Įvadas
Dinamiškame B2B pardavimų pasaulyje prisitaikymas prie besikeičiančių technologijų yra ne tik pasirinkimas, bet ir reikalavimas. Dėl programinės įrangos kaip paslaugos (SaaS) atsiradimo iš esmės pasikeitė įmonių požiūris į pardavimų strategiją ir jos įgyvendinimą. Dėl šių pokyčių ne tik operacijos patyrė revoliuciją, bet ir pats B2B pardavimas buvo iš naujo apibrėžtas.
Pagrindiniai elementai, darantys įtaką šiam pokyčiui ir nagrinėjantys SaaS poveikį B2B pardavimų bendruomenei.
1) didesnis efektyvumas ir našumas
Vienas iš svarbiausių SaaS padarinių - gerokai padidėjęs produktyvumas ir efektyvumas B2B pardavimų sektoriuje. Tradicinius pardavimo procesus dažnai stabdė daug darbo sąnaudų reikalaujančios operacijos, įskaitant rankinį duomenų įvedimą, ilgai trunkantį potencialių klientų paiešką ir daug laiko reikalaujančias ataskaitas. Įdiegus galingas ryšių su klientais valdymo (CRM) sistemas, rinkodaros automatizavimo platformas ir pardavimų skatinimo priemones, SaaS sprendimai pradėjo efektyvesnių operacijų laikotarpį. Šie technologiniai stebuklai supaprastina pasikartojančias operacijas, todėl pardavimų komandos gali sutelkti dėmesį į didelės vertės pareigas, pavyzdžiui, santykių plėtojimą ir sandorių sudarymą, taip padidindamos pajamas.
2) Prieiga prie duomenų realiuoju laiku ir pažangi analizė
Didelė nauda yra ta, kad tai yra viena iš SaaS programų, suteikianti tiesioginę prieigą prie reikiamų pardavimo duomenų ir novatoriškos analizės. Tai suteikia pardavimų komandoms vertingų įžvalgų, leidžiančių greitai priimti pagrįstus sprendimus. Pardavėjai vos keliais spustelėjimais gali stebėti potencialių klientų pažangą, susipažinti su klientų elgsenos tendencijomis ir įvertinti savo pardavimo vamzdynų būklę. Ši duomenimis pagrįsta strategija pagerina sprendimų priėmimą ir suteikia įmonėms įrankių, leidžiančių greitai prisitaikyti prie besikeičiančių rinkos sąlygų.
3) mastelio keitimas ir lankstumas: Augimo skatinimas
B2B pardavimų komandoms programinės įrangos kaip paslaugos (SaaS) sprendimų pritaikomumas reiškia naujos veiklos lankstumo eros pradžią. Laikai, kai reikėdavo daug laiko reikalaujančios vietinės programinės įrangos konfigūravimo ir brangiai kainuojančių techninės įrangos atnaujinimų, jau seniai praėjo. Naudodamos SaaS, įmonės gali greitai plėsti savo veiklą, prireikus didinti ar mažinti išteklius. Didžiausią naudą iš šio padidėjusio lankstumo turi pradedančiosios ir mažosios įmonės, nes jos gali lygiaverčiai konkuruoti su pramonės milžinėmis.
4) Efektyvaus bendradarbiavimo ir bendravimo skatinimas
SaaS platformos visiškai pakeitė tai, kaip pardavimų komandos koordinuoja ir bendrauja su klientais ir tarpusavyje, remdamosi verslo rinkos tyrimais. Debesų programinė įranga leidžia bendradarbiauti realiuoju laiku, todėl komandos gali dirbti su projektais vienu metu, nepriklausomai nuo jų buvimo vietos. Be to, įprastinį susirašinėjimą el. paštu SaaS pagrindu veikiančiose bendravimo platformose pakeitė tiesioginės žinutės, vaizdo konferencijos ir sklandus dalijimasis dokumentais. Ši supaprastinta bendravimo architektūra tiesiogiai susijusi su greitesniu sprendimų priėmimu ir aukštesniais klientų aptarnavimo standartais.
5) Pritaikymas ir klientų pasitenkinimas
SaaS sprendimai suteikė įmonėms pasitikėjimo, kad jos gali taikyti individualizuotas ir į klientą orientuotas pardavimo strategijas. SaaS sprendimai su integruotais pažangiais dirbtinio intelekto algoritmais gali analizuoti klientų duomenis ir teikti individualizuotus produktų pasiūlymus, turinį ir pranešimus. Toks pritaikymas sukuria aktualesnę ir patrauklesnę apsipirkimo patirtį, stiprina santykius su vartotojais ir didina lojalumą prekės ženklui.
