Įvadas

Kaip nustatyti klientų skausmo taškus (SaaS klientams)

Rinkoje esate tam, kad siūlytumėte produktus ar paslaugas, spręstumėte klientų skaudulius, vykdytumėte pardavimus ir didintumėte verslo pajamas. Tačiau ką daryti, jei nežinote, kokios yra jūsų tikslinių klientų problemos, kaip jas efektyviai išspręsti ir toliau generuoti pakartotinius klientų pardavimus?

Suprasti savo tikslinio kliento skaudulius yra pirmasis esminis bet kokio verslo sėkmės veiksnys. Šiame vadove rasite būdus, kuriuos galite naudoti, kad suprastumėte savo SaaS klientų skausmo taškus ir galėtumėte pateikti geriausius sprendimus jų skausmo problemoms spręsti.

Kokie yra klientų skausmo taškai?

Tai kliento poreikiai, kurie dar nėra patenkinti. Tai konkretūs iššūkiai, su kuriais susiduria jūsų klientai ir kuriuos jie nori išspręsti naudodamiesi jūsų verslo produktais ar paslaugomis. Pavyzdžiui, klientui gali trūkti laiko reklamuoti savo paslaugas socialinėje žiniasklaidoje, o tai yra skausminga problema.

Vietoj to jie gali išspręsti šią problemą įsigydami planavimo įrankį, kad suplanuotų turinį ir išsiųstų jį tinkamu laiku, kad sudomintų potencialius vartotojus.

Kodėl reikia nustatyti skausmus

• Rinkodara tinkamoje tikslinėje auditorijoje. Nenorite siūlyti savo produktų ar paslaugų netinkamai tikslinei auditorijai. Klientų skausmų žinojimas padeda pasiekti tinkamą auditoriją, kuriai reikia jūsų pagalbos, užtikrinti daugiau potencialių klientų konversijų ir pagerinti verslo pardavimus bei pajamas, nes pasiekiate potencialius klientus, kuriems reikia jūsų siūlomos vertės, kad išspręstumėte jų problemas.
• Siūlykite klientams geriausius sprendimus. Kai žinote savo tikslinių klientų skausmus, suprantate jų iššūkius ir suteikiate jiems geriausią pagalbą tiems skausmams išspręsti. Pateiksite jiems geriausius produktus ar paslaugas, atitinkančius jų poreikius ir veiksmingai juos išsprendžiančius.
• Veiksmingai reklamuoti ir reklamuoti verslą. Žinosite, kur pasiekti potencialius klientus ir kaip parduoti produktus ar paslaugas. Suprasdami skausmus, suprasite, kokiais būdais pradėsite ir reklamuosite savo verslą, kad pasiektumėte tinkamus klientus ir paskatintumėte juos bendradarbiauti su jūsų verslu.

Kaip nustatyti klientų skausmo taškus

Atlikite intensyvų rinkos tyrimą

1. Naudokitės interneto forumais ir bendruomenėmis. Jūsų klientai lankosi grupėse ir forumuose, kuriuose bendrauja su kitais ir dalijasi informacija. Kai seksite naudotojus forumuose ar interneto bendruomenėse ir įsitrauksite į jų pokalbius, sužinosite, kas vyksta jų gyvenime.

Tai padės jums sužinoti, su kuo jie susiduria, ir suteiks informacijos, kurią galėsite panaudoti, kad pagerintumėte savo siūlomą vertę ir paskatintumėte juos naudotis verslu. Pavyzdžiui, štai keletas "LinkedIn" grupių, kuriose galite įtraukti savo tikslinę auditoriją, nes bendraudami su ja sužinosite jos skausmus.

Šaltinis: Linkedin

2. Šnipinėkite savo konkurentus. Jūs taikote į tuos pačius potencialius klientus kaip ir jūsų konkurentai. Naudodamiesi duomenų analizės įrankiais šnipinėkite, kas vyksta su jūsų konkurentais. Ši analizė padės jums sužinoti, su kokiais iššūkiais susiduria jų klientai ir ką jie sako apie verslą. Kadangi siūlote tas pačias paslaugas ar produktus, galite pasinaudoti šia informacija, kad suprastumėte savo klientus ir nuolat tobulintumėte jiems siūlomą vertę, atitinkančią jų poreikius.
3. Naudokite "Google" automatinę paiešką. Kartais jūsų tiksliniai klientai naudojasi "Google", kad surastų prekės ženklus, kurie gali jiems padėti. Galite pasinaudoti "Google" automatine paieška, kad sužinotumėte, ko ieško jūsų tikslinė auditorija, ieškodama sprendimų skausmingiems klausimams išspręsti. Ne visi pasiūlymai su automatine paieška bus naudingi, tačiau dauguma jų suteiks jums įžvalgų, kurias galite panaudoti pažindami savo tikslinių klientų skausmus. Taip pat galite apsilankyti "Google" skiltyje " Žmonės klausia " ir gauti įžvalgų apie įvairius tikslinės auditorijos skaudulius.

