8 stratégií na zvýšenie konverzií na bezplatné skúšobné verzie SaaS

Úvod

Získať potenciálnych zákazníkov, aby konvertovali a začali využívať služby vašej značky, je ťažké. S rastúcou konkurenciou na trhu je proces starostlivosti o potenciálnych zákazníkov a ich konverzie na zákazníkov ešte ťažší. Výskum ukazuje, že značky SaaS získavajú 30 miliárd dolárov v rámci financovania rizikovým kapitálom, pretože konkurencia o zákazníkov SaaS rastie.

Zdroj: Dealroom

V rámci budovania dôvery a získavania potenciálnych zákazníkov pre vašu firmu a využívanie vašich služieb sa značky SaaS rozhodnú poskytnúť zákazníkom skúšobnú verziu svojich služieb predtým, ako za ne začnú platiť. Mnohí z týchto zákazníkov však nekonvertujú ani po tom, ako sa presvedčia o hodnote, ktorú značka ponúka.

V tomto článku získate informácie a stratégie o tom, ako môžete dosiahnuť viac konverzií od týchto potenciálnych zákazníkov po skúšobnej dobe a získať z nich stálych zákazníkov vašej značky.

Typy modelov bezplatného testovania SaaS

1. Opt-in bezplatné skúšky. V rámci tejto skúšobnej verzie sa zákazník môže zaregistrovať a začať používať funkcie na obmedzený čas bez uvedenia platobných údajov. Po uplynutí časového limitu bezplatnej skúšobnej verzie sa zobrazí výzva na pridanie platobných údajov, zaplatenie a prechod na prémiový balík nástroja. Dobrým príkladom nástroja, ktorý ponúka tento balík, je Calendly

Zdroj: Calendly

2. Bezplatná skúšobná verzia Opt-Out. Používatelia tohto bezplatného modelu musia uviesť svoje platobné údaje pred začatím bezplatnej skúšobnej verzie nástroja SaaS. Po skončení bezplatného skúšobného obdobia značka automaticky odpočíta platbu z kreditnej karty používateľa. Moz je dokonalým príkladom značky SaaS, ktorá používa tento model pre skúšobné verzie svojho softvéru.

Zdroj: Moz

Tento model má vysoké percento konverzií po bezplatnej skúšobnej verzii. Záväzky, ktoré potenciálny zákazník vkladá, a dôvera, že poskytne údaje o svojej kreditnej karte na bezplatnú skúšobnú verziu, ukazujú, že je viac odhodlaný a chce tieto funkcie, ktoré mu pomôžu pri riadení jeho podniku.

3. Bezplatné skúšky. V tomto skúšobnom modeli ponúka firma SaaS zákazníkom bezplatné funkcie svojho softvéru navždy. Zákazník sa môže zaregistrovať a používať funkcie navždy bez toho, aby čokoľvek platil. Zákazník však nemá k dispozícii všetky funkcie softvéru. Ak chce zákazník získať prístup k ďalším a lepším prémiovým funkciám nástroja, mal by bezplatnú skúšobnú verziu aktualizovať na platenú verziu. Dobrým príkladom tejto značky SaaS je Slack.

Zdroj: Slack

Takto vyzerá štruktúra platby v tomto skúšobnom režime pre službu Slack.

Zdroj: Slack

4. Bezplatné skúšobné obdobie na základe používania. Niektoré značky SaaS poskytujú používateľom funkcie s obmedzenou kapacitou, ale po dosiahnutí limitu ich vyzvú na upgrade. Napríklad Dropbox ponúka online úložný priestor pre zákazníkov, ktorí potrebujú ukladať svoje údaje a informácie. V prípade nástroja Dropbox máte k dispozícii obmedzený úložný priestor na ukladanie súborov, ale akonáhle sa pokúsite uložiť niečo po prekročení limitu, vyzve vás na upgrade.

Zdroj: Dropbox

Takto vyzerá môj účet.

Zdroj: Dropbox

5. Reverzná bezplatná skúšobná verzia. Pri tomto modeli zákazníci získajú bezplatnú aj aktualizovanú verziu softvéru. Zákazník môže používať bezplatnú skúšobnú verziu a po skončení skúšobného obdobia prejde na prémiovú verziu softvéru. Keď však vyčerpajú svoj kredit, vrátia sa späť k balíku freemium s obmedzenými funkciami. Zákazníci tak získajú predstavu o pokročilých funkciách nástroja a o tom, ako im pomáhajú riešiť ich bolesti. Ak chcú tieto funkcie využívať aj naďalej, musia si opäť dobiť kredit. Dobrým príkladom takéhoto podnikania je Grammarly

