Cum să creați o pâlnie de e-mail solidă (cu exemple)

Introducere

O pâlnie de email marketing este un cadru strategic care vă ghidează abonații prin etapele cheie ale ciclului de viață al clientului. Pâlniile de e-mail utilizează segmentarea, automatizarea și declanșatoarele comportamentale pentru a oferi conținut direcționat, adaptat nevoilor unice ale abonaților în fiecare punct al călătoriei lor.

O pâlnie eficientă creează încredere, educă potențialii clienți, convertește interesul în acțiune/vânzări și creează loialitate față de brand pe termen lung.

Până la sfârșitul acestui ghid, veți învăța cum să construiți o pâlnie de e-mail cu randament ridicat, care transformă lead-urile călduțe în fani înfocați (și îi face să revină pentru mai multe).

5 etape ale unei pâlnii de e-mail marketing

O pâlnie de e-mail completă urmărește calea naturală pe care o parcurge un client de la prima descoperire la achiziția repetată. Iată o defalcare cuprinzătoare a celor cinci etape critice:

1. Conștientizarea

Clientul dvs. tocmai v-a descoperit marca, poate printr-o postare pe blog, un anunț pe rețelele sociale, un formular opt-in sau o recomandare. Sarcina ta aici este să faci o primă impresie puternică și să stabilești așteptările pentru comunicarea viitoare.

E-mailurile din etapa de conștientizare pot fi oricare dintre acestea:

• E-mail-uri cu conținut educațional, cum ar fi postări pe blog, ghiduri de produse și demonstrații care abordează punctele de durere ale clienților.
• Buletine informative care vă poziționează brandul ca lider de opinie. De asemenea, puteți partaja studii de caz, rapoarte sectoriale și alte resurse utile.
• E-mailuri de bun venit care prezintă marca dvs. noilor abonați. Puteți adăuga chiar și un mic cadou de bun venit, cum ar fi reduceri, oferte bonus sau o încercare gratuită, pentru a le mulțumi că s-au alăturat listei dvs. de e-mailuri. Iată un exemplu de la Saje Wellness.

Sursa imaginii

În acest stadiu, e-mailurile dvs. ar trebui să se concentreze pe consolidarea încrederii și pe oferirea de valoare: fără vânzări agresive sau conținut comercial. De asemenea, puteți include o explicație clară a propunerii dvs. unice de vânzare în e-mailurile dvs. pentru a vă poziționa brandul ca o resursă de încredere încă de la început.

2. Interes

Acum ei știu că existați. Acesta este momentul în care le stârniți curiozitatea și le arătați cum produsul dvs. se potrivește cu obiectivele lor.

Aveți nevoie de segmentare (mai multe despre aceasta mai târziu) pentru a face acest lucru corect.

Nu toți abonații de e-mail doresc același lucru. Utilizați datele din formularele de înscriere, analizele site-ului web și interacțiunile anterioare pentru a înțelege ce dorește fiecare utilizator și pentru a vă adapta mesajele.

De exemplu, dacă sunteți o agenție de marketing și un abonat a descărcat un ghid despre SEO, continuați cu sfaturi, instrumente și studii de caz legate de acel subiect.

3. Luare în considerare

Clienții potențiali aflați în stadiul de analiză verifică în mod activ produsele și serviciile dvs. pentru a vedea dacă acestea le satisfac nevoile. Ei compară furnizorii, caută soluții sau pur și simplu caută motive pentru a avea încredere în oferta dvs. E-mailurile dvs. ar trebui să răspundă îndoielilor lor și să îi facă să dorească să cumpere de la dvs.

Pentru mărcile SaaS și B2B, acesta este momentul în care pâlnia de vânzări pentru b2b devine și mai personalizată, cu conținut adaptat diferiților factori de decizie sau segmente industriale. De exemplu, acest e-mail de la Miro este destinat managerilor de proiect.

Sursa imaginii

Demonstrațiile de produse, mărturiile clienților, ghidurile comparative, întrebările frecvente și studiile de caz detaliate sunt, de asemenea, foarte eficiente în această etapă.

4. Conversie

Aceasta este etapa în care clienții potențiali devin clienți plătitori. Aici, e-mailurile dvs. ar trebui să se concentreze pe apeluri la acțiune (CTA) clare și convingătoare, care să faciliteze foarte mult cumpărarea, rezervarea sau înscrierea.

Folosiți oferte limitate în timp, reduceri personalizate și e-mailuri cu coșuri abandonate pentru a crește conversiile. Asigurați-vă că e-mailurile dvs. sunt concise, convingătoare și orientate către acțiune.

De exemplu, dacă campania dvs. de e-mail este pentru ca abonații să participe la viitorul dvs. webinar, fiecare element al e-mailurilor ar trebui să convingă utilizatorii să facă clic pe butonul "înscriere". Includeți linkuri directe către pagina evenimentului și instrucțiuni clare pentru a face procesul și mai simplu.