Apklauskite esamus klientus

Susisiekite su savo laimingais klientais ir atlikite internetinę apklausą. Užduokite savo SaaS klientams klausimus, kurie padės suprasti, su kokiais iššūkiais jie susiduria.

Užduokite tokius klausimus.

• Kaip mūsų produktas padeda išspręsti jūsų iššūkius?
• Kaip jie palygino mūsų programinę įrangą su konkurentų?
• Su kokiais iššūkiais susiduriate naudodamiesi jūsų produktais ar paslaugomis?
• Kaip galime tobulėti, kad pasiūlytume geriausius sprendimus?
• Kokiomis programinės įrangos funkcijomis jums sunku naudotis?
• Ar jums patinka ir patinka mūsų įdarbinimo procesas?

Į apklausą galite įtraukti įvairių klausimų, kurie padės geriau juos pažinti. Jūsų klientai žino, su kuo susiduria ir kokius iššūkius jiems reikia išspręsti.

Jie bus pasirengę jais pasidalyti, jei apklausite juos, nes tai padės jūsų organizacijai sukurti geresnius jų poreikių tenkinimo būdus.

Analizuokite klientų aptarnavimo duomenis

1. Peržiūrėkite klientų aptarnavimo bilietus. Kai jūsų klientai naudosis verslo produktais ar paslaugomis, jiems kils pokalbių ir klausimų, kuriems reikės pagalbos. Visi jie sukasi apie įmonės siūlomą produktą ar paslaugą ir problemas, su kuriomis vartotojai susiduria naudodamiesi įmonės pasiūlymais. Naudodamiesi pagalbos bilietais suprasite klientų iššūkius ir nusivylimą jūsų prekės ženklu.
2. Naudokite duomenis iš savo CRM įrankio. CRM įrankis fiksuoja naudotojų informaciją, kuri parodo, kokius poreikius jie turi ir kaip nori juos patenkinti. Galite išanalizuoti tikslinių perspektyvų informaciją savo CRM įrankyje, kuri padės jums suprasti, kokius skausmus patiria jūsų tiksliniai klientai.
3. Analizuokite klientų aptarnavimo sąveikas. Supraskite, kaip klientai bendrauja su jūsų SaaS prekės ženklu. Viena iš geriausių sričių, kur galima sužinoti apie šį bendravimą, yra jų paliekami komentarai jūsų tinklaraščio įrašuose. Galite naudoti "Buzzsumo" įrankį, kad sužinotumėte tinklaraščių temas, kuriose yra didelis įsitraukimo lygis, o tada jas peržiūrėkite ir pažiūrėkite, kokius atsiliepimus palieka jūsų skaitytojai. Visais šiais komentarais jūsų tiksliniai klientai gali išreikšti savo pasitenkinimą arba nusivylimą jūsų produktais ar paslaugomis ir pateikti jums idėjų apie iššūkius, su kuriais jie susiduria.

Stebėti įsitraukimą socialinės žiniasklaidos kanaluose

1. nustatyti vartotojų tendencijas ir modelius. Besikeičiantys tikslinių klientų įpročiai ir įsitraukimas gali parodyti, kokius skaudulius jie patiria. Tai, kaip potencialūs klientai vartoja jūsų prekės ženklą ir su juo bendrauja, suteiks užuominų ir įžvalgų apie tai, ką jie patiria.
2. Naudokite socialinio klausymosi įrankius. Tai gali padėti sužinoti, ką klientai kalba apie jūsų verslą ir net apie konkurentus. Sužinosite, kaip klientai mini jūsų prekės ženklą, ką jie sako apie jūsų pasiūlymus ir vertę, kurią jiems teikiate. Jie negali paminėti jūsų prekės ženklo, nepaminėję jūsų paslaugų. Jų komentarai ir atsiliepimai suteiks jums įžvalgų, su kokiais iššūkiais jie susiduria, o jūs galėsite tuo pasinaudoti, kad patobulintumėte ir pateiktumėte geriausius jų skausmų sprendimus.

Analizuokite naudotojų elgseną

1. Gaukite įžvalgų iš A/B testų. Galite atlikti a/b testus su savo produktais ar paslaugomis ir gauti grįžtamąjį ryšį iš savo klientų. Keiskite įvairias savo įrankių funkcijas ir stebėkite, kaip potencialūs klientai jomis naudojasi. Štai keletas jūsų funkcijų, kurias galime atlikti a/b testus, kad sužinotume savo klientų skausmus.

