Kaip sukurti B2B turinio strategiją, kuri leistų pasiekti rezultatų

Įvadas

Dinamiškame verslas verslui rinkodaros pasaulyje turinys yra galinga valiuta. Tačiau ne visas turinys yra vienodas, ypač kuriant tvirtą, keičiamo dydžio ir paveikią B2B turinio strategiją.

Sukurti B2B turinio strategiją nuo pat pradžių reiškia pritaikyti ją taip, kad ji pritrauktų pagrindinius sprendimus priimančius asmenis, skatintų pardavimus, didintų prekės ženklo žinomumą ir padėtų jūsų prekės ženklui tapti savo pramonės srities lyderiu.

" Tymoo" įkūrėjas Chuckas Aikensas dalijasi: "Pirmasis jūsų B2B turinio strategijos žingsnis turėtų būti pirkėjų asmenybių kūrimas ir panaudojimas. Po to galite optimizuoti turinio kūrimo procesus, nustatyti tinkamus platinimo kanalus, efektyviai matuoti sėkmę ir nuolat koreguoti strategiją, kad užtikrintumėte nuoseklų ir kokybišką potencialių klientų srautą.".

Tikslinės auditorijos supratimas

Tikslinės auditorijos supratimas yra bet kokios veiksmingos B2B turinio strategijos pagrindas. Pirkėjo asmenybės šioje srityje yra kompasas, nukreipiantis jūsų turinio pastangas į unikalių būsimo kliento poreikių ir pageidavimų tenkinimą.

Kas yra B2B pirkėjų asmenybės?

Pirkėjo personažai - tai pusiau išgalvoti personažai, kurie atspindi įvairius jūsų idealių klientų segmentus, pagrįstus rinkos tyrimais ir realiais duomenimis apie jūsų esamus ir potencialius klientus.

Jie padeda nustatyti, kur potencialūs klientai vartoja informaciją, su kokiais iššūkiais susiduria, kokie veiksniai lemia jų pirkimo sprendimus ir daug kitų svarbių įžvalgų.

Kodėl B2B pirkėjų asmenybės yra labai svarbios

Pirkėjų asmenybių kūrimas B2B turiniui nėra universalus procesas. Norint sukurti tikrai jūsų verslą reprezentuojančias asmenybes, reikia atlikti išsamius tyrimus ir išanalizuoti demografinius bei elgsenos modelius. Sukūrę vieną ar kelias savo prekės ženklo personas galėsite:

• Pritaikytas turinys: Žinodami savo auditoriją, galite kurti turinį, skirtą jų poreikiams, iššūkiams ir skausmingoms problemoms spręsti.
• Patobulinta tikslinė atranka ir personalizavimas: Pirkėjų asmenybės palengvina tikslinių rinkodaros kampanijų tikslingumą.
• Patobulintas pranešimų siuntimas: Jie padeda patobulinti jūsų prekės ženklo pranešimus, kad jie būtų labiau suprantami ir paveikūs jūsų auditorijai.

Efektyvių pirkėjų asmenybių kūrimas

Veiksmingų pirkėjų asmenybių kūrimas B2B kontekste apima keletą svarbių žingsnių, reikalaujančių dėmesio detalėms ir strateginio požiūrio. Toliau pateikiami pagrindiniai elementai, į kuriuos reikia atsižvelgti kuriant asmenybes:

