Ce este o pâlnie de vânzări B2B SaaS?

Introducere

O pâlnie de vânzări este o secvență de etape și acțiuni care conduc un potențial client la o achiziție finală și apoi, mai departe, la un client fidel pe termen lung. O pâlnie de vânzări SaaS constă, în general, în patru etape cheie: prospect, lead, calificare și vânzare.

Partea de sus a pâlniei - Prospecții

Un prospect este un potențial client al afacerii dvs. care corespunde profilului dvs. de client ideal. Este mai probabil ca un prospect să se arate interesat de produsul dvs. și ar trebui să fie deschis să primească comunicări despre soluția potrivită.

În calitate de afacere Saas, doriți să construiți o conștientizare de top of funnel în rândul publicului țintă, astfel încât să îl puteți face să se implice în brandul și comunicarea dumneavoastră. Odată ce ați generat un oarecare interes, puteți spera să îi treceți la următoarea etapă a pâlniei.

Mijlocul pâlniei - Calificarea clienților

Un lead este un prospect din etapa TOFU care s-a implicat în conținutul dvs. și și-a exprimat interesul pentru ceea ce vindeți. Cu alte cuvinte, clienții potențiali sunt potențiali clienți care cunosc compania dvs. și care au consumat conținut legat de produsele sau serviciile dvs.

Etapa de mijloc a pâlniei (MOFU) se concentrează pe verificarea și calificarea clienților potențiali care au fost achiziționați în prima etapă. Este esențial să vă calificați lead-urile în această etapă, înțelegând dacă sunt interesate de ceea ce le oferiți,precum și dacă au autoritatea și bugetul potrivit pentru a face o achiziție.

Există două tipuri de lead-uri - Marketing Qualified Leads (MQL) și Sales Qualified Leads (SQL). Distincția dintre unul și celălalt este importantă pentru a înțelege intenția lead-ului și disponibilitatea acestuia de a se angaja cu echipa de vânzări. Haideți să explorăm ce înseamnă fiecare dintre acestea.

• Plumb calificat de marketing: Un MQL este o persoană care s-a implicat în conținutul dvs. sau a intrat în contact cu echipa dvs. de marketing, dar care nu este încă pregătită să facă o achiziție.
• Lead calificat pentru vânzări: Un SQL este un lead care a fost calificat ca fiind un potențial client. Aceștia se află deja în pâlnia de vânzări, au manifestat intenția de a cumpăra și sunt în curs de a încheia o tranzacție.

Partea de jos a pâlniei - Vânzarea

În acest stadiu, echipa de vânzări va încheia o afacere cu unul dintre clienții potențiali, convertindu-i și realizând o vânzare. Este demn de remarcat faptul că o pâlnie SaaS nu se încheie în această etapă. Odată ce ați achiziționat un client, trebuie să lucrați la păstrarea acestuia și la construirea unei relații pe termen lung.

Cum se optimizează partea superioară a pâlniei?

Urmați acești 3 pași simpli pentru a vă optimiza TOFU:

• Identificați publicul potrivit: Cheia aici este atragerea publicului potrivit, cu intenția de cumpărare, pe site-ul dumneavoastră. Analizați-vă baza actuală de audiență și înțelegeți profilul acesteia. Profitați de datele Google Analytics ale site-ului dvs. web, de perspectivele anunțurilor Facebook și de analizele generale ale rețelelor sociale pentru a crea o personalitate a publicului țintă bazată pe date. Apoi, puteți folosi acest lucru pentru a identifica segmentele de persoane pe care să le vizați cu comunicarea dvs.

• Generarea de contacte specifice: Ajungeți la un public foarte bine direcționat prin crearea unei campanii de reach și frecvență pe Facebook. Campania dvs. va ajunge în mod previzibil la segmentul de public ales, controlând în același timp factori precum numărul de ori, zilele și orele din zi în care publicul dvs. vă vede anunțurile. Această abordare vă va asigura că atingeți persoanele potrivite la intervalele potrivite.

• Creativitate de mare impact: TOFU este locul în care un potențial client își începe călătoria de cumpărare pentru a găsi o soluție la punctul său de durere. Acesta este momentul în care încă încearcă să înțeleagă problema și să găsească cea mai bună soluție posibilă.

Clienții potențiali nu sunt încă în căutarea unei decizii de cumpărare. Acesta este momentul potrivit pentru a genera o conștientizare a mărcii și pentru a atrage trafic către site-ul dvs. web, poziționându-vă ca expert în industria dvs., cu un punct de diferență în ceea ce privește marca și produsul.

Cum să optimizăm mijlocul pâlniei?

Țintirea celui mai valoros lead

Ați câștigat doar jumătate din bătălie prin generarea de prospecți, acum este timpul să vă transformați prospecții în clienți potențiali și să îi calificați. Pentru a identifica cei mai valoroși lead-uri, concentrați-vă pe valoarea pe durata de viață a clienților și decideți care sunt potențialii clienți care vor fi cei mai valoroși pentru afacerea dvs. Puneți aceste patru întrebări pentru a vă califica clienții potențiali și pentru a lua o decizie în cunoștință de cauză:

1. Este un factor de decizie?
2. Este produsul dumneavoastră SaaS cea mai bună soluție pentru nevoile lor?
3. Au bugetul potrivit?
4. Sunt ei implicați în procesul de cumpărare?