Šaltinis: Ranktracker

Atlikę testus sužinosite, su kokiais iššūkiais susiduria jūsų potencialūs klientai, ir sutelksite pastangas, kad pateiktumėte jiems geriausius sprendimus.

2. Šilumos žemėlapiai ir sesijų įrašai. Jie gali padėti parodyti konkrečių tikslinių naudotojų elgesį, kai jie sąveikauja su tam tikrais jūsų svetainės puslapiais. Tai vizualiai parodo, kaip naudotojai dirba su skirtingais jūsų puslapiais. Pavyzdžiui, kai dauguma šiluminių žemėlapių nukreipti į jūsų paslaugų puslapį ir siūlote el. pašto programinę įrangą, tai ženklas, kad jie labiau domisi jūsų el. pašto priemone arba nori daugiau sužinoti apie jūsų programinę įrangą ir kaip ji gali jiems padėti.
3. Naudokite "Google Analytics" ir naudotojų duomenis. "Google" duomenys gali parodyti, kaip jūsų tiksliniai klientai naudojasi jūsų verslo svetaine. Koks turinys jiems labiausiai patinka? Kuriuose nukreipimo puslapiuose jie dažnai lankosi? Visa ši informacija padeda įvertinti jūsų tikslinės auditorijos skausmus.
4. Naudokite paslaugų demonstracijas. Daugelis potencialių klientų užsiregistruoja į nemokamas SaaS programinės įrangos bandomąsias sesijas. Išbandydami įvairias programinės įrangos funkcijas, jie užduos klausimus, kurie atskleis jų skaudulius, nes nori visapusiškai susipažinti su verslo veikimu, kad galėtų išspręsti savo problemas. Po nemokamos bandomosios versijos taip pat galite nustatyti keletą klausimų, kurie padės geriau suprasti potencialių klientų skausmus.

Grįžtamojo ryšio ciklai ir tobulinimas

1. Surinkite grįžtamąjį ryšį ir imkitės veiksmų. Klientų atsiliepimai daug pasako apie jūsų produktus ar paslaugas ir jų teikiamą vertę sprendžiant iššūkius. Gaudami atsiliepimus sužinosite, kur klientai susiduria su iššūkiais. Yra įvairių būdų, kaip galite rinkti klientų ir tikslinių klientų atsiliepimus. Vienas iš tokių grįžtamojo ryšio būdų - atsiliepimai, kaip šis jūsų kliento atsiliepimas.

Šaltinis: Ranktracker

2. Išnagrinėkite atsiliepimus apie savo paslaugas. Kai klientai naudojasi produktu ar paslauga, jie gali palikti atsiliepimus, kuriuose parodo savo pasitenkinimą ar nusivylimą pasiūlymu. Iš paliktų atsiliepimų galite sužinoti, kaip klientams patiko jūsų verslas ir su kokiais iššūkiais jie susidūrė naudodamiesi verslu, kad išspręstų savo problemas.
3. Turėkite tiesioginį pokalbį savo svetainėje. Daugeliui potencialių klientų reikia pagalbos rankos, kai jie susiduria su SaaS, kuri gali išspręsti jų skaudulius. Turėdami tiesioginį pokalbių robotą savo verslo interneto svetainėje, galite daugiau sužinoti apie savo potencialių klientų skausmus. Naudodamiesi pokalbių svetaine jie gali susisiekti ir užduoti klausimus skirtingiems verslo skyriams, kad padėtų išspręsti jų skausmus. Jų užduodami klausimai atskleidžia iššūkius, su kuriais jie susiduria.
4. Patikrinkite naudotojų įsitraukimą ir atsiliepimus apie tinklaraščio turinį. Potencialūs klientai ne tik pasiekia jūsų verslo svetainę ir iš karto perka. Pirmiausia jie įsitraukia į įvairų svetainės ar socialinės žiniasklaidos kanalų turinį, kad sužinotų daugiau apie produktus ar paslaugas. Vienas iš tokių geriausių turinio tipų yra tinklaraščio turinys.

Peržiūrėkite savo tinklaraščio turinį įvairiomis paskelbtomis temomis ir peržiūrėkite skaitytojų įsitraukimą bei jų paliktus atsiliepimus. Kai kurie užduos daugiau klausimų, kad padėtų suprasti jūsų verslo pasiūlymus. Tokios įžvalgos leidžia suprasti jūsų klientų iššūkius.

Išvada

Norėdami veiksmingai pradėti ir valdyti verslą, spręsti tikslinių klientų problemas ir plėtoti savo prekės ženklą, turėtumėte gerai suprasti savo klientus. Pasinaudokite šiame straipsnyje pateikta informacija, kuri padės jums geriau pažinti savo klientų skaudulius ir siūlyti geriausias paslaugas, kad išspręstumėte jų skausmus.