí vyplatiť hneď."

Podľa Philippeho Lehouxa, generálneho riaditeľa spoločnosti Missive, je dôležité uvedomiť si, ako dlho môže rast trvať, a pripraviť sa na to.

"...Môže trvať dlho, kým nájdete riešenie, ktoré zákazníkovi prinesie pridanú hodnotu. My v spoločnosti Missive sme boli pripravení dlho experimentovať bez ohľadu na to, či sa nám to podarí alebo nie.

5. Riešenie cenotvorby by mohlo byť veľkým problémom

Na rozdiel od tradičného stanovovania cien vopred si PLG vyžaduje pochopenie vzorcov používania a ochoty zákazníkov platiť v priebehu času. Zhromažďovanie týchto údajov si vyžaduje čas a Michael Chen zo spoločnosti Notta s tým súhlasí: "Zistenieoptimálneho miesta na zavedenie platieb a stupňovania si vyžaduje čas. Mali sme tu niekoľko falošných štartov, kým sme našli správnu rovnováhu."

V určitom momente bolo pre Alexa Kračova, generálneho riaditeľa spoločnosti Dock, výzvou aj určenie správnej ceny.

"Odkedy sme začali pracovať v Doku, zmenil som ceny päťkrát. Mojou najväčšou chybou bolo, že som sa snažil ceny príliš komplikovať - v jednom momente sme mali príliš komplikovaný model a la carte. Keď sme prešli na jednoduchý model za jednotku + poplatok za platformu, potom bolo všetko jednoduchšie. Poplatok za platformu bola najlepšia vec, ktorú sme urobili, aby sme zvýšili ACV a bránu našich prémiových funkcií."

(Zdroj)

6. Vyžaduje starostlivý návrh nástupu

Pri prístupe založenom na predaji používatelia často prechádzajú procesom nástupu pod vedením obchodného zástupcu, aby pochopili, ako produkt rieši ich problém.

Na druhej strane, PLG je väčšinou samoobslužný - takže používatelia si na všetko prídu sami. To znamená, že netrpezliví zákazníci by s najväčšou pravdepodobnosťou odišli pri najmenšom trení.

Dobrou správou je, že tento problém sa dá vyriešiť. Podľa Debbie Moranovej, marketingovej manažérky spoločnosti Recurpost, "niektorí používatelia majú ťažkosti vo fáze nástupu do samoobslužného režimu. Preto ponúkame silné onboardingové materiály, návody a používateľskú podporu, aby sme predišli problémom nových používateľov a zabezpečili, že z RecurPostu dostanú maximum."

Okrem toho Philippe Lehoux spomenul niektoré preventívne opatrenia, ktoré tím Missive zaviedol.

"Náš produkt sme vyvinuli tak, aby sme mohli riešiť negatívne pripomienky k vlastnostiam alebo funkciám v rámci rozhrania, a snažíme sa včas odstraňovať chyby, ktoré sú často príčinou hlásení podpory. Rovnako máme k dispozícii aj silnú dokumentáciu."

7. Nájsť zhodu medzi produktom a trhom môže byť ťažké

"Nie každý startup si môže osvojiť model PLG; najprv musíte vytvoriť produkt, ktorý je extrémne vhodný pre trh," hovorí Philippe Lehoux, generálny riaditeľ spoločnosti Missive. "_Ak nájdete PMF, potom môžete upraviť svoj cenový plán a marketing tak, aby ste prijali model PLG. _

Aj keď nájdete PMF, musíte sa uistiť, že ponúkate produkt v odvetví, v ktorom neexistuje veľký predajný cyklus a v ktorom môžu všetci zamestnanci robiť nákupné rozhodnutia. Je nesmierne ťažké dosiahnuť zhodu medzi produktom a trhom, ktorá dokáže udržať model rastu založený na produkte."

8. Dlhší čas na speňaženie

"Keďže PLG často zahŕňa bezplatné alebo nízkonákladové počiatočné používanie, monetizácia používateľov môže trvať dlhšie v porovnaní s prístupmi priameho predaja." - Ankit C.K, vedúci rastu v spoločnosti Supademo.

PLG sa spolieha na to, že používatelia objavia a prijmú produkt prostredníctvom samoobslužných modelov, a nie veľkých predajných zmlúv, takže k monetizácii často dochádza neskôr v životnom cykle používateľa.

Najdôležitejšie metriky PLG na sledovanie

1. Metriky zákazníkov

Miera odchodu - percento zákazníkov, ktorí v danom období zrušia alebo neobnovia svoje predplatné. Nízka miera odchodu naznačuje, že zákazníci nachádzajú v produkte trvalú hodnotu.

Hodnota životnosti zákazníka (LTV) - celkové príjmy, ktoré zákazník dosiahne počas svojej životnosti. Vysoká LTV dokazuje schopnosť produktu generovať dlhodobú hodnotu od každého zákazníka.

Náklady na získanie zákazníka (CAC) - náklady na získanie nového zákazníka. Pochopenie CAC zaručuje, že vaše marže a ziskovosť na zákazníka sú zdravé.

Net Promoter Score (NPS) - metrika merajúca spokojnosť a lojalitu zákazníkov. Vysoké NPS znamená, že zákazníci sú dostatočne spokojní na to, aby váš produkt odporúčali.

. Metriky príjmov

Ročné opakujúce sa príjmy (ARR) - celkové ročné príjmy z existujúcich opakujúcich sa zmlúv. ARR poukazuje na celkovú dynamiku a rast podnikania.

Mesačné opakované príjmy (MRR) - celkové mesačné príjmy z opakovaných zmlúv. MRR ukazuje priebežnú dynamiku a trendy na detailnej úrovni.

