Metode de generare de lead-uri B2B pe care CSM-urile le-ar putea încerca

(Sursă imagine: https://www.searchenginejournal.com/multi-channel-b2b-lead-gen/419046/)

Introducere

Nu este ușor să fii un CSM - trebuie să câștigi noi clienți (să generezi lead-uri) și să îi păstrezi pe cei existenți.

Trebuie să vă asigurați că clienții obțin rezultatul dorit din produsele și serviciile dumneavoastră.

Dintre toate aceste responsabilități, obținerea de lead-uri calificate pentru succesul clienților (CSQL) este cea mai dificilă parte pentru orice CSM.

Nu este nimic mai rău decât să cheltuiești timp și energie pentru a genera un lead care nu face acțiunea dorită.

Și asta DOARE.

Așadar, pentru a vă ajuta să generați cât mai multe lead-uri, iată 5 metode simple care sunt adesea neglijate.

Folosind aceste metode, puteți obține lead-uri cu o rată de conversie ridicată.

Deci, să începem.

5 metode simple dar eficiente pentru a genera lead-uri B2B

1. Webinarii pentru clienți cu conținut educativ

(Sursa: https://www.questline.com/blog/webinar-interactive-content-engage-customers/)

73% dintre marketerii B2B au declarat că webinarii sunt cea mai bună modalitate de a genera lead-uri de înaltă calitate (Sursa: Zoominfo).

Iar 20-40% dintre participanții la webinar se transformă în lead-uri calificate.

Aceste statistici sunt suficiente pentru a vă convinge că seminariile web sunt o modalitate excelentă de a construi credibilitate, autoritate și încredere.

De asemenea, puteți ajunge la un public larg și puteți împărtăși cunoștințele și experiențele dumneavoastră cu acesta.

Acest lucru implică și mai mult modul în care puteți genera sute și mii de clienți potențiali la aceste evenimente, unde vă puteți adresa unui public colosal sub un singur acoperiș.

Acest lucru se poate întâmpla doar dacă adăugați o valoare reală prin conținutul dvs. și dacă participanții îl consideră util.

Un studiu arată că rata medie de conversie pentru webinarii este de 55%, așa că nu vă puteți permite să ignorați eficiența webinariilor.

Uite cum stă treaba:

Puteți găzdui o mulțime de webinarii pe teme educaționale, cum ar fi sfaturi de marketing pentru a vă stimula afacerea, cum să fiți un angrosist de succes și alte subiecte provocatoare care vor aduce beneficii participanților.

De asemenea, puteți vorbi despre cele mai recente tendințe din industrie și condițiile economice care modelează spațiul B2B.

De exemplu, cum puteți să vă protejați afacerea de recesiune a comerțului cu ridicata.

Dar asigurați-vă că publicul țintă se poate înscrie ușor la seminarul web. Aceștia se vor îndepărta fără să vă dea adresele lor de e-mail, dacă este un proces complicat.

În plus, nu numai dumneavoastră beneficiați de acest lucru, ci și participanții. Așadar, este o situație în care toți cei implicați au de câștigat!

2. Solicitarea clienților existenți pentru clienți potențiali

(Sursa: https://blog.hubspot.com/service/how-to-get-referrals)

În calitate de CMS, rolul dumneavoastră este să vă asigurați că clienții dumneavoastră au parte de cea mai bună experiență și că nu au probleme cu ofertele dumneavoastră.

Un client mulțumit vă poate aduce beneficii în multe feluri, iar unul dintre acestea este generarea de lead-uri.

Clienții existenți vă vor recomanda noi clienți potențiali, cu condiția ca aceștia să fie mulțumiți de produsele și serviciile dumneavoastră.

Aceasta este o modalitate ieftină de a menține fluxul de clienți potențiali prin canalul dvs. de vânzări fără a face nimic.

Așadar, este responsabilitatea dvs. să urmăriți clienții actuali și activitățile lor printr-un tablou de bord sau un software de succes al clienților (de exemplu, Custify).

Punctajul de succes al clienților crește atunci când:

• Intrați în mai multe conversații cu clienții dvs.
• Răspundeți personal la întrebările lor
• Construiți relații puternice cu persoanele care au făcut deja afaceri cu dumneavoastră

De asemenea, vă puteți juca rolul de CSM, trimițându-le un semn de apreciere, cum ar fi "Mulțumesc pentru ajutor", odată ce ajungeți să obțineți referințe prin intermediul bazei de clienți existente.

Astfel, clientul se va simți apreciat și va fi mai probabil să vă trimită afaceri.

De asemenea, îi puteți ruga să scrie recenzii despre produsul sau serviciul pe care l-au achiziționat. Acest lucru chiar funcționează!

Iată o statistică interesantă: 92% dintre cumpărătorii care citesc recenzii le împărtășesc cu cel puțin o altă persoană.