1. Surinkite duomenis: Pradėkite rinkti kuo daugiau duomenų įvairiomis priemonėmis, pvz., klientų apklausomis, interviu ir CRM analize. Tai turėtų apimti įvairią informaciją, įskaitant demografinius duomenis, darbo funkcijas, iššūkius ir tikslus.
2. Nustatyti tendencijas: Surinktuose duomenyse ieškokite bendrų modelių ir tendencijų. Tai padės suskirstyti auditoriją į atskiras asmenybes pagal bendras savybes ir elgseną.
3. Apibrėžkite asmenybes: Pagal " Tidal Wave Content" kursą apie pamatinių rinkodaros dokumentų kūrimą, turėtumėte apibrėžti keletą pirkėjų personų, atstovaujančių jūsų idealius klientus. Kiekvienai asmenybei suteikite vardą ir išsamų profilį, kuriame būtų nurodytas jos pareigų pavadinimas, pramonės šaka, darbo iššūkiai, tikslai, asmeniniai demografiniai duomenys ir bet kokia svarbi informacija, turinti įtakos jos pirkimo sprendimams.
4. Kurkite scenarijus: Kiekvienai asmenybei įsivaizduokite tipinius scenarijus ar skausmo taškus, su kuriais jie susiduria ir kuriuos jūsų produktas ar paslauga gali išspręsti. Tai padės sukurti tikslinį turinį, kuris atitiktų kiekvienos asmenybės konkrečius poreikius ir iššūkius.
5. Peržiūrėkite ir pataisykite: Pirkėjų asmenybės nėra statiškos. Reguliariai jas peržiūrėkite ir atnaujinkite, kai keičiasi rinka, produktų pasiūla ar bendra ekonominė situacija. Taip užtikrinsite, kad jūsų personos išliktų tikslios ir aktualios.

Naudodami raktinių žodžių tyrimus ir kruopščiai kurdami pirkėjų asmenybes, galite gerokai padidinti savo B2B turinio strategijos veiksmingumą. Toks individualus požiūris užtikrina, kad jūsų turinys patrauks reikiamą auditoriją, todėl jūsų rinkodaros pastangos bus veiksmingesnės ir veiksmingesnės.

Tikslus pirkėjų asmenybių panaudojimas

Norint efektyviai panaudoti pirkėjų asmenis B2B turinio strategijoje, būtina juos įtraukti į kiekvieną turinio kūrimo ir platinimo etapą. Štai kaip tiksliai panaudoti pirkėjų asmenybes, kad pasiektumėte kuo geresnių turinio strategijos rezultatų:

• Turinio personalizavimas: Naudokite asmenybes, kad pritaikytumėte turinį skirtingiems auditorijos segmentams. Atsižvelgdami į konkrečius kiekvieno asmens interesus ir poreikius, galite kurti įdomesnį ir tinkamesnį turinį, remdamiesi raktažodžių tyrimais, skirtais būtent B2B.
• Turinio platinimas: Žinant, kur kiekviena persona praleidžia laiką internete, galima nustatyti veiksmingiausius turinio platinimo kanalus. Pavyzdžiui, jei didelė dalis personažo lankosi tam tikruose pramonės forumuose, šios platformos turėtų būti pagrindinė jūsų platinimo strategijos dalis.
• Turinio kūrimas: Asmenybės turi įtakos ne tik temoms, bet ir turinio tonui bei stiliui. Sprendimus priimanti persona gali teikti pirmenybę duomenimis pagrįstoms ataskaitoms ir dokumentams, o techninė persona gali vertinti išsamius vadovus ir mokomąsias instrukcijas.
• Rinkodaros kampanijos: Pritaikykite rinkodaros kampanijas taip, kad jos atitiktų unikalius kiekvienos asmenybės iššūkius ir skaudulius. Tai apima turinį ir reklamos kopiją, nukreipimo puslapius ir el. pašto rinkodaros pranešimus.
• Grįžtamasis ryšys ir koregavimai: Naudokite grįžtamąją informaciją apie kampanijos rezultatus ir įsitraukimo rodiklius, kad patobulintumėte savo asmenybes. Tai, kas sulaukia atgarsio jūsų auditorijoje, gali padėti nustatyti, ar persona yra tiksli ir kokias sritis reikia koreguoti.
• Komandos susiejimas: Užtikrinkite, kad jūsų rinkodaros, pardavimo ir produktų kūrimo komandos atitiktų šias asmenybes. Toks bendras supratimas padeda išlaikyti nuoseklią žinutę ir strategiją visose sąveikose su klientais.

