Kaip paskatinti pardavimus naudojant hiperpersonifikavimą

Įvadas

Žmonės mėgsta jaustis ypatingi. Rinkodaros ir pardavimo specialistai visame pasaulyje tai žino jau seniai, todėl sukūrė rinkodaros ir pardavimo metodus, kurie naudojasi šiuo reiškiniu. Tarp šių metodų - personalizavimas ir hiperpersonifikavimas.

Jei dabar nueisite į oficialią "Apple" svetainę ir pabandysite įsigyti, tarkime, "iPad", kai tik pasieksite kasos skiltį, galėsite nemokamai pritaikyti gaminį ir pridėti asmeninę žinutę. Sekundę pagalvokite, ar pasinaudosite šia galimybe ir turėsite savo asmeninį "iPad". Statistiškai tikimybė, kad pasinaudosite, yra didelė.

Klientai siekia asmeninės patirties. Neseniai "Startup Bonsai" atliktas tyrimas rodo, kad 80 % vartotojų yra labiau linkę pirkti iš įmonės, kuri suteikia individualiai pritaikytą patirtį. Štai kodėl personalizavimas ir hiperpersonifikavimas tapo privaloma bet kurios įmonės priemone.

Personalizavimo skaidymas

Personalizavimas arba kitaip vadinama personalizuota rinkodara - tai strategija, pagal kurią kuriami ir (arba) parduodami pasiūlymai, orientuoti į individualias kliento savybes, poreikius ir norus. Taigi iš esmės tai, kas parduodama konkrečiam asmeniui, yra personalizuota. Šia strategija nukrypstama nuo standartinių "slapukų" ir vieno dydžio visiems tinkančių metodų, o siekiama suprasti klientą ir pasiūlyti jam asmeninę patirtį.

Personalizavimas gali būti toks paprastas, kaip kliento vardo naudojimas el. laiške, ir gali būti pritaikytas visai svetainei pagal kliento poreikius ir pageidavimus. Dabar jau visi esame taip pripratę gauti el. laiškus su savo vardais, kad atrodo keista gauti kadaise taip įprastus laiškus su bendriniais pasisveikinimais, pavyzdžiui, "Sveiki atvykę".

Klientų aptarnavimas - dar viena sritis, kurioje dabar plačiai naudojamas personalizavimas. Siūlydami savo klientams asmeniškesnę patirtį, galėsite užmegzti ilgalaikius santykius ir paversti juos lojaliais klientais.

Personalizavimas, kaip rinkodaros metodas, evoliucionavo ir dabar vis dažniau naudojamas vadinamasis hiperpersonalizavimas. Juo personalizavimo pastangos žengia dar vieną žingsnį į priekį, siekiama sužinoti apie klientus ir integruoti šią informaciją į rinkodaros veiklą.

Personalizavimas ir hiperpersonalizavimas nebėra pasirinkimas. Klientai to tikisi, todėl verslui tai yra būtina, norint paskatinti pardavimus, ir jei dar neįšokote į šį traukinį, daug ką prarandate.

Pažiūrėkime, kur ir kaip galite naudoti hiperpersonifikavimą pardavimams skatinti.

Hyper-personalizavimo naudojimas

Kad galėtumėte naudoti hiperpersonifikavimą, reikia duomenų. Ši taktika visiškai priklauso nuo to, kiek daug žinote apie savo klientą - jo vardą, pavardę, kur jis gyvena, kur dirba, kokie jo apsipirkimo įpročiai, koks jo žinių apie jūsų produktą lygis. Jūsų užduotis - net atspėti ir nuspėti jų viltis bei norus, atsižvelgiant į jų elgseną, ir pasiūlyti jiems būtent tai. O visiems šiems dalykams (ir dar daugiau) reikia duomenų.

Apie tai, kaip rinkti klientų duomenis hiperpersonifikavimui, būtų galima parašyti atskirą straipsnį, tačiau trumpai apie tai, kaip galite gauti klientų duomenis:

• Paklauskite klientų (pvz., užpildydami formą nukreipimo puslapyje),
• Stebėkite jų elgseną svetainėje,
• Pirkite trečiųjų šalių duomenis.

Siekiant hiperpersonifikavimo tikslų, geriausi ir tiksliausi yra tiesiogiai iš klientų surinkti ir jūsų sekami duomenys.