Zvyšovanie konverzií v rámci bezplatnej skúšobnej verzie

1. Nepoužívajte dlhé skúšobné obdobie. Keď zákazníkom poskytujete bezplatnú skúšobnú lehotu, dajte im len dostatok času na to, aby sa s vašimi funkciami lepšie zoznámili a využili ich, aby zistili, ako im pomôžu vyriešiť ich problémy. Existujú rôzne dĺžky bezplatných skúšobných období, ktoré majitelia SaaS poskytujú pre svoje bezplatné skúšobné obdobia. Môžu byť 7 dní, 14 dní alebo 30 dní. Z výskumu dátovej schránky vyplýva, že zákazníci, ktorí majú k dispozícii skúšobnú dobu 14 až 30 dní, vykazujú po skúšobnej dobe vyššiu konverziu.

Zdroj: Databox

2. Udržujte komunikáciu počas skúšobného obdobia. Keď budú zákazníci používať skúšobné funkcie vašej značky SaaS, budú z času na čas potrebovať pomoc. V prípade, že niečomu nerozumejú alebo dostanú problém, váš tím zákazníckej podpory by mal byť vždy pripravený riešiť bolestivé miesta zákazníkov v čo najkratšom čase. Svojim potenciálnym zákazníkom môžete poskytnúť nádherný čas na to, aby sa zoznámili s funkciami vášho nástroja. Ak však nebudú dobre usmernení v procese používania nástroja, šanca na konverziu je veľmi nízka. Väčšina z nich ani nedokončí bezplatné skúšobné obdobie. Jedným z lepších spôsobov, ako udržiavať konverzáciu, je mať na webovej stránke chatbota. Tu je príklad chatbota spoločnosti Hubspot.

Zdroj: Hubspot

Môžete nastaviť a posielať potenciálnym používateľom spustené e-maily, ktoré ich pri používaní funkcií usmernia a poskytnú im viac informácií, aby pochopili rôzne funkcie vášho nástroja a videli hodnotu vašej firmy pri riešení ich bolestí.

3. Používajte Lead Scoring. Môžete vyhodnotiť ochotu potenciálneho zákazníka stať sa zákazníkom po tom, ako si vyskúša funkcie vášho nástroja. Preskúmajte, ako sa zapájajú do komunikácie s vašou značkou z miest, ako sú sociálne médiá, alebo ako komentujú váš obsah. Potenciálny zákazník ochotný spolupracovať so značkou sa bude chcieť dozvedieť viac o značke a nielen o funkciách, ktoré ponúka. Porozprávajte sa so svojím obchodným a marketingovým tímom a zistite, ako sa zákazník angažuje vo fázach starostlivosti o zákazníka.
4. Zbierajte spätnú väzbu a konajte podľa nej. Keď potenciálni zákazníci používajú vašu firmu, zanechávajú spätnú väzbu o rôznych funkciách vášho softvéru a ich užitočnosti pri riešení ich bolestí. Môžete tiež požiadať svojich potenciálnych zákazníkov, aby poskytli spätnú väzbu o tom, ako im nástroj pomáha riešiť ich problémy. Túto spätnú väzbu od zákazníkov využite na zlepšenie svojho nástroja a poskytnutie čo najlepšej zákazníckej skúsenosti s funkciami, ktoré ponúkate. Ďalším najlepším spôsobom, ako presvedčiť používateľov, aby používali vaše funkcie, je zahrnúť referencie zákazníkov, ako je táto.

Zdroj: Ranktracker

Nástroje na sledovanie rebríčka, ako je vyššie uvedený, môžu mať veľký prínos zo zobrazovania referencií zákazníkov a pozitívnej spätnej väzby, aby prilákali cieľových zákazníkov. Ak majú zákazníci pochybnosti o hodnote funkcií SaaS, ktoré ponúkate, môžu si pozrieť svedectvá iných zákazníkov, ktorí používali rovnaký nástroj a vyriešili podobné problémy ako oni.

5. Vytvárajte vysokokvalitný obsah. Zákazníci neustále konzumujú obsah vašej značky, pretože používajú nástroje, ktoré im ponúkate. Keďže lepšie rozumiete bolestiam svojich zákazníkov, vytvorte hĺbkový obsah, ktorý môžu vaši zákazníci konzumovať, keď skúšajú funkcie vášho nástroja. V obsahu používajte jasné výzvy k akcii a ukážte cieľovému čitateľovi hodnotu, ktorú vaša značka ponúka.
6. Jednoduché používanie softvérových funkcií. Niektoré funkcie produktov SaaS sú zložité a pre cieľových zákazníkov môže byť ťažké ich pochopiť a používať, keď ich skúšajú, aby zistili, či im môžu pomôcť pri riešení ich problémov. Je nevyhnutné zabezpečiť, aby funkcie softvéru zodpovedali potrebám cieľového zákazníka. Tu je príklad funkcií softvéru, ktorý ponúkame.