În cele din urmă, liniștiți-vă abonații. Vorbiți-le despre garanția dvs. de returnare a banilor, despre sistemul de plată securizat și despre asistența de cinci stele, pentru a le oferi liniște sufletească

5. Retenția

Unii comercianți încetează să mai implice clienții după vânzare. Aceasta este o greșeală uriașă. Adevărații bani sunt în achizițiile repetate și în clienții fideli.

Prin urmare, e-mailurile dvs. de retenție ar trebui să se concentreze pe furnizarea de valoare continuă pentru ca clienții să revină. Trimiteți în mod regulat verificări și solicitări de feedback pentru a arăta că vă pasă de experiența lor și că sunteți angajat în îmbunătățirea continuă.

Pentru afacerile SaaS și pe bază de abonament, asistența proactivă, invitațiile la webinarii utile și la alte evenimente, precum și verificările regulate vor fi de mare ajutor. Brandurile de comerț electronic pot trimite recomandări personalizate, sfaturi de utilizare, oferte VIP și recompense de fidelitate pentru a stimula achizițiile repetate. Cheia aici este menținerea relevanței și construirea unei relații autentice dincolo de vânzarea inițială.

Sfaturi pentru a crea o pâlnie de e-mail solidă

Mai jos sunt prezentate câteva dintre strategiile eficiente pentru a vă ajuta să construiți un pâlnie de e-mail de înaltă performanță:

1. Stabiliți obiective clare

Înainte de a scrie o singură linie de subiect, stabiliți obiective clare cu privire la ceea ce doriți ca publicul țintă să facă în fiecare etapă a pâlniei. Încerci să atragi mai multe înscrieri pentru produsul sau webinarul tău? Sau poate doriți să încurajați achizițiile repetate.

Definește-ți obiectivele și stabilește KPI măsurabili (cum ar fi ratele de deschidere, ratele de clicuri și ratele de conversie) pentru a-ți urmări progresul.

Obiectivele dvs. pentru fiecare etapă a pâlniei de e-mailuri vă vor influența, de asemenea, strategia de conținut, segmentarea și tehnicile de automatizare. Acest lucru asigură faptul că fiecare e-mail pe care îl trimiteți servește unui scop specific în ciclul clientului.

2. Segmentarea corectă a listei de e-mail

După cum am menționat mai devreme, segmentarea vă permite să trimiteți campanii de e-mail prin picurare direcționate către abonați în funcție de profilul, interesele sau stadiul parcursului clientului. De asemenea, vă ajută să trimiteți mesaje mai relevante și în timp util.

De exemplu, abonații noi pot primi un e-mail de bun venit, în timp ce clienții care revin pot primi recomandări de produse personalizate sau oferte de fidelizare.

Împărțiți-vă lista în funcție de criterii cheie, cum ar fi istoricul achizițiilor, nivelul de implicare, punctele dureroase (dacă aveți mai multe linii de produse) și caracteristicile demografice. Puteți începe simplu cu 2-3 segmente și să le dezvoltați pe măsură ce creșteți.

De asemenea, puteți utiliza segmentarea dinamică, cum ar fi etichetele și sistemele de scoring, pentru a realoca automat utilizatorii în segmente noi pe măsură ce interacționează cu e-mailurile dvs. de marketing. De exemplu, noii clienți potențiali primesc conținut educațional, în timp ce clienții fideli primesc oferte de fidelizare.

3. Abordați punctele dureroase cu conținut de înaltă calitate

Fiecare etapă a pâlniei campaniei tale de e-mail trebuie să se concentreze pe abordarea unei probleme reale cu care se confruntă abonatul tău. Acesta este modul în care construiești încredere și îi apropii de conversie.

Pentru a obține mai multe informații despre punctele nevralgice ale clienților, verificați dacă există întrebări/reclamații comune în căsuța dvs. de primire a asistenței. De asemenea, puteți utiliza sondaje sau anchete pentru a solicita feedback-ul clienților după înscriere. Instrumente precum Google Analytics 4 sau heatmaps vă pot oferi, de asemenea, informații despre comportamentul clienților.

Odată ce ați identificat aceste probleme cheie, creați conținut care să le răspundă clar și cu încredere. Iată ce să trimiteți:

• Ghiduri practice care detaliază soluțiile pas cu pas
• Fișiere, fișe sau șabloane pe care le pot copia și implementa

Săriți peste mesaje generice sau jargon. Dacă audiența dvs. se confruntă cu dificultăți în generarea de lead-uri, nu le spuneți doar să "optimizeze procesul de vânzări". Arătați-le exact cum să facă acest lucru, cu instrumente, linkuri și cadre dovedite care au funcționat pentru întreprinderi similare.

De asemenea, utilizați o combinație de elemente vizuale, videoclipuri scurte, GIF-uri și fragmente audio pentru a vă face e-mailurile și mai atractive.

4. Utilizați software de automatizare a marketingului pentru a secvenția e-mailurile

O platformă modernă de e-mail marketing precum GetResponse vă poate ajuta să automatizați secvențele de e-mail de la primul e-mail de bun venit până la campaniile de reangajare. Partea cea mai bună? Trebuie să construiți aceste secvențe o singură dată.