Acest lucru sugerează că, atunci când clienții se simt mulțumiți de serviciile dumneavoastră, își vor aminti și vă vor recomanda în mod natural.

În acest fel puteți dubla numărul de clienți potențiali și de venituri.

De exemplu, dacă gestionați o afacere cu echipamente de gimnastică. Îi puteți întreba pe clienții dvs. existenți dacă ar putea să vă împărtășească ce părere au despre abonamentul lor la sala de sport.

Sfat bonus: Pentru a vă asigura că vă păstrați clienții cât mai mult timp posibil, CSM-urile creează un vendor lock-in în care îi fac pe clienți să simtă că vor pierde prea mult dacă vă pierd pe dvs. Faceți acest lucru oferindu-le o experiență de client stelară, pe lângă produse/servicii de calitate pe care nu le vor putea găsi în altă parte. În acest fel, este mai probabil ca ei să se bazeze pe dvs. și să vă recomande cercului lor. Totul este să înveți cum să joci inteligent!

3. Scrierea și promovarea activelor Gated Assets

(Sursa: https://blog.influenceandco.com/how-to-promote-your-gated-content)

Conținut cu date este o altă metodă excelentă de generare de lead-uri, în special în spațiul B2B.

Nu va fi o sarcină dificilă pentru dvs., în calitate de CSM, să folosiți pe deplin această metodă.

Este ceva care nu este disponibil publicului. În schimb, blochezi conținutul valoros și împărtășești doar o previzualizare a acestuia cu vizitatorii site-ului tău.

Pentru a simplifica, conținutul de tip "gated" este o strategie de compromis - ceea ce înseamnă că le oferiți utilizatorilor acces la resursele valoroase ale companiei dvs. în schimbul adresei de e-mail sau a numărului de contact.

Așadar, în calitate de CSM, puteți aduce tone de clienți potențiali prin acordarea accesului la următoarele:

• Cărți albe
• Studii de caz
• Șabloane
• Cărți electronice
• Infografice
• Ghiduri
• Rapoarte de cercetare

Asigurați-vă întotdeauna că activele dvs. de tip gated stârnesc curiozitatea. Altfel, publicul dumneavoastră nu v-ar da informațiile lor.

De exemplu, dacă firma dvs. a scris o lucrare de cercetare despre rezultatele cheie ale ceea ce face ca o afacere să aibă succes, utilizatorii vor trebui să o deblocheze fie plătind, fie completând un formular.

Când o fac, trimiteți-le prin e-mail resursa completă.

Nu uitați că bunurile de tip gated trebuie să fie relevante pentru publicul dumneavoastră.

Cunoașteți-le gusturile, neplăcerile, nevoile și punctele dureroase - astfel puteți construi o conexiune logică și emoțională cu clienții potențiali.

Și ar fi probabil să facă un pas înainte și să citească întreaga resursă.

Cel mai important este că, atunci când activul dvs. de tip gated vă ajută clienții potențiali să navigheze prin orice etapă a călătoriei cumpărătorului, există o șansă bună de conversie.

Acest lucru nu înseamnă că trebuie să treceți direct la mesajul de vânzare. Dacă faceți acest lucru, o faceți greșit.

Selecție rapidă: Conținutul pe care intenționați să îl blocați ar trebui să facă cel puțin una dintre următoarele:

• Rezolvați problemele pe care le pot avea clienții potențiali
• Furnizați valoare ridicată
• Demonstrează-ți expertiza
• Faceți ca utilizatorul să facă acțiunea dorită
• Oferiți o perspectivă unică care poate produce rezultate favorabile

4. Participarea la conferințe

(Sursa: https://www.globalacademicinstitute.com/8-reasons-to-attend-international-academic-conferences/)

În calitate de CSM, sunteți un reprezentant al denumirii dumneavoastră și veți fi invitat să participați la diverse conferințe și evenimente.

Participarea la aceste conferințe și evenimente poate fi o modalitate excelentă de a cunoaște oameni noi și de a genera clienți potențiali.

La aceste conferințe și evenimente, dumneavoastră și compania dumneavoastră veți avea performanțe mai bune. Acestea vă oferă posibilitatea de a relaționa cu alte întreprinderi.

Ei vă vor ajuta:

• Construiți relații cu liderii din industrie
• Împărtășiți-vă cunoștințele despre industrie și despre modul în care se aplică la afacerea dumneavoastră.
• Aflați despre noile produse și servicii pe care alte întreprinderi le oferă clienților lor.
• Aflați despre tendințele și schimbările din spațiul B2B

În plus, atunci când participați la o conferință, adunați pliante, cărți de vizită și alte resurse cu informații de contact scrise.