Ką galite suasmeninti? Pirmiausia 2 dalykai:

1. Turinys
2. Kliento kelionė

Sukurti potencialius klientus, didinti prekės ženklo žinomumą ir didinti svetainės lankomumą - visa tai yra iššūkis. Taigi, kai jums pavyksta pasiekti sėkmę, nesvarbu, ar dėl jūsų skaitmeninės ryšių su visuomene strategijos, ar dėl sėkmės, svarbu sukurti individualizuotą klientų kelionę, kad šie rezultatai išliktų.

Kas yra hiperpersonifikavimo pagrindas?

• Vieta
• Demografiniai ir firmografiniai požymiai
• Žinios apie pramonę
• Žinios apie jūsų produktą (ankstesnė sąveika su jūsų produktu/paslauga, t. y. ankstesni pirkimai, užklausos, kiek laiko jie yra jūsų klientai ir pan.)

Tarkime, kad turite duomenų, kur ir kaip galite juos panaudoti hiperpersonifikavimui?

El. pašto rinkodara

Vienas iš geriausių kanalų, kuriuose galima išbandyti hiperasmeninimą, yra el. paštas. Pirmiausia, jei dar to nedarote, pradėkite naudoti vardus, o ne miglotus ir universalius pasisveikinimus. Štai keletas kitų, dar paveikesnių rekomendacijų:

• Remdamiesi klientų elgsenos analize, siųskite jiems aktualius ir vertingus pasiūlymus bei priminimus. Pavyzdžiui, jei klientas peržiūri jūsų maudymosi kostiumėlių kolekciją, tikslinga jam siųsti el. laiškus apie akinių nuo saulės ir sandalų nuolaidas. Tai taip pat gali labai gerai veikti su periodiniais priminimais apie mokėjimus arba produktus, kuriuos po tam tikro naudojimo reikia pakeisti. Jei klientas iš jūsų įsigijo dulkių siurblį, gali būti prasminga siųsti priminimą, kad maždaug po metų reikia pakeisti filtrą.

• Skirkite klientus pagal jų žinių lygį ir patirtį, susijusią su jūsų produktu. Pavyzdžiui, jei esate SaaS įmonė, turinti naudotojų, kurie yra naujai užsiregistravę, ir naudotojų, kurie su jumis dirba jau daug metų, suskirstykite juos ir siųskite jiems el. laiškus, atitinkančius jų poreikius. Kitaip tariant, pritaikykite savo SaaS įvadinių el. laiškų pranešimus. Pavyzdžiui, seną naudotoją gali labiau dominti produkto atnaujinimai, o nauji naudotojai labiau norės gauti vaizdo vadovus, kaip naudotis produktu. Taip pat visada galite pasiūlyti jiems savo produkto demonstracinę versiją, kad geriau su jais susipažintumėte.

Tikriausiai žinomiausias itin individualizuotos rinkodaros ir pardavimo įrankis yra "Hubspot" - didžiausia CRM sistema rinkoje. Pirmiausia jie turi labai platų iš anksto nustatytų trigerių, kuriuos galite naudoti siųsdami el. laiškus, kai įvyksta tam tikras įvykis, sąrašą. Tai gali būti formos pateikimas, apsilankymas tam tikrame svetainės puslapyje, veiksmai produkto valdymo skydelyje, kontaktų savybės, sąveika su siunčiamais el. laiškais ir net skelbimai. Hubspot netgi turi vertinimo sistemą, kurioje naudotojams priskiriami taškai, atsižvelgiant į jų veiklą. Galite siųsti skirtingus el. laiškus, atsižvelgdami į jų pasiektą balų skaičių, tačiau dar svarbiau, kad kai naudotojas pasiekia tam tikrą lygį, galite nukreipti jį į savo pardavimų komandą, kad būtų galima taikyti asmeniškesnį požiūrį. Turėti specialią pardavimo komandą gali būti iššūkis mažesnėms įmonėms, pavyzdžiui, startuoliams, tačiau daugeliu atvejų verta pabandyti rasti papildomą finansavimą, pavyzdžiui, paskolas startuoliams, ir į jį investuoti.

Pasak "Reforge Growth Series", viena iš didžiausių SaaS įmonių daromų el. pašto rinkodaros ir pranešimų klaidų yra el. laiškų siuntimas tik pagal laiko gaires (pvz., praėjus 2 dienoms po registracijos). Vietoj to turėtumėte susisiekti su žmonėmis pagal jų veiklą ir siųsti atitinkamus el. laiškus, priklausomai nuo to, ką jie padarė.