Cele mai bune instrumente de automatizare a marketingului oferă constructori vizuali de fluxuri de lucru, care facilitează crearea, gestionarea și automatizarea proceselor utilizând o interfață drag-and-drop. Acest lucru vă poate ajuta, de asemenea, să identificați lacune, suprapuneri sau secvențe întrerupte în automatizarea dvs.

Acestea vă ajută, de asemenea, să automatizați campaniile prin urmărirea nivelurilor de angajament ale utilizatorilor și a modului în care aceștia interacționează cu afacerea dvs., adică produsele pe care le vizualizează (pentru comerțul electronic) și funcțiile pe care le utilizează (pentru mărcile Saas). Apoi, puteți seta declanșatoare pentru a vă asigura că trimiteți recomandări de produse relevante la momentul potrivit.

5. Testați, analizați și optimizați

Utilizați analizele platformei dvs. de e-mail marketing pentru a monitoriza parametrii cheie, cum ar fi ratele de deschidere, ratele de clicuri, conversiile, ratele de dezabonare și performanța generală a campaniei. Dar acest lucru singur nu este suficient.

Trebuie să testați și să optimizați continuu pâlnia pentru a obține cele mai multe beneficii din strategia dvs. de e-mail marketing.

Testați A/B totul, de la liniile de subiect la culorile butoanelor, orele de trimitere și diferite formate de conținut, pentru a afla ce funcționează cel mai bine pentru publicul dvs. țintă. Apoi, folosiți informațiile obținute pentru a vă ajusta viitoarele campanii.

Puteți chiar să implementați agenți AI pentru a automatiza atât testele, cât și deciziile, astfel încât să nu mai trebuiască să urmăriți manual cum decurge fiecare test. Acest lucru vă permite să utilizați AI pentru a vă accelera testele, a învăța ce funcționează pentru publicul dvs. și a implementa acest lucru pentru campaniile actuale și viitoare.

Exemple de pâlnii de e-mail marketing pe care să le imiți

Să ne uităm la două branduri cu o strategie excelentă de e-mail funnel:

Exemplul 1: Grammarly

Grammarly a creat o serie structurată de e-mailuri care îi face pe utilizatori să treacă de la înscriere la un abonament premium. Iată mai jos cum ar putea arăta căsuța dvs. de e-mail în primele 60 de zile.

Acesta începe cu un bun venit călduros (Tu + Grammarly = Gata de acțiune), urmat de e-mailuri de inițiere care evidențiază caracteristicile principale și sfaturi.

Pe măsură ce utilizatorii interacționează, Grammarly trimite săptămânal statistici de scriere, memento-uri de utilizare (cum ar fi avertizarea utilizatorilor care au încetat să mai utilizeze extensia de browser), sfaturi despre produs și actualizări de etapă pentru a consolida valoarea și implicarea.

Aceștia trimit oferte cu durată limitată, însoțite de CTA-uri directe, axate pe beneficii, pentru a determina upgrade-uri.

Apoi, după cumpărare, utilizatorii deblochează valoarea suplimentară a produsului și primesc asistență prioritară.

Exemplul 2: Sephora

La fel ca Grammarly, pâlnia de e-mail a Sephora urmărește, de asemenea, să transforme cei care navighează pentru prima dată în cumpărători fideli de produse de înfrumusețare. Acesta începe cu o serie de întâmpinare care prezintă brandul, împărtășește sfaturi despre îngrijirea pielii sau machiaj și oferă o reducere noilor abonați.

Sursa imaginii

Pe măsură ce cumpărătorii explorează site-ul, Sephora trimite recomandări de produse pe baza achizițiilor anterioare sau a comportamentului de navigare, împreună cu alerte de reaprovizionare în timp util, memento-uri de coș abandonat și alerte de noi sosiri.

Sursa

După cumpărare, clienții primesc ghiduri de frumusețe, sondaje de satisfacție, recompense de fidelitate, acces timpuriu la produse noi și chiar e-mailuri de aniversare pentru a-i ține lipiți de brand.

Sursa imaginii

Puteți vedea cum fiecare brand combină declanșatoarele comportamentale, conținutul direcționat și automatizarea pentru a furniza e-mailuri relevante, oportune și atractive pe tot parcursul ciclului de viață al clientului. Va trebui să faceți ceva similar pentru următoarea dvs. campanie de e-mail marketing.

Concluzie

Pâlniile de e-mail pot ajuta brandurile să construiască relații de durată, să genereze venituri consistente și să depășească concurența.

Pentru cele mai bune rezultate, stabiliți obiective de afaceri clare și măsurabile, utilizați segmentarea și automatizarea și creați conținut valoros care să abordeze problemele utilizatorilor în fiecare etapă a pâlniei. Și nu uitați să testați și să optimizați continuu pentru a îmbunătăți experiența clienților și conversia.

Folosiți aceste strategii pentru a vă transforma pâlnia de email marketing într-un motor de creștere fiabil, care hrănește clienții potențiali, încântă clienții și vă dezvoltă afacerea.