Cum să stimulezi vânzările prin hiperpersonalizare

Introducere

Oamenilor le place să se simtă speciali. Specialiștii în marketing și vânzări din întreaga lume știu de mult timp acest lucru și au creat tehnici de marketing și vânzări care să profite de acest fenomen. Printre aceste tehnici se numără personalizarea și hiperpersonalizarea.

Dacă accesați site-ul oficial Apple chiar acum și încercați să cumpărați, să spunem, un iPad, imediat ce ajungeți la secțiunea de plată, vi se va permite să personalizați gratuit produsul și să adăugați un mesaj personalizat. Gândește-te pentru o secundă dacă vei profita sau nu de această oportunitate și vei avea propriul iPad personalizat. Din punct de vedere statistic, sunt șanse mari să o faceți.

Clienții caută experiențe personalizate. De fapt, un studiu recent realizat de Startup Bonsai sugerează că 80% dintre consumatori sunt mai predispuși să cumpere de la o companie care oferă o experiență personalizată. Acesta este motivul pentru care personalizarea și hiperpersonalizarea au devenit un instrument indispensabil pentru orice afacere.

Descompunerea personalizării

Personalizarea sau, altfel spus, marketingul personalizat este o strategie care creează/ comercializează oferte care se concentrează pe caracteristicile, nevoile și dorințele individuale ale unui client. Așadar, în esență, ceea ce este comercializat către o anumită persoană este personalizat. Această strategie se abate de la abordările standard de tip cookie-cutter și one-size-fits-all și, în schimb, urmărește să înțeleagă clientul și să îi ofere o experiență personalizată.

Personalizarea poate fi atât de simplă, cum ar fi folosirea numelui clientului într-un e-mail, cât și adaptarea întregului site web la nevoile și preferințele acestuia. Până acum, suntem cu toții atât de obișnuiți să primim e-mailuri cu numele nostru, încât ni se pare ciudat să primim e-mailuri odată atât de comune cu saluturi generice precum "Bună ziua".

Asistența pentru clienți este un alt domeniu în care personalizarea este acum utilizată pe scară largă. Oferirea unei experiențe mai personalizate pentru clienții dumneavoastră va contribui la stabilirea unor relații pe termen lung și la transformarea acestora în clienți fideli.

Ca tehnică de marketing, personalizarea a evoluat, iar acum asistăm la o creștere a ceea ce se numește hiper-personalizare. Aceasta duce eforturile de personalizare cu un pas mai departe și urmărește să învețe despre clienți și să integreze aceste informații în activitățile de marketing.

Personalizarea și hiper-personalizarea nu mai sunt o opțiune. Clienții o așteaptă, așa că este o necesitate pentru ca afacerile să stimuleze vânzările, iar dacă nu ați sărit încă în acest tren, atunci pierdeți foarte mult.

Haideți să vedem unde și cum puteți utiliza hiperpersonalizarea pentru a stimula vânzările.

Utilizarea hiper-personalizării

Pentru a putea utiliza hiperpersonalizarea, aveți nevoie de date. Această tactică depinde în întregime de cât de multe știți despre clientul dvs. - numele său, unde locuiește, unde lucrează, care sunt obiceiurile sale de cumpărături, care este nivelul său de cunoștințe cu privire la produsul dvs. Sarcina dvs. este chiar să ghiciți și să le preziceți speranțele și dorințele în funcție de comportamentul lor și să le oferiți exact asta. Iar pentru toate acestea (și nu numai), aveți nevoie de date.

Cum să colectezi date despre clienți pentru hiperpersonalizare este un subiect care merită un articol propriu, dar, pe scurt, iată cum poți obține date despre clienți:

• Întrebați clienții (de exemplu, prin completarea unui formular pe o pagină de destinație),
• Urmăriți comportamentul lor pe site,
• Cumpărați date de la terți.

În scopul hiper-personalizării, datele colectate direct de la clienți și datele pe care le urmăriți sunt cele mai bune și mai precise.

Ce poți hiperpersonaliza? În primul rând 2 lucruri:

1. Conținut
2. Călătoria clientului

Generarea de clienți potențiali, creșterea notorietății mărcii și creșterea traficului către site-ul dvs. web reprezintă o provocare. Astfel, atunci când reușiți să obțineți succes, fie datorită strategiei dvs. de PR digital, fie datorită norocului pur, este important să concepeți o călătorie personalizată a clientului pentru a susține aceste rezultate.

