5 psykologiske utløsere som får konverteringen til å skyte i været

Introduksjon

I den stadig skiftende digitale markedsføringsverdenen er konvertering en integrert del av markedsføringsstrategien. Å produsere overbevisende innhold, designe iøynefallende bilder og optimalisere brukeropplevelsen er viktige komponenter i enhver vellykket konverteringsstrategi. Det finnes imidlertid en hemmelig saus som får konverteringsraten til å skyte i været: psykologiske triggere.

Kunnskap om menneskelige atferdsmønstre er nøkkelen til å komme inn i publikums hjerter og sinn. Ved å utnytte de psykologiske triggerne som påvirker beslutningsprosessen, kan markedsførere forvandle transaksjoner til meningsfulle relasjoner. I denne artikkelen utforsker vi fem av de mest populære psykologiske utløserne og avslører den subtile overtalelseskunsten som forvandler en tilfeldig besøkende til en lojal kunde.

1. Kunsten å fortelle historier

Forbrukerne bombarderes daglig med hundrevis av markedsføringsbudskap. Resultatet er at de som regel blir likegyldige. Men det finnes én taktikk som aldri går ut på dato: å fortelle historier. Fra den gang vi ikke kunne vente med å høre et eventyr før vi la oss til å sove, til våre favorittserier på TV - vi elsker alle en god historie. Det gjelder også for markedsføringen din. Det er ingenting som skjærer gjennom støyen og hjelper deg med å bygge en unik merkevare bedre enn en fengslende historie. Det beste av alt er at du ender opp med å selge uten at potensielle kunder føler at dette er nok et salgsbudskap.

Historier engasjerer brukerne på best mulig måte, siden de er spente på hva som skjer videre. Den viktigste grunnen til at historier fungerer i markedsføring, er at budskap blir til opplevelser. Historier aktiverer sansene, noe som gjør det enkelt for kundene å observere og vurdere ting selv. Ved å inkludere historiefortelling i markedsføringsstrategien minner du kundene på hverdagsmønstre og lar dem ta eierskap til budskapet. I stedet for å skryte, lar du potensielle kunder forestille seg at de er hovedpersonene i historien og leter etter løsningen i produktene eller tjenestene dine.

Så hva slags historier bør du fortelle, og hvor? Det vanligste er å legge til merkevarehistorien eller en varm tilståelse fra konsernsjefen på nettstedet, LinkedIn-siden eller i e-poster. Du kan også finne på historier og bruke dem i innlegg på sosiale medier. Du kan også gjøre historiene om til engasjerende videoer eller infografikk som du deler i ulike kanaler. Det er bare fantasien som setter grenser når det gjelder historiefortelling, fra blogginnlegg til sosiale medier. Du må bare sørge for at du holder deg til merkevaretonen din og skaper historier som representerer verdiene dine.

(Kilde)

Her er et utmerket eksempel på god historiefortelling fra Volvo. I videoen nedenfor holder merket seg unna å ramse opp fordelene ved å eie en Volvo eller vise frem de nye modellene sine. Videoen handler om de tiltakene selskapet gjør for å produsere sikre biler, og deler historier om overlevende som bruker 3-punkts sikkerhetsbelte. Avslutningen med det kraftfulle mottoet "So we can save a million more" gjør dette til et markedsføringsbudskap man ikke glemmer.

2. Gjensidighet vinner alltid

Det ligger i menneskets natur å gi tilbake til mennesker som har gjort noe godt. Vi er oppdratt med en følelse av forpliktelse. Markedsførere og bedriftseiere har investert i denne psykologiske triggeren - og tro oss når vi sier at den gjør underverker. Gjensidighet ligger bak hver eneste leadmagnet. Merkevarer tilbyr noe verdifullt for å få noe tilbake fra målgruppen. La oss først se på de vanligste leadmagnetene som brukes. En vanntett metode er å tilby en eller annen form for gratis innhold, for eksempel en nedlastbar guide, en infografikk, en video eller et webinar. Nøkkelen er å utnytte innhold som adresserer brukernes smertepunkter og forbedrer livet deres. Et annet alternativ er å gi dem en rabatt eller en liten merkevaregave. Dette er spesielt nyttig når det du ber om i retur, er et førstegangskjøp.

