15초 테스트: B2B 웹사이트는 방문자가 이탈하기 전에 가치를 전달할 수 있을까요?

소개

웹 디자인에서 첫인상이 중요하다는 것은 누구나 알고 있는 사실입니다. 인터넷 사용자는 웹 페이지에 접속한 후 50밀리초 이내에 브랜드에 대한 의견을 형성합니다. 그렇기 때문에 사이트의 주요 목표는 잠재 고객의 즉각적인 참여를 유도하고 제공하는 가치를 전달하는 것이어야 합니다.

하지만 이러한 목표를 달성하는 것이 항상 쉬운 일은 아니며, 특히 까다로운 잠재고객에게 복잡한 솔루션을 판매할 때는 더욱 그렇습니다. 따라서 B2B 고객을 타겟팅하는 브랜드는 웹 방문자의 체류 시간을 최대한 활용하여 신규 고객 전환 가능성을 높여야 합니다.

이를 위한 가장 효과적인 방법 중 하나는 물론 간단한 15초 테스트를 실시하는 것입니다. 이 시간 내에 사이트의 요소를 활용하여 가치를 전달할 수 있다면 적절한 방문자 참여를 보장하고 잠재 고객이 구매 결정을 내릴 수 있도록 유도할 수 있습니다. 그러나 웹사이트가 초기 15초 이내에 방문자의 관심을 끌고 유지하지 못하면 방문이 이탈로 끝날 수 있습니다.

따라서 B2B 사이트를 최적화하여 즉각적인 참여를 유도하는 방법에 대한 팁을 찾고 있다면 웹 방문자의 체류 시간을 늘리는 방법을 알아보세요.

가치와 혜택을 전달하는 메시지에 우선순위를 두세요.

ROI는 B2B 영업 주기에서 구매 결정을 내리는 주요 요인 중 하나입니다.

2024년 조사에 따르면, 의사 결정권자의 57%가 구매 후 3개월 이내에 ROI를 기대한다고 합니다. 그리고 11%는 구매 직후에 기대한다고 답했습니다.

또한 많은 B2B가 최고 수준의 경험을 기대하며, 78%는 전액 환불을 포함한 성능 보장을 요구합니다.

이 데이터를 염두에 두면 B2B 웹사이트 홈페이지의 주요 역할 중 하나는 방문자에게 회사가 누구인지, 무엇을 하는지, 왜 그것이 타겟 고객과 관련이 있는지를 즉시 알려주는 것입니다.

잠재 고객이 귀사의 솔루션이 제공하는 가치를 발견할 때까지 콘텐츠 페이지를 파헤치도록 만들지 마세요. 대신 불필요한(또는 잠재적으로 소외감을 줄 수 있는) 전문 용어를 남용하지 않고 고객 중심의 방식으로 명확하게 혜택을 전달하는 메시지에 우선순위를 두세요.

예를 들어,Rosie는 객관적으로 복잡한 제품인 인공지능 자동 응답 서비스를 브랜드의 핵심 타깃인 서비스업 종사자들이 이해하기 쉬운 방식으로 설명하는 방법을 찾아냈습니다. 사이트의 히어로 섹션에서 설명과 실제 사용 중인 미리보기 GIF를 통해 브랜드의 솔루션을 빠르게 소개하는 방식에 주목하세요. 또한 두 가지 주요 신뢰 신호(7일 무료 평가판과 모든 요금제에서 무제한 통화 제공 약속)를 통해 일반적인 전환 장애물을 제거하여 첫 방문 시 최대한 많은 잠재 고객이 가입할 수 있도록 유도합니다.

출처: heyrosie.com

쉽고 직관적인 제품 비교 제공

B2B 영업 주기는 길고 복잡한 것만은 아닙니다. 그러나 대부분의 관련 의사 결정권자에게는 실망스러울 수도 있습니다.

Gartner의 조사에 따르면, B2B 구매자의 77%가 마지막 구매가 매우 복잡하거나 어려웠다고 답했습니다. 또한 이 기관의 최근 설문조사에 따르면 B2B 구매자 팀의 74%가 의사결정 과정에서 '건강하지 않은 갈등'을 경험한 것으로 나타나 구매 프로세스가 대인 관계에 타격을 줄 수 있다는 사실이 밝혀졌습니다(대부분의 구매자 팀이 5~16명으로 구성되어 있다는 점을 고려하면 놀라운 일이 아닙니다).

판매자의 관점에서 이러한 문제를 극복하는 가장 효과적인 전략 중 하나는 제품을 쉽고 직관적으로 비교할 수 있는 콘텐츠에 우선순위를 두는 것입니다.

웹 방문자에게 제품 또는 서비스 계층을 설명하는 길고 복잡한 텍스트 섹션을 읽도록 강요하는 대신, 단순하지만 유익한 비교 UI 요소를 제공하여 고객 중심적인 방식으로 옵션을 즉시 전달할 수 있습니다.

