Jak stworzyć solidny lejek e-mailowy (z przykładami)?

Wprowadzenie

Lejek e-mail marketingu to strategiczna struktura, która prowadzi subskrybentów przez kluczowe etapy cyklu życia klienta. Lejek e-mailowy wykorzystuje segmentację, automatyzację i wyzwalacze behawioralne do dostarczania ukierunkowanych treści dostosowanych do unikalnych potrzeb subskrybentów na każdym etapie ich podróży.

Skuteczny lejek buduje zaufanie, edukuje potencjalnych klientów, przekształca zainteresowanie w działania/sprzedaż i buduje długoterminową lojalność wobec marki.

Pod koniec tego przewodnika dowiesz się, jak zbudować lejek e-mailowy o wysokiej konwersji, który zamienia letnich potencjalnych klientów w entuzjastycznych fanów (i sprawia, że wracają po więcej).

5 etapów ścieżki e-mail marketingu

Kompletny lejek e-mailowy podąża naturalną ścieżką klienta od pierwszego odkrycia do ponownego zakupu. Oto kompleksowe zestawienie pięciu krytycznych etapów:

1. Świadomość

Twój klient właśnie odkrył Twoją markę, być może poprzez wpis na blogu, reklamę w mediach społecznościowych, formularz opt-in lub polecenie. Twoim zadaniem jest zrobienie dobrego pierwszego wrażenia i ustalenie oczekiwań dotyczących przyszłej komunikacji.

Wiadomości e-mail na etapie świadomości mogą być dowolne:

• E-maile z treściami edukacyjnymi, takimi jak posty na blogu, przewodniki po produktach i wersje demonstracyjne, które dotyczą bolączek klientów.
• Biuletyny, które pozycjonują Twoją markę jako lidera myśli. Możesz także udostępniać studia przypadków, raporty branżowe i inne pomocne zasoby.
• E-maile powitalne, które przedstawiają Twoją markę nowym subskrybentom. Możesz nawet dodać mały prezent powitalny, taki jak zniżki, oferty bonusowe lub bezpłatny okres próbny, aby podziękować im za dołączenie do Twojej listy e-mailowej. Oto przykład od Saje Wellness.

Źródło obrazu

Na tym etapie e-maile powinny koncentrować się na budowaniu zaufania i dostarczaniu wartości: bez twardej sprzedaży lub treści sprzedażowych. W wiadomościach e-mail możesz również zawrzeć jasne wyjaśnienie swojej unikalnej propozycji sprzedaży, aby od samego początku pozycjonować swoją markę jako zaufany zasób.

2. Odsetki

Teraz wiedzą, że istniejesz. To jest miejsce, w którym wzbudzasz ciekawość i pokazujesz, jak Twój produkt pasuje do ich celów.

Aby zrobić to dobrze, potrzebna jest segmentacja (więcej na ten temat później).

Nie każdy subskrybent wiadomości e-mail chce tego samego. Wykorzystaj dane z formularzy rejestracyjnych, analityki witryny i poprzednich interakcji, aby zrozumieć, czego chce każdy użytkownik i dostosować swój przekaz.

Na przykład, jeśli jesteś agencją marketingową, a subskrybent pobrał poradnik na temat SEO, podążaj za wskazówkami, narzędziami i studiami przypadków związanymi z tym tematem.

3. Rozważanie

Potencjalni klienci na etapie rozważania aktywnie sprawdzają produkty i usługi, aby przekonać się, czy spełniają one ich potrzeby. Porównują dostawców, badają rozwiązania lub po prostu szukają powodów, by zaufać Twojej ofercie. Twoje e-maile powinny rozwiać ich wątpliwości i sprawić, że będą chcieli dokonać zakupu.

W przypadku marek SaaS i B2B jest to miejsce, w którym lejek sprzedaży dla b2b staje się jeszcze bardziej spersonalizowany, z treściami dostosowanymi do różnych decydentów lub segmentów branżowych. Na przykład ten e-mail od Miro jest skierowany do kierowników projektów.