Apropos det, hva mer kan du be om? Det første du kommer til å tenke på, er prospektets e-postadresse, slik at du kan rette deg mot dem med attraktivt e-postinnhold. Pålitelig programvare for nyhetsbrev som Moosend, Brevo eller Constant Contact gir deg mulighet til å samle inn e-postadresser og utvide adresselisten din ved hjelp av påmeldingsskjemaer for nyhetsbrev som er enkle å lage og tilpasse.

Hvor kommer gjensidigheten inn i bildet? Moosend gir deg for eksempel muligheten til å gamify klassiske skjemaer gjennom spennende lykkehjul. Denne velprøvde taktikken utnytter gjensidighetens kraft og lokker brukerne inn med en interaktiv opplevelse. På den måten føles leadgenereringen mer personlig, og de besøkende får sin egen eksklusive rabatt. I tillegg får de en morsom opplevelse på nettstedet ditt, noe som igjen kan føre til at de føler seg i gjeld.

Men gjensidighet handler om mer enn å utvide e-postlisten din. Du kan for eksempel bruke denne psykologiske triggeren til å be om en anbefaling eller en anmeldelse, eller til å motivere besøkende til å kjøpe et produkt eller en tjeneste. Dette kan du gjøre på tvers av ulike kanaler, for eksempel bloggen din, sosiale medier eller e-postkampanjer. Uansett hva du velger, vil det være langt mer sannsynlig at kundene tar neste steg i salgsprosessen når du ber dem om det.

3. Knapphetens makt

Mennesker er vanedyr. Derfor hater de å komme seg ut av komfortsonen og å ta forhastede beslutninger. Derfor utsetter de som regel beslutninger når de blir stilt overfor et ja- eller nei-spørsmål. Hvis det finnes en psykologisk utløsende faktor som kan snu situasjonen, er det knapphet. Knapphetsprinsippet er basert på det faktum at vi handler ut fra muligheten for å gå glipp av en mulighet. Denne frykten styrer faktisk forbrukernes atferd mer enn deres behov for å få tilgang til verdifulle ressurser.

Frykten for å gå glipp av noe (FOMO) er basert på psykologi og prinsippet om tilbud og etterspørsel. Faktisk er det slik at 60 % av alle som kjøper noe på grunn av FOMO, gjør det innen 24 timer. Jo vanskeligere det er å få tak i noe, desto mer verdifullt virker det. Derfor er knapphet ikke begrenset til tilgjengeligheten av produkter. Se derfor etter muligheter til å bruke knapphet ved ulike anledninger, fra sesongprodukter til tidsbegrensede tilbud eller rabatter.

Et annet vanlig eksempel på knapphet er gratis prøveperioder. De gir forbrukerne muligheten til å prøve seg gjennom produktet eller tjenesten din og teste funksjonene. Hele poenget med gratis prøveperioder er at brukerne skal forstå verdien av produktene eller tjenestene dine og føle at de ikke kan leve uten dem. Det beste med gratis prøveperioder er at de kombinerer knapphetsprinsippet med gjensidighetsprinsippet, noe som gir potensielle kunder enda flere grunner til å kjøpe verditilbudet ditt for å opprettholde fordelene ved å bruke det.

For at knapphet skal fungere, må du sørge for å gi publikum all nødvendig informasjon. Vær også tydelig på hva det dreier seg om: tid, produkter eller tilgangsnivå? Ikke glem å legge til en enkel og tydelig oppfordring til handling for å få leserne til å ta neste skritt.

Akkurat som Jot gjorde i sin Black Friday-e-post. Varemerket sørger for å skape knapphet allerede i e-postens emnelinje, og fremhever både rabatten og engangstilgangen til et eksklusivt sesongprodukt. Den smarte CTA-teksten er en fin ekstra touch, siden den knytter produktet til en unik sesongopplevelse.

Emnelinje: Opptil 40 % rabatt + engangstilgang

(Kilde)

4. Sosiale bevis er viktigst

Smarte markedsførere vet at sosiale bevis som regel gir bedre resultater enn de mest oppsiktsvekkende annonsene. Mange forbrukere er skeptiske til markedsføringsbudskap som kommer fra merkevarer, i motsetning til meninger som kommer fra ekte kunder. Å få folk som allerede bruker produktet eller tjenesten din til å reklamere for det, er en effektiv og idiotsikker måte å konvertere dem på. Forbrukerne tiltrekkes av selskaper som har lykkes med å bygge kundelojalitet. For ikke å snakke om at du ikke trenger å bruke deler av markedsføringsbudsjettet eller verdifull tid på å skape dem.

