B2B klientu saglabāšanas 80/20 noteikums: Kāpēc klientu atlaišana var dubultot jūsu peļņu?

Ievads

Ja esat B2B uzņēmums, iespējams, uzskatāt, ka vairāk klientu nozīmē vairāk naudas un panākumus. Diemžēl šāda domāšana var noteikti izsmelt jūsu resursus un samazināt peļņu. Šo apgalvojumu apstiprina Pareto princips jeb vienkārši 80/20 likums.

Saskaņā ar šo noteikumu aptuveni 80 % no jūsu peļņas ir tikai no 20 % jūsu klientu. Tātad runa nav par klientu skaitu, bet gan par to ietekmi.

Lai palīdzētu jums labāk saprast, šajā rakstā parādīsim, kas ir 80/20 noteikums attiecībā uz B2B klientu noturēšanu, kā tas darbojas un kāpēc nerentablo klientu atlaišana patiesībā palielina jūsu peļņu.

Izpratne par attiecību ar klientiem patiesajām izmaksām

Attiecību veidošana ar klientiem var būt diezgan dārga, galvenokārt B2B jomā. Katram klientam ir nepieciešams atbalsts, saziņa un resursi, kas noteikti palielinās. Tomēr ne visiem klientiem ir vienāda vērtība.

Iespējams, ka ir klienti, kas prasa daudz laika un pūļu, bet nesniedz uzņēmumam pietiekamus ienākumus, lai segtu izmaksas. Lai noskaidrotu, kurus klientus saglabāt, ir svarīgi zināt, cik attiecības ar katru no jūsu klientiem patiešām izmaksā.

Klientu attiecību reālā vērtība ietver gan tiešās, gan netiešās izmaksas, kas ietver, bet neaprobežojas ar šādiem faktoriem:

• Laiks, kas pavadīts saziņai un atbalstam,
• Zaudētās iespējas, kad nevarat pieņemt ienesīgākus klientus, un
• Iespējamie zaudējumi no klientiem, kas nemaksā laikus vai nemaksā vispār.

80/20 noteikuma matemātika B2B jomā

80/20 noteikums ir princips, kas būtībā nosaka, ka jebkurā portfelī neliels skaits klientu parasti veido lielāko ieņēmumu daļu. Piemēram, ja jums ir 100 klienti, kuru ieņēmumu kopsumma ir 100 000 ASV dolāru.

Piemēram, 20 vai 20 % var radīt 80 000 ASV dolāru jeb 80 % no jūsu ieņēmumiem, bet pārējie ieņēmumi no 80 klientiem var radīt tikai 20 000 ASV dolāru ieņēmumus.

Šī milzīgā ieņēmumu atšķirība starp šīm divām klasēm izskaidro, cik svarīgi ir noteikt, kas ir jūsu labākie klienti, un pēc tam koncentrēties uz tiem.

Stratēģiska saiti veidošana, izmantojot klientu optimizāciju

Svarīgi ir arī koncentrēties uz ienesīgākajiem klientiem, lai labāk sadalītu resursus. Atbrīvojiet nerentablos klientus un atmetiet tos, lai atbrīvotu vairāk laika un enerģijas tiem, kas nes lielākos ienākumus.

Tādasaģentūras kā Seeders palīdz analizēt klientu datus, lai uzzinātu, kuri klienti ir ienesīgākie. Tas ļauj jums nostiprināt attiecības ar labākajiem klientiem, sniedzot pievienotās vērtības pakalpojumus un atbalstu, tādējādi radot ciešāku un efektīvāku uzņēmējdarbības modeli.

Un, protams, tādā veidā tiek panākta lielāka rentabilitāte. Koncentrēšanās uz labākajiem klientiem ir stabilāks pamats, uz kura veidot izaugsmi.

Īstenošana: Klienta audita process

Lai īstenotu 80/20 noteikumu, ir jāveic tā sauktais klientu audits. Lūk, kā:

• Identificējiet savus klientus: Uzrakstiet visus savus klientus un norādiet, kādus ieņēmumus katrs no tiem dod.

• Aprēķiniet izmaksas: Nosakiet katra klienta attiecību kopējās izmaksas, ieskaitot visus izdevumus.

• Novērtējiet savus klientus: Novērtējiet klientus pēc ienestās naudas un iztērētās naudas.

• Identificēt nerentablus klientus: Īpaši identificējiet visus klientus, kuri neienes pietiekami daudz, lai segtu savas izmaksas.