Ce stă la baza hiper-personalizării?

• Locație
• Atribute demografice și de firmă
• Cunoașterea industriei
• Cunoașterea produsului dvs. (interacțiuni anterioare cu produsul/serviciul dvs., de exemplu, achiziții anterioare, întrebări, de cât timp este clientul dvs., etc.)

Să presupunem că aveți datele, unde și cum le puteți folosi pentru hiperpersonalizare?

Marketing prin e-mail

Unul dintre cele mai bune canale pentru a pilota hiper-personalizarea este e-mailul. Ca un prim pas, dacă nu o faceți deja, începeți să folosiți nume în loc de saluturi vagi și universale. Iată și alte câteva recomandări mai de impact:

• Pe baza analizei comportamentului clienților dumneavoastră, trimiteți-le oferte și memento-uri relevante și valoroase. De exemplu, dacă un client răsfoiește colecția dvs. de costume de baie, atunci este logic să îi trimiteți e-mailuri despre reducerile pe care le aveți la ochelari de soare și sandale. Acest lucru poate funcționa extrem de bine și cu memento-uri periodice de plată sau cu produse care trebuie înlocuite după o anumită utilizare. Dacă un client a cumpărat un aspirator de la dvs., ar putea avea sens să trimiteți un memento pentru a schimba filtrul peste un an sau cam așa ceva.

• Faceți o distincție între clienții dvs. în funcție de nivelul de cunoștințe și de experiența acestora cu produsul dvs. De exemplu, dacă sunteți o companie SaaS care are utilizatori nou-înscriși, dar și utilizatori care lucrează cu dvs. de ani de zile, separați-i și trimiteți-le e-mailuri care să răspundă nevoilor lor. Cu alte cuvinte, adaptați mesajele e-mailurilor de integrare SaaS. De exemplu, un utilizator vechi ar putea fi mai interesat de actualizări ale produsului, în timp ce cei noi sunt mai dispuși să primească ghiduri video despre cum să utilizeze produsul. De asemenea, puteți să le oferiți întotdeauna o demonstrație a produsului dvs. pentru a-i cunoaște mai bine.

Probabil că cel mai cunoscut instrument pentru marketing și vânzări hiperpersonalizate este Hubspot, cel mai mare CRM de pe piață. În primul rând, au o listă foarte extinsă de declanșatori predefiniți pe care îi puteți folosi pentru a trimite e-mailuri ori de câte ori se întâmplă un anumit eveniment. Acestea pot include trimiterea unui formular, vizitarea unei anumite pagini de site web, acțiuni în tabloul de bord al produsului tău, proprietăți de contact, interacțiuni cu e-mailurile trimise și chiar anunțuri. Hubspot are chiar și un sistem de punctaj, în care utilizatorilor li se atribuie puncte în funcție de activitatea lor. Puteți trimite diferite e-mailuri în funcție de punctajul pe care l-au atins, dar, mai important, ori de câte ori un utilizator atinge un anumit nivel, îl puteți redirecționa către echipa dvs. de vânzări pentru o abordare mai personalizată. A avea o echipă de vânzări dedicată poate fi o provocare pentru companiile mai mici, cum ar fi startup-urile, dar, în multe cazuri, merită să încercați să găsiți finanțare suplimentară, cum ar fi împrumuturile pentru startup-uri, și să investiți în aceasta.

Potrivit Reforge Growth Series, una dintre cele mai mari greșeli pe care le fac companiile SaaS în marketingul prin e-mail și notificări este trimiterea de e-mailuri doar pe baza unor declanșatori temporali (de exemplu, la 2 zile după înscriere). Ceea ce ar trebui să faceți în schimb este să vă contactați oamenii în funcție de activitățile lor și să trimiteți e-mailuri corespunzătoare în funcție de ceea ce au făcut.