3. Metriky zapojenia

Frekvencia používania produktu - Ako často zákazníci používajú váš produkt. Vysoká frekvencia používania znamená, že produkt je obľúbený.

Čas strávený pri produkte - celkový čas, počas ktorého sa zákazníci venujú vášmu produktu. Viac stráveného času ukazuje, že váš produkt je pre používateľov hodnotný.

Miera prijatia funkcií - percento používateľov, ktorí si osvoja a používajú nové funkcie. Vysoká miera prijatia znamená, že nové funkcie prinášajú hodnotu.

4. Metriky rastu a konverzie

Počet registrácií - celkový počet nových používateľov, ktorí si zaregistrovali váš produkt. Počet registrácií vyjadruje dopyt a trhový potenciál.

Miera aktivácie - percento registrácií, ktoré sa zapájajú do hlavného správania produktu. Vysoká aktivácia dokazuje, že je vhodná pre trh.

Miera konverzie z bezplatných na platené plány - percento bezplatných používateľov, ktorí prejdú na platené plány. Vysoká miera konverzie potvrdzuje, že produkt prináša očakávanú hodnotu.

Miera konverzie zo skúšobnej verzie na demo verziu - v prípade častí lievika, ktoré podporujú predaj, vysoká miera rezervácie demo verzie naznačuje záujem používateľov.

Tipy pre úspech PLG

Tu sú 3 tipy od Philippa Lehouxa, generálneho riaditeľa spoločnosti Missive, pre zakladateľov startupov, ktorí zvažujú model PLG:

1. Hovorte so svojimi zákazníkmi

Musíte sa porozprávať so svojimi zákazníkmi, pretože niekedy pridáte všetko, ale chýba vám len malá funkcia, ktorá by vás odlíšila.

Pri rozhovoroch so zákazníkmi sa budete snažiť pochopiť ich problémy, a nie im vnucovať svoje riešenie.

_V Missive sme na začiatku nemali funkciu priraďovania - v skutočnosti sme s ňou nikdy nepočítali, ale rozhovory s našimi zákazníkmi nám pomohli pochopiť, že pre mnohých je bolestivým bodom priraďovanie práce, nielen spolupráca. _

Preto malo priradenie zmysel - a keď sme túto funkciu zaviedli, čoraz viac ľudí ju považovalo za cennú.

Tip pre profesionálov: Čo najčastejšie sa rozprávajte so svojimi zákazníkmi, aby ste si neklamali.

2. Úspech môže trvať dlho

Budujte svoje podnikanie a životný štýl s ohľadom na to, že môže trvať dlho, kým nájdete riešenie, ktoré prinesie zákazníkovi pridanú hodnotu. Ak od začiatku akceptujete, že v tom idete dlho a že to môže trvať dlho, všetko bude jednoduchšie. Môže sa stať, že budete experimentovať dlhší čas, preto by bolo dobré sa na to finančne pripraviť.

To môže znamenať;

- Mať prácu na plný úväzok, zatiaľ čo budujete na čiastočný úväzok

- Práca na čiastočný úväzok počas budovania na plný úväzok

- Prijímanie poradenských služieb počas budovania

My v Missive sme sa pripravili na to, aby sme si udržali schopnosť experimentovať tak dlho, ako to len pôjde - bez toho, aby sme sa dostali do finančných problémov.

3. Buďte realistickí, pokiaľ ide o vašu konkurenčnú výhodu

Nech ste kdekoľvek, vždy máte nejakú výhodu. Môže to byť ekonomická výhoda, môže to byť skutočnosť, že máte prístup k viacerým zdrojom, alebo môžu byť nízke životné náklady. Nájdite svoju výhodu a využite ju vo svoj prospech.

Bonusový tip: Zavedenie predaja v správnom čase

Alexa Grabell, generálna riaditeľka spoločnosti Pocus, o tom podrobne diskutovala v jednej z epizód podcastu Grow and Tell.

Uviedla,

"Mám pocit, že spoločnosti sú veľmi samoľúbe, keď hovoria: "Dostali sme sa tak ďaleko bez predaja. Sme úžasní. Sme najlepší." Úprimne povedané, každá spoločnosť zamestnáva predajcov v inom čase. Naozaj to závisí od toho, aký je váš produkt a aké sú ciele vašej spoločnosti. Takže ak ste spoločnosť, ktorá hovorí: "Máme neobmedzený dojazd. Nie sme na konkurenčnom trhu. Predávame vývojárom," povedal by som, že zostaňte PLG navždy tak dlho, ako môžete.

_Na druhej strane, ak ste produktom PLG, ale ste na hyperkonkurenčnom trhu, alebo ak zistíte, že vaši koncoví používatelia sú často zablokovaní na ceste, povedal by som, aby ste si najali predajcu. _

Pridajte tam človeka, ktorý zistí, aké sú prekážky v ceste zákazníka, aby ste sa mohli uistiť, že neustále iterujete. Je toľko ľudí, ktorí hovoria, že PLG spoločnosť nie je PLG, ak zamestná obchodníkov pred 10 miliónmi ARR. Myslím si, že to všetko je BS (neviem, či na to môžem nadávať). Myslím si, že predajcu najímate vtedy, keď to dáva zmysel pre váš produkt, vaše ARR ciele a víziu vašej spoločnosti."

Ďalšie zdroje:

1. Kurz Reforge pre rast založený na produktoch, ktorý vytvorili Elena Verna a Kelly Watkins
2. Konečný sprievodca zdrojmi pre rast založený na produktoch, Openview
3. Kurz Základy produktov, organizovaný spoločnosťou ProductLed