De mest tradisjonelle eksemplene på sosiale bevis er anmeldelser, attester og rangeringer. Attester i form av videoer har vist seg å være enda mer effektive fordi de formidler budskapet på en enkel måte. For ikke å snakke om at brukerne stoler mer på videoinnhold fordi de kan sammenligne det med en ekte forbruker - i motsetning til hva som skjer med en skriftlig anmeldelse. En mindre populær, men effektiv taktikk er å bruke casestudier av bedrifter som har lykkes med produktet eller tjenesten din. Hele poenget med å lage casestudier er å overbevise publikum om at hvis merkevare X klarte det, så kan de også gjøre det.

Hvor bør du vise dine sosiale bevis? Hjemmesiden eller produktsiden din er selvsagt et utmerket sted å vise hvordan kundene har hatt nytte av salgstilbudet ditt. E-postene dine er også en ideell kanal for å inkludere sosiale bevis-elementer og be mottakerne om å legge igjen en anmeldelse - spesielt etter at de har gått til innkjøp. Og la oss ikke glemme sosiale medier, der du kan utnytte positiv omtale av varemerket, eller til og med bruke influencere for å nå ut til flere målgrupper.

Udemy er en anerkjent kursplattform på nettet som har gjort bruk av sosiale bevis på nettstedet sitt. De presenterer den gjennomsnittlige poengsummen brukerne har gitt hvert kurs, samt antall personer som har tatt og vurdert det. I tillegg sørger Udemy for å fremheve de beste anmeldelsene for å vise de besøkende hvordan kursene deres har en positiv innvirkning på brukernes liv.

(Kilde)

5. Spill ut nysgjerrighetskortet

Vi har spart det beste til slutten. Var det for å gjøre deg nysgjerrig? Kanskje, siden nysgjerrighet har stor innvirkning på våre kognitive funksjoner, inkludert beslutningsprosessen. Jo mindre vi vet om noe, desto mer nysgjerrige blir vi - i hvert fall når det er en liten teaser involvert. Mysterier er det som pirrer oss i filmer, historier og bøker. Men hvordan brukes dette prinsippet i markedsføring?

Riktig brukt er nysgjerrighet et fantastisk verktøy for å skape salg, konvertering og engasjement. Den første regelen er å pirre nok, men ikke gi bort for mye, slik at besøkende, mottakere og følgere blir værende. Nøkkelen er å skape et informasjonsgap mellom det de vet og det de ønsker å vite. På den måten får du dem til å føle at de må gjøre noe for å få vite mer - enten det er å lese e-postkampanjene dine, dele innleggene dine eller kjøpe produktene eller tjenestene dine.

(Kilde)

Hvis du er på utkikk etter måter å vekke nysgjerrighet hos kundene dine på, er dette de mest effektive taktikkene du kan ta i bruk:

• Legg til nysgjerrighet i e-postens emnelinje for å få mottakerne til å åpne e-posten.
• Sørg for at påmeldingsskjemaene dine gir et mystisk inntrykk av innholdet i leadmagneten.
• Lov potensielle kunder noe verdifullt - og hold løftet.
• Bruk fengende og spennende innhold, formuleringer og visuelle virkemidler
• Tease for kommende blogginnlegg og kunngjøringer og la dem vente på deg.
• Ikke hold på informasjon som publikum enkelt kan finne andre steder, for det vil slå tilbake på deg.

Avsluttende ord

Å forstå de psykologiske utløsende faktorene bak forbrukeratferd er avgjørende for å øke konverteringen og forbedre brukeropplevelsen. Fra knapphetsfaktoren til virkningen av sosiale bevis - hver utløsende faktor vi har undersøkt, gir et unikt perspektiv på hvordan du kan engasjere målgruppen din. Husk at potensielle kunder er mennesker. Som oftest lønner det seg å gå lenger enn til KPI-er og forstå deres sanne behov. Derfor vil det å utnytte disse psykologiske utløserne revolusjonere måten du tilnærmer deg markedsføringsarbeidet på, og gjøre deg til en mester.