"Push" pranešimai

Kitas rinkodaros kanalas, kuriame turėtumėte 100 proc. taikyti hiperpersonifikavimą, yra stumiamieji pranešimai. Tyrimai rodo, kad stumiamų pranešimų atidarymo dažnį galima padidinti 20 proc. naudojant emotikonus, 40 proc. naudojant konkrečios pramonės šakos siuntimo laiką, 25 proc. naudojant turtingus formatus (25 proc.), 4 kartus - personalizuojant ir 3 kartus - taikant išplėstinę tikslinę atranką.

Iš esmės turite galimybę keturgubai padidinti atidarytų pranešimų skaičių, jei tik juos suasmeninsite. Personalizavimas čia reiškia, kad klientams rodoma informacija, kuri yra tiesiogiai susijusi su jų ankstesne patirtimi ir atitinka jų poreikius.

Šiuo metu stumiamųjų pranešimų srityje pirmauja "Onesignal", tačiau šioje srityje vis dar yra daug laisvos erdvės ir konkurencijos.

Paieškos reklama

Kitas dalykas sąraše, kurį reikia labai suasmeninti, yra paieškos reklama "Google Ads". Ši priemonė siūlo dinaminį raktažodžių įterpimą, kuris iš esmės leidžia keisti skelbimų turinį pagal raktažodį, kurio ieškojo jūsų potencialūs klientai.

Pavyzdžiui, jei parašysite "Pirkti raktinis žodis: batai", "Google Ads" bandys jį pakeisti panašiu raktažodžiu iš jūsų skelbimų grupės, kurio jie ieškojo. Žmonės matys tokius pavadinimus kaip "Pirkti sportbačius", "Batai", "Avalynė" ir pan. Tais atvejais, kai "Google" negali dinamiškai redaguoti raktažodžio, vietoj jo bus naudojami Batai.

Dinaminio raktažodžių įterpimo privalumas yra tas, kad jis leidžia kurti asmeniškesnius skelbimus, kuriuose pateikiamas konkretus tekstas, kurio ieško naudotojai. Šių raktažodžių įtraukimas į meta antraštę ir meta aprašymą gali gerokai padidinti skelbimų paspaudimų skaičių.

Gerų paieškos reklamos kampanijų vykdymas yra nelengva užduotis, ir didžiąją jos dalį sudaro ne konfigūravimas, o tinkamų raktažodžių parinkimas. Tam rekomenduočiau naudoti raktažodžių paieškos įrankį. Atrasti raktažodžiai taip pat gali labai padėti SEO, bet tai jau kita istorija.

Svetainės turinio personalizavimas

Ir galiausiai, bet ne mažiau svarbu, pasirinktiniai svetainės puslapiai ir rekomendacijos. Jei įdomu, kaip tai veikia, pažvelkite į "Amazon". Priklausomai nuo jūsų paskutinių paieškų ir pirkinių, jūsų "Amazon" pagrindinis puslapis atitinkamai pasikeičia.

Plačiai paplitusi klaidinga nuomonė, kad svetainės turinio personalizavimas skirtas tik elektroninės prekybos svetainėms. Nors jis puikiai tinka šiai nišai, tačiau nėra išskirtinis. Bet kuri įmonė - nuo naujienų portalų iki ne pelno siekiančių organizacijų - gali tai naudoti siekdama sudominti savo lankytojus.

Svetainės turinio personalizavimas gali duoti didelę investicijų grąžą, tačiau tam reikia daug žmogiškųjų ir inžinerinių išteklių. Turėsite surinkti duomenis ir komandoje turėti žmonių, kurie eksperimentuos su svetainės turinio personalizavimu ir jį prižiūrės (paprastai tai būna produktų vadybininkai arba kai kuriais atvejais konversijų optimizavimo specialistai).

Taip pat galite suasmeninti naujai užsiregistravusių naudotojų įsijungimo patirtį. Šiuo atveju svarbiausias veiksnys yra pramonės žinios, ir būtent todėl daugelyje SaaS produktų galite matyti, kaip jūsų klausiama, ar anksčiau naudojote panašius produktus. Žinodamos šią informaciją, įmonės gali žinoti, ar jos turėtų jus nukreipti mokydamos visų įrankio funkcijų, ar tiesiog nukreipti į valdymo skydelį, kad galėtumėte jį išnagrinėti savarankiškai.

Išvada

Rinkodaros tendencijos, ypač "Instagram" ir "TikTok" srityje, ateina ir praeina, tačiau yra tam tikrų metodų, kurie išlaikė laiko išbandymą. Tarp jų - personalizavimas ir hiperpersonifikavimas. Kliento požiūriu, puiku gauti atsakymą apie savo produktą / paslaugą dar prieš jam užduodant klausimą. Taigi padidinkite hiperpersonifikavimą ir geriau bendraukite su savo auditorija.