Įvesdami turinio strategiją pagal gerai ištirtus pirkėjų asmenis, sustiprinsite visų rinkodaros pastangų pagrindą. Tai ne tik pagerina turinio rinkodaros biudžeto efektyvumą ir investicijų grąžą, bet ir pagilina jūsų supratimą apie klientų bazę, todėl galite geriau kurti produktus, aptarnauti klientus ir užtikrinti bendrą strateginį suderinamumą.

Reguliariai peržiūrėdami turinio idėjas ir koreguodami savo asmenis, atsižvelgdami į rinkos pokyčius ir klientų atsiliepimus, išlaikysite savo B2B turinio strategiją dinamišką ir aktualią.

Turinio kūrimas: Aukštos kokybės B2B turinio kūrimas

Aukštos kokybės B2B turiniui kurti reikia subtilaus ir strateginio požiūrio, suprantant, kad kuriant turinį siekiama įtraukti profesionalią auditoriją, pateikiant informatyvią, aktualią ir sprendimus priimančią medžiagą. Norėdami kurti turinį, kuris giliai rezonuotų su jūsų B2B auditorija, apsvarstykite šias strategijas:

• Supraskite savo auditorijos kelionę: Sudarykite pirkėjo kelionės žemėlapį, skirtą jūsų asmenybėms, nuo žinojimo iki svarstymo ir sprendimo priėmimo etapų. Pritaikykite turinį taip, kad jis atitiktų kiekvienam etapui būdingus poreikius ir klausimus.
• Pirmenybę teikite vertei ir aktualumui: B2B auditorija kiekvienoje sąveikoje ieško vertės. Užtikrinkite, kad jūsų turinys teiktų sprendimus, informuotų apie pramonės tendencijas arba pasiūlytų naudingų įžvalgų, kurios padėtų įmonėms įveikti iššūkius ar pasiekti tikslus.
• Naudokite įvairius formatus: Skirtingi turinio formatai yra patrauklūs skirtingiems jūsų auditorijos segmentams. Norėdami patenkinti įvairius pageidavimus ir poreikius, naudokite tinklaraščio įrašus, baltąsias knygas, atvejų analizes, elektronines knygas, infografiką ir vaizdo įrašų turinį. Be to, apsvarstykite interaktyvaus turinio, pavyzdžiui, internetinių seminarų ir internetinių praktinių seminarų, galimybę aktyviai įtraukti auditoriją, o gal net sukurti "YouTube" kanalą.
• Rodyti kompetenciją: Dalydamiesi išsamia analize, duomenimis pagrįstomis įžvalgomis ir perspektyviais požiūriais, įtvirtinkite savo prekės ženklą kaip savo pramonės šakos lyderį. Tai didina jūsų auditorijos pasitikėjimą ir patikimumą.
• Optimizuoti paieškos sistemoms: Net ir vertingiausią turinį turi būti galima rasti. Optimizuokite turinį paieškos sistemoms, tirdami ir naudodami tinkamus raktažodžius, kurdami įtikinamus meta pavadinimus ir aprašymus bei kurdami vidinių ir išorinių nuorodų tinklą.
• Suteikite galimybę dalytis informacija ir dalyvauti: Skatinkite skaitytojus dalytis jūsų turiniu ir bendradarbiauti su juo, įtraukdami bendrinimo mygtukus, įtikinamus raginimus imtis veiksmų (CTA) ir komentarus bei atsiliepimus visose platformose.
• Matuokite ir tobulinkite: Naudokite analizės įrankius, kad galėtumėte stebėti savo turinio efektyvumą. Peržiūrėkite įsitraukimo rodiklius, konversijų rodiklius ir grįžtamąjį ryšį, kad suprastumėte, kas veikia, o kas ne. Šias įžvalgas naudokite toliau tobulindami savo strategiją ir turinį.

