5 nedidelių pastangų nereikalaujančios paklausos generavimo strategijos jūsų SaaS augimui skatinti

Įvadas

B2B SaaS prekių ženklams nepakanka sukurti puikų produktą, kad jūsų verslas augtų. Pusė sėkmės - išskirtinis klientų aptarnavimas. Tai ypač aktualu šiuolaikinėje pernelyg konkurencingoje erdvėje, kurioje klientai turi daugiau galimybių rinktis.

Reikia tvirtos strategijos, kuri padėtų jums sukurti žinomumą apie savo produktą tinkamiems klientams, paskatinti juos norėti sužinoti daugiau apie jo savybes ir net paskatinti jį išbandyti.

Tačiau nuo ko pradėti?

Šiame įraše aptarsiu 5 nedidelių pastangų nereikalaujančias B2B SaaS paklausos generavimo strategijas, skirtas jūsų produkto paklausai ugdyti ir kokybiškiems potencialiems klientams, kurie galiausiai taps lojaliais klientais. Tačiau prieš tai supraskime keletą dalykų.

Ką reikia turėti omenyje prieš planuojant paklausos generavimo strategijas

SaaS paklausos formavimas apima įvairių strateginių rinkodaros ir pardavimo taktikų taikymą, siekiant didinti žinomumą ir susidomėjimą jūsų produktu.

Pagrindinis SaaS paklausos generavimo tikslas - kurti ir puoselėti ilgalaikius santykius su potencialiais klientais, šviečiant juos (pasitelkiant turinį) apie jūsų produkto vertę jų verslui, bet nesistengiant jų aiškiai parduoti.

Gerai įgyvendinta veiksminga paklausos generavimo strategija gali padėti jūsų verslui pasiekti šių rezultatų:

• Padėkite didinti tikslinės auditorijos informuotumą apie savo prekės ženklą, produktą ar paslaugą ir pasiekti naujas rinkas.
• reklamuokite savo produktą ar paslaugą ir pritraukite potencialius klientus, kurie susidomėjo jūsų sprendimu.
• Sukurkite pasitikėjimą ir patikimumą tarp tikslinių klientų
• Užmegzkite ryšį su potencialiais klientais, mokykite juos ir pagreitinkite pardavimų procesą
• Padidinkite pajamų augimą, išlaikykite ir padidinkite esamų klientų skaičių

Paprastai paklausos generavimas neapsiriboja tradiciniu lyderių generavimu - jis padeda surinkti tiek suinteresuotų, tiek nesuinteresuotų pirkėjų potencialius klientus.

Veiksmingas paklausos formavimo procesas apima šiuos dalykus:

• Išsamus idealaus kliento profilio (ICP) supratimas
• Galimybių įtraukti pirkėjo asmenį kūrimas
• Potencialių klientų perkėlimas iš MoFu į BoFu

Prieš pradėdami vykdyti paklausos generavimo strategiją:

• Suplanuokite visą pirkėjo kelionę nuo pirminio auditorijos pritraukimo iki kliento konversijos
• Surinkite tvirtą komandą, kuri vadovaus visam paklausos generavimo procesui, įskaitant turinio, paklausos generavimo, PPC ir dizaino specialistus.
• Nustatykite veiksmingus paklausos generavimo kanalus, pvz., el. pašto rinkodarą, "Google Ads", SEO ir socialinės žiniasklaidos reklamą ("LinkedIn", "Facebook" ir kt.)

Kai jau išsprendėte visus šiuos klausimus, pateikiame nedidelių pastangų reikalaujančias SaaS paklausos generavimo strategijas, kurios paskatins jūsų įmonės augimą.

1. Pozicija Įmonė / prekės ženklas / produktas

Pirmoji taktika, kaip sukurti savo SaaS paklausą, yra pozicionuoti savo prekės ženklą ar produktą taip, kad jis būtų artimas tiksliniams klientams.

Viena iš nedidelių pastangų reikalaujančių paklausos generavimo strategijų yra socialinių įrodymų, ypač klientų atsiliepimų, panaudojimas.