Zdroj: Ranktracker

Ponúkajte personalizované ukážky produktov a používateľov oboznámte s tým, ako jednotlivé funkcie vášho nástroja fungujú, aby ich mohli využiť na riešenie svojich problémov. Musíte mať [skvelý onboardingový zážitok](/blog/best-onboarding-tools/#:~:text=Use%20user%20onboarding%20tools&text=Na%20konečne%20otvorili%20registráciu,onboarding%20vision%20v%20rukách.) pre svojich zákazníkov v ich skúšobnej fáze. Nezabúdajte, že sa snažia zistiť, či tento nástroj dokáže vyriešiť ich výzvu predtým, ako sa k nemu zaviažu. Ak vo vašom nástroji nevidia hodnotu alebo je pre nich ťažké ho používať, rozhodnú sa pre iný nástroj SaaS.

7. Uľahčite prechod na platenú verziu. Vaši potenciálni zákazníci môžu považovať funkcie vášho softvéru za skvelé a vidieť v nich hodnotu. Po bezplatnej skúšobnej verzii možno budú chcieť prejsť na platenú verziu nástroja, aby získali väčší prístup. Je dôležité, aby ste zákazníkom uľahčili proces prechodu pri kúpe a prechode na prémiové funkcie vášho nástroja. Ak sa vašim cieľovým zákazníkom zdá proces prechodu na vyššiu verziu ťažký, môžu sa rozhodnúť vyskúšať iný nástroj a vy stratíte lead po všetkej tvrdej práci s ich výchovou.
8. Majte dobre štruktúrovanú cenovú stratégiu. Musíte svojim cieľovým zákazníkom ukázať hodnotu, ktorú získajú za každú cenovú úroveň vášho softvéru. Napríklad tu sú naše cenové balíky pre rôzne funkcie, ktoré ponúkame zákazníkom.

Zdroj: Ranktracker Ceny

Je tiež dôležité používať rôzne spôsoby platby. Vaši cieľoví zákazníci uprednostňujú spôsob platby, ktorý majú radi, a ak ho na vašej webovej stránke nenájdu, aby mohli dokončiť platbu za bezplatnú skúšobnú verziu, môžete ich stratiť v prospech konkurencie. Majte rôzne spôsoby platby, aby cieľoví zákazníci mohli platiť spôsobom, ktorý im vyhovuje. Pozrite si rôzne spôsoby platby, ktoré ponúkame.

Zdroj: Ranktracker

9. Majte skvelý dizajn webovej stránky. Zákazníci teraz používajú mobilné zariadenia na prístup k softvérovým funkciám značiek SaaS. Ak máte komplikovanú webovú stránku a vaši používatelia sa na nej nevedia ľahko orientovať alebo nájsť to, čo chcú, môžu skúsiť iné značky SaaS a vy stratíte potenciálneho zákazníka. Uistite sa, že vaša webová lokalita SaaS je optimalizovaná na používanie v mobilných zariadeniach a má vyššiu rýchlosť načítania.

Ako vypočítať konverzie bezplatnej skúšobnej verzie

Tu je vzorec, ktorý môžete použiť na výpočet konverzií z bezplatných skúšobných verzií pri porovnávaní rastu značky a konverzií z predaja.

Zdroj: Tok predplatného

Uvádza percento používateľov, ktorí prešli od používania bezplatnej verzie nástroja a začali zaň platiť. Povedzme napríklad, že značka SaaS zaregistruje 50 potenciálnych zákazníkov pre svoje bezplatné skúšobné funkcie a po 14 dňoch skúšobnej verzie sa 10 z týchto používateľov zmení na platiacich zákazníkov. Konverzia skúšobnej verzie bude:

10/50*100=20%

Potrebujete viac konverzií z bezplatnej skúšobnej verzie?

Keď sa vám nepodarí premeniť potenciálnych zákazníkov na platených zákazníkov, je to skľučujúce. Ako značka SaaS potrebujete najlepšie stratégie na zabezpečenie toho, aby sa z potenciálnych zákazníkov z bezplatnej skúšobnej verzie funkcií, ktoré ponúkate, stali platení zákazníci a používali váš softvér dlhodobo, čím sa zvýši celoživotná hodnota zákazníka a dosiahnu sa vyššie príjmy. \

Ak máte nízke konverzie z bezplatnej skúšobnej verzie, použite tieto stratégie, aby používatelia lepšie spoznali vašu značku a zvýšili mieru konverzie po skončení bezplatného skúšobného obdobia.