Automatizează-ți pâlnia de vânzări: 6 pași pentru a crește numărul de lead-uri și conversii

Introducere

Generarea, calificarea, segmentarea, scorarea, stimularea și conversia lead-urilor necesită timp, o resursă limitată pe care nu vă puteți permite să o irosiți. Automatizarea pâlniei de vânzări vă poate economisi mult timp, efort și bani și vă poate ajuta să vă concentrați pe personalizarea experienței clienților și pe creșterea afacerii dumneavoastră.

Să vedem cum funcționează procesul și care sunt beneficiile pe care le obțineți dacă puneți pâlnia de vânzări pe pilot automat, înainte de a explora pașii esențiali de automatizare pentru mai mulți clienți potențiali și mai multe vânzări.

Ce înseamnă să îți automatizezi pâlnia de vânzări?

Automatizarea pâlniei de vânzări înseamnă să te bazezi pe mai multe instrumente de automatizare a marketingului pentru a conduce clienții potențiali prin diferitele etape și a-i transforma în clienți plătitori.

Fiecare etapă indică locul în care se află lead-urile în procesul de cumpărare și necesită o abordare unică. Trebuie să înțelegeți nevoile și obiectivele din fiecare etapă pentru a muta clientul mai departe în pâlnia de vânzări și pentru a încheia mai multe contracte.

Dacă înțelegeți etapele pâlniei de vânzări, puteți automatiza procesul fără probleme.

Iată cum arată călătoria clientului conform modelului AIDA (Awareness, Interest, Desire, Action):

(Sursa: seoguide.wix.com)

Etapa de conștientizare din partea superioară a pâlniei este cea în care atrageți clienți potențiali care nu sunt încă pregătiți să cumpere - aceștia trebuie să fie îngrijiți. Unele instrumente care atrag clienți potențiali sunt articolele de pe blog, publicitatea plătită, SEO și postările pe rețelele sociale.

În mijlocul pâlniei, clienții dvs. potențiali pot explora în mod activ toate opțiunile (inclusiv concurența) pentru a lua o decizie de cumpărare în cunoștință de cauză.

Puteți genera interes și dorință prin intermediul paginilor de destinație, buletinelor de știri prin e-mail, cărților electronice, studiilor de caz, cărților albe și altor conținuturi educaționale. Cheia este să vă demonstrați valoarea, să construiți încredere și să convingeți oamenii să acorde o șansă produselor sau serviciilor dumneavoastră.

La capătul pâlniei, apar conversiile. Clienții dvs. potențiali sunt gata să cumpere, dar este posibil să nu se fi hotărât încă în privința dvs. Acum este treaba dumneavoastră să îi ghidați în direcția corectă cu mărturii, recenzii, mostre gratuite, demonstrații de produse și sfaturi gratuite.

Dacă automatizați aceste activități în fiecare etapă a pâlniei, procesele se desfășoară fără probleme.

Avantajele automatizării pâlniei de vânzări

Avantajele esențiale ale automatizării pâlniei de vânzări sunt:

• Economie de timp - Atunci când sarcinile repetitive se execută automat, economisiți timp pe care agenții de marketing și personalul de vânzări îl pot petrece pentru a face pâlnia mai eficientă și pentru a oferi o valoare reală clienților dumneavoastră;
• Reducereacheltuielilor - Automatizarea proceselor care necesită mult timp reduce, de asemenea, cheltuielile generale și costurile de marketing, permițându-vă să investiți o mai mare parte din buget și din profituri în campanii cu performanțe ridicate;
• Creșterea conversiilor - Automatizarea pâlniei de vânzări va stimula întregul proces, permițându-vă să generați mai mulți lead-uri calificate, precum și să creșteți vânzările și randamentul investițiilor.

Pași esențiali pentru a vă automatiza pâlnia de vânzări

După ce ați finalizat cercetarea de piață și ați găsit nevoile și punctele de durere ale publicului țintă în toate etapele pâlniei, trebuie să urmați pașii de mai jos pentru a automatiza călătoria de cumpărare.