Štai kaip panaudoti klientų atsiliepimus savo SaaS paklausos generavimo strategijoje:

• Pagrindiniame puslapyje matomoje vietoje rodykite klientų atsiliepimus, kad iš karto padarytumėte gerą pirmąjį įspūdį.
• Pridėkite atsiliepimus į kainodaros, kasos ar nukreipimo puslapius
• Dalinkitės klientų atsiliepimais savo socialinės žiniasklaidos profiliuose - "LinkedIn", "Facebook" ir kt.
• Įtraukite atsiliepimus į savo el. pašto parašus ar kitas matomas laiškų vietas.
• Sukurkite specialų svetainės puslapį, kuriame būtų rodomi klientų atsiliepimai.

Pavyzdžiui, "Intercom" turi specialų klientų puslapį, kuriame strategiškai rodomi tikri jų produkto naudotojų atsiliepimai:

Šaltinis

Galite gauti raštiškus arba vaizdo įrašus iš tikrų klientų, kurie gali pasidalyti savo patirtimi naudojant jūsų produktą ar paslaugą.

Pateikiame praktinių būdų, kaip rinkti SaaS klientų atsiliepimus:

• Siųskite el. laišką klientams ir paprašykite jų pasidalyti savo patirtimi apie jūsų gaminį.
• Sukurkite ir išsiųskite klientams el. paštu, socialinės žiniasklaidos kanalais ir kitais kanalais atsiliepimų rinkimo formą su klausimais. Formą taip pat galite įterpti į savo svetainę, kad galėtumėte lengvai rinkti klientų atsiliepimus.

Taip pat galite įrašyti klientus, kai jie pasakoja apie tai, kaip jūsų produktas padėjo jiems pasiekti tikslus.

Pateikiame įrašytą vaizdo įrašą, kuriame tikri "Sendoso" naudotojai dalijasi savo tikra patirtimi naudojant platformą:

Šaltinis

Vaizdo atsiliepimai yra įtikinamesni nei rašytiniai, ypač SaaS produktų atveju. Todėl apsvarstykite galimybę naudoti tekstinių ir vaizdo įrašų rekomendacijų derinį.

2 Struktūros rinkodaros žiniatinklio savybės (svetainės ir turima žiniasklaida)

Tai taip pat yra dar viena nedidelių pastangų reikalaujanti SaaS paklausos generavimo taktika. Šiuo atveju jums reikės sutelkti dėmesį į dviejų svarbiausių žiniatinklio savybių optimizavimą: nukreipimo puslapius ir pagrindinius puslapius.

Štai pagrindiniai elementai, kuriais remdamiesi galite optimizuoti savo SaaS nukreipimo puslapius konversijai užtikrinti:

• **Sekcija "Herojus":** Tai yra pirmasis kontakto su klientais taškas jūsų svetainėje. Naudokite dėmesį patraukiančią antraštę, patrauklų vaizdą ir aiškų vertės pasiūlymą. Įsitikinkite, kad antraštė informuoja apie jūsų produkto naudą ir žadina smalsumą. Jūsų vertės pasiūlymas turėtų parodyti, kodėl jūsų produktas yra unikalus ir vertingas tiksliniams klientams.
• **Demo vaizdo įrašas:**Įdėkite vaizdo įrašą, kuriame paaiškinama, kaip veikia jūsų produktas, kad žmonės geriau jį suprastų. Tai puiki idėja, ypač sudėtingiems programinės įrangos produktams.
• **Galimybės:** Čia pabrėšite, kuo jūsų produktas gali būti naudingas jūsų klientams. Taip pat galite įtraukti lentelę, kurioje palyginsite įvairias prenumeratos parinktis arba funkcijas su konkurentų funkcijomis.
• **Socialinis įrodymas:**Vėliau įterpkite socialinį įrodymą, kad sukeltumėte susidomėjimą ir paskatintumėte naudotojus išbandyti jūsų produktą. Čia galite įterpti realių klientų atsiliepimus, atvejų analizes arba prekių ženklų, kurie naudojo jūsų produktą, ženkliukus.
• **CTA:**Prie pat nukreipiamojo puslapio apačioje pateikite asmeninį raginimo imtis veiksmų mygtuką, kuriame nurodoma, ką daryti toliau. Remiantis "HubSpot" tyrimo duomenimis, personalizuoti CTA konvertuoja 202 % geriau nei bendri CTA.