예를 들어 와이오밍에서 시작하기의 방법을 살펴보세요. 이 브랜드는 이해하기 어려울 수 있는 여러 유형의 서비스를 제공한다는 점을 고려하여 전용 '당사의 서비스' 홈페이지 섹션을 만들었습니다. 여기에서는 각 옵션의 정확한 혜택과 구체적인 세부 사항을 자세히 설명하여 잠재 고객이 자신에게 적합한 솔루션을 매우 쉽게 식별할 수 있도록 합니다. 또한 표 형식 덕분에 이 콘텐츠 섹션의 가독성이 높아 세부 정보가 부족해 보이는 웹사이트 방문이 이탈로 끝날 위험 없이 StartInWyoming이 제안을 더 빠르게 설명하는 데 도움이 됩니다.

출처: startinwyoming.com

명확하고 확실한 증거로 결과 강조하기

B2B 판매 주기에서 신뢰와 사회적 증거는 매우 중요합니다. 대부분의 구매 결정은 동료의 추천으로 시작됩니다. 또한 B2B 구매자가 찾는 3대 브랜드 품질에는 신뢰성, 혁신, 인텔리전스가 포함됩니다.

따라서 웹 방문자의 즉각적인 참여를 유도하고 이탈하기 전에 가치를 전달할 수 있는 방법을 찾고 있다면 솔루션의 효과에 대한 결과 지향적이고 명확하며 가시적인 증거를 통해 방문자의 관심을 끌 수 있도록 최선을 다해야 합니다.

좋은 점은 기존 고객 피드백을 통해 쉽게 이 작업을 수행할 수 있다는 것입니다. 예를 들어 Workhuman처럼 데이터로 리뷰 섹션을 보강하면 제품/서비스에 투자하여 달성할 수 있는 구체적인 결과에 대해 잠재 고객의 관심을 끌 수 있는 좋은 방법입니다. Workhuman이 강조 표시된 각 고객에 대해 서로 다른 '성과'를 강조하는 방법에 주목하세요. 이 전략은 잠재 고객에게 여러 가지 혜택을 강조할 수 있는 기회를 제공하며, Workhuman이 솔루션의 다양성과 적용 가능한 다양한 방법을 효과적으로 전달할 수 있게 해줍니다.

출처: workhuman.com

기존 고객에게 목소리(및 얼굴) 제공

B2B 영업 주기에서 신뢰도와 브랜드 신뢰도가 구매 결정의 핵심 동인이라는 것을 잘 알고 있습니다. 그렇기 때문에 타겟 고객의 신뢰를 얻기 위해 최선을 다하는 것이 잠재 고객이 웹사이트에 계속 머물도록 설득하는 가장 효과적인 전략 중 하나입니다.

그러나 기본적인 소셜 증거는 신뢰를 구축하는 좋은 방법이 될 수 있지만, 안목 있는 전문 구매자의 높은 요구 사항을 충족하기에는 항상 충분하지 않습니다. 왜 그럴까요? B2B 구매자가 누구를 신뢰하느냐와 관련이 있습니다.

Forrester에서 실시한 설문조사에 따르면 이러한 전문가 중 90%는 업계 동료에 대한 신뢰도가 높다고 답했습니다. 그리고 80%는 업계 애널리스트를 신뢰한다고 답했습니다. 하지만 영업 사원을 완전히 신뢰한다고 답한 비율은 29%에 불과해 영업 사원의 목소리를 완전히 신뢰하지는 않는 것으로 나타났습니다.

이러한 점을 염두에 두고 웹 방문자가 가치 제안과 제안을 더 잘 받아들이도록 하는 가장 효과적인 방법 중 하나는 솔루션의 이점을 전달하는 방식을 다양화하는 것입니다.

기존 고객에게 주목하고 그들의 언어로 솔루션에 대해 이야기할 수 있는 기회를 제공함으로써 전환 지향적이지 않으면서도 제안의 가치를 강조하는 환경을 조성할 수 있습니다.

예를 들어 Uproas에서 사용하는 실제 고객 피드백 동영상은 실제 상황을 보여주는 훌륭한 예입니다. 이 비디오는 짧고 브랜드 서비스의 기본적인 혜택에 초점을 맞추고 있습니다. 하지만, 공감할 수 있는 특성 덕분에 처음 방문한 웹 방문자가 지금까지 방문한 다른 모든 B2B 웹사이트에 있는 일반적인 유형의 소셜 증거보다 Uproas의 제안을 계속 탐색하도록 설득하는 데 훨씬 더 효과적입니다.

출처: uproas.io

균형 잡히고 유익한 방식으로 서비스 세분화

이탈률을 낮추기 위해 웹사이트 디자인을 최적화하려면 첫 방문자에게 제공하는 정보의 양에 있어 완벽한 균형이 필요합니다.