Įgyvendinant šias turinio rinkodaros strategijas kartu, aukštos kokybės B2B turinys ne tik pritrauks reikiamą auditoriją, bet ir gerokai prisidės prie jūsų prekės ženklo autoriteto, patikimumo ir galiausiai verslo augimo. Šis dinamiškas ir strateginis požiūris į turinio kūrimą yra raktas į veiksmingą bendravimą su B2B auditorija ir reikšmingų rezultatų siekimą.

Svarbūs turinio formatai

B2B srityje labai svarbu suprasti, kokie turinio formatai efektyviausiai atsiliepia jūsų tikslinei auditorijai. Nuo išsamių baltųjų knygų, kuriose pateikiama išsami analizė ir sprendimai, iki įtraukiančių internetinių seminarų, kuriuose galima bendrauti realiuoju laiku - tinkamo formato pasirinkimas gali turėti didelės įtakos jūsų turinio priėmimui ir veiksmingumui.

Tinklaraščiai ir straipsniai yra svarbios priemonės, padedančios nuosekliai įsitraukti, laiku pateikti įžvalgų ir naujienų. Atvejų analizės rodo realius pritaikymus ir sėkmę, padeda kurti pasitikėjimą ir patvirtinti jūsų sprendimus.

Kiekvienas formatas turi unikalių privalumų, o protingai juos derinant galima sukurti išsamią turinio strategiją, kuri atitiktų įvairius jūsų auditorijos poreikius.

Turinio platinimas: Kaip pasiekti, kad jūsų turinys būtų matomas

Strategiškai platindami turinį socialinės žiniasklaidos kanalais, užtikrinkite, kad jis pasieks tikslinę auditoriją ir sulauks atgarsio. Geriausias turinys gali turėti poveikį tik tada, jei jį pamatys tinkami žmonės tinkamu laiku. Norėdami optimizuoti B2B turinio platinimą, apsvarstykite šias taktikas:

• Pasinaudokite socialinės žiniasklaidos platformomis: Nustatykite, kuriais socialiniais tinklais aktyviai naudojasi jūsų asmenys, ir pritaikykite skelbimo tvarkaraštį bei turinio formatą, kad jis atitiktų kiekvienos platformos pobūdį ir auditorijos elgseną. Pavyzdžiui, "LinkedIn" yra itin veiksmingas B2B auditorijai, nes suteikia tiek organinių, tiek mokamų galimybių pasiekti profesionalus.
• El. pašto rinkodara: Naudokite el. pašto naujienlaiškius, kad galėtumėte dalytis naujausiu turiniu tiesiogiai su savo auditorija. Segmentuokite savo el. pašto sąrašą pagal asmenų elgseną ir pageidavimus, kad suasmenintumėte turinį ir padidintumėte įsitraukimo ir konversijų rodiklius.
• Partnerystės ir bendradarbiavimas: Bendradarbiaukite su kitomis įmonėmis ar pramonės įtakingais asmenimis ir kurkite turinį arba dalinkitės vieni kitų turiniu. Tai gali gerokai išplėsti jūsų pasiekiamumą ir supažindinti jūsų prekės ženklą su nauja, aktualia auditorija.
• SEO ir turinio sinchronizavimas: Užtikrinkite, kad jūsų turinys būtų optimizuotas paieškos sistemoms, kad padidintumėte organinį matomumą. Be to, sinchronizuokite savo turinį patikimose pramonės svetainėse arba tokiose platformose kaip "Medium", kad pasiektumėte platesnę auditoriją.
• Mokama reklama: Naudokite mokamus kanalus, tokius kaip "Google Ads" ar "LinkedIn" remiamas turinys, kad savo turinį nukreiptumėte į konkrečias asmenybes. Tai gali būti ypač veiksminga, jei norite pasiekti didelės vertės sprendimus priimančius asmenis arba reklamuoti svarbų turinį, pvz., baltąsias knygas ir tyrimų ataskaitas.
• Turinio bendruomenės: Dalyvaukite interneto bendruomenėse ir forumuose, kuriuose renkasi jūsų tikslinė auditorija. Dalyvavimas diskusijose arba dalijimasis vertingu turiniu (be atviros savireklamos) gali sustiprinti jūsų prekės ženklo patikimumą, autoritetą ir matomumą.