Įsitikinkite, kad optimizuojate nukreipimo puslapį paieškos sistemoms, strategiškai įtraukdami galimus raktinius žodžius, ir pasirūpinkite, kad jis būtų pritaikytas ir mobiliesiems įrenginiams.

Čia pateikiamas paprastas "Leadpages" sukurtas nukreipimo puslapis, kad galėtumėte pradėti kurti savo puslapį:

Šaltinis

Kitas optimizuotinas tinklalapio objektas yra jūsų ramsčių puslapiai.

Pateikiame keletą praktinių ramsčio puslapio optimizavimo strategijų:

• Pateikite išsamų, vertingą turinį, kuris būtų autoritetingas šaltinis ta tema.
• Turinyje natūraliai naudokite tinkamus raktinius žodžius, kad pagerintumėte pozicijas paieškos sistemose. Įtraukite metažymas, paveikslėlių alt tekstą ir struktūrizuotus duomenis.
• Susiekite su susijusiu svetainės turiniu, kad lankytojai išliktų įsitraukę ir sumažėtų atmetimo rodikliai.
• Užtikrinkite, kad ramsčio puslapyje būtų lengva naršyti, o jo struktūra, antraštės ir turinys būtų aiškūs. Tai padės naudotojams greitai rasti reikiamą informaciją.

"Ranktracker" "SEO žodynėlis" yra geras gerai struktūruoto ramsčio puslapio pavyzdys:

Jame pateikiama viskas, ką pradedantiesiems reikia žinoti apie SEO, ir viskas išdėstyta taip, kad paspaudę hipersaitus galėtumėte pereiti tiesiai prie konkrečios temos ir nereikėtų slinkti nuo pradžių.

3. Turinio strategija, skatinanti SEO - esamo turinio pertvarkymas

Trečioji nedidelių pastangų reikalaujanti paklausos generavimo skatinimo taktika SaaS srityje - esamo turinio pertvarkymas.

**Turinio paskirties keitimas - tai esamo turinio dalių perėmimas ir konvertavimas į skirtingus formatus, kad būtų galima dalytis įvairiose platformose. **

Tikslas - išplėsti turinio pasiekiamumą ir gyvavimo ciklą nekuriant visiškai naujų elementų nuo nulio. Tiesą sakant, 42 proc. turinio rinkodaros specialistų teigia, kad esamo turinio atnaujinimas lemia didesnę turinio rinkodaros sėkmę.

Pateikiame idėjų, kaip pakeisti turinio paskirtį, kad būtų galima generuoti paklausą SaaS srityje:

• Sukurkite pakartotinės rinkodaros turinį SQL iš klientų atsiliepimų
• Naudokite kovos korteles, kad sukurtumėte konkurentų palyginimo straipsnius
• paverskite klientų įlaipinimo vaizdo įrašus trumpesniu vaizdo įrašų turiniu, kurį galima bendrinti socialinės žiniasklaidos platformose.
• Paverskite gaminio ar veiklos duomenis stulbinančiais infografikos vaizdais
• Transformuokite tinklaraščio įrašus į el. pašto naujienlaiškius
• Sukurkite kelis socialinės žiniasklaidos pranešimus ir tinklaraščio įrašus iš podkasto ar internetinio seminaro
• Paverskite atvejų tyrimus vaizdo įrašų fragmentais
• Konvertuokite tinklaraščio įrašus arba straipsnius apie tai, kaip sukurti "YouTube" vaizdo įrašus

Gerai tai, kad turinio paskirties keitimas nėra sudėtingas, nes yra daugybė įrankių, kurie gali padėti pakartotinai naudoti ir pritaikyti esamą turinį.

Čia pateikiamas geras turinio paskirties keitimo pavyzdys, kai "Visme" vieną iš geriausiai formuojamų tinklaraščioįrašų pavertė " YouTube" vaizdo įrašu:

Vaizdo įrašą taip pat galite paversti tinklaraščio įrašu.

