Pardavimų piltuvėlio automatizavimas: 6 žingsniai, kaip padidinti potencialių klientų skaičių ir konversijas

Įvadas

Norint generuoti, atrinkti, segmentuoti, vertinti, ugdyti ir konvertuoti potencialius klientus, reikia laiko, o tai yra riboti ištekliai, kurių negalite sau leisti švaistyti. Automatizavus pardavimo piltuvėlį galima sutaupyti daug laiko, pastangų ir pinigų ir sutelkti dėmesį į asmeninės klientų patirties pritaikymą bei verslo plėtrą.

Apžvelkime, kaip veikia šis procesas ir kokią naudą gaunate įjungę pardavimų piltuvėlį autopilotu, prieš pradėdami nagrinėti svarbiausius automatizavimo veiksmus, kad gautumėte daugiau potencialių klientų ir daugiau pardavimų.

Ką reiškia automatizuoti pardavimo piltuvėlį?

Pardavimų piltuvėlio automatizavimas reiškia, kad reikia remtis keliais rinkodaros automatizavimo įrankiais, kad būtų galima vesti potencialius klientus per įvairius etapus ir paversti juos mokančiais klientais.

Kiekvienas etapas rodo, kurioje pirkimo kelionės stadijoje yra potencialūs klientai, ir reikalauja unikalaus požiūrio. Turite suprasti kiekvieno etapo poreikius ir tikslus, kad klientas galėtų judėti toliau pardavimo piltuvėliu ir sudaryti daugiau sandorių.

Jei suprantate pardavimo piltuvėlio etapus, galite sklandžiai automatizuoti procesą.

Taip atrodo kliento kelionė pagal AIDA modelį (Awareness, Interest, Desire, Action):

(Šaltinis: seoguide.wix.com)

Sąmoningumo etapas piltuvėlio viršuje yra ta vieta, kur pritraukiami potencialūs klientai, kurie dar nėra pasirengę pirkti - juos reikia ugdyti. Kai kurios priemonės, kurios pritraukia potencialius klientus, yra tinklaraščio straipsniai, mokama reklama, SEO ir pranešimai socialinėje žiniasklaidoje.

Piltuvėlio viduryje potencialūs klientai gali aktyviai tyrinėti visas galimybes (įskaitant konkurentus) ir priimti pagrįstą sprendimą pirkti.

Susidomėjimą ir norą galite sukelti naudodami nukreipimo puslapius, el. pašto naujienlaiškius, el. knygas, atvejų analizes, baltąsias knygas ir kitą mokomąjį turinį. Svarbiausia - parodyti savo vertę, sukurti pasitikėjimą ir įtikinti žmones suteikti jūsų produktams ar paslaugoms galimybę.

Piltuvėlio pabaigoje įvyksta konversijos. Jūsų potencialūs klientai yra pasiruošę pirkti, bet galbūt dar nėra apsisprendę dėl jūsų. Dabar jūsų užduotis - nukreipti juos tinkama linkme, pateikiant atsiliepimus, apžvalgas, nemokamus pavyzdžius, produktų demonstracijas ir nemokamus patarimus.

Jei šiuos veiksmus automatizuosite kiekviename piltuvėlio etape, procesai vyks sklandžiai.

Pardavimų piltuvėlio automatizavimo privalumai

Pagrindiniai pardavimo piltuvėlio automatizavimo privalumai:

• Taupomas laikas - kai pasikartojančios užduotys atliekamos automatiškai, sutaupoma laiko, kurį rinkodaros ir pardavimo darbuotojai gali skirti efektyvesniam piltuvėlio kūrimui, kad klientams būtų pasiūlyta tikra vertė;
• Sumažinkite išlaidas - automatizavus daug laiko reikalaujančius procesus taip pat sumažėja pridėtinės išlaidos ir rinkodaros sąnaudos, todėl daugiau biudžeto ir pelno galite investuoti į didelio efektyvumo kampanijas;
• Padidinkite konversijų skaičių - automatizavus pardavimo piltuvėlį, visas procesas taps efektyvesnis, todėl galėsite generuoti daugiau kvalifikuotų potencialių klientų, padidinti pardavimus ir investicijų grąžą.

Pagrindiniai pardavimo piltuvėlio automatizavimo žingsniai

Atlikę rinkos tyrimą ir išsiaiškinę tikslinės auditorijos poreikius bei skausmo taškus visuose piltuvėlio etapuose, turėtumėte atlikti toliau nurodytus veiksmus, kad automatizuotumėte pirkimo kelionę.