Taikydami šių platinimo strategijų derinį ir atsižvelgdami į savo auditorijos pageidavimus bei elgseną, galite ištrūkti iš triukšmo, suteikti vertę tinkamoms B2B suinteresuotosioms šalims ir tuo pačiu sustiprinti savo autoritetą.

Atminkite, kad veiksmingo turinio platinimo raktas - gerai suprasti savo auditoriją ir pasirinkti kanalus, kurie geriausiai atitinka jos turinio vartojimo įpročius.

Sėkmės vertinimas: B2B turinio efektyvumo vertinimas

Norint tiksliai įvertinti B2B turinio rinkodaros pastangų sėkmę, būtina nustatyti aiškius, išmatuojamus tikslus ir naudoti išsamius analizės įrankius. Reikėtų atsižvelgti į šiuos rodiklius:

• Eismo rodikliai: Stebėkite savo turinio lankytojų skaičių, įskaitant unikalius apsilankymus ir puslapių peržiūras, kad nustatytumėte pradinį susidomėjimą ir pasiekiamumą.
• Įsitraukimo rodikliai: Kad suprastumėte, kiek jūsų turinys yra įdomus jūsų auditorijai, pažvelkite į laiką, praleistą puslapyje, atšokimo rodiklį ir sąveikos rodiklius (pvz., komentarus ar bendrinimus).
• Konversijos rodikliai: Konversijos: stebėkite, kaip efektyviai jūsų turinys perkelia vartotojus per pardavimo piltuvėlį, matuodami tokius veiksmus kaip formos pateikimas, atsisiuntimai, prenumeratos pasirašymas ar bet kokie kiti tikslai, atitinkantys jūsų verslo tikslus.
• SEO našumas: Analizuokite organinės paieškos reitingus, atgalines nuorodas ir raktinių žodžių efektyvumą, kad įvertintumėte, kaip gerai jūsų turinys optimizuotas paieškai ir pritraukia srautą.
• Auditorijos augimas ir išlaikymas: Matuokite savo prenumeratorių, pakartotinių apsilankymų ir socialinės žiniasklaidos sekėjų skaičiaus augimą, kad įvertintumėte ilgalaikę vertę ir lojalumą, kurį kuriate savo turiniu.

Jei norite gauti išsamesnių įžvalgų, apsvarstykite galimybę atlikti auditorijos apklausas arba rinkti kokybinius atsiliepimus. Tokie pat auditorijos tyrimai gali padėti suprasti, kaip suvokiamas jūsų prekės ženklas ir turinys, ir atskleisti tobulintinas sritis, kurios ne visada matomos kiekybiniuose duomenyse.

Šių vertinimo procesų įtraukimas į turinio strategiją leidžia nuolat mokytis ir optimizuoti. Nustatykite reguliarius peržiūros intervalus, kad galėtumėte analizuoti veiklos duomenis, lyginti juos su tikslais ir nustatyti tendencijas, sėkmę ir tobulintinas sritis.

Atminkite, kad turinio rinkodaros sėkmės vertinimo tikslas - ne tik patvirtinti ankstesnes pastangas, bet ir informuoti apie būsimas turinio strategijas bei užtikrinti stipresnį ir veiksmingesnį ryšį su B2B auditorija.