4. Mokama rinkodara - naudokite pakartotinio nukreipimo kampanijas

Lankytojų pritraukimas į jūsų svetainę gali būti didelis įvykis. Bet ką daryti, jei jie nesusirenka per pirmąjį apsilankymą?

" SharpSpring Ads" atlikto tyrimo duomenimis, tik 2 % svetainės lankytojų konvertuoja per pirmąjį apsilankymą.

Čia naudinga pradėti pakartotinio nukreipimo kampanijas.

Pakartotinis nukreipimas - tai mokamos rinkodaros strategija, pagal kurią skelbimai nukreipiami į naudotojus, kurie anksčiau lankėsi jūsų svetainėje arba sąveikavo su jūsų produktu, bet neatliko norimų veiksmų.

Šie skelbimai rodomi naudotojams naršant kitose interneto svetainėse arba naudojant kitas programas internete. Skelbimus galite nukreipti į savo klientus, remdamiesi jų ankstesne sąveika su jūsų svetaine ar produktu - galbūt jie apsilankė kainų puslapyje ir grįžo atgal, perskaitė atvejo analizę arba išbandė demonstracinę versiją ir atsisakė.

Tikslas - iš naujo sudominti potencialius klientus ir paskatinti juos sugrįžti į jūsų svetainę, kad galėtumėte juos nukreipti į demonstracinę versiją.

Čia pateikiama " HubSpot" sukurta "Facebook" reklama, skirta naudotojams, besidomintiems jų socialinės žiniasklaidos turinio kalendoriaus šablonu.

5. Klientų ugdymas naudojant automatizuotas lašelinių el. pašto kampanijas

Automatinės lašelinių el. laiškų kampanijos leidžia siųsti tikslinius el. laiškus ir naujienlaiškius potencialiems jūsų produkto naudotojams. Šių el. laiškų tikslas - užmegzti santykius ir informuoti potencialius klientus apie jūsų pasiūlymus.

Tai iš anksto parašytos el. laiškų sekos, kurios automatiškai pristatomos prenumeratorių arba potencialių klientų sąrašui per tam tikrą laikotarpį.

Laiškus sukelia tam tikri naudotojo veiksmai. Pavyzdžiui, kas nors apsilanko jūsų kainodaros puslapyje ir pamato tam tikrą prenumeratos planą. Kampanijos metu jam siunčiamas el. laiškas, kuriame išryškinamos plano siūlomos funkcijos ir privalumai.

Pateikiame automatinių lašelinių el. laiškų kampanijų idėjų, kurias galite išbandyti:

• Prarastų galimybių kampanija: Kreipkitės į sandorius, kurie anksčiau nebuvo užbaigti
• Bandomasis laikotarpis baigėsi: Informuokite klientus, kad jų bandomoji sesija baigėsi, ir paraginkite juos įsigyti mokamą prenumeratą pateikdami geresnius tarifus arba tiesiog primindami, kad jie būtų įtraukti į piltuvėlį.
• Užsiregistravus lyderiui išsiųskite el. laišką su informacija apie produktą ir produkto vaizdo įrašais ir įtraukite juos į lašelinės rinkodaros kampaniją.
• Produkto apžiūra: Kai užsiregistruoja nemokamam bandomajam bandymui, supažindinkite juos su produktu naudodami produkto vaizdo įrašus.

Plėtokite savo verslą šiandien, įdėdami labai mažai pastangų!

Nuo personalizuotos patirties iki dirbtinio intelekto valdomų strategijų - paklausos formavimas SaaS srityje nuolat vystosi ir tampa vis sudėtingesnis. Vartotojų elgsena taip pat sparčiai keičiasi, todėl SaaS pramonės paklausos generavimas tampa dinamiškas ir transformuojantis.

Norėdami paskatinti savo verslo augimą, turite naudoti itin individualizuotas ir daugiakanalės rinkodaros strategijas, kad palaikytumėte santykius ir konvertuotumėte klientus.

Taip pat reikia biudžetui draugiško, bet veiksmingo SEO įrankio, pavyzdžiui, "Ranktracker", kuris siūlo raktažodžių tyrimo, atgalinių nuorodų tikrinimo ir kitų įrankių rinkinį, kad išliktumėte SEO žaidimo priekyje.