1. utilizați un sistem CRM.

Un sistem CRM (Customer Relationship Management) este important pentru a stoca date despre clienți, cum ar fi informații de contact, nevoi, puncte de durere, preferințe, comportamente, interacțiuni cu marca dvs. și istoricul vânzărilor. Sistemul este o locație centrală pentru personalul dumneavoastră de marketing, vânzări, servicii pentru clienți și succes al clienților.

Este important să vă integrați software-ul CRM cu aplicațiile relevante ale unor terțe părți pentru a obține o imagine holistică a clienților și o pâlnie de vânzări unificată.

De exemplu, integrarea între sistemul CRM și un DMS (Document Management System) este esențială, deoarece CRM și gestionarea documentelor merg mână în mână. Acest lucru vă permite să procesați rapid cererile de servicii pentru clienți și să trimiteți liste de prețuri, prezentări și alte oferte direct clienților interesați.

Acest lucru este important atât pentru companiile B2B, cât și pentru cele B2C.

2. folosiți un software de automatizare a marketingului.

Software-ul de automatizare a marketingului este ideal pentru automatizarea sarcinilor repetitive, cum ar fi stimularea clienților potențiali prin intermediul campaniilor de e-mail și al postărilor pe rețelele sociale. Multe soluții au o platformă CRM integrată și un hub de vânzări pentru urmărirea și gestionarea clienților potențiali și existenți.

Puteți utiliza acest software pentru a crea fluxuri de lucru automate pentru toate etapele pâlniei. În plus față de segmentarea și clasificarea clienților potențiali, puteți seta declanșatori pentru campanii de direcționare pentru a converti clienții potențiali în clienți.

(Sursa: HubSpot)

De exemplu, puteți trimite e-mailuri automate de bun venit noilor clienți potențiali care s-au abonat la buletinul dvs. informativ sau au solicitat o ofertă prin intermediul formularului de contact.

https://www.hubspot.de/products/marketing/marketing-automation

Gestionarea fluxului de lucru vă ajută să optimizați procesele pentru a asigura acuratețea, eficiența și consecvența.

3. dezvoltați o campanie automată de email marketing.

Exemplul de mai sus reprezintă perfect modul în care funcționează marketingul automatizat prin e-mail. Cu toate acestea, luați în considerare toate etapele pâlniei de vânzări atunci când vă îngrijiți clienții potențiali și personalizați experiențele.

Cheia este să creați șabloane de e-mailuri pentru diferite niveluri de pâlnie și să setați evenimente de declanșare pentru a stimula interesul și implicarea. Factorii declanșatori pot fi completarea unui formular de contact sau descărcarea de "conținut cu acces condiționat", cum ar fi cărți electronice, cărți albe, cursuri și rapoarte anuale.

În plus, puteți automatiza direcționarea e-mailurilor pentru a reangaja clienții potențiali și vizitatorii site-ului web care au renunțat înainte de a face o achiziție. Această strategie de marketing este, de asemenea, ideală pentru a vinde produse clienților existenți și pentru a rămâne în atenția acestora.

4. creați magneți de lead irezistibili.

Ați văzut deja mai sus câteva exemple de conținut pentru atragerea de lead-uri în diferite etape ale pâlniei. Există multe altele, cum ar fi videoclipuri, infografice, podcast-uri, webinarii, șabloane, tutoriale și conținut interactiv, cum ar fi teste și calculatoare. Totul depinde de ceea ce oferiți.

(Sursa: https://dominik-braun.net/blogbeitrag-schreiben/)

Acest conținut este un magnet de lead-uri - instrumente de marketing care îi conving pe potențialii clienți să împărtășească informațiile lor de contact, cum ar fi adresa de e-mail, pentru a accesa conținut valoros și exclusiv.

În afară de atașamentele care pot fi descărcate, abonamentele la versiunile de probă ale produselor și consultările gratuite sunt, de asemenea, magneți excelenți pentru lead-uri.