6) Integracijos gebėjimai: Ekosistemos suvienijimas
"SaaS" programų integravimo gebėjimas yra jų revoliucinės stiprybės įrodymas. Įmonės gali lengvai integruoti savo CRM sistemas, rinkodaros automatizavimo platformas ir apskaitos programinę įrangą naudodamos taikomųjų programų sąsajas (API) ir tarpinę programinę įrangą, todėl sukuriama vientisa ekosistema. Taip naikinamos duomenų "silosinės" ir didinamas pardavimo proceso efektyvumas ir veiksmingumas.
Patarimai, kaip padidinti B2B SaaS pardavimus
1) teisingai nustatykite prioritetus pašalindami triukšmą
Daugelyje "SaaS" organizacijų dėl didelio potencialių klientų skaičiaus yra ribotas telefono skambučių skaičius. Paslaptis - sutelkti dėmesį į perspektyviausius potencialius klientus arba potencialius vartotojus, kurie ketina išbandyti paslaugą ir atvykę pirkti. Pardavimų komandos turėtų turėti ketinimų nuorodą", kad galėtų sutelkti dėmesį į atitinkamas galimybes. Paprastai tai parodo, kiek laiko ir pastangų potencialūs klientai skiria vertinimo procesui. Kitaip tariant, įsitikinkite, kad jūsų CRM pateikia informaciją, atspindinčią faktinį (o ne potencialų) potencialaus kliento įsitraukimo laipsnį, ir atitinkamai nustatykite prioritetus.
2) Didesnis kontaktų skaičius
Kiekvienas pardavėjas žino, kad bendravimas su potencialiu pirkėju padidina svarbesnio ir geresnio sandorio tikimybę. Tačiau dėl apimties ir geografijos dažnai užtrunka, kol pavyksta susisiekti su galimybe. Tęskite tolesnius veiksmus su perspektyva, kai ji yra kontekste. Būtent tada, kai jie aktyviai naudojasi internetine programa, kad padidintumėte savo galimybes susisiekti. Jūsų kontaktų dažnis padidės, jei naudosite "kas prisijungęs" monitorių, kad nustatytumėte aktyvius potencialius klientus ir su jais susisiektumėte.
3) Atlikite protingą ir asmeninį pardavimo skambutį
Susisiekdami su jais naudokite visą informaciją apie potencialų klientą, kad ji būtų asmeniška ir atitiktų jo poreikius. Kandidatai, kurie bendrauja su jūsų įmone internetu, tikisi efektyvaus pokalbio su pardavimo atstovu. Jie pageidautų, kad jie tik pakartotų dalį informacijos, jau pateiktos formose ir atliekant veiksmus jūsų paraiškoje.
Prieš kiekvieną pardavimo skambutį būtinai išstudijuokite šiuos dalykus, kad pasiruoštumėte:
- Demografinė informacija apima organizacijos dydį ir sektorių, vertintojo pareigas ir kitus veiksnius.
- Naudojimo informacija: Ką kandidatas pasiekė iki šiol vykdydamas teismo procesą? Ar jiems pavyko sėkmingai pradėti veiklą? Ar bandymo metu jie nuolat naudoja programinę įrangą? Ar jie pakvietė reikiamas šalis dalyvauti vertinime pagal poreikį?
Užtikrinkite, kad jūsų pardavimo įrankiai leistų matyti šias dvi problemas, kad galėtumėte susidaryti kompetentingą nuomonę apie jų būseną ir bendraujant su lyderiu būti jam naudingesni.
4) Savalaikiai tolesni veiksmai
Kad iš tiesų įvertintų jūsų paslaugų vertę, potencialiems klientams reikia laiko atidžiai įvertinti jūsų svetainėje pateiktą medžiagą ir visiškai ją įsisavinti. Dažnai jie vienu metu svarsto kelias galimybes. Būtinai imkitės tolesnių veiksmų. Viena vertus, nenorite erzinti potencialaus kliento, nes tai nesukuria jokios pridėtinės vertės, tačiau, kita vertus, nenorite leisti, kad ši galimybė prasprūstų pro pirštus ir pereitų jūsų konkurentams.
Išvada
SaaS transformacija B2B pardavimų bendruomenėje simbolizuoja esminį technologijų vaidmenį spartinant verslo augimą. SaaS privalumai pardavimų srityje yra akivaizdūs - nuo didesnio produktyvumo ir automatizavimo iki realaus laiko duomenų analizės ir geresnio bendradarbiavimo. Įgudusieji naudotis SaaS sprendimais neabejotinai įgis konkurencinį pranašumą nuolat besikeičiančioje B2B pardavimų aplinkoje, nes organizacijos ir toliau priima šį paradigmos pokytį. Organizacijos gali maksimaliai išnaudoti SaaS galimybes pasiekti ir viršyti savo pardavimo tikslus, išlikdamos veržlios, orientuotos į duomenis ir klientus. Norint sėkmingai veikti šiuolaikinėje B2B pardavimų ekosistemoje, būtina priimti šį pokytį, o ne tik rinktis. SaaS lemia ateities B2B pardavimus.