1. naudokite CRM sistemą.

CRM (ryšių su klientais valdymo) sistema svarbi saugant klientų duomenis, pavyzdžiui, kontaktinę informaciją, poreikius, skaudulius, pageidavimus, elgseną, sąveiką su jūsų prekės ženklu ir pardavimų istoriją. Sistema yra centrinė rinkodaros, pardavimo, klientų aptarnavimo ir klientų sėkmės personalo vieta.

Svarbu integruoti CRM programinę įrangą su atitinkamomis trečiųjų šalių programėlėmis, kad būtų galima susidaryti visapusišką klientų apžvalgą ir suvienodinti pardavimų piltuvėlį.

Pavyzdžiui, CRM sistemos ir DMS (dokumentų valdymo sistemos) integracija yra labai svarbi, nes CRM ir dokumentų valdymas neatsiejami. Tai leidžia greitai apdoroti klientų aptarnavimo užklausas ir siųsti kainoraščius, pristatymus ir kitus pasiūlymus tiesiogiai suinteresuotiems klientams.

Tai svarbu tiek B2B, tiek B2C įmonėms.

2. naudokite rinkodaros automatizavimo programinę įrangą.

Rinkodaros automatizavimo programinė įranga idealiai tinka pasikartojančioms užduotims automatizuoti, pvz., potencialių klientų ugdymui naudojant el. pašto kampanijas ir pranešimus socialinėje žiniasklaidoje. Daugelyje sprendimų yra integruota CRM platforma ir pardavimų centras, skirtas potencialiems ir esamiems klientams stebėti ir valdyti.

Šią programinę įrangą galite naudoti automatinėms visų piltuvėlio etapų darbo eigoms kurti. Be to, kad segmentuotumėte ir vertintumėte potencialius klientus, galite nustatyti kampanijų nukreipimo į klientus trigerius.

(Šaltinis: HubSpot)

Pavyzdžiui, galite siųsti automatizuotus sveikinimo laiškus naujiems potencialiems klientams, kurie užsiprenumeravo jūsų naujienlaiškį arba per kontaktinę formą paprašė pateikti pasiūlymą.

https://www.hubspot.de/products/marketing/marketing-automation

Darbo eigos valdymas padeda optimizuoti procesus, kad būtų užtikrintas tikslumas, efektyvumas ir nuoseklumas.

3. sukurti automatizuotą el. pašto rinkodaros kampaniją.

Šis pavyzdys puikiai iliustruoja, kaip veikia automatinė el. pašto rinkodara. Tačiau, puoselėdami potencialius klientus ir pritaikydami asmeninę patirtį, atsižvelkite į visus pardavimo piltuvėlio etapus.

Svarbiausia sukurti el. laiškų šablonus skirtingiems piltuvėlio lygiams ir nustatyti paleidimo įvykius, kurie skatintų susidomėjimą ir įsitraukimą. Trigeriai gali būti kontaktinės formos užpildymas arba "uždaryto turinio", pavyzdžiui, e. knygų, baltųjų knygų, kursų ir metinių ataskaitų, atsisiuntimas.

Be to, galite automatizuoti el. laiškų nukreipimą, kad galėtumėte iš naujo užmegzti ryšį su atšaldytais potencialiais klientais ir svetainės lankytojais, kurie atšoko prieš pirkimą. Ši rinkodaros strategija taip pat idealiai tinka norint parduoti produktus esamiems klientams ir išlikti jų atmintyje.

4. sukurkite neįveikiamus švininius magnetus.

Pirmiau jau matėte keletą turinio pavyzdžių, kaip pritraukti potencialius klientus įvairiuose piltuvėlio etapuose. Jų yra daug daugiau, pavyzdžiui, vaizdo įrašų, infografikų, podkastų, internetinių seminarų, šablonų, vadovėlių ir interaktyvaus turinio, pavyzdžiui, viktorinų ir skaičiuoklių. Viskas priklauso nuo to, ką siūlote.

(Šaltinis: https: //dominik-braun.net/blogbeitrag-schreiben/)

Šis turinys - tai rinkodaros priemonės, kuriomis potencialūs klientai įtikinami pasidalyti savo kontaktiniais duomenimis, pvz., el. pašto adresu, kad gautų prieigą prie vertingo, išskirtinio turinio.

Be parsisiunčiamų priedų, puikūs šauktinių magnetai yra ir produktų bandomųjų versijų prenumerata bei nemokamos konsultacijos.