• Izstrādājiet stratēģiju: Izstrādājiet plānu, kā pārtraukt attiecības ar nerentabliem klientiem un tā vietā koncentrēt resursus uz tiem, kas uzņēmumam nes vairāk naudas.

Pāreja no nerentabliem klientiem

Atbrīvoties no nerentabliem klientiem, bez šaubām, būs grūti, tomēr tas ir nepieciešams jūsu uzņēmuma ilgtermiņa ieguvumu gūšanai. Tālāk ir sniegti daži no veidiem, kā to darīt pieklājīgi:

• Saziņa ir skaidra: Vienmēr ļoti skaidri informējiet savus nerentablos klientus par savu lēmumu vislabākajā iespējamajā veidā.

• Piedāvājiet alternatīvas: Tas var būt, lai norādītu citus risinājumus vai pakalpojumus, kas viņiem kalpotu labāk.

• Koncentrējieties uz ienesīgiem klientiem: Tagad jums būs vairāk resursu, ko ieguldīt tajos klientos, kuri sniedz lielāku peļņu, un nodrošināt viņiem labāku apkalpošanu.

Resursu reinvestēšana izaugsmei

Pēc tam, kad esat atbrīvojies no nerentabliem klientiem, varat sākt atkārtoti ieguldīt līdzekļus tajos resursos, kas sniedz vislielāko izaugsmes impulsu. Jūs varat apsvērt šādas iespējas:

• Jaunu talantu pievienošana: jūs varat pieņemt darbā jaunus darbiniekus, lai palīdzētu apkalpot jaunākus un labākus klientus un veicinātu lielāku izaugsmi.

• Ieguldiet tehnoloģijās: Īstenojiet tehnoloģijas, kas paātrina procesus un efektivitāti.

• Izstrādāt jaunus pakalpojumus: Izveidojiet pakalpojumus, kas ir izdevīgi jūsu ienesīgākajai klientu bāzei.

Riska mazināšana

80/20 noteikuma īstenošana ir saistīta ar vairākiem riskiem, taču efektīvas stratēģijas var palīdzēt tos pārvaldīt:

Pagaidu ieņēmumu zaudējumu risks

Saišu pārtraukšana ar nerentabliem klientiem var samazināt īstermiņa ieņēmumus.

Mazināšana: Pakāpeniska šo klientu izslēgšana, vienlaikus uzraugot naudas plūsmu. Uzlabot pakalpojumus rentabliem klientiem, lai kompensētu zaudējumus.

Reputācijas kaitējums

Klienti var justies atstāti novārtā, tādējādi kaitējot jūsu reputācijai.

Mazināšana: Sazinieties atklāti ar klientiem, kas pāriet pie citiem pakalpojumu sniedzējiem, pateicoties viņiem par sadarbību un piedāvājot ieteikumus citiem pakalpojumu sniedzējiem.

Talantu zudums

Risks: koncentrēšanās uz mazāku klientu skaitu var novest pie tam, ka tiek zaudēti uzticamie darbinieki.

Mazināšana: Iesaistiet savu komandu diskusijās par jauno stratēģiju un nodrošiniet mācības, lai palīdzētu viņiem pielāgoties.

Klientu koncentrācijas risks

Risks: Paļaušanās uz dažiem klientiem palielina neaizsargātību, ja klienti aiziet.

Mazināšana: Novēršana: dažādojiet savu klientu bāzi un stipriniet attiecības ar esošajiem klientiem, regulāri sadarbojoties.

Instrumenti un tehnoloģijas

Ir vairāki rīki, kas var palīdzēt efektīvi īstenot 80/20 noteikumu. Daži no tiem ir šādi:

• Klientu attiecību pārvaldības programmatūra: ar to var izsekot mijiedarbību ar klientiem un ieņēmumus pret tiem.

• Grāmatvedības programmatūra: tā jums ļaus sekot līdzi izdevumiem un arī noteikt patiesās klientu attiecību izmaksas.

• Datu analīzes rīki: Tie palīdz identificēt klienta uzvedības tendences, lai informētu par jūsu lēmumiem.

Secinājums

B2B stratēģijā integrētais 80/20 noteikums ļauj koncentrēties uz to, kas patiešām ir svarīgi - jūsu ienesīgākajiem klientiem. Tas nozīmē atbrīvoties no neefektīvām attiecībām, kas izšķērdē resursus, lai šos resursus varētu atbrīvot vislabāko pakalpojumu sniegšanai un izaugsmei ar jūsu labākajiem klientiem.

Tāpēc šodien pārbaudiet savu klientu bāzi un nosakiet prioritātes tiem, kas ir jūsu panākumu pamatā.