Źródło obrazu

Prezentacje produktów, opinie klientów, przewodniki porównawcze, często zadawane pytania i szczegółowe studia przypadków są również bardzo skuteczne na tym etapie.

4. Konwersja

Jest to etap, na którym potencjalni klienci stają się płacącymi klientami. W tym przypadku wiadomości e-mail powinny koncentrować się na jasnych, atrakcyjnych wezwaniach do działania (CTA), które ułatwiają zakup, rezerwację lub rejestrację.

Korzystaj z ofert ograniczonych czasowo, spersonalizowanych rabatów i wiadomości e-mail dotyczących porzuconych koszyków, aby zwiększyć liczbę konwersji. Upewnij się, że Twoje e-maile są zwięzłe, przekonujące i zorientowane na działanie.

Na przykład, jeśli Twoja kampania e-mailowa ma na celu zachęcenie subskrybentów do wzięcia udziału w nadchodzącym webinarium, każdy element wiadomości e-mail powinien przekonać użytkowników do kliknięcia przycisku "zarejestruj się". Dołącz bezpośrednie linki do strony wydarzenia i jasne instrukcje, aby proces był jeszcze bardziej płynny.

Na koniec uspokój swoich subskrybentów. Poinformuj ich o gwarancji zwrotu pieniędzy, bezpiecznym systemie płatności i pięciogwiazdkowym wsparciu, aby zapewnić im spokój ducha

5. Zatrzymanie

Niektórzy marketerzy przestają angażować klientów po sprzedaży. To ogromny błąd. Prawdziwe pieniądze są w powtórnych zakupach i lojalnych klientach.

E-maile retencyjne powinny więc koncentrować się na dostarczaniu ciągłej wartości, aby klienci wracali. Wysyłaj regularne wiadomości i prośby o opinie, aby pokazać, że zależy ci na ich doświadczeniach i jesteś zaangażowany w ciągłe doskonalenie.

W przypadku firm SaaS i subskrypcyjnych, proaktywne wsparcie, zaproszenia na przydatne webinaria i inne wydarzenia oraz regularne wizyty kontrolne będą miały duże znaczenie. Marki e-commerce mogą wysyłać spersonalizowane rekomendacje, wskazówki dotyczące użytkowania, oferty VIP i nagrody lojalnościowe, aby zachęcić do ponownych zakupów. Kluczem jest tutaj utrzymanie znaczenia i zbudowanie prawdziwej relacji wykraczającej poza początkową sprzedaż.

Wskazówki dotyczące tworzenia solidnego lejka e-mailowego

Poniżej znajduje się kilka skutecznych strategii, które pomogą Ci zbudować skuteczny lejek e-mailowy:

1. Wyznacz jasne cele

Zanim napiszesz pojedynczy temat, ustal jasne cele dotyczące tego, co chcesz, aby docelowi odbiorcy robili na każdym etapie lejka. Czy chcesz zachęcić więcej osób do zapisania się na Twój produkt lub webinar? A może chcesz zachęcić do ponownych zakupów?

Zdefiniuj swoje cele i ustaw mierzalne wskaźniki KPI (takie jak współczynniki otwarć, współczynniki klikalności i współczynniki konwersji), aby śledzić swoje postępy.

Twoje cele dla każdego etapu lejka e-mailowego wpłyną również na strategię treści, segmentację i techniki automatyzacji. Gwarantuje to, że każdy wysłany e-mail służy określonemu celowi w cyklu klienta.

2. Prawidłowe segmentowanie listy e-mail

Jak wspomniano wcześniej, segmentacja umożliwia wysyłanie ukierunkowanych kampanii e-mailowych do subskrybentów w oparciu o ich profil, zainteresowania lub etap podróży klienta. Pomaga również wysyłać bardziej trafne i aktualne wiadomości.

Przykładowo, nowi subskrybenci mogą otrzymać powitalną wiadomość e-mail, podczas gdy powracający klienci mogą otrzymywać spersonalizowane rekomendacje produktów lub oferty lojalnościowe.