Kiekvieną turinio dalį paverskite pardavimo piltuvėlio dalimi, naudodami el. pašto naujienlaiškius ir tolesnius veiksmus, nukreipimo puslapius, rinkodarą socialinėje žiniasklaidoje, SEO ir mokamą reklamą.

Kalbant apie socialinę žiniasklaidą, taip pat galite naudoti automatizavimo įrankius, kad suplanuotumėte pranešimus ir analizuotumėte kampanijos rezultatus.

Kalbant apie SEO, skirtą vadovų generavimui - SEO ir vadovų generavimas yra dvi visiškai skirtingos strategijos, tačiau jas derinant galima pasiekti didžiulį verslo augimą. Siekdama generuoti potencialius klientus, įmonė gali naudoti SEO, kad paremtų ir pagreitintų savo pastangas. Švinų generavimas - tai vartotojų sudominimas jūsų produktu ar paslauga, siekiant parduoti. Jūsų tikslas - nustatyti potencialius jūsų produkto ar paslaugos pirkėjus ir paversti juos klientais. SEO patarimai, kaip padidinti vadovų skaičių, apima klientų atsiliepimų skatinimą ir stebėjimą, aktyvių socialinės žiniasklaidos kanalų užtikrinimą, nuorodų kūrimą, svetainės greičio didinimą ir vaizdinio turinio naudojimą. Dėl šio proceso sudėtingumo ir laiko sąnaudų daugelis įmonių samdo kompetentingą SEO agentūrą.

(Šaltinis: https: //clickafo.com/ranktracker-appsumo-deal/)

Taip pat nepamirškite klientų savitarnos portalo - žinių bazės su dažniausiai užduodamais klausimais, straipsniais apie tai, kaip elgtis, naudotojų vadovais ir kitais vertingais ištekliais, kuriuose greitai rasite atsakymus į aktualius klausimus ir problemas.

5. automatizuoti klientų aptarnavimą.

Vartotojai tikisi, kad klientų aptarnavimo tarnyba bus pasiekiama visą parą, tačiau jūsų komanda negali dirbti be pertraukos. Čia praverčia pagalbos tarnybos programinė įranga.

Šis sprendimas idealiai tinka, jei norite teikti palaikymą keliais kanalais ir užtikrinti sklandų klientų aptarnavimą piltuvėlio pabaigoje. Ši programinė įranga siūlo darbo eigos automatizavimą, CRM integraciją ir analitines ataskaitas, skirtas kanalo ir darbuotojų veiklos rezultatams, vykdomiems ir išspręstiems bilietams bei kitiems rodikliams vertinti.

Ji įrašo visą bendravimą ir paverčia jį į bilietus, kuriuos galima lengvai tvarkyti. Nesvarbu, ar klientai ir potencialūs klientai su jumis susisiekia el. paštu, tiesioginiu pokalbiu, telefonu ar socialinėje žiniasklaidoje, jūsų klientų aptarnavimo, palaikymo ir pardavimo komandos turi prieigą prie visų sąveikų.

6. stebėti ir optimizuoti naudojant analizės įrankius.

Jei norite automatizuoti pardavimo piltuvėlį, strategija "nustatyti ir pamiršti" neveikia. Turite ją stebėti naudodamiesi atitinkamomis analizės priemonėmis, kitaip negalėsite jos optimizuoti.

Tokie įrankiai kaip "Google Analytics" ir automatizavimo programinė įranga gali parodyti, kurios strategijos yra veiksmingos ir kur reikia atlikti pakeitimus, kad būtų generuojama daugiau kvalifikuotų potencialių klientų, skatinamos konversijos ir pardavimai.

A/B testavimas padeda rasti turinį, pasižymintį aukštu konversijos rodikliu (pvz., el. laiškus, skelbimų kopijas ir antraštes), todėl galite optimizuoti kampanijas ir per pardavimo piltuvėlį pritraukti daugiau potencialių klientų.

Išvada

Pardavimų piltuvėlio automatizavimas sutaupo daug laiko ir energijos. Tačiau tai nereiškia, kad galite visą potencialių klientų paieškos ir ugdymo procesą paleisti automatiniu režimu.

Pirmiau išvardyti veiksmai neturėtų atimti iš jūsų komandos darbo, jie turėtų paskatinti ją taikyti veiksmingesnį ir aktyvesnį į klientus orientuotą požiūrį. Jie paverčia jūsų pardavimo piltuvėlį gerai sutepta mašina, kuri nuolat paverčia potencialius klientus lojaliais klientais.