한편으로 비즈니스 잠재 고객은 서비스가 어떻게 작동하는지 알고 싶어하며, 일반적으로 중급에서 고도의 복잡성을 가진 클레임을 이해하는 데 필요한 전문 지식을 갖추고 있습니다.

반면에 웹사이트를 처음 방문하는 고객이라면 너무 많은 세부 정보로 고객을 압도하는 것은 바람직하지 않습니다. 결국 분석 마비만 초래할 수 있습니다.

이를 염두에 두고 방문자가 이탈하기 전에 가치와 혜택을 전달할 수 있는 방법을 찾아야 하며, 타겟 고객에게 불쾌감을 줄 수 있는 방식으로 전달하지 않아야 합니다.

좋은 경험 법칙은 간결하면서도 충분한 정보를 제공하는 방식으로 서비스를 설명하는 것입니다. 또한 시각 자료, 표 또는 설명 동영상과 같이 이해를 돕는 콘텐츠 형식을 활용하는 것이 중요합니다.

예를 들어 소셜플러그의 '어떻게 주문하나요?' 섹션은 이러한 목표를 올바른 방식으로 달성하고 있습니다. 우선, 이 브랜드는 구매 프로세스를 세 가지 간단한 단계로 분류합니다. 그러나 제품 이해를 극대화하기 위해 인앱 스크린샷으로 카피를 보완하여 잠재 고객이 프로세스가 어떻게 작동하는지(그리고 얼마나 쉬운지) 매우 쉽게 확인할 수 있도록 합니다.

출처: socialplug.io

교육 콘텐츠를 통해 전문성 보여주기

마지막으로, 웹 방문자가 제안을 고려하도록 빠르게 유도할 수 있는 방법을 찾고 있다면 업계에서 사고 리더로 자리매김할 수 있는 기회를 모색해 보세요.

에델만의 B2B 사고 리더십 영향력 보고서에 따르면, 사고 리더십 콘텐츠는 잠재 고객이 솔루션을 고려하도록 유도하는 데 매우 중요합니다. 이 데이터에 따르면 의사 결정권자의 52%가 이러한 유형의 콘텐츠를 읽는 데 일주일에 한 시간 이상을 소비합니다. 또한 이들 중 73%는 조직의 사고 리더십 콘텐츠가 마케팅 자료보다 브랜드의 역량을 더 잘 보여준다고 생각합니다.

하지만 흥미로운 점은 전문성을 보여주는 교육 콘텐츠에 투자하는 것이 단순히 브랜드 신뢰를 구축하는 방법만이 아니라는 점입니다. 또한 B2B 구매자의 75%가 담당자 없는 영업 경험을 선호하고, B2B 의사 결정권자의 97%가 고가의 솔루션이라도 디지털 셀프 서비스 구매를 할 의향이 있다는 점을 고려할 때 B2B 구매자의 여정을 촉진하는 핵심 요소이기도 합니다.

따라서 잠재고객의 첫 15초 동안의 체류 시간을 활용하여 가치를 전달함으로써 이탈률을 최소화할 수 있는 기회를 모색할 때, 구매 여정에 도움이 될 수 있는 고품질 콘텐츠로 잠재고객의 관심을 유도할 수 있는 기회를 놓치지 마세요.

이를 위한 영감을 얻으려면 Motive를 확인해 보세요. 이 브랜드는 홈페이지에 'Motive의 새로운 소식 알아보기' 섹션을 마련하여 방문자가 제품 뉴스를 읽고, 온디맨드 웨비나에 등록하거나, 문제점을 해결하는 데 도움이 될 수 있는 추가 리소스를 탐색할 수 있도록 초대하고 있습니다.

이 전략이 효과적인 이유는 두 가지입니다. 첫째, 전환에 대한 부담을 줄이고 방문자가 판매 퍼널의 하위 단계로 이동하도록 강요하지 않고 가치 있는 정보로 안내합니다. 또한 브랜드의 전문성을 강조하여 Motive를 업계에서 사고하는 리더로 자리매김하는 데 도움이 됩니다.

출처: gomotive.com

최종 생각

그렇다면 B2B 웹 사이트가 15 초 테스트를 통과 했습니까?

통과했다면 좋은 소식입니다. 그러나 그렇지 않은 경우(또는 참여율, 체류 시간 및 전환율을 높이고 싶은 경우) 이 가이드에서 다루는 전략 중 하나를 구현하는 것을 고려할 수 있습니다. 이러한 전략은 웹 방문자가 제공하는 가치와 혜택을 더 잘 이해하는 데 도움이 됩니다. 또한 브랜드와 솔루션에 대한 신뢰도를 높여 잠재 고객이 영업 메시지를 훨씬 더 잘 받아들일 수 있도록 도와줍니다.