Podziel swoją listę na podstawie kluczowych kryteriów, takich jak historia zakupów, poziom zaangażowania, punkty bólu (jeśli masz kilka linii produktów) i dane demograficzne. Możesz zacząć od prostych 2-3 segmentów i budować je w miarę rozwoju.

Możesz także użyć dynamicznej segmentacji, takiej jak tagi i systemy scoringowe, aby automatycznie przypisywać użytkowników do nowych segmentów w miarę ich interakcji z marketingowymi wiadomościami e-mail. Przykładowo, nowi potencjalni klienci otrzymują treści edukacyjne, podczas gdy stali klienci otrzymują oferty lojalnościowe.

3. Rozwiązywanie problemów za pomocą wysokiej jakości treści

Każdy etap lejka kampanii e-mailowej powinien koncentrować się na rozwiązaniu prawdziwego problemu, z którym boryka się subskrybent. W ten sposób budujesz zaufanie i przybliżasz ich do konwersji.

Aby uzyskać więcej informacji na temat bolączek klientów, sprawdź typowe pytania / skargi w skrzynce odbiorczej pomocy technicznej. Możesz także użyć ankiet lub kwestionariuszy, aby poprosić o opinie klientów po rejestracji. Narzędzia takie jak Google Analytics 4 lub mapy cieplne mogą również zapewnić wgląd w zachowanie klientów.

Gdy już zidentyfikujesz te kluczowe problemy, stwórz treści, które odpowiedzą na nie w jasny i pewny sposób. Oto, co należy wysłać:

• Poradniki, które krok po kroku przedstawiają rozwiązania
• Przesuwanie plików, ściągawek lub szablonów, które mogą kopiować i wdrażać.

Pomiń ogólne komunikaty lub żargon. Jeśli Twoi odbiorcy zmagają się z generowaniem leadów, nie mów im po prostu, by "zoptymalizowali swój proces sprzedaży". Pokaż im dokładnie, jak to zrobić, za pomocą sprawdzonych narzędzi, linków i ram, które sprawdziły się w podobnych firmach.

Używaj także mieszanki wizualizacji, krótkich filmów, GIF-ów i fragmentów audio, aby Twoje e-maile były jeszcze bardziej angażujące.

4. Wykorzystanie oprogramowania do automatyzacji marketingu do sekwencjonowania wiadomości e-mail

Nowoczesna platforma do e-mail marketingu, taka jak GetResponse, może pomóc zautomatyzować sekwencje e-maili, od pierwszego e-maila powitalnego po kampanie ponownego zaangażowania. A co najlepsze? Sekwencje te wystarczy stworzyć tylko raz.

Najlepsze narzędzia do automatyzacji marketingu oferują wizualne kreatory przepływu pracy, które ułatwiają tworzenie, zarządzanie i automatyzację procesów za pomocą interfejsu "przeciągnij i upuść". Może to również pomóc w wykryciu luk, nakładania się lub przerwanych sekwencji w automatyzacji.

Pomagają one również zautomatyzować kampanie, śledząc poziomy zaangażowania użytkowników i sposób ich interakcji z firmą, tj. produkty, które przeglądają (w przypadku handlu elektronicznego) i funkcje, z których korzystają (w przypadku marek Saas). Następnie można ustawić wyzwalacze, aby zapewnić wysyłanie odpowiednich rekomendacji produktów we właściwym czasie.

5. Testuj, analizuj i optymalizuj

Skorzystaj z analityki na swojej platformie e-mail marketingu, aby monitorować kluczowe wskaźniki, takie jak współczynniki otwarć, współczynniki klikalności, konwersje, współczynniki rezygnacji z subskrypcji i ogólną wydajność kampanii. Samo to jednak nie wystarczy.

Musisz stale testować i optymalizować swój lejek, aby jak najlepiej wykorzystać swoją strategię e-mail marketingu.