Notificări push

Următorul canal de marketing în care ar trebui să folosiți 100% hiperpersonalizarea este reprezentat de notificările push. Studiile sugerează că rata de deschidere a notificărilor push poate fi îmbunătățită cu 20% prin utilizarea emoji-urilor, 40% prin timpi de trimitere specifici pentru fiecare industrie, 25% prin formate bogate (25%), de 4 ori prin personalizare și de 3 ori prin direcționare avansată.

În esență, aveți posibilitatea de a cvadrupla rata de deschidere a notificărilor push prin simpla personalizare a acestora. Aici, personalizarea presupune să le arătați clienților informații care derivă direct din experiența lor anterioară și care se adresează nevoilor lor.

Cel mai important instrument din industrie pentru notificări push este Onesignal, dar există încă mult spațiu liber și concurență în această sferă.

Publicitate de căutare

Următorul pe lista de a hiper-personaliza este publicitatea de căutare pe Google Ads. Acest instrument oferă inserarea dinamică a cuvintelor cheie, care practic vă permite să modificați conținutul anunțurilor dvs. în funcție de cuvântul cheie pe care l-au căutat potențialii dvs. clienți.

De exemplu, dacă scrieți "Cumpărați cuvânt cheie: pantofi", Google Ads va încerca să îl înlocuiască cu un cuvânt cheie similar din grupul dvs. de anunțuri pe care l-au căutat. Oamenii vor vedea titluri precum Cumpără adidași, cizme, încălțăminte și așa mai departe. În cazurile în care Google nu poate edita dinamic cuvântul cheie, va folosi în schimb Pantofi.

Avantajul inserției dinamice de cuvinte cheie este că vă permite să creați anunțuri care sunt mai personalizate și care conțin textul specific pe care îl caută utilizatorii. Adăugarea acestor cuvinte cheie în meta-titlu și meta-descriere poate crește semnificativ rata de clicuri în anunțurile dvs.

Desfășurarea unor bune campanii de publicitate în căutare nu este o sarcină ușoară, iar cea mai mare parte a acesteia nu se reduce la configurarea, ci la selectarea cuvintelor cheie corecte. V-aș recomanda să folosiți un instrument de căutare a cuvintelor cheie pentru acest lucru. Cuvintele cheie pe care le descoperiți vă pot ajuta foarte mult și în SEO, dar asta este o altă poveste.

Personalizarea conținutului site-ului web

Și, nu în ultimul rând, pagini web și recomandări personalizate. Dacă vă întrebați cum funcționează acest lucru, atunci aruncați o privire la Amazon. În funcție de căutările și achizițiile dvs. recente, pagina dvs. de pornire Amazon se modifică în consecință.

Există o concepție greșită larg răspândită conform căreia personalizarea conținutului site-ului web este destinată doar site-urilor de comerț electronic. Deși funcționează foarte bine pentru această nișă, dar nu este exclusă pentru ele. Orice companie, de la publicații de știri la organizații non-profit, poate folosi acest lucru pentru a-și implica vizitatorii.

Personalizarea conținutului site-ului web poate avea un randament ridicat al investiției, dar necesită resurse umane și tehnice semnificative. Va trebui să adunați datele și să aveți în echipă persoane care să experimenteze și să mențină personalizarea conținutului site-ului web (de obicei, manageri de produs sau, în unele cazuri, specialiști în optimizarea ratei de conversie).

De asemenea, puteți personaliza experiența de îmbarcare pentru noii dvs. utilizatori înscriși. În acest caz, cel mai important factor este cunoașterea industriei și tocmai de aceea este posibil să vedeți atât de multe produse SaaS care vă întreabă dacă ați mai folosit produse similare. Cunoscând această informație, companiile pot ști dacă ar trebui să vă ghideze, învățându-vă toate caracteristicile instrumentului, sau pur și simplu să vă redirecționeze către tabloul de bord, astfel încât să îl puteți explora pe cont propriu.

Concluzie

Tendințele de marketing, în special în domeniul Instagram și TikTok, apar și dispar, dar există anumite tehnici care au trecut testul timpului. Personalizarea și hiperpersonalizarea s-au dovedit a fi printre acestea. Din punctul de vedere al clientului, este grozav să primească un răspuns sub forma produsului/serviciului tău chiar înainte de a avea o întrebare. Așadar, stimulează-ți hiperpersonalizarea și implică-te mai bine cu publicul tău.