Când vă întoarceți la serviciu, aceste informații pot fi folosite pentru a intra în contact cu alte întreprinderi și pentru a genera clienți potențiali.

Puteți să le trimiteți e-mailuri de genul:

"Hei! Eu sunt (prezintă-te) și lucrez la (numele companiei tale), iar noi ne ocupăm de (spune detalii). Mi-a făcut plăcere să vă întâlnesc la (numele conferinței). Aș dori cinci minute din timpul dumneavoastră pentru a afla cum merge afacerea dumneavoastră. Ar fi minunat să fac parte din rețeaua dvs. de afaceri...."

Odată ce răspunde, ar trebui să faceți un schimb de idei sau să prezentați o soluție dacă se confruntă cu ceva ce produsele/serviciile dvs. pot elimina.

Există chiar posibilitatea ca, după conferință, unele întreprinderi să vă contacteze pentru a discuta despre nevoile lor și să vă solicite produsele/serviciile dumneavoastră.

Astfel, acest lucru vă creează conexiuni de afaceri, precum și clienți potențiali.

În plus, CSM-urile au raportat că aceste conferințe le permit să își rafineze ideile și să se angajeze în dezbateri la nivel înalt. În cele din urmă, acest lucru îi face profesioniști mai buni.

Aceasta înseamnă că nu numai că scopul generării de lead-uri este îndeplinit, dar veți obține și o mai bună expunere în rândul unor persoane care gândesc la fel ca dumneavoastră.

Acest lucru vă va da șansa de a vă perfecționa și abilitățile!

5. Alăturați-vă podcasturilor și seminariilor web

(Sursa: https://www.bookwebmaster.com/webinar-vs-webcast-vs-podcast-whats-the-difference/)

Podcasturile și webinarii au câștigat popularitate în ultimii ani.

Un podcast este, practic, o versiune audio a YouTube, cu excepția faptului că este mai curatoriat și mai profesionist.

Iar un webinar este ca și cum ați urmări o prezentare live pe un subiect care vă va ajuta să vă amplificați cunoștințele.

Puteți găsi aceste tipuri de evenimente online și fizice căutând "podcasturi" sau "webinarii" în bara de căutare Google (veți ajunge direct la site-urile relevante).

Va exista o opțiune "Join as a Guest" (Alătură-te ca invitat) și te poți alătura celor care corespund nevoilor tale.

Aceste podcasturi primesc un răspuns foarte pozitiv și captivant din partea telespectatorilor.

Mulți youtuberi celebri, precum Tyler Oakley și Logan Paul, au propriile podcasturi.

Nu numai atât, multe persoane care au fost legate de industria de afaceri apar din când în când în podcasturi.

De exemplu, Elon Musk a apărut în cadrul emisiunii PowerfulGRE, iar podcastul său a obținut un număr impresionant de 65 de milioane de vizualizări!

Participarea la acest tip de podcasturi și webinarii vă aduce multe clienți potențiali.

Înainte de a participa la un podcast sau la un webinar, încercați să citiți câteva articole despre ce fel de întrebări ar putea pune oamenii.

În acest fel, puteți rezona bine cu publicul dumneavoastră și cu preocupările acestuia.

Unele platforme autentice la care vă puteți alătura ca CSM includ Gain Grow Retain: B2B SaaS Customer Success, The Jasons, Talking Customer Success, etc.

De asemenea, puteți cumpăra un abonament la reviste populare din industrie, precum Forbes, Quartz, JAMA, Publishing Executive etc.

După ce vă cumpărați un abonament la aceste reviste, puteți fi la curent cu toate informațiile recente din lumea B2B. Unele dintre ele includ, de asemenea, anunțuri și detalii despre webinarii și podcast-uri programate.

Pe scurt

A fi un CSM este atât o provocare, cât și un lucru interesant. Aveți o mulțime de responsabilități de îndeplinit, cum ar fi achiziția și păstrarea clienților.

De asemenea, trebuie să vă asigurați că clienții obțin cea mai bună valoare din afacerea dumneavoastră.

Așadar, în calitate de CSM, trebuie să fii strategic în eforturile tale de generare de lead-uri. Așa puteți atinge cota lunară sau trimestrială de lead-uri a companiei dvs.

Este important de reținut că nu există o abordare unică pentru generarea de clienți potențiali.

Software-ul de gestionare a relațiilor cu clienții (CRM) vă ajută, de asemenea, să vă asigurați dacă eforturile de generare de lead-uri au fost sau nu eficiente la toate nivelurile.

De la conștientizare la analiză și conversie, ar trebui să luați decizii cu privire la oportunitățile de afaceri și la clienții potențiali care se potrivesc cel mai bine în cadrul canalului dumneavoastră.

Urmând cele 5 metode de mai sus, puteți câștiga o mulțime de clienți potențiali pentru vânzări.