Odată ce v-ați calificat clienții potențiali, va fi mai ușor să îi identificați pe cei mai valoroși și pe cei care merită să vă petreceți timpul încercând să îi convertiți.

Dezvoltarea de lead-uri

Acum este momentul să începeți să le treceți prin procesul de vânzare. În acest stadiu, cultivarea clienților potențiali este esențială pentru succesul dvs., deoarece aceste tactici au un impact direct asupra deciziei de cumpărare a acestora. Există o serie de strategii pe care le puteți adopta pentru a hrăni clienții potențiali - conținut direcționat sub formă de bloguri și buletine informative, e-mailuri personalizate, hrănire pe mai multe canale, atingeri multiple, cont de încercare gratuită și urmăriri în timp util din partea echipei dvs.

Aveți o strategie de comunicare consecventă și configurați o secvență de e-mailuri pentru a vă asigura că vă mențineți interesul clienților dvs. potențiali și începeți să îi convertiți. Ajungeți la publicul dvs. pe mai multe canale și folosiți un mix de tipuri de conținut pentru a crește angajamentul din partea publicului țintă.

Cum să optimizați partea de jos a pâlniei?

Ați creat conștientizare, ați construit o relație cu clienții dvs. potențiali și acum este timpul să încheiați afacerea! Luarea deciziei de cumpărare este acțiunea finală în pâlcurile SaaS - acum se va încheia călătoria prospecților dvs. și va începe călătoria clientului.

În această etapă a pâlniei, concentrați-vă pe facilitarea deciziei de cumpărare pentru clienții dvs. potențiali:

• Abordarea obiecțiilor pe care le-ar putea avea
• Evidențierea calității ofertei dumneavoastră
• Discutați prețurile
• Schimbul de studii de caz, mărturii și recenzii
• Programarea demonstrațiilor de produse cu echipa dumneavoastră.

Odată ce ați realizat o vânzare, nu este sfârșitul procesului de vânzare. De fapt, este doar începutul călătoriei clientului. Definiți o strategie de retenție și transformați-vă clienții în susținători ai produsului dumneavoastră SaaS.

(Sursă imagine: freepik.com)

Cum să măsurați eficiența pâlniei de vânzări SaaS?

Ați creat o pâlnie de vânzări SaaS și v-ați definit strategia Saas pentru fiecare etapă, dar cât de eficientă este pâlnia de vânzări? Cel mai important, ce măsurați?

Iată 3 lucruri pe care ar trebui să le urmăriți pentru a măsura eficiența pâlniei de vânzări SaaS:

• Traficul și implicarea în conținut: Asigurați-vă că expertul dvs. în adwords analizează traficul (vizualizări și vizite) către paginile de conținut și datele de implicare a utilizatorilor (sesiunea utilizatorului, rata de respingere, vizitatori care revin, rata de clicuri etc.) pe Google Analytics pentru a înțelege dacă conținutul dvs. este eficient. Sfat pro: Un număr mic de vizualizări de pagini înseamnă fie că oamenii nu se conectează cu conținutul dvs., fie că acesta nu ajunge la publicul potrivit. Este timpul să îți regândești strategia de conținut
• Eficacitatea butoanelor de apel la acțiune (CTA): Utilizați testele A/B pentru a testa diferite variante de butoane CTA și comparați rezultatele pentru a identifica ce convertește mai bine. Odată ce ați ales unul, nu uitați să testați cât de captivante sunt CTA-urile dvs. cu. Folosiți datele de performanță ale paginii și ratele de clicuri pe e-mail (rata de deschidere și rata de clicuri) pentru a măsura capacitatea conținutului dvs. de a invoca o acțiune dorită în rândul publicului țintă.
• Rata de trimitere de pe pagina dvs. de destinație: În cele din urmă, asigurați-vă că paginile dvs. de destinație dedicate primesc formulare de trimitere. Dacă nu primiți niciunul sau primiți un număr scăzut de trimiteri de formulare, este probabil că există ceva ce trebuie regândit în călătoria publicului de la click la pagina de destinație și la trimiterea formularului.

Optimizarea pâlniei de vânzări SaaS nu numai că vă va ajuta să generați o notorietate a brandului, dar vă va ajuta să achiziționați clienți într-un mod parțial sau în mare parte automatizat. Pe măsură ce potențialii dvs. clienți se deplasează prin pâlnie, personalizați-vă comunicarea în funcție de etapa din cadrul parcursului clientului și oferiți conținut care să răspundă la întrebările acestora la locul și momentul potrivit. Dacă faceți acest lucru, pâlnia dvs. de vânzări poate avea un impact uriaș asupra ratei de achiziție a clienților și a costurilor.