Faceți ca fiecare conținut să facă parte din pâlnia de vânzări prin intermediul buletinelor de știri prin e-mail și al follow-up-urilor, al paginilor de destinație, al marketingului pe rețelele sociale, al SEO pentru generarea de lead-uri și al publicității plătite.

Apropo de social media - puteți utiliza, de asemenea, instrumente de automatizare pentru a programa postări și a analiza performanța unei campanii.

Vorbind de SEO pentru generarea de lead-uri - SEO și generarea de lead-uri sunt două strategii complet diferite, dar când le combinați, puteți obține o creștere extraordinară pentru afacerea dvs. Pentru a genera clienți potențiali, o afacere poate folosi SEO pentru a-și sprijini și accelera eforturile. Generația de lead-uri are ca scop atragerea de consumatori interesați de produsul sau serviciul dvs. cu scopul de a realiza vânzări. Obiectivul dumneavoastră este identificarea potențialilor clienți pentru produsul sau serviciul dumneavoastră și transformarea acestora în clienți. Printre sfaturile SEO pentru a crește generarea de lead-uri se numără promovarea și monitorizarea recenziilor clienților, asigurarea unor canale active de social media, construirea de link-uri, creșterea vitezei site-ului și utilizarea conținutului vizual. Din cauza complexității și a caracterului consumator de timp al acestui proces, multe companii angajează o agenție SEO competentă.

(Sursa: https://clickafo.com/ranktracker-appsumo-deal/)

De asemenea, nu uitați de portalul de autoservire a clienților - o bază de cunoștințe cu întrebări frecvente, articole despre cum se utilizează, ghiduri de utilizare și alte resurse valoroase pentru a găsi rapid răspunsuri la întrebări și probleme importante.

5. să automatizeze serviciile pentru clienți.

Consumatorii se așteaptă ca serviciul clienți să fie disponibil non-stop; cu toate acestea, echipa dumneavoastră nu poate lucra fără pauză. Aici intervine software-ul de asistență.

Această soluție este ideală în cazul în care doriți să oferiți asistență pe mai multe canale și să oferiți clienților experiențe fără fricțiune la sfârșitul pâlniei. Acest software oferă automatizare a fluxurilor de lucru, integrare CRM și rapoarte analitice pentru măsurarea performanțelor canalului și ale angajaților, a tichetelor în curs de soluționare și a celor rezolvate, precum și a altor indicatori.

Acesta înregistrează toate comunicările și le transformă în bilete care pot fi gestionate cu ușurință. Indiferent dacă clienții vă contactează prin e-mail, chat live, telefon sau social media, echipele dumneavoastră de servicii pentru clienți, asistență și vânzări au acces la toate interacțiunile.

6. monitorizați și optimizați cu ajutorul instrumentelor de analiză.

Strategia "setați și uitați" nu funcționează dacă doriți să vă automatizați pâlnia de vânzări. Trebuie să îl monitorizați cu ajutorul instrumentelor de analiză relevante, altfel nu îl puteți optimiza.

Instrumente precum Google Analytics și software-ul dvs. de automatizare vă pot arăta care strategii funcționează și unde sunt necesare schimbări pentru a genera mai multe lead-uri calificate și pentru a stimula conversiile și vânzările.

Testarea A/B vă ajută să găsiți conținut cu rate de conversie ridicate (de exemplu, e-mailuri, texte publicitare și titluri), permițându-vă să optimizați campaniile și să conduceți mai mulți clienți prin pâlnia de vânzări.

Concluzie

Automatizarea pâlniei de vânzări vă economisește mult timp și energie. Cu toate acestea, asta nu înseamnă că trebuie să pui pe pilot automat întregul efort de generare de lead-uri și de stimulare.

Pașii de mai sus nu ar trebui să vă scutească echipa de muncă, ci ar trebui să o încurajeze să adopte o abordare mai eficientă și mai proactivă centrată pe client. Acestea transformă pâlnia de vânzări într-o mașină bine unsă, care transformă în mod continuu clienții potențiali în clienți loiali.