Nuolatinis tobulinimas: Strategijos pritaikymas ir tobulinimas

Sparčiai besikeičiančioje B2B rinkodaros aplinkoje sustingti negalima. Nuolatinis turinio strategijos tobulinimas yra būtinas norint išlaikyti aktualumą, veiksmingai įtraukti auditoriją, kurti vertingą turinį ir siekti verslo rezultatų. Štai pagrindiniai būdai, kaip laikui bėgant pritaikyti ir tobulinti savo strategiją:

• Būkite informuoti apie pramonės tendencijas: Skirkite laiko reguliariai tirti ir suprasti naujas tendencijas savo pramonėje, įskaitant technologinę pažangą, reguliavimo pokyčius ir klientų pageidavimų pokyčius. Ši informacija gali padėti numatyti rinkos poreikius ir aktyviai pritaikyti savo turinį prie šių pokyčių.
• Eksperimentuokite su naujais turinio formatais ir kanalais: Nedvejodami išbandykite naujus turinio formatus ir platinimo kanalus, kad sužinotumėte, kas geriausiai atsiliepia jūsų auditorijai. Pavyzdžiui, išbandykite interaktyvų turinį, pavyzdžiui, viktorinas ar papildytosios realybės patirtį, kad naudotojus sudomintumėte naujais būdais. Taip pat, jei tarp tikslinės auditorijos išpopuliarėja nauja socialinės žiniasklaidos platforma ar turinio dalijimosi svetainė, apsvarstykite, kaip ją panaudoti, kad veiksmingai platintumėte savo turinį.
• Prašykite auditorijos atsiliepimų: Tiesiogiai klausdami auditorijos atsiliepimų, galite gauti neįkainojamų įžvalgų apie tai, kaip suvokiamas jūsų turinys ir kokie yra tikrieji auditorijos poreikiai. Šiai informacijai surinkti naudokite apklausas, socialinės žiniasklaidos apklausas arba atsiliepimų formas savo svetainėje. Atsižvelgdami į šią grįžtamąją informaciją, tobulinkite turinį ir užtikrinkite, kad jis atitiktų jūsų auditorijos interesus ir iššūkius.
• Analizuokite konkurentų strategijas: Konkurentų turinio strategijų stebėjimas gali atskleisti jūsų strategijos spragas arba įkvėpti naujai taktikai. Atkreipkite dėmesį į tai, kokio tipo turinį jie kuria, kaip jį platina ir kokį įsitraukimo lygį pasiekia. Naudokite šią analizę, kad nustatytumėte, kokios yra jūsų požiūrio išskirtinumo galimybės arba tobulintinos sritys.
• Investuokite į profesinį tobulėjimą: Skatinkite savo komandą naudotis profesinio tobulėjimo galimybėmis, susijusiomis su turinio rinkodara, SEO, duomenų analize ir kitomis susijusiomis sritimis. Nuolatinis naujausios geriausios praktikos ir technologinių įrankių mokymasis gali pagerinti jūsų komandos įgūdžius, o kartu ir turinio kokybę bei veiksmingumą.

Įsipareigodami nuolat mokytis, testuoti ir tobulinti esamą turinį, galite užtikrinti, kad jūsų B2B turinio rinkodaros strategija išliktų dinamiška ir veiksminga, gebanti prisitaikyti prie rinkos pokyčių ir kintančių auditorijos poreikių.

Nuolatinio tobulėjimo mąstysena ne tik padeda išlaikyti turinio aktualumą ir poveikį, bet ir skatina naujoves rinkodaros srityje, taip išskiriant savo prekės ženklą konkurencingoje aplinkoje.

Investicijos į patikimą B2B turinio strategiją gali duoti didelę naudą generuojant potencialius klientus, įsigyjant klientų ir užtikrinant lojalumą prekės ženklui.

Atminkite, kad sėkmingiausios B2B turinio strategijos yra tos, kuriose pats turinys yra gilaus supratimo, kruopštaus planavimo ir nepaliaujamo meistriškumo siekimo rezultatas.