Testuj wszystko, od tematów po kolory przycisków, czasy wysyłania i różne formaty treści, aby dowiedzieć się, co działa najlepiej na odbiorców docelowych. Następnie wykorzystaj te spostrzeżenia, aby dostosować przyszłe kampanie.

Możesz nawet wdrożyć agentów AI, aby zautomatyzować zarówno testy, jak i decyzje, dzięki czemu nie będziesz musiał ręcznie śledzić przebiegu każdego testu. Pozwala to na wykorzystanie sztucznej inteligencji do przyspieszenia testów, nauczenia się, co działa dla odbiorców i wdrożenia tego w bieżących i przyszłych kampaniach.

Przykłady lejka marketingowego do naśladowania

Przyjrzyjmy się dwóm markom z doskonałą strategią lejka e-mailowego:

Przykład 1: Grammarly

Grammarly stworzyło ustrukturyzowaną serię e-maili, która przenosi użytkowników od rejestracji do subskrypcji premium. Poniżej przedstawiamy, jak może wyglądać skrzynka odbiorcza przez pierwsze 60 dni.

Rozpoczyna się od ciepłego powitania (Ty + Grammarly = Gotowy do działania), po którym następują e-maile wprowadzające, które podkreślają podstawowe funkcje i wskazówki.

W miarę jak użytkownicy wchodzą w interakcję, Grammarly wysyła cotygodniowe statystyki pisania, przypomnienia o użytkowaniu (takie jak szturchanie użytkowników, którzy przestali korzystać z rozszerzenia przeglądarki), wskazówki dotyczące produktu i aktualizacje kamieni milowych, aby zwiększyć wartość i zaangażowanie.

Wysyłają ograniczone czasowo oferty w połączeniu z bezpośrednimi, skoncentrowanymi na korzyściach wezwaniami do działania, aby zachęcić do aktualizacji.

Następnie, po zakupie, użytkownicy odblokowują dodatkowe korzyści z produktu i otrzymują priorytetowe wsparcie.

Przykład 2: Sephora

Podobnie jak Grammarly, lejek e-mailowy Sephora również ma na celu przekształcenie osób przeglądających stronę po raz pierwszy w lojalnych kupujących kosmetyki. Zaczyna się od serii powitalnej, która przedstawia markę, dzieli się wskazówkami dotyczącymi pielęgnacji skóry lub makijażu i oferuje rabat dla nowych subskrybentów.

Źródło obrazu

Gdy kupujący przeglądają witrynę, Sephora wysyła rekomendacje produktów w oparciu o wcześniejsze zakupy lub zachowanie podczas przeglądania, a także powiadomienia o uzupełnieniu zapasów, przypomnienia o porzuconych koszykach i powiadomienia o nowościach.

Źródło

Po zakupie klienci otrzymują przewodniki kosmetyczne, ankiety satysfakcji, nagrody lojalnościowe, wczesny dostęp do nowych produktów, a nawet e-maile urodzinowe, aby utrzymać ich przy marce.

Źródło obrazu

Możesz zobaczyć, jak każda marka łączy wyzwalacze behawioralne, ukierunkowane treści i automatyzację, aby dostarczać odpowiednie, aktualne i angażujące wiadomości e-mail w całym cyklu życia klienta. Będziesz musiał zrobić coś podobnego w swojej następnej kampanii e-mail marketingowej.

Wnioski

Lejki e-mailowe mogą pomóc markom budować trwałe relacje, generować stałe przychody i wyprzedzać konkurencję.

Aby uzyskać najlepsze wyniki, ustal jasne i mierzalne cele biznesowe, korzystaj z segmentacji i automatyzacji oraz twórz wartościowe treści, które odpowiadają na bolączki użytkowników na każdym etapie lejka. I nie zapomnij o ciągłym testowaniu i optymalizacji, aby poprawić jakość obsługi klienta i konwersję.

Skorzystaj z tych strategii, aby przekształcić swój lejek e-mail marketingu w niezawodny silnik wzrostu, który pielęgnuje potencjalnych klientów, zachwyca klientów i